Les ventes au détail en ligne aux États-Unis ont augmenté de 16 % pour atteindre 453,5 milliards de dollars en 2017, alors que les ventes en magasin n’ont progressé que de 3,4 %, selon un rapport du Bureau du recensement des États-Unis, ce qui prouve une fois de plus que l’avenir du commerce électronique est prometteur.
Outre une croissance plus rapide, une entreprise de commerce électronique présente de nombreux avantages par rapport à un magasin traditionnel, notamment des frais généraux moins élevés, la possibilité d’évoluer très rapidement et le luxe de confier des tâches à des sous-traitants, ce qui vous permet de gérer une entreprise unipersonnelle d’un million de dollars.
Mais pourquoi tout le monde ne réussit-il pas dans le commerce électronique ? L’une des raisons est que la gestion d’une boutique en ligne requiert un état d’esprit et des habitudes différents de ceux nécessaires à la gestion d’une entreprise traditionnelle hors ligne. De nombreux chefs d’entreprise éprouvent des difficultés lorsque leur état d’esprit est figé dans le monde hors ligne.
En outre, certains vendeurs en ligne peuvent s’en servir comme activité secondaire tout en travaillant à temps plein, et même aborder cette nouvelle aventure entrepreneuriale avec le même état d’esprit que leur emploi de 9 à 5, ce qui ne fonctionne pas.
Plutôt que de parler des dernières tactiques et des nouveaux objets brillants à n’en plus finir, j’aimerais prendre du recul et examiner plus en profondeur les habitