La maggior parte dei nuovi venditori su Amazon familiarizza rapidamente con la Buy Box di Amazon.
Ma cos’è esattamente la Buy Box? Come funziona? Perché è così importante? E, cosa più importante di tutte, cosa potete fare per vincere costantemente la Buy Box?
In questa guida completa esaminiamo da vicino il Buy Box, fornendovi tutte le informazioni necessarie per sfruttarlo al meglio e far crescere più velocemente la vostra attività su Amazon.
TL;DR
- L’Amazon Buy Box è un riquadro a lato di ogni inserzione che mostra i pulsanti “Acquista ora” e “Aggiungi al carrello”.
- È il luogo in cui viene realizzata la stragrande maggioranza delle vendite su Amazon.
- Utilizza l’algoritmo della Buy Box di Amazon per determinare quale venditore debba detenere la Buy Box in qualsiasi momento.
- Ci sono diversi passi da fare per vincere la Buy Box e aumentare le vendite.
Che cos’è la Buy Box?
Prima di tutto: cos’è esattamente la Buy Box?
Iniziate con il visitare il sito web di Amazon e cercate qualcosa. Visitate una delle inserzioni trovate nei risultati della ricerca e vedrete le immagini del prodotto sulla sinistra con le caratteristiche principali del prodotto al centro e il riquadro di acquisto sul lato destro della pagina.
Il riquadro contiene informazioni sul prezzo, sulla data di consegna dell’articolo e sulla quantità ordinata.
Contiene anche due pulsanti:
- “Aggiungi al carrello” o “Aggiungi al carrello”.
- “Compra ora”
In molti casi, diversi venditori Amazon vendono tutti lo stesso prodotto. Quando si fa clic sul pulsante “Aggiungi al carrello” o “Acquista ora”, si acquista il prodotto da un venditore specifico, anche se possono esserci più venditori.
Questo perché il venditore in questione è l’attuale vincitore della Buy Box.
Visitate l’inserzione il giorno successivo, o anche più tardi, e potreste vedere la stessa Buy Box. Ma quando si fa clic su “Acquista ora”, è possibile che si stia acquistando da un altro venditore che ha assunto la posizione di Buy Box.
Come acquirente, non avete idea di cosa succede dietro le quinte.
Ma come venditore, certamente sì, perché sta facendo tutto il possibile per diventare il titolare della Buy Box e ottenere più vendite.
Amazon vuole che il processo per gli acquirenti sia il più rapido e semplice possibile. Per gli acquirenti è utile avere un pulsante ben visibile perché significa che non devono fare alcuno sforzo per effettuare l’acquisto.
È possibile che non vi siano venditori concorrenti e che vi sia un solo venditore di quel prodotto specifico, come spesso accade per i prodotti a marchio privato. Ma la Buy Box svolge ancora un ruolo importante.
Potrebbe non apparire sempre. Ad esempio, se il venditore non soddisfa i requisiti minimi, non avrà una Buy Box (per saperne di più).
In qualità di venditore, è necessario conoscere questa scatola e tentare di vincerla. Perché se non riuscite a vincere con costanza, è improbabile che otteniate molte vendite per quel prodotto, danneggiando i vostri sforzi per costruire un business di successo su Amazon.
Come funziona il Buy Box
Quindi, sappiamo che il Buy Box è ora. Ma come funziona esattamente? Tutto dipende dall’algoritmo.
Le nostre vite sono continuamente influenzate dagli algoritmi, dall’algoritmo di ricerca di Google, che decide quali siti web mostrare nei risultati di ricerca, agli algoritmi dei social media, che decidono quali post visualizzare nei nostri feed.
Amazon non è da meno.
Amazon ha due algoritmi principali. Il primo è l’algoritmo di ricerca, la cui versione attuale è chiamata algoritmo A10. (La versione precedente si chiamava algoritmo A9).
Questo determina quali prodotti vengono visualizzati nei risultati di ricerca di Amazon. Quando un acquirente visita il sito web e cerca, ad esempio, giocattoli per cani, l’algoritmo A10 determina quale prodotto visualizzare per primo.
