Wie erkennen und korrigieren Sie SKUs, die sich nicht gut entwickeln, ohne zu raten oder in Daten zu ertrinken? Kurz gesagt, eCommerce-Verkäufer brauchen klare Regeln dafür, was „unterdurchschnittlich“ bedeutet, sowie Berichte, die Ihnen zeigen, wo Preisgestaltung, Wettbewerb und Nachfrage nicht übereinstimmen. Repricer.com bietet Ihnen diese Übersicht an einem Ort, so dass Sie Probleme schnell beheben können, anstatt zu raten.
In diesem Leitfaden zeigen wir Ihnen, wie Sie leistungsschwache SKUs definieren, welche Repricer.com-Berichte Sie zuerst prüfen sollten und wie Sie Einblicke in einfache, wiederholbare Korrekturen umwandeln.
Was gilt in Ihrem Katalog als leistungsschwache SKU?
Beginnen wir damit, was wir eigentlich unter einer unterdurchschnittlichen SKU in einem eCommerce-Katalog verstehen. Einfach ausgedrückt, handelt es sich um ein Angebot, das Geld, Zeit oder Buy Box-Potenzial bindet, ohne Ihnen genügend Umsatz oder Gewinn zu bringen.
In diesem Abschnitt werden wir einige rote Fähnchen aufstellen, die darauf hindeuten, dass eine SKU eine schlechte Performance aufweist, damit Sie wissen, worauf Sie in Ihren Berichten achten müssen.
Rote Fahne Nr. 1: Geringe Umsätze bei ordentlichem Traffic
Ein offensichtliches Warnsignal ist ein Produkt, das zwar viele Aufrufe oder Sitzungen hat, aber kaum konvertiert. Sie sehen das an den Ansichten, aber nicht an den verkauften Einheiten.
Hier sind in der Regel der Preis und die Positionierung die Schuldigen. Entweder sehen die Konkurrenten besser aus, Ihr Angebot ist oft nicht in der Buy Box enthalten, oder Ihr Inhalt entspricht nicht den Erwartungen der Käufer.
Rote Flagge #2: Umsatzvolumen, aber schwacher Gewinn
Ein weiterer Underperformer ist die SKU, die sich auf dem Papier „verkauft“, aber stillschweigend die Marge aufzehrt. Es wird regelmäßig ausgeliefert, aber Gebühren, Retouren und Rabatte fressen fast alles auf.
Sie sehen das an gesunden Verkaufszahlen, gepaart mit einer niedrigen oder negativen Nettomarge. Diese SKUs brauchen preis- oder gebührenbewusste Preisanpassungsregeln, nicht mehr Volumen bei gleicher Wirtschaftlichkeit.
Rote Flagge #3: Unregelmäßiger Anteil an Buy Boxen oder Sonderangeboten
Ein drittes Muster ist das Produkt, das immer wieder in der Buy Box oder in den Sonderangeboten auftaucht. An manchen Tagen läuft es gut. An anderen Tagen verschwindet Ihre Sichtbarkeit.
Diese SKUs reagieren oft gut auf durchdachte Preisanpassungen, die auf Mindestpreisen und dem Verhalten der Konkurrenz basieren, anstatt auf reaktive manuelle Änderungen.
Datengesteuerte Unternehmen sind 23-mal wahrscheinlicher, dass sie ihre Konkurrenten übertreffen bei der Gewinnung von Kunden, etwa 19-mal wahrscheinlicher, dass sie profitabel bleiben und fast siebenmal wahrscheinlicher, dass sie Kunden behalten.
Welche Berichte sollten Sie zuerst prüfen?
Sobald Sie die Muster kennen, müssen Sie wissen, welche Berichte Ihnen dabei helfen, diese unterdurchschnittlichen SKUs zu erkennen. Schauen wir uns also die wichtigsten Berichte an, die Ihnen helfen, die richtigen Hebel zu betätigen.
Umsatzberichte sollen schwache Leistungen aufdecken
Die Repricer-Verkaufsberichte zeigen Ihnen die Bestellungen, den Umsatz und die verkauften Einheiten nach SKU in dem von Ihnen gewünschten Zeitraum an. Sie machen es Ihnen leicht:
- Ordnen Sie SKUs nach Umsatz und finden Sie den Schwanz, der sich kaum bewegt
- Erkennen Sie Produkte, bei denen die Verkäufe rückläufig sind, während der Traffic oder die Kataloggröße zunimmt.
- Vergleichen Sie die Leistung vor und nach Preis- oder Regeländerungen
Diese SKUs am unteren Ende der Tabelle sind Ihre ersten Kandidaten für eine genauere Untersuchung.
