Laut einem Bericht des U.S. Census Bureau stiegen die Umsätze des Online-Einzelhandels in den USA im Jahr 2017 um 16 Prozent auf 453,5 Milliarden Dollar, während die Umsätze in den Geschäften nur um 3,4 Prozent wuchsen, was einmal mehr beweist, dass die Zukunft des E-Commerce rosig ist.
Neben dem schnelleren Wachstum hat ein E-Commerce-Geschäft viele Vorteile gegenüber einem traditionellen Ladengeschäft, darunter niedrigere Gemeinkosten, die Möglichkeit, sehr schnell zu skalieren und den Luxus, Aufgaben an Auftragnehmer auszulagern, so dass Sie ein Ein-Millionen-Dollar-Geschäft betreiben können.
Aber warum ist nicht jeder im E-Commerce erfolgreich? Ein Grund ist, dass der Betrieb eines Online-Shops eine andere Denkweise und andere Gewohnheiten erfordert als der Betrieb eines traditionellen Offline-Geschäfts. Viele Geschäftsinhaber tun sich schwer, wenn ihre Denkweise in der Offline-Welt verhaftet ist.
Hinzu kommt, dass einige Online-Verkäufer dies als Nebenerwerb betreiben, während sie einen Vollzeitjob haben. Sie gehen sogar an dieses neue unternehmerische Vorhaben mit der gleichen Einstellung heran wie an ihren 9-to-5-Job, was nicht funktioniert.
Anstatt über die neuesten Taktiken und endlose glänzende neue Objekte zu sprechen, möchte ich einen Schritt zurücktreten und einen tieferen Blick auf die Gewohnheiten von hocheffektiven Amazon- und E-Commerce-Verkäufern werfen.
Warum Gewohnheiten?
Denn Taktik, die neuesten Tricks und die Sorge um die Konkurrenz und chinesische Verkäufer bringen Sie nur bedingt weiter. Es sind Gewohnheiten und Prinzipien, die den Grundstein für eine starke Mentalität und ein starkes Geschäft legen werden.
Auf der Grundlage meiner Erfahrung im Online-Verkauf seit 2004, der Zusammenarbeit mit anderen erfolgreichen Verkäufern und der Untersuchung hocheffektiver Führungskräfte in der Geschäftswelt habe ich die folgenden sechs Gewohnheiten herausgearbeitet.
1. Beginnen Sie mit dem Ziel vor Augen
2. Seien Sie proaktiv
3. Setzen Sie Prioritäten bei Ihrer Arbeit
4. Erledigt ist besser als perfekt
5. Pivotieren Sie wie ein Top Gun
6. Hören Sie nie auf zu lernen
#1. Beginnen Sie mit dem Ziel vor Augen
Anstatt sich in jede neue Taktik zu stürzen und sie auszuprobieren, sollten Sie sich fragen, was Ihr Endziel ist.
Nehmen wir an, Sie wollen ein Millionen-Dollar-Geschäft aufbauen, was großartig ist, aber was dann? Was werden Sie mit Ihrem 7-stelligen Geschäft machen und wie werden Sie es führen?
Ganz gleich, was Ihr Endziel ist, Sie müssen es zunächst definieren. Auf diese Weise können Sie dann planen, wie Sie es erreichen können.
„Geben Sie mir sechs Stunden, um einen Baum zu fällen, und ich werde die ersten vier Stunden damit verbringen, die Axt zu schärfen.“
Abraham Lincoln
Der Baumeister muss also zuerst sein Ziel definieren und dann die Axt schärfen, bevor er beginnt, darauf herumzuhacken.
Der Architekt hat ein klares Bild im Kopf, bevor er sich an die harte Arbeit des eigentlichen Baus macht. Er kann sich klar vorstellen, wie das Endziel aussieht. Mit diesem Bild im Kopf und dem Bauplan auf dem Papier können sie dann die nötigen Schritte unternehmen, um das Traumhaus zu bauen.
Das Gleiche gilt für das Wachstum und die Skalierung eines E-Commerce-Unternehmens.
Stellen Sie sich diese beiden Fragen:
- Was ist mein Endziel?
- Wird das, was ich jetzt tue, mich dorthin bringen?
Nehmen Sie sich einen Moment Zeit und fragen Sie sich: Ist die Leiter, die Sie gerade erklimmen, an die falsche Wand gelehnt?
