Su Amazon ci sono sei strategie di prezzo che vale la pena conoscere, ma nessun venditore dovrebbe applicarle tutte e sei.<\/b> I prezzi competitivi ti mantengono in gioco, i prezzi psicologici agiscono sui margini, i prezzi basati sul valore garantiscono un premio sui prodotti differenziati, il repricing dinamico mette in atto tutto questo in tempo reale, mentre i prezzi basati sul margine netto sono passati da opzionali a essenziali con l\u2019aumento delle commissioni. Il sesto, il \u201cprodotto civetta\u201d, \u00e8 una strategia di vendita al dettaglio che nella maggior parte dei casi non si applica ad Amazon, e questa guida spiega perch\u00e9. <\/span><\/p>\n Gli articoli sulla strategia dei prezzi tendono a elencare gli approcci senza specificare a quale SKU si riferisca ciascuno di essi. \u00c8 proprio questa la parte utile, quindi ogni strategia qui sotto \u00e8 accompagnata da un esempio concreto e da una chiara indicazione di a cosa si adatta. <\/span><\/p>\n Negli esempi si usano cifre arrotondate per illustrare il funzionamento. Le tue cifre saranno diverse, ma la logica rimane la stessa. <\/span><\/p>\n Stabilire il tuo prezzo in base a quanto chiedono gli altri venditori per lo stesso prodotto. \u00c8 la regola di base per chiunque rivenda articoli di marca su un annuncio condiviso. <\/span><\/p>\n Come funziona:<\/b> Tieni d’occhio le offerte relative al tuo ASIN e mantieniti entro i limiti che Amazon considera accettabili, in base al tuo metodo di evasione degli ordini e ai tuoi indicatori. Presta attenzione alla parola <\/span>all’interno<\/span><\/i>. Non sotto.<\/span><\/p>\n Esempio risolto.<\/b> Tre venditori per un ASIN. Il concorrente A usa FBM a 22,99 \u00a3 con l\u201989% di Feedback. Il concorrente B usa FBA a 26,99 \u00a3 con il 97% di Feedback. Tu sei in modalit\u00e0 FBA a 27,49 \u00a3 con il 98% di Feedback. L\u2019istinto \u00e8 quello di battere A sul prezzo scendendo a 22,89 \u00a3. La realt\u00e0 \u00e8 che B sta conquistando la rotazione a 26,99 \u00a3 nonostante sia pi\u00f9 costoso di 4 \u00a3, perch\u00e9 la consegna Prime e le metriche stanno facendo la differenza. La tua mossa non \u00e8 abbassare il prezzo di 4,50 \u00a3, ma provare a vendere a 26,49 \u00a3 e vedere se riesci a sottrarre visibilit\u00e0 a B rinunciando a 50 pence, non a 4,50 \u00a3. <\/span><\/p>\n \u00c8 adatto a:<\/b> vendita all’ingrosso, arbitraggio, qualsiasi inserzione condivisa contestata.<\/span><\/p>\n La trappola:<\/b> partendo dal presupposto che il prezzo pi\u00f9 basso vinca. Di solito non \u00e8 cos\u00ec, e abbassare troppo il prezzo spinge per lo pi\u00f9 i sistemi di adeguamento dei prezzi degli altri a seguire il tuo ribasso. Il nostro <\/span> Guida alla guerra dei prezzi<\/span><\/a> spiega come nascono queste spirali.<\/span><\/p>\n Sfruttare il modo in cui le persone interpretano i numeri per far sembrare un prezzo pi\u00f9 conveniente di quanto non sia in realt\u00e0.