Il existe six strat\u00e9gies de tarification qu’il est utile de conna\u00eetre sur Amazon, et aucun vendeur ne devrait toutes les appliquer.<\/b> Une tarification comp\u00e9titive vous permet de rester dans la course, la tarification psychologique agit sur les marges, la tarification bas\u00e9e sur la valeur permet de d\u00e9gager une prime sur les produits diff\u00e9renci\u00e9s, la r\u00e9\u00e9valuation dynamique des prix met tout cela en \u0153uvre rapidement, et la tarification ax\u00e9e sur la marge nette est pass\u00e9e du statut d\u2019option \u00e0 celui d\u2019\u00e9l\u00e9ment essentiel \u00e0 mesure que les frais augmentent. La sixi\u00e8me strat\u00e9gie, celle du produit d’appel, est une strat\u00e9gie de vente au d\u00e9tail qui, dans la plupart des cas, ne s’applique pas \u00e0 Amazon, et ce guide explique pourquoi. <\/span><\/p>\n Les articles consacr\u00e9s \u00e0 la strat\u00e9gie tarifaire ont tendance \u00e0 \u00e9num\u00e9rer des approches sans pr\u00e9ciser \u00e0 quelle r\u00e9f\u00e9rence chacune d’entre elles s’applique. C’est justement ce qui est utile ; c’est pourquoi chaque strat\u00e9gie pr\u00e9sent\u00e9e ci-dessous s’accompagne d’un exemple concret et d’une indication claire des cas auxquels elle s’applique. <\/span><\/p>\n Les exemples utilisent des chiffres arrondis pour illustrer le fonctionnement. Vos chiffres seront diff\u00e9rents, mais la logique restera la m\u00eame. <\/span><\/p>\n D\u00e9finir votre prix en fonction de celui pratiqu\u00e9 par d’autres vendeurs pour le m\u00eame produit. C’est la valeur par d\u00e9faut pour toute personne revendant des articles de marque sur une annonce partag\u00e9e. <\/span><\/p>\n Fonctionnement :<\/b> Vous surveillez les offres concernant votre ASIN et vous vous positionnez dans la fourchette qu’Amazon juge acceptable compte tenu de votre mode de traitement des commandes et de vos indicateurs de performance. Notez bien le mot <\/span>\u00e0 l’int\u00e9rieur<\/span><\/i>. Pas en dessous.<\/span><\/p>\n Exemple d\u00e9taill\u00e9.<\/b> Trois vendeurs proposent ce produit (ASIN). Le concurrent A utilise le mod\u00e8le FBM \u00e0 22,99 \u00a3 avec un taux de Feedback de 89 %. Le concurrent B utilise le mod\u00e8le FBA \u00e0 26,99 \u00a3 avec un taux de Feedback de 97 %. Vous proposez le produit en FBA \u00e0 27,49 \u00a3 avec un taux de Feedback de 98 %. Votre premier r\u00e9flexe serait de proposer un prix inf\u00e9rieur \u00e0 celui du concurrent A, \u00e0 22,89 \u00a3. En r\u00e9alit\u00e9, c\u2019est le concurrent B qui remporte la rotation \u00e0 26,99 \u00a3, bien qu\u2019il soit 4 \u00a3 plus cher, car la livraison Prime et les indicateurs de performance font la diff\u00e9rence. Votre strat\u00e9gie ne consiste pas \u00e0 baisser votre prix de 4,50 \u00a3, mais \u00e0 tester le prix de 26,49 \u00a3 et \u00e0 voir si vous parvenez \u00e0 prendre des parts de rotation \u00e0 B tout en ne c\u00e9dant que 50 pence, et non 4,50 \u00a3. <\/span><\/p>\n Domaines d’activit\u00e9 :<\/b> vente en gros, arbitrage, toute annonce partag\u00e9e faisant l’objet d’un litige.<\/span><\/p>\n Le pi\u00e8ge :<\/b> en partant du principe que le prix le plus bas l’emporte. Ce n’est g\u00e9n\u00e9ralement pas le cas, et le fait de proposer un prix inf\u00e9rieur incite surtout les syst\u00e8mes de r\u00e9ajustement des prix de tous les autres \u00e0 vous embo\u00eeter le pas. Notre <\/span> Guide sur la guerre des prix<\/span><\/a> explique comment ces spirales se d\u00e9clenchent.<\/span><\/p>\n Exploiter la fa\u00e7on dont les gens per\u00e7oivent les chiffres pour donner l’impression qu’un prix est plus avantageux qu’il ne l’est en r\u00e9alit\u00e9.<\/span><\/p>\n Fonctionnement :<\/b> La tarification \u00ab d’attrait \u00bb (se terminant par .99 ou .97) s’appuie sur l’effet du chiffre de gauche, selon lequel 19,99 \u00a3 est per\u00e7u comme plus proche de 19 \u00a3 que de 20 \u00a3. La tarification de prestige fonctionne \u00e0 l\u2019inverse : elle utilise des chiffres ronds pour signaler la qualit\u00e9, ce qui explique pourquoi un article haut de gamme \u00e0 100,00 \u00a3 peut mieux se vendre qu\u2019un article \u00e0 99,99 \u00a3. L\u2019ancrage consiste \u00e0 afficher un ancien prix plus \u00e9lev\u00e9 \u00e0 c\u00f4t\u00e9 de votre prix actuel. <\/span><\/p>\n Exemple d\u00e9taill\u00e9.<\/b> Vous vendez un gadget de cuisine \u00e0 20,00 \u00a3. En le proposant \u00e0 19,99 \u00a3, vous renoncez \u00e0 1 pence, mais le premier chiffre que votre acheteur voit passe de 2 \u00e0 1. Pour un couteau de chef haut de gamme \u00e0 99,99 \u00a3, proc\u00e9dez \u00e0 l’inverse : 100,00 \u00a3 donne l’impression d’un produit haut de gamme plut\u00f4t que d’une promotion, et l’acheteur qui recherche un couteau de qualit\u00e9 ne cherche pas \u00e0 faire une bonne affaire. C’est le m\u00eame principe, mais dans le sens inverse, qui d\u00e9pend enti\u00e8rement de ce que recherche l’acheteur. <\/span><\/p>\n Costumes :<\/b> tout, mais uniquement de mani\u00e8re marginale. C’est un crit\u00e8re de d\u00e9partage, pas une strat\u00e9gie. <\/span><\/p>\n Le pi\u00e8ge :<\/b> en le consid\u00e9rant comme un levier suffisamment puissant pour avoir un impact \u00e0 lui seul. Il donne un petit coup de pouce. Il ne fait pas avancer une entreprise. <\/span><\/p>\n Fixez le prix en fonction de la valeur que le produit repr\u00e9sente pour l’acheteur, plut\u00f4t qu’en fonction de ce qu’il vous co\u00fbte ou de ce que pratiquent vos concurrents.<\/span><\/p>\n Fonctionnement :<\/b> Vous devez identifier ce que votre produit apporte de plus que les produits concurrents, puis fixer votre prix en fonction de cette valeur ajout\u00e9e et la mettre en avant dans votre annonce. Sans cette mise en avant, cela ne repr\u00e9sente qu’un prix plus \u00e9lev\u00e9. <\/span><\/p>\n Exemple d\u00e9taill\u00e9.<\/b> Deux laisses pour chien quasi identiques. L’une co\u00fbte 14,99 \u00a3, c’est un produit g\u00e9n\u00e9rique. La v\u00f4tre co\u00fbte 4,10 \u00a3, frais de livraison compris, et pourrait \u00e9galement \u00eatre vendue \u00e0 14,99 \u00a3. Mais la v\u00f4tre b\u00e9n\u00e9ficie d’une garantie de remplacement \u00e0 vie et d’une vid\u00e9o d’installation, et vos avis soulignent r\u00e9guli\u00e8rement que le fermoir tient toujours le coup apr\u00e8s deux ans. C\u2019est une raison valable de payer plus cher ; le prix de 22,99 \u00a3 est donc justifiable, \u00e0 condition que la fiche produit en explique la raison. \u00c0 22,99 \u00a3, pour un co\u00fbt total identique, vous r\u00e9alisez environ 8 \u00a3 de b\u00e9n\u00e9fice suppl\u00e9mentaire par unit\u00e9 par rapport au vendeur qui a align\u00e9 son prix sur celui du produit g\u00e9n\u00e9rique, pour le m\u00eame produit, car vous avez donn\u00e9 une raison \u00e0 l\u2019acheteur. <\/span><\/p>\n Costumes :<\/b> les marques de distributeur, les vendeurs d\u00e9tenant une marque d\u00e9pos\u00e9e, tout ce qui se distingue v\u00e9ritablement. Le <\/span> Guide des marques de distributeur<\/span><\/a> explique ce qui change lorsque vous \u00eates propri\u00e9taire de la marque, et<\/span> l’optimisation des fiches produits<\/span><\/a> traite de l’aspect communication.<\/span><\/p>\n Le pi\u00e8ge :<\/b> facturer un suppl\u00e9ment sans le m\u00e9riter. Les acheteurs v\u00e9rifient. Si la valeur du produit n’appara\u00eet pas clairement dans l’annonce et les avis, ce prix vous fera tout simplement perdre la vente. <\/span><\/p>\n Ajuster automatiquement les prix en fonction du march\u00e9. Il s’agit moins d’une strat\u00e9gie \u00e0 part enti\u00e8re que d’un moteur permettant de mettre en \u0153uvre les autres strat\u00e9gies \u00e0 une \u00e9chelle que vous ne pourriez pas g\u00e9rer manuellement. <\/span><\/p>\n Fonctionnement :<\/b> Le logiciel surveille les actions de la concurrence, le statut de la \u00ab Buy Box \u00bb, le niveau des stocks et la rotation des stocks, puis s’adapte en respectant les limites que vous avez d\u00e9finies. La logique bas\u00e9e sur des r\u00e8gles suit les instructions que vous r\u00e9digez ; la logique algorithmique tire des enseignements des r\u00e9sultats obtenus. Le <\/span> Approche bas\u00e9e sur des r\u00e8gles vs IA<\/span><\/a> Cette comparaison porte sur les pr\u00e9f\u00e9rences de chaque segment.<\/span><\/p>\n Exemple d\u00e9taill\u00e9.<\/b> Vous proposez 400 r\u00e9f\u00e9rences. Du jour au lendemain, vos concurrents s’emparent de 60 d’entre elles. Une r\u00e9\u00e9valuation manuelle impliquerait de mettre \u00e0 jour 60 fiches produits d\u00e8s demain matin, alors que d’ici l\u00e0, la \u00ab Buy Box \u00bb aura chang\u00e9 de mains des centaines de fois sans que vous n’ayez pu intervenir. Gr\u00e2ce \u00e0 l\u2019automatisation, ces 60 r\u00e9f\u00e9rences s\u2019ajustent en quelques secondes pendant que vous dormez, chacune en fonction de son seuil minimal. Le gain ne r\u00e9side pas dans un prix avantageux sur une seule r\u00e9f\u00e9rence, mais dans le fait que les 400 restent correctes toute la nuit, chaque nuit. <\/span><\/p>\n Repricer ajuste les prix en quelques secondes : c’est l’outil de r\u00e9ajustement des prix le plus rapide sur Amazon, et son<\/span> optimiseur de la Buy Box bas\u00e9 sur l\u2019IA<\/span><\/a> ne se limite pas uniquement au prix. Le <\/span> Guide de configuration<\/span><\/a> explique comment le configurer correctement.