Wenn ja, dann steigen Sie besser aus und begeben Sie sich auf den richtigen Weg zu Ihrem Ziel.
#2. Proaktiv sein
Es gibt zwei Arten von Menschen auf dieser Welt: proaktive und reaktive.
Reaktive Menschen warten, bis etwas passiert und reagieren dann passiv darauf. Wenn Sie z.B. eine SKU haben, die 10 Einheiten pro Tag verkauft, Ihr Feedback 4,0 Sterne beträgt und Sie das Gefühl haben, dass das gut genug ist, dann tun Sie nichts, um es zu verbessern.
Was passiert mit reaktiven Menschen? Der Markt entwickelt sich weiter, während sie stagnieren. Nach und nach drängen immer mehr Konkurrenten in Ihre Nische, bis der Markt schließlich überschwemmt wird. Es wird zu einem Preiskrieg. Ihre Umsätze werden infolgedessen einbrechen.
Die Verkäufe sinken von 10 Verkäufen pro Tag auf einen oder zwei. Ihr Best Sellers Rank (BSR) fällt wie ein Stein. Ihr Angebot wird von Seite 1 auf Seite 6 verschoben.
Dann versuchen Sie, Ihr Produkt zu verbessern, bis Sie merken, dass es zu spät ist.
Stephen Covey, der Autor von The 7 Habits of Highly Effective People (Die 7 Gewohnheiten hocheffektiver Menschen), sagte, dass reaktive Menschen „sich auf die Schwächen anderer Menschen, die Probleme in der Umgebung und Umstände konzentrieren, über die sie keine Kontrolle haben. Diese Fokussierung führt zu Schuldzuweisungen und Anschuldigungen, reaktiver Sprache und einem verstärkten Gefühl der Viktimisierung.“
Das erinnert mich an die täglichen Beschwerden von Verkäufern über die Erhöhung der Gebühren für die Langzeitlagerung durch Amazon, den zu starken Wettbewerb auf den Marktplätzen durch chinesische Verkäufer und die Änderungen der Anforderungen an die Markenregistrierung.
Sie können den ganzen Tag über diese Faktoren jammern, aber können Sie etwas dagegen tun? Nein. Das Ergebnis ist, dass Ihre Produktivität sinkt, wenn Sie reaktiv sind.
Reaktive Menschen konzentrieren sich auf Dinge, die sie nicht kontrollieren können, und verwenden ihre Energie darauf, anstatt proaktiv an den Dingen zu arbeiten, die sie kontrollieren können, um ihr Geschäft auszubauen!
Wenn Sie mit den gleichen Herausforderungen konfrontiert werden, sagen Sie vielleicht: Amazon erhöht seine Gebühren für die Langzeitlagerung – was kann ich tun, um meine Lagergebühren zu senken? Vielleicht ist es an der Zeit, darüber nachzudenken, weniger Bestände in den teuren Fulfillment-Zentren von Amazon zu lagern und sie in ein Lager eines Drittanbieters mit niedrigeren Lagergebühren zu verlagern.
Oder wie kann ich meine Lagerbestände besser vorhersagen, wenn ich nachbestelle, damit ich nicht so viel Überschuss auf Lager habe? Oder ist es vielleicht an der Zeit, meine Verluste zu begrenzen und diesen Bestand zu liquidieren, damit ich meine Bestseller wieder auffüllen kann, um mehr Geld zu verdienen, ganz nach der 80/20-Regel. Mit anderen Worten: Konzentrieren Sie sich auf die 20 Prozent Ihrer Produkte, mit denen Sie 80 Prozent Ihres Umsatzes erzielen.
Ein weiteres Merkmal proaktiver E-Commerce-Unternehmer ist, dass sie einen Graben um ihr Unternehmen bauen, um es vor Konkurrenten zu schützen und Risiken durch externe Faktoren zu verringern.
Sie überprüfen proaktiv ihre Kundenkommentare (sowie die ihrer Konkurrenten), um Wege zu finden, ihr Produkt zu verbessern und ihm einen Mehrwert zu verleihen, so dass sie eine hohe Feedback-Bewertung von 4,5 Sternen und mehr erhalten.
Vielleicht bauen sie eine Website, um ihre Verkäufe zu diversifizieren, damit sie nicht alles auf eine Karte setzen, falls einer ihrer Vertriebskanäle eines Tages plötzlich geschlossen wird, z.B. durch eine Aussetzung von Amazon.
Sie können Wege finden, um E-Mail-Adressen zu sammeln und eine Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen, so dass diese treue, wiederkehrende Käufer sind und nicht nur einmalige Verkäufe bei Amazon tätigen.
Ich habe dies mit meinem ersten E-Commerce-Geschäft im Jahr 2005 getan. Ich begann bei eBay mit dem Verkauf von Damenschuhen und -kleidung. Nachdem ich mich eingearbeitet, Fehler gemacht und mich verbessert hatte, wurde ich schließlich zum Powerseller. Ich ging zu eBay Live und las alle Bücher, die ich über den Online-Verkauf finden konnte, und fand eine Strategie, die Sinn machte: den Mehrkanalverkauf. Also erstellte ich meine eigene Private-Label-Website bei Yahoo Shopping und schaltete dort Google-Anzeigen. Ich fing an, über meine Website zu verkaufen und war überglücklich.
Dann öffnete sich Amazon für Drittanbieter und ich begann, auch dort zu verkaufen. Das war noch vor Fulfillment by Amazon (FBA) und ich erledigte alle Sendungen selbst mit einer Klebebandpistole, Kartons von Uline und meinem zuverlässigen Zebra-Barcode-Drucker. Ich weiß noch, wie ich täglich zu meinem örtlichen Postamt fuhr, die Schlange übersprang und meine Pakete direkt an der Laderampe ablieferte.
Aber ich schweife ab. Dies ist ein Beispiel dafür, wie Sie proaktiv vorgehen und Ihr Vermögen vor dem Risiko schützen können, alles auf eine Karte zu setzen, wie es so viele Amazon-Verkäufer derzeit tun.
#3. Setzen Sie Prioritäten bei Ihrer Arbeit
Seien wir ehrlich – in der heutigen Zeit werden wir von allen Seiten mit E-Mails, Facebook-Nachrichten, Slack, Twitter, WeChat, diesem und jenem bombardiert.
Wie gelingt es einem E-Commerce-Verkäufer, ein effektives Geschäft zu führen?
Sie setzen Prioritäten bei ihrer Arbeit.
Dies kann auf verschiedene Weise geschehen, aber eine effektive Methode ist die Einteilung Ihrer Aufgaben in vier Quadranten, die Sie in einer Matrix mit den folgenden Überschriften versehen können:
- Wichtig
- Nicht wichtig
- Dringend
- Nicht dringend
Aus The 7 Habits of Highly Effective People von Steven CoveyAuf diese Weise weiß der hocheffektive Unternehmer sofort, wo seine Aufgaben liegen und wie er sie erledigen kann.
Sie können auch leicht entscheiden, welche Aufgaben sie delegieren sollten.
So können Sie zum Beispiel Routinearbeiten wie die Beantwortung von Kundendienstanfragen an einen virtuellen Assistenten oder ein Teammitglied delegieren, während Sie sich als Geschäftsinhaber auf das Wachstum Ihres Unternehmens konzentrieren.
Dazu können Verbesserungen an Ihrem Produkt gehören, damit Sie Ihre Konkurrenz ausstechen, die Planung Ihrer E-Mail-Marketingstrategie, damit Sie eine Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen und mehr an sie verkaufen können, und die Erstellung von Facebook Messenger-Kampagnen, um den Kundenservice zu automatisieren und Zeit zu sparen.
Sie entscheiden auch, welche Aufgaben sie mithilfe von Software automatisieren können, um Zeit und Geld zu sparen, und welche Aufgaben sie ignorieren können, weil sie nicht wichtig und nicht dringend sind. Wir alle haben dieselben 168 Stunden pro Woche und es liegt an uns, wie wir diese priorisieren, damit wir möglichst effizient arbeiten können.
Der Schlüssel ist, dass die Quadranten, auf die sie den größten Teil ihrer Zeit verwenden, bestimmen, wie effektiv und erfolgreich sie sind.
Jetzt habe ich eine Frage an Sie.
Wenn es eine Aufgabe gäbe, die einen großen Einfluss auf Ihr Leben haben würde, welche wäre das? Und wie viel Zeit wenden Sie pro Woche für diese Aufgabe auf?
#4. Erledigt ist besser als perfekt
Manchmal können wir Perfektionisten sein und versuchen, etwas so gut wie möglich zu machen, bevor wir es auf den Markt bringen.
Ich weiß das, denn das war ich. Ich ging ständig zurück und versuchte, ein Produkt zu perfektionieren, damit es 100 Prozent perfekt war, bevor ich es auf den Markt brachte. Wenn die Farbe auf dem Stoff nur eine Nuance zu hell war, sagte ich dem Lieferanten, er solle zurückgehen und den Stoff neu färben. Dadurch würde sich die Markteinführung um weitere zwei bis drei Wochen verzögern. Das Ergebnis war, dass wir den Stichtag für das Weihnachtsgeschäft verpassten und uns eine Menge Umsatz verloren ging.
Letzten Endes müssen wir jedoch den Markt (d.h. unsere Kunden) entscheiden lassen – mit ihrem Geldbeutel.
Wenn wir nicht schiffen, werden wir es nie erfahren – und das Ergebnis ist, dass wir verlieren.
„Echte Künstler liefern“
Steve Jobs
Steve Jobs war berüchtigt dafür, dass er seinen Mitarbeitern befahl, ein Produkt so zu liefern, dass es seinen Erwartungen entsprach, und es bis zum Liefertermin zu liefern.
Unter diesen Zwängen und diesem Druck wurden der iPod, das iPhone und das iPad, die Sie jeden Tag benutzen, entwickelt und ausgeliefert.
Wenn wir zurückblicken, hatte das iPhone 4 ein kritisches Problem mit seiner Antenne. Wenn Sie einen Anruf tätigten und das Telefon in der linken Hand hielten, hatten Sie keinen Empfang mehr und der Anruf wurde abgebrochen. Mit anderen Worten, das iPhone 4 war ein Telefon, mit dem man nicht zuverlässig telefonieren konnte. Ich erinnere mich sehr genau daran, denn ich besaß eines.
Ich bin mir nicht sicher, ob Jobs von diesem Designfehler wusste, aber er lieferte das Telefon trotzdem aus und verkaufte Millionen von iPhones. Später schwenkte er um und korrigierte diesen Fehler auf geniale Weise, so dass die meisten Kunden nicht nur zufrieden waren, sondern Apple sogar noch mehr liebten.
Die Quintessenz ist also, dass erledigt besser ist als perfekt. Sie brauchen kein 100 Prozent perfektes Produkt, bevor Sie es auf den Markt bringen. Anstatt sechs Monate mit der Perfektionierung eines Produktpakets zu verbringen und möglicherweise Hunderte oder Tausende von Verkäufen zu verpassen, sollten Sie ein Minimum Viable Product oder MVP herausbringen.
Anstatt Monate damit zu verbringen, eine ausgefallene, maßgeschneiderte Verpackung für die Version 1.0 Ihres Produkts zu entwickeln, empfehle ich Ihnen, die bestehende Verpackung Ihres Lieferanten zu verwenden und einen Designer zu beauftragen, das Design schnell mit Ihrem Logo und Ihren Informationen anzupassen. Dies sollte nur ein paar Tage dauern. Sie möchten Ihre Idee zunächst validieren.
Bauen Sie ein Produkt, das gut genug ist, und kümmern Sie sich um die letzte Meile, nachdem Sie auf den Markt gekommen sind und echtes Kundenfeedback erhalten haben. Vielleicht ist das, was Sie für einen Makel hielten, in den Augen Ihrer Kunden gar kein Makel.
Und nutzen Sie das Feedback, das Sie erhalten, um Ihr Produkt in Version 2.0 zu verbessern.
#5. Schwenken Sie wie ein Top Gun
Um noch einmal auf das Antennenproblem des iPhone 4 zurückzukommen, hat Steve Jobs geschickt umgeschwenkt und allen Kunden eine kostenlose „Bumper“-Hülle angeboten. Damit wurde nicht nur das Antennenproblem gelöst, sondern die Kunden waren auch begeistert, eine kostenlose iPhone-Hülle zu erhalten. Irgendwie machte die Tatsache, dass ich ein kostenloses Stück Gummi für mein Telefon erhielt, den „Defekt“ wieder wett. Ich habe Apple sogar noch mehr respektiert, weil sie mir ein kostenloses Etui gegeben haben.