L’algoritmo della Buy Box è diverso.
L’algoritmo determina quale venditore deterrà la Buy Box in qualsiasi momento e dispone di una formula per deciderlo. E prima che lo chiediate, nessuno sa cosa contenga esattamente.
Tuttavia, abbiamo una buona idea. Ne parleremo in modo più approfondito più avanti, quando discuteremo di come vincere la Buy Box in modo consistente.
L’algoritmo prende in considerazione molti fattori. Per il momento, è sufficiente capire che c’è un algoritmo sempre all’opera e che viene aggiornato regolarmente.
Una cosa molto importante da ricordare è che di solito non c’è un venditore che si aggiudica la Buy Box e poi la mantiene per tutto il tempo. È una competizione costante.
Solo perché un venditore si aggiudica la Buy Box e inizia a vedere le vendite, non può poi sedersi e chiudere la faccenda. In breve tempo, un altro venditore potrebbe aggiudicarsi questa posizione molto ambita.
In qualità di venditore, il vostro compito è quello di vincere il più possibile. Ma per farlo, dovete prima essere idonei alla Buy Box.
Acquista l’idoneità della scatola
Per vincere la Buy Box, bisogna innanzitutto essere idonei. Non date per scontato che, essendo l’unico venditore di un prodotto, vi aggiudicherete automaticamente la Buy Box.
Ci sono alcuni fattori da conoscere in merito all’ammissibilità:
- Innanzitutto, è necessario disporre di un account Venditore Professionale. Senza questo, non vincerete la scatola. Ciò significa che è necessario abbonarsi al servizio Venditore Professionale. Inoltre, sono disponibili funzioni aggiuntive come la possibilità di personalizzare le tariffe di spedizione.
- Non è possibile vincere la Buy Box per un prodotto usato perché non è idoneo. Loro hanno la loro versione e voi sarete in concorrenza solo con altri nuovi prodotti.
- Avrete anche bisogno di buone metriche di performance, come il tasso di difettosità degli ordini (ODR) e il tasso di cancellazione. Per migliorare queste metriche, è necessario fornire ai clienti un’esperienza eccellente, altrimenti si potrebbe scoprire che non si è idonei.
- Il prodotto deve essere disponibile in magazzino. Zero azioni significa che non siete idonei e che lo vincerà qualcun altro, anche se ha metriche peggiori delle vostre in altre aree. Ciò significa che una buona gestione dell’inventario è essenziale se si vuole vincere regolarmente la Buy Box (per saperne di più, più avanti).
È possibile verificare se si è idonei per un’inserzione in Amazon Seller Central, dove si trova un elenco delle proprie inserzioni e di quelle per cui si è idonei.
Vale la pena di controllare: se state cercando di vincere la Buy Box ma non siete effettivamente idonei, potete fare qualcosa ed evitare di perdere tempo.
Perché è così importante vincere la Buy Box
Ora sapete che cos’è la Buy Box, come funziona e come fare per averne diritto. Ma c’è una domanda importante da fare:
Perché è così importante vincere?
La risposta semplice è che si realizzano più vendite quando si tiene la Buy Box.
Ricordate che la stragrande maggioranza delle vendite, secondo alcuni fino all’85%, avviene nella Buy Box. È una fetta della torta che non volete perdervi.
Se non riuscite ad aggiudicarvi la Buy Box, vi perdete tutte quelle vendite e questo danneggia la crescita della vostra attività su Amazon e vi fa perdere terreno rispetto ai vostri concorrenti.
Ricordiamo che Amazon vuole rendere l’esperienza di acquisto il più semplice e diretta possibile per i suoi clienti. Ed è molto bravo a farlo.
La Buy Box è per i clienti. Questo semplifica il processo di acquisto dell’articolo, perché gli acquirenti non vogliono dover confrontare molti venditori diversi, controllare tutte le loro statistiche e poi scegliere quello che preferiscono.
Vogliono comprare, e la Buy Box elimina tutto il lavoro difficile del processo.
Correlato: Perché vincere il Buy Box di Amazon è essenziale nel 2024
Acquista la soppressione della scatola
In alcune situazioni non esiste alcuna Buy Box. Nel caso in cui nessuno dei venditori sia idoneo per quell’inserzione, il riquadro d’acquisto viene soppresso.
Ciò significa che non compare alcun Buy Box perché Amazon ha deciso di non concedere a nessuno dei venditori questa posizione speciale.
In questa situazione, l’acquirente deve decidere quale venditore scegliere.
In questo caso ci sarà la possibilità di confrontare le offerte. L’acquirente fa clic su questo punto e gli viene presentato un elenco di venditori.
Il venditore più economico è in cima alla classifica e questo è un buon motivo per offrire un prezzo competitivo. Anche se il Buy Box è soppresso, sarete comunque in cima alla lista se offrite il prodotto più economico rispetto ai vostri concorrenti.
Ma voi non volete trovarvi in questa situazione. Non volete avere difficoltà a realizzare vendite perché non apparite nella Buy Box. Dovresti rendere le cose più facili a te stesso.
Come vincere il Buy Box
Ora dovreste avere un’idea abbastanza precisa del perché è così importante vincere spesso la Buy Box. Si tratta ora di capire come procedere.
Non vincerete mai la Buy Box, a meno che non vendiate un prodotto a marchio privato. Anche in questo caso, dovrete assicurarvi di averne diritto.
Ma dovreste fare tutto il possibile per vincere il più possibile. Ecco quattro modi per migliorare le vostre possibilità di farlo.
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1. Avere una buona strategia di repricing
Il repricing è il primo della lista per un’ottima ragione. Oltre ad avere diritto alla Buy Box, questa è la cosa migliore che possiate fare per vincerla.
Amazon ama i prezzi bassi. Vuole che i suoi clienti visitino e trovino i migliori prezzi online e godano di un’ottima esperienza, in modo da tornare più volte.
Prima di tutto, è necessario che i prezzi siano competitivi. Non applicate al vostro prodotto un prezzo superiore al prezzo di vendita suggerito dal produttore (MSRP), perché Amazon non è d’accordo.
Mantenete i prezzi bassi, rendeteli competitivi e attraenti.
Ma volete anche fissare il prezzo del vostro prodotto per competere con gli altri venditori. Tutti i venditori potrebbero fornire il prodotto al di sotto dell’MSRP, ma ora volete renderlo più economico dei loro prodotti.
Amazon spesso ricompenserà questo comportamento regalandovi la Buy Box. Tuttavia, è bene ricordare che questo non è garantito e che entrano in gioco altri fattori.
Ma come si fa a essere sicuri di praticare prezzi competitivi? Con una strategia di repricing.
Che cos’è il repricing?
Il repricing è una pratica che molti venditori su Amazon praticano di continuo. I prezzi vengono modificati più volte al giorno e le variazioni di prezzo sono milioni.
Supponiamo che il vostro prodotto abbia un prezzo di 20 dollari e che un concorrente lo riporti a 19,99 dollari. Sono più competitivi sui prezzi e potrebbero vincere il Buy Box.
Quindi riprezzate il vostro prezzo per renderlo più competitivo.
Questo è il principio di base, ma non basta essere il più economico.
Correlato: Cos’è il software di repricing e perché i venditori Amazon ne hanno bisogno?
Software di riprezzamento
Il problema è che tenere traccia di tutte queste variazioni di prezzo può essere quasi impossibile, soprattutto se avete molti concorrenti o se vendete diversi prodotti.
Anche se modificare il prezzo del vostro annuncio è un processo semplice e veloce, non potete continuare a controllare i prezzi degli annunci dei vostri concorrenti a tutte le ore del giorno e reagire di conseguenza.
È qui che un software per la determinazione dei prezzi automatizzato come Repricer si rivela utile.
Fa il lavoro pesante per voi, controllando costantemente i prezzi dei vostri concorrenti e modificando automaticamente il prezzo del vostro annuncio mentre voi continuate a gestire la vostra attività.
Come fa a sapere cosa fare?
Perché siete voi a stabilire le vostre regole. Quando un prezzo scende di un certo importo, si imposta lo strumento di repricing per ridurre il prezzo di un importo maggiore.