<\/span><\/p>\n Convient :<\/b> \u00e0 toute entreprise disposant d\u2019au moins une cinquantaine de r\u00e9f\u00e9rences et confront\u00e9e \u00e0 une r\u00e9elle concurrence.<\/span><\/p>\n Le pi\u00e8ge :<\/b> le mettre en service avant que vos sols ne soient pr\u00eats. Un syst\u00e8me de r\u00e9ajustement rapide des prix avec un sol inadapt\u00e9 ne fait que perdre de l’argent plus efficacement. <\/span><\/p>\n Celui qui est pass\u00e9 du statut d’\u00e9l\u00e9ment facultatif \u00e0 celui d’\u00e9l\u00e9ment indispensable, et la raison pour laquelle il a \u00e9t\u00e9 ajout\u00e9 \u00e0 cette liste.<\/span><\/p>\n Fonctionnement :<\/b> au lieu de fixer un prix minimum, vous fixez une <\/span>marge<\/span><\/i>, et le calcul est mis \u00e0 jour en fonction de l’\u00e9volution de vos co\u00fbts. Chaque frais, chaque modification des frais d’exp\u00e9dition, chaque variation de votre taux de retour est automatiquement prise en compte. <\/span><\/p>\n Exemple d\u00e9taill\u00e9.<\/b> En janvier dernier, vous avez fix\u00e9 un prix plancher de 24,99 \u00a3 pour un produit dont le co\u00fbt de revient s’\u00e9levait \u00e0 9 \u00a3. Commission de parrainage : 3,75 \u00a3 ; frais FBA : 3,10 \u00a3 ; provision pour les retours : 60 pence. Il vous restait ainsi une marge d’environ 8,50 \u00a3. Puis les frais FBA ont augment\u00e9, vos frais de transport ont grimp\u00e9 de 40 pence et le taux de retours a l\u00e9g\u00e8rement progress\u00e9 pour atteindre 4 %. Votre prix plancher reste fix\u00e9 \u00e0 24,99 \u00a3, car c\u2019est le chiffre que vous avez saisi. Votre marge r\u00e9elle avoisine d\u00e9sormais les 7 \u00a3, et vous ne vous en \u00eates pas rendu compte, car rien n\u2019a chang\u00e9 sur votre tableau de bord. Multipliez ce chiffre par 400 r\u00e9f\u00e9rences et par une ann\u00e9e. Voil\u00e0 ce que co\u00fbte un prix plancher fixe. <\/span><\/p>\n Un seuil calcul\u00e9 aurait atteint \u00e0 lui seul environ 26,40 \u00a3. Repricer’s <\/span> prix planchers<\/span><\/a> calculer la position nette apr\u00e8s d\u00e9duction des frais plut\u00f4t qu’\u00e0 partir d’un montant forfaitaire. Notre <\/span> Guide sur la marge nette<\/span><\/a> traite du calcul, et le<\/span> guide sur les frais de vente<\/span><\/a> explique les commissions pr\u00e9lev\u00e9es par Amazon.<\/span><\/p>\n Costumes :<\/b> tout le monde, et cela devient de plus en plus incontournable. Amazon augmente les frais de logistique FBA de, en moyenne, <\/span> 0,08 $ par part<\/span><\/a> \u00e0 partir de janvier 2026, ce qui marque la troisi\u00e8me ann\u00e9e cons\u00e9cutive de hausse des frais.