Lektion gelernt: Schwenken Sie schnell wie ein Top Gun.
Laut einer Studie über Unternehmer aus dem Silicon Valley überleben und gedeihen die Unternehmen, die ihr Geschäft schnell ändern, wenn sich der Markt verändert.
„Derjenige, der am schnellsten mit Veränderungen umgehen kann, überlebt.“
Lt. Colonel John Boyd
Dieses Konzept stammt von Kampfjet-Piloten und wird als OODA-Schleife bezeichnet. OODA steht für:
- Beobachten Sie
- Orient
- Entscheiden Sie
- Handeln Sie
Es ist eine Feedback-Schleife, bei der Sie zunächst beobachten, was das Problem ist.
Steve Jobs stellte fest, dass sich eine unverhältnismäßig große Anzahl von Kunden darüber beschwerte, dass ihr iPhone 4 Anrufe abbricht. Wahrscheinlich verglich er die Häufigkeit der Beschwerden mit den älteren iPhone 1 und iPhone 3G Rekorden als Benchmark.
Dann richtete er Apple als kundenorientiertes Unternehmen aus, indem er allen Kunden, die ein iPhone 4 kauften, einen kostenlosen Bumper zur Verfügung stellte. Wahrscheinlich hat er sich mit seinem Leiter der Lieferkette (Tim Cook) beraten, um die Produktkosten und die Erfüllungskosten zu ermitteln und zu entscheiden, ob es sich lohnt. Die Produktkosten für dieses Stück Gummi und den Versand würden wahrscheinlich weit weniger als 1 $ pro verkaufter Einheit betragen.
Die Alternative wäre, die Telefone zurückzurufen und auszutauschen, was sehr viel teurer wäre, als den Kunden ein Stück Gummi zu geben.
Jobs, der Meister des Verkaufs, hat wahrscheinlich bemerkt, dass das Geschenk den Apple-Kunden mehr Wohlwollen bringen könnte.
Als nächstes beschloss Steve Jobs, den Kunden ein kostenloses Ersatzangebot zu machen und kündigte dies öffentlich an. Erfolgreiche Führungskräfte treffen Entscheidungen schnell. Sie trödeln nicht herum und zögern nicht.
Dann hat er gehandelt und den Kunden die Möglichkeit gegeben, ihre kostenlosen Bumper in ihrem örtlichen Apple Store abzuholen. Beachten Sie, dass er diese Entscheidung schnell getroffen hat, was ein weiteres wichtiges Zeichen für eine OODA-Schleife ist.
Je kürzer die Schleife ist, desto eher werden Sie überleben.
Fans von Filmen aus den Achtzigern werden sich daran erinnern, dass der Kampfpilot Maverick in dem Film „Top Gun“ viel schneller reagierte als seine Gegner, so dass er sie ausmanövrieren und vom Himmel holen konnte. Seine OODA-Schleife war kurz und er drehte sich schnell.
Sein Kumpel Goose hingegen brach unter dem Druck zusammen und wurde abgeschossen. Mit anderen Worten, eine lange OODA-Schleife bedeutete, dass er nicht so viel Glück hatte.
Stellen Sie sich vor, Steve Jobs würde bei seiner Entscheidung zögern. Was würde das über sein unternehmerisches Geschick aussagen? Und die Kunden würden sich weiterhin beschweren und ihre Telefone wahrscheinlich zurückgeben. Außerdem hätte dies Konkurrenten wie Samsung eine hervorragende Gelegenheit geboten, mit einem besseren Telefon Apple Marktanteile abzunehmen.
Jobs‘ kurze OODA-Schleife bedeutete, dass Apple dieses „Problem“ mit zufriedenen und loyalen Kunden überwand und seine Konkurrenten abwehrte. Wenn ich an mein iPhone 4 zurückdenke: Nachdem ich den kostenlosen Bumper bekommen hatte, benutze ich auch heute noch iPhones!
Die gleiche OODA-Schleife gilt für E-Commerce-Verkäufer. Viele Verkäufer bleiben in der Analyse-Lähmung stecken. Sie sehen sich unzählige neue Produkte an und können sich für keines entscheiden. Das Ergebnis ist, dass sie nicht weiterkommen und zusehen, wie ihre Konkurrenten sie überholen.