<\/span><\/p>\n Come funziona:<\/b> Il “charm pricing” (prezzi che finiscono in .99 o .97) sfrutta l\u2019effetto della cifra iniziale: \u00a319.99 sembra pi\u00f9 vicino a \u00a319 che a \u00a320. Il “prestige pricing” fa l\u2019opposto, usando numeri tondi per segnalare qualit\u00e0: ecco perch\u00e9 100,00 \u00a3 pu\u00f2 vendere meglio di 99,99 \u00a3 su un articolo di fascia alta. L\u2019ancoraggio consiste nel mostrare un prezzo precedente pi\u00f9 alto accanto a quello attuale. <\/span><\/p>\n Esempio risolto.<\/b> Vendi un gadget da cucina a 20,00 \u00a3. Se lo porti a 19,99 \u00a3, rinunci a 1 p, ma la prima cifra che il tuo acquirente legge cambia da 2 a 1. Per un coltello da chef di alta gamma a 99,99 \u00a3, fai il contrario: 100,00 \u00a3 d\u00e0 l\u2019impressione di un prodotto di pregio piuttosto che di uno in saldo, e chi cerca un coltello di qualit\u00e0 non \u00e8 alla ricerca di un affare. Stesso principio, direzione opposta, tutto dipende da cosa sta cercando l\u2019acquirente. <\/span><\/p>\n Tute:<\/b> tutto, ma solo in misura marginale. \u00c8 un fattore decisivo, non una strategia. <\/span><\/p>\n La trappola:<\/b> considerandola una leva abbastanza potente da fare la differenza da sola. D\u00e0 una spintarella, ma non basta a far muovere un\u2019azienda. <\/span><\/p>\n Stabilisci il prezzo in base al valore che il prodotto ha per l’acquirente, piuttosto che in base a quanto ti costa o a quanto chiedono gli altri.<\/span><\/p>\n Come funziona:<\/b> Devi capire cosa offre il tuo prodotto che gli altri non offrono, poi fissare il prezzo in base a quel valore e comunicarlo nella scheda del prodotto. Senza questa comunicazione, \u00e8 solo un prezzo pi\u00f9 alto. <\/span><\/p>\n Esempio risolto.<\/b> Due guinzagli per cani quasi identici. Uno costa 14,99 \u00a3, \u00e8 un prodotto generico. Il tuo costa 4,10 \u00a3 franco destino e potrebbe costare anche lui 14,99 \u00a3. Ma il tuo ha una garanzia di sostituzione a vita e un video che spiega come montarlo, e nelle recensioni si continua a dire che la chiusura regge ancora dopo due anni. Questo \u00e8 un motivo per pagare di pi\u00f9, quindi il prezzo di 22,99 \u00a3 \u00e8 giustificabile, se nella scheda del prodotto spieghi il perch\u00e9. A 22,99 \u00a3 con lo stesso costo di consegna, guadagni circa 8 \u00a3 in pi\u00f9 per unit\u00e0 rispetto al venditore che ha allineato il prezzo a quello del prodotto generico, sullo stesso prodotto, perch\u00e9 hai dato all\u2019acquirente un motivo per scegliere te. <\/span><\/p>\n Tute:<\/b> marchi privati, venditori con marchi registrati, qualsiasi cosa che si distingua davvero dagli altri. Il <\/span> Guida al private label<\/span><\/a> spiega cosa cambia quando possiedi il marchio e<\/span> ottimizzazione delle inserzioni<\/span><\/a> tratta invece l’aspetto della comunicazione.<\/span><\/p>\n La trappola:<\/b> Chiedere un sovrapprezzo senza meritarselo. Gli acquirenti se ne accorgono. Se il valore non traspare dall’annuncio e dalle recensioni, il prezzo ti far\u00e0 semplicemente perdere la vendita. <\/span><\/p>\n Adeguare automaticamente i prezzi in base all’andamento del mercato. Pi\u00f9 che una strategia a s\u00e9 stante, \u00e8 il motore che mette in atto le altre strategie su una scala che non potresti gestire manualmente. <\/span><\/p>\n Come funziona:<\/b> Il software monitora le mosse della concorrenza, lo stato della Buy Box, le scorte e la velocit\u00e0 di vendita, per poi adeguarsi entro i limiti che hai impostato. La logica basata su regole segue le istruzioni che scrivi; la logica algoritmica impara dai risultati. Il <\/span> Approccio basato su regole vs IA<\/span><\/a> Il confronto mostra quali segmenti preferiscono l’una e quali l’altra.<\/span><\/p>\n Esempio risolto.<\/b> Hai 400 SKU. Da un giorno all\u2019altro, i concorrenti si muovono su 60 di questi. Aggiornare i prezzi a mano significa aprire 60 schede prodotto domani mattina, ma a quel punto la Buy Box avr\u00e0 gi\u00e0 cambiato proprietario centinaia di volte senza che tu te ne sia accorto. Con le automazioni, quei 60 SKU si adeguano in pochi secondi mentre dormi, ciascuno in base al proprio prezzo minimo. Il vantaggio non \u00e8 un prezzo vantaggioso su un singolo SKU, ma il fatto che tutti e 400 rimangano corretti per tutta la notte, ogni notte. <\/span><\/p>\n Repricer aggiorna i prezzi in pochi secondi: \u00e8 il repricer pi\u00f9 veloce su Amazon, e il suo<\/span> ottimizzatore della Buy Box basato sull\u2019intelligenza artificiale<\/span><\/a> non punta solo sul prezzo. Il <\/span> Guida alla configurazione<\/span><\/a> spiega come configurarlo correttamente.<\/span><\/p>\n Adatto a:<\/b> chiunque abbia pi\u00f9 di circa 50 SKU e debba affrontare una vera concorrenza.<\/span><\/p>\n La trappola:<\/b> Non attivarlo prima che i tuoi livelli siano a posto. Un sistema di adeguamento dei prezzi veloce ma con un livello sbagliato non fa altro che farti perdere soldi pi\u00f9 velocemente. <\/span><\/p>\n Quello che \u00e8 passato da facoltativo a indispensabile, ed \u00e8 proprio per questo che \u00e8 stato aggiunto a questa lista.<\/span><\/p>\n Come funziona:<\/b> invece di fissare un prezzo minimo, si imposta un <\/span>margine minimo<\/span><\/i>, e il sistema ricalcola automaticamente i dati man mano che i tuoi costi cambiano. Ogni commissione, ogni modifica alle spese di spedizione, ogni variazione nel tasso di resi viene aggiornata automaticamente. <\/span><\/p>\n Esempio risolto.<\/b> Lo scorso gennaio hai fissato un prezzo minimo di 24,99 \u00a3 per un prodotto che costava 9 \u00a3 al netto delle spese di trasporto. Commissione di referral 3,75 \u00a3, commissione FBA 3,10 \u00a3, accantonamento per i resi 60 p. Questo ti lasciava un margine di circa 8,50 \u00a3. Poi le commissioni FBA sono aumentate, le spese di trasporto sono salite di 40p e i resi sono saliti al 4%. Il tuo prezzo minimo \u00e8 ancora di 24,99 \u00a3, perch\u00e9 \u00e8 una cifra che hai inserito tu. Il tuo margine effettivo ora \u00e8 pi\u00f9 vicino a 7 \u00a3, e non te ne sei accorto, perch\u00e9 sulla tua dashboard non \u00e8 cambiato nulla. Moltiplica per 400 SKU e per un anno. Ecco il costo di un prezzo minimo fisso. <\/span><\/p>\n Un prezzo minimo calcolato sarebbe salito da solo a circa 26,40 sterline. Repricer’s <\/span> livelli minimi di prezzo<\/span><\/a> calcola la posizione netta al netto delle commissioni, invece di usare un valore fisso. Il nostro <\/span> Guida al margine netto<\/span><\/a> spiega come si fa il calcolo, mentre la<\/span> guida alle commissioni del venditore<\/span><\/a> spiega quanto trattiene Amazon.