Kaufen Sie Box-Berichte zur Überprüfung der Sichtbarkeit
Als nächstes zeigt der Buy Box-Bericht, wie oft Sie das vorgestellte Angebot auf Amazon und ähnliche Positionen auf anderen Marktplätzen gewinnen oder teilen.
Wenn ein Produkt einen geringen Umsatz und einen niedrigen Buy Box-Anteil hat, sind wahrscheinlich die Preisstrategie und die Verkäufermetriken im Weg. Wenn die Verkäufe schwach sind, aber der Anteil in der Buy Box hoch ist, könnte das Problem stattdessen die Nachfrage, die Bewertungen oder der Inhalt sein.
Preisschranken und Bestandsberichte
Preisgrenzen- und Bestandsberichte helfen Ihnen dabei, auch subtilere Probleme zu erkennen. Sie können sehen, wo:
- Die Mindestpreise sind so hoch, dass Sie kaum konkurrenzfähig sind
- Die Höchstpreise sind unter der Marktobergrenze gedeckelt
- Lagerbestände oder Erfüllungskanäle machen Ihr Angebot weniger attraktiv
Wenn Sie niedrige Umsätze, einen geringen Buy Box-Anteil und enge Grenzen sehen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass die SKU durch Ihre eigenen Einstellungen eingegrenzt ist.
Das Überprüfen und Korrigieren falscher Bestandszahlen kann den Umsatz für diese spezifischen Produkte um bis zu 11% steigern.
Wie lösen Sie Preisprobleme, die SKUs zurückhalten?
Wenn Sie in Ihren Berichten SKUs mit unzureichender Leistung markiert haben, wie können Sie diese dann tatsächlich beheben? In vielen Fällen liegt das Problem nicht am Produkt selbst, sondern an den Preisregeln, die es umgeben.
In diesem Abschnitt gehen wir einen einfachen Arbeitsablauf durch, um mit Repricer.com diese SKUs zu optimieren, ohne den Rest Ihres Katalogs zu gefährden.
Böden und Decken um echte Marge zurücksetzen
Überprüfen Sie zunächst, ob Ihre Mindest- und Höchstpreise der Realität entsprechen. Wenn Sie sie vor Monaten festgelegt haben, könnten sich die Kosten für Lieferanten, Gebühren oder der Wettbewerb geändert haben.
Verwenden Sie Ihre aktuellen Kostendaten, um Nettomargenuntergrenzen pro SKU oder Gruppe zu definieren. Aktualisieren Sie dann die Preisgrenzen, so dass sich Ihre Regeln flexibel zwischen dem „gesunden Minimum“ und dem „vernünftigen Maximum“ bewegen können, anstatt in veralteten Zahlen zu verharren.
Änderungsstrategie für verschiedene SKU-Gruppen
Nicht jede unterdurchschnittliche SKU benötigt den gleichen Ansatz. Mit Repricer.com können Sie Strategien pro Gruppe erstellen, so dass Sie:
- Führen Sie eine aggressivere Buy Box-Auswahl bei SKUs mit hohem Potenzial durch, die heute zurückliegen.
- Wechseln Sie bei Langsamdrehern zu einer Profit-First-Strategie mit festerem Boden
- Verzichten Sie auf Produkte, die saisonal sind oder die Sie auslaufen lassen wollen.
Das Ziel ist es, die Strategie mit der Absicht in Einklang zu bringen, anstatt bei jedem Angebot die gleiche Regel anzuwenden und zu hoffen.
Testen und messen Sie kleine Änderungen
Und schließlich können Sie anhand von Berichten verfolgen, was passiert, nachdem Sie die Regeln geändert haben. Anstatt alles auf einmal zu überarbeiten, ändern Sie einen Hebel für eine bestimmte SKU-Gruppe und beobachten Sie einige Wochen lang Umsatz, Gewinnspanne und Buy Box-Anteil.
Wenn sich die Leistung verbessert, übertragen Sie ähnliche Änderungen auf verwandte Produkte. Sollte dies nicht der Fall sein, können Sie die Änderungen schnell rückgängig machen, da Sie genau wissen, was wann geändert wurde.
Die Kunden von Repricer.com haben einen durchschnittlichen Anstieg von 143% bei den wöchentlichen Verkäufen nachdem sie die Preisregeln automatisiert hatten.
Was sollten Sie aus all dem mitnehmen?
Denken Sie daran:
- SKUs, die sich nicht gut entwickeln, kosten Geld und Aufmerksamkeit, selbst wenn Ihr Gesamtumsatz gut aussieht.