Siete preoccupati di essere troppo economici?
È possibile impostare prezzi minimi e massimi, in modo da non scendere mai al di sotto o al di sopra di questi. Dopo tutto, c’è un minimo assoluto a cui si può vendere per ottenere un profitto.
L’aspetto positivo degli strumenti di repricing è che possono anche rivalutare il prezzo al rialzo.
Supponiamo che il vostro principale concorrente finisca le scorte. Ora è possibile aggiudicarsi la Buy Box anche con un prezzo più alto. Il vostro strumento di repricing dovrebbe essere in grado di calcolarlo istantaneamente e di riprezzare di conseguenza, dando una bella spinta ai vostri profitti.
Ci sono un sacco di altre cose intelligenti che si possono fare, come riprezzare mentre si ha effettivamente la Buy Box per aumentare il margine di profitto.
Per questo motivo è necessario avere sempre una buona strategia di repricing. Provate a farlo da soli, ma vi renderete subito conto che questo è un settore in cui l’automazione del processo con un software di repricing ha molto senso.
2. Scegliere FBA
Perché è importante?
Come già detto, Amazon vuole fornire ai propri clienti la migliore esperienza possibile. Ciò significa tempi di spedizione rapidi, un eccellente servizio clienti e molto altro ancora, oltre ai prezzi competitivi.
Sa che il proprio sistema FBA è eccellente. Se decidete di affidarvi ad Amazon per lo stoccaggio e la spedizione dei vostri prodotti, sapete che i vostri clienti avranno un’esperienza eccellente.
E anche Amazon lo sa.
È quindi più probabile che aumenti le possibilità di vincere la Buy Box se si utilizza FBA, perché sa che fornirà un ottimo servizio.
Un altro aspetto dell’FBA è che vi rende idonei per Prime.
I clienti Prime di Amazon pagano bene per il loro abbonamento Prime e Amazon vuole fornire loro un servizio eccellente.
Per questo motivo, è più probabile che consigli loro prodotti idonei a Prime nella Buy Box.
Questo significa che dovete usare FBA? No. È ancora possibile vincere la Buy Box utilizzando Fulfilled by Merchant (FBM), ma potrebbe essere una sfida maggiore.
Ma alla fine della giornata, la sfida sarà probabilmente maggiore. Se siete ancora alle prime armi con Amazon o non siete certi di poter offrire una soluzione di spedizione eccellente, potreste voler evitare di competere con altri venditori che utilizzano l’FBA.
È una decisione che spetta a voi, e ogni venditore deve fare questa scelta. Potrebbe essere necessario più tempo e investimenti per competere, ma potreste scoprire che la strada dell’FBA è quella giusta.
3. Avere sempre un inventario
L’unico modo sicuro per danneggiare i vostri sforzi di Buy Box è quello di esaurire le scorte.
Difficilmente Amazon vi darà una mano a vincere il Buy Box se non riuscite a evadere gli ordini perché avete esaurito le scorte. È qui che diventa indispensabile un’eccellente gestione dell’inventario.
Dovete impegnarvi per garantire che il vostro prodotto sia sempre disponibile in magazzino. Amazon monitora regolarmente il vostro inventario e se si accorge che il vostro inventario sta diminuendo e non state facendo nulla al riguardo, questo non aiuterà i vostri sforzi di Buy Box.
Il fatto è che, quando si vince la Buy Box, si può ricevere improvvisamente un’ondata di ordini, il che è del tutto normale. Ma cosa succede se non riuscite a gestire gli ordini? Questo non è solo un male per voi, ma anche per i clienti e, quindi, per Amazon.
È molto più probabile che vi premi con la Buy Box se mantenete alti i livelli delle scorte e dimostrate di essere perfettamente in grado di gestire un’ondata di ordini.
Una buona gestione dell’inventario comporta:
- Mantenere buoni rapporti con i fornitori.
- Assicurarsi di sapere esattamente quanto tempo ci vuole per rifornirsi dopo aver effettuato un ordine.
- Tenere sotto controllo le scorte.