Stellen Sie sich vor, Sie hätten das Produkt, das Sie sich vor einem Jahr angeschaut haben, auf den Markt gebracht. Wie viel mehr Umsatz würden Sie jetzt machen? $10,000? $25,000? $100,000?
Was tun Sie, wenn sich die Politik auf Seiten von Amazon ändert? Beschweren Sie sich in Facebook-Gruppen darüber, dass Amazon Ihnen das Geld stiehlt, oder stellen Sie sich schnell um, damit Sie Ihre Konkurrenten ausmanövrieren und wie Maverick florieren können?
Denken Sie daran: beobachten, orientieren, entscheiden und handeln.
#6. Niemals aufhören zu lernen
Wie bleiben Sie an der Spitze? Besuchen Sie Konferenzen, um von Top-Referenten zu lernen und sich mit Gleichgesinnten zu treffen? Kaufen Sie Kurse, um zu lernen und Ihre Fähigkeiten zu verbessern? Oder lesen Sie Bücher, um Ihr Wissen zu erweitern? Vielleicht nehmen Sie an Masterminds teil, um Fähigkeiten, Erfahrungen und Einblicke von verschiedenen Personen zusammenzubringen und sich gegenseitig zur Rechenschaft zu ziehen, während Sie Ihre Fortschritte verfolgen?
Unabhängig davon, was Sie tun, um an der Spitze zu bleiben, ist das gemeinsame Motto für den Erfolg: Hören Sie nie auf zu lernen.
„Wie beim Rudern eines Bootes stromaufwärts, wenn du aufhörst, dich vorwärts zu bewegen, fällst du zurück.“
Chinesisches Sprichwort
Ich glaube, dass dies in der hart umkämpften Welt des E-Commerce mehr denn je zutrifft. Im Jahr 2017 haben sich schätzungsweise 1 Million neue Verkäufer bei Amazon registriert.
Und es sind nicht nur Menschen aus Ihrem Land. Die Verkäufer kommen aus der ganzen Welt, von den USA über die EU bis nach Australien und China, wobei letzteres für schätzungsweise ein Drittel der Neulinge verantwortlich ist.
Vor Ort in China hält Amazon sogar Schulungsveranstaltungen ab, um diese neuen Verkäufer zu schulen. Sie erhalten Informationen direkt von Amazon und viele bekommen sogar eigene Manager, die ihnen bei den ersten Schritten helfen.
Es gibt Gerüchte, dass in bestimmten Teilen Chinas wie Shenzhen jeder, vom Friseur bis zum Taxifahrer, auf Amazon verkauft. Was tun Sie also, um Ihren Konkurrenten voraus zu sein?
Als Inhaber eines Amazon FBA-Geschäfts, der eine Ein-Mann- oder Ein-Frau-Show betreibt, arbeiten Sie vielleicht neben Ihrem FBA-Geschäft noch in einem Vollzeitjob als Nebenerwerb.
Zeit ist also Ihre wertvollste Ressource.
Sie haben sich wahrscheinlich Case Study angeschaut, unzähligen Amazon-Gurus in Podcasts und auf YouTube zugehört oder Kurse wie ASM (Amazon Selling Machine) besucht, so dass Sie über ein Grundwissen verfügen.
Sie haben vielleicht ein paar SKUs am Laufen. Mit einem oder zwei Produkten machen Sie vielleicht bis zu 1.000 Dollar Umsatz pro Tag.
Ihr Ziel ist es nun, ein 7-stelliges Geschäft aufzubauen.
Aber warten Sie. Es ist nicht so einfach, das monatliche Umsatzziel zu erreichen.
Vielleicht sind Sie gerade völlig desorganisiert, kontaktieren Lieferanten, versuchen den Überblick über den Cashflow zu behalten und zu prognostizieren, wann Sie Ihre Produkte nachbestellen müssen, führen profitable Pay-per-Click-Kampagnen durch, versuchen sich mit Facebook-Anzeigen und Influencer-Marketing auseinanderzusetzen und haben nicht genug Zeit, um alles zu erledigen.
Wie wollen Sie also dieses Ziel erreichen?
„Ich höre und ich vergesse. Ich sehe und ich erinnere mich. Ich tue und ich verstehe.“
Konfuzius
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