<\/span><\/p>\n Le pi\u00e8ge :<\/b> Il n’y en a pas vraiment. C’est cette strat\u00e9gie qui prot\u00e8ge les autres. <\/span><\/p>\n Vendre un produit \u00e0 prix co\u00fbtant, voire en dessous, pour gagner un client dont vous tirerez profit par la suite. Cela m\u00e9rite d\u2019\u00eatre mentionn\u00e9, car les vendeurs continuent d\u2019essayer cette strat\u00e9gie, et il convient d\u2019en parler en toute honn\u00eatet\u00e9, car Amazon va \u00e0 l\u2019encontre de cette logique. <\/span><\/p>\n Comment cela fonctionne dans le commerce de d\u00e9tail :<\/b> un supermarch\u00e9 vend du lait \u00e0 perte, car vous passez devant tous les autres produits pour l’atteindre, et c’est lui qui fid\u00e9lise le client par la suite.<\/span><\/p>\n En quoi Amazon se distingue-t-il ? :<\/b> Ce n’est pas vous qui poss\u00e9dez le client. C’est Amazon. Vous ne pouvez pas leur envoyer d\u2019e-mail, vous ne pouvez pas les recibler de mani\u00e8re pertinente, et la rubrique \u00ab Souvent achet\u00e9s ensemble \u00bb recommande ce qui se vend le mieux, ce qui est souvent un produit d\u2019un concurrent, et non votre autre annonce. Ainsi, la seconde partie de la strat\u00e9gie du produit d\u2019appel, celle o\u00f9 vous r\u00e9cup\u00e9rez votre mise, \u00e9chappe en grande partie \u00e0 votre contr\u00f4le. <\/span><\/p>\n Exemple d\u00e9taill\u00e9.<\/b> Vous vendez un accessoire \u00e0 6,99 \u00a3 en subissant une perte de 2 \u00a3, dans l’espoir qu’il attire les acheteurs vers votre produit phare \u00e0 49 \u00a3. En magasin, cela fonctionne. Sur Amazon, l\u2019acheteur ajoute votre accessoire \u00e0 son panier, Amazon lui propose trois alternatives \u00e0 votre produit phare sur la m\u00eame page, et l\u2019acheteur choisit celui qui a le plus d\u2019avis. Vous avez pay\u00e9 2 \u00a3 pour un client qu\u2019Amazon vient de c\u00e9der \u00e0 quelqu\u2019un d\u2019autre. Multipliez ce chiffre par le volume des ventes et vous aurez financ\u00e9 la croissance de votre concurrent. <\/span><\/p>\n Dans les cas o\u00f9 cela peut encore fonctionner, mais \u00e0 peine :<\/b> un v\u00e9ritable \u00ab pack \u00bb de produits au sein de votre propre marque, o\u00f9 l’achat suivant rel\u00e8ve de la m\u00eame famille d’ASIN, ou encore l’option \u00ab Abonnement et \u00e9conomies \u00bb, o\u00f9 la commande r\u00e9currente est li\u00e9e \u00e0 votre fiche produit. Ces deux solutions permettent de maintenir le client au sein de votre catalogue, plut\u00f4t que de compter sur le moteur de recommandation d’Amazon pour le ramener vers vos produits. <\/span><\/p>\n Costumes :<\/b> des vendeurs disposant d’une marque d\u00e9pos\u00e9e et proposant une v\u00e9ritable gamme de produits. Presque personne d’autre. <\/span><\/p>\n Le pi\u00e8ge :<\/b> c’est toute la strat\u00e9gie, si vous \u00eates revendeur. Si vous utilisez des annonces partag\u00e9es, l’acheteur aupr\u00e8s duquel vous avez achet\u00e9 \u00e0 perte ne vous rapporte rien, d’aucune mani\u00e8re. <\/span><\/p>\n1. Des tarifs comp\u00e9titifs<\/b><\/h2>\n
2. La tarification psychologique<\/b><\/h2>\n
3. Tarification fond\u00e9e sur la valeur<\/b><\/h2>\n
4. R\u00e9ajustement dynamique des prix<\/b><\/h2>\n
5. Tarification bas\u00e9e sur la marge nette<\/b><\/h2>\n
6. La strat\u00e9gie des prix d’appel (et pourquoi elle ne fonctionne g\u00e9n\u00e9ralement pas ici)<\/b><\/h2>\n
Quelle strat\u00e9gie pour quelle r\u00e9f\u00e9rence ?<\/b><\/h2>\n