- Pianificare i periodi dell’anno in cui è probabile che si realizzino più vendite.
Siate sempre preparati, e questo vi aiuterà a gestire i vostri sforzi di Buy Box durante tutto l’anno.
Potete anche utilizzare uno strumento di gestione dell’inventario di terze parti per tenere traccia di tutto e aiutarvi a evitare le scorte in eccesso.
Amazon fornisce anche strumenti di gestione dell’inventario gratuiti se si utilizza l’FBA, e si può trovare una suite di strumenti nella dashboard di Seller Central.
Correlato: Come controllare i costi di stoccaggio dell’inventario per i venditori Amazon FBA
4. Ottenere eccellenti risposte dai clienti
Un’altra cosa da fare per vincere la Buy Box è ottenere molti feedback eccellenti da parte del venditore.
Amazon tiene conto del feedback quando calcola le probabilità di vincere la Buy Box e un feedback migliore non può che aiutarvi.
Prenderà in considerazione le risposte ricevute in periodi di tempo specifici, da 30 a 365 giorni.
Non è chiaro quanto peso abbiano esattamente le recensioni, ma una cosa è chiara: più recensioni positive avete, meglio è.
Come si fa a ottenere recensioni positive? Ci sono molti modi.
In primo luogo, fornite un servizio eccellente vendendo un prodotto di alta qualità, rispondendo rapidamente alle domande, risolvendo le controversie e andando oltre per assicurarvi che i vostri clienti abbiano un’esperienza eccellente.
Un altro fattore che influenza la Buy Box è il tempo di risposta. Rispondere rapidamente alle domande degli acquirenti vi aiuterà nei vostri sforzi, e questo fa parte di un buon servizio clienti.
Ma a volte questo non è sufficiente. O, almeno, ci vuole tempo per costruire il numero di recensioni necessarie.
Inviare promemoria
Una cosa che potete fare è inviare ai vostri clienti un promemoria manuale per lasciare le recensioni.
Molti clienti saranno soddisfatti del prodotto, ma non penseranno di lasciare una recensione. È così e basta.
Purtroppo, chi ha avuto un’esperienza terribile è più propenso a raccontarla a tutti.
Quindi inviate ai vostri clienti un leggero promemoria. Amazon dispone di una funzione che consente di inviare un promemoria a ciascun cliente.
Non è possibile bombardare i clienti con richieste di recensioni o inviare e-mail personalizzate, ma questa semplice funzione è sicuramente degna di nota.
Quando si dà una spinta a qualcuno, è più probabile che lasci una recensione positiva se è soddisfatto del prodotto e del servizio.
Se avete molti prodotti o vendite, potreste voler utilizzare un software di revisione. Queste possono automatizzare il processo, in modo da non dover entrare nelle impostazioni e inviare una richiesta di revisione individualmente, risparmiando tempo e fatica.
Correlato: Come ottenere più recensioni su Amazon nel 2024
Utilizzare Amazon Vine
Se siete agli inizi e avete difficoltà a ottenere recensioni, considerate la possibilità di iscrivervi ad Amazon Vine.
Questo servizio vi permette di inviare gratuitamente fino a 30 prodotti ai membri di Vine in cambio di una recensione onesta del vostro prodotto.
È possibile iscriversi solo se si hanno meno di 30 recensioni, e può essere un modo rapido per ottenere le prime recensioni e far girare la palla.
Ma assicuratevi di fornire un servizio eccellente, perché i recensori potrebbero facilmente lasciare recensioni negative.
Conclusione
La Buy Box di Amazon è un elemento che nessun venditore può ignorare. Se volete avere successo nella vostra attività su Amazon, dovete fare tutto il possibile per vincere regolarmente la Buy Box.
La maggior parte delle vendite avviene nella Buy Box, quindi se volete essere sicuri di ottenere la vostra parte di Buy Box, seguite la procedura descritta sopra.
Ora dovreste avere una buona idea di cosa sia la Buy Box, di come funziona e di come vincerla. Definite quindi la vostra strategia per conquistare la Buy Box e dare una spinta alle vostre vendite su Amazon.
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