<\/span><\/p>\n Tute:<\/b> per tutti, e sempre pi\u00f9 imprescindibile. Amazon sta aumentando le commissioni di logistica FBA in media di <\/span> 0,08 dollari per unit\u00e0<\/span><\/a> a partire da gennaio 2026, e questo \u00e8 il terzo anno di fila in cui le tariffe subiscono una pressione al rialzo.<\/span><\/p>\n La trappola:<\/b> In realt\u00e0 non ce n’\u00e8 una in particolare. \u00c8 proprio questa la strategia che protegge tutte le altre. <\/span><\/p>\n Vendere qualcosa a prezzo di costo o anche meno per conquistare un cliente da cui poi ricavare un guadagno in un secondo momento. Vale la pena menzionarlo perch\u00e9 i venditori continuano a provarci, e vale la pena esserne onesti perch\u00e9 Amazon va contro questa logica. <\/span><\/p>\n Come funziona nel settore della vendita al dettaglio:<\/b> un supermercato vende il latte in perdita perch\u00e9 per raggiungerlo devi passare davanti a tutto il resto, e cos\u00ec si assicurano la tua fedelt\u00e0 in seguito.<\/span><\/p>\n Perch\u00e9 Amazon \u00e8 diversa:<\/b> Il cliente non \u00e8 tuo. \u00c8 di Amazon. Non puoi mandargli email, non puoi fare retargeting in modo efficace, e la sezione \u201cSpesso acquistati insieme\u201d consiglia quello che converte meglio, che spesso \u00e8 un prodotto della concorrenza, non un\u2019altra delle tue inserzioni. Quindi la seconda parte della strategia del prodotto civetta, quella in cui recuperi i soldi, \u00e8 in gran parte fuori dal tuo controllo. <\/span><\/p>\n Esempio risolto.<\/b> Vendi un accessorio da 6,99 \u00a3 con una perdita di 2 \u00a3, sperando che attiri gli acquirenti verso il tuo prodotto di punta da 49 \u00a3. Nei negozi fisici funziona. Su Amazon, l\u2019acquirente aggiunge il tuo accessorio al carrello, Amazon gli propone tre alternative al tuo prodotto di punta sulla stessa pagina e lui sceglie quello con pi\u00f9 recensioni. Hai pagato 2 \u00a3 per un cliente che Amazon ha appena consegnato a qualcun altro. Moltiplica questo per il volume delle vendite e avrai finanziato la crescita del tuo concorrente. <\/span><\/p>\n Nei casi in cui pu\u00f2 ancora funzionare, ma a malapena:<\/b> un vero e proprio pacchetto multiplo con il tuo marchio, in cui l’acquisto successivo appartiene alla stessa famiglia di ASIN, oppure il programma “Subscribe & Save”, in cui l’ordine ricorrente \u00e8 legato alla tua scheda prodotto. Entrambe le soluzioni mantengono il cliente all’interno del tuo catalogo, invece di affidarti al motore di raccomandazione di Amazon per farlo tornare. <\/span><\/p>\n Tute:<\/b> Venditori con marchio registrato e una vera gamma di prodotti. Quasi nessun altro. <\/span><\/p>\n La trappola:<\/b> L’intera strategia, se sei un rivenditore. Se utilizzi le inserzioni condivise, l’acquirente da cui hai comprato in perdita non ti appartiene in alcun modo che ti garantisca un ritorno economico. <\/span><\/p>\n1. Prezzi competitivi<\/b><\/h2>\n
2. Prezzi psicologici<\/b><\/h2>\n
3. Prezzi basati sul valore<\/b><\/h2>\n
4. Aggiornamento dinamico dei prezzi<\/b><\/h2>\n
5. Prezzi basati sul margine netto<\/b><\/h2>\n
6. La strategia dei prezzi “loss leader” (e perch\u00e9 qui, nella maggior parte dei casi, non funziona)<\/b><\/h2>\n
Quale strategia per quale SKU<\/b><\/h2>\n