- Durch die Kombination von Umsatz-, Buy Box-, Preisgrenzen- und Bestandsberichten können Sie diese schnell erkennen.
- Viele schwache SKUs reagieren, wenn Sie Etagen zurücksetzen, Strategien anpassen und gemessene Änderungen testen.
- Einige Produkte sind besser im Ruhestand, so dass Sie in die SKUs investieren können, die Ihre Marke tragen.
- Repricer.com macht all dies an einem Ort sichtbar, so dass Sie nicht raten müssen, welche Hebel Sie betätigen müssen.
Tun Sie diese Dinge als nächstes:
- Wählen Sie SKUs mit geringem Umsatz, geringem Gewinn oder unregelmäßigem Buy Box-Anteil in Ihren Berichten aus.
- Aktualisieren Sie die Preisgrenzen auf der Grundlage der tatsächlichen Kosten und Gewinnziele für diese SKUs.
- Weisen Sie jeder Gruppe klarere Strategien zu, von „Buy Box first“ bis „Margin Protector“.
- Führen Sie kleine Tests durch und beobachten Sie die Auswirkungen in den Berichten, bevor Sie die Änderungen weiter ausbauen.
- Nutzen Sie das, was Sie lernen, um die wirklichen Ballaststoffe zu entfernen und auf bewährte Gewinner zu setzen.
Wenn Sie möchten, dass Ihre Berichte und Preisgestaltungsregeln zusammenarbeiten, anstatt in Silos zu arbeiten, kann Repricer.com Ihnen helfen. Sie können Rohdaten in einfache Aktionen für jede SKU umwandeln und Ihr Team von ständigen manuellen Anpassungen befreien. Buchen Sie eine kostenlose Demo und gehen Sie es mit dem Team in Echtzeit durch.
FAQs
Wie oft sollte ich SKUs mit unterdurchschnittlicher Leistung in meinen Berichten überprüfen?
Die meisten Verkäufer kommen mit einem monatlichen Deep Dive und leichteren wöchentlichen Überprüfungen gut zurecht. Wöchentliche Überprüfungen helfen Ihnen, plötzliche Rückgänge oder Buy Box Probleme zu erkennen. Monatliche Überprüfungen sind besser geeignet, um strukturelle Probleme zu erkennen und zu entscheiden, welche SKUs Regeländerungen, Bündelungen oder Ausmusterungen benötigen.
Was ist der Unterschied zwischen einer saisonalen Schwächephase und einem echten Underperformer?
Saisonale Artikel zeigen in der Regel in bestimmten Zeiträumen eine starke Leistung, während sie in der übrigen Zeit des Jahres vorhersehbar nachlassen. Underperformer neigen dazu, auch dann zu schwächeln, wenn in ihrer Kategorie viel los ist. Wenn Sie dieses Jahr mit dem gleichen Zeitraum des Vorjahres vergleichen und die Trends in der Kategorie überprüfen, können Sie vermeiden, dass Sie auf die normale Saisonalität überreagieren.
Können mir Berichte bei der Entscheidung helfen, welche SKUs ich stärker bewerben sollte?
Ja. In den Berichten werden Produkte hervorgehoben, die bereits gut konvertieren, wenn sie sichtbar werden, und die sich oft hervorragend für Anzeigen, Gutscheine oder besondere Platzierungen eignen. Sie zeigen Ihnen auch, wo zusätzliche Werbung vergeblich wäre, weil Preis, Bewertungen oder Einschränkungen in der Lieferkette noch im Weg stehen.
Was ist, wenn SKUs mit schlechter Leistung an Bündel oder Multipacks gebunden sind?
Betrachten Sie in diesem Fall die Leistung des gesamten Angebots, nicht nur der einzelnen SKU. Wenn Bundles gut abschneiden, kann es sein, dass die „unterdurchschnittliche“ Komponente immer noch ihren Beitrag leistet. Repricer-Berichte können Ihnen zeigen, welche ASINs oder SKUs den Umsatz ankurbeln, so dass Sie clevere Bündel beibehalten und die Kombinationen, die sich nicht bewegen, fallen lassen können.
Muss ich ein fortgeschrittener Datenexperte sein, um die Berichte von Repricer.com effektiv zu nutzen?
Ganz und gar nicht. Repricer.com stellt die wichtigsten Kennzahlen in einfachen Dashboards und Exporten dar, so dass Sie nach SKU, Strategie oder Kanal filtern und dann nach dem handeln können, was Sie sehen. Mit der Zeit werden Sie einen Rhythmus entwickeln, in dem die Berichte Ihre wöchentlichen und monatlichen Entscheidungen leiten, ohne Sie zu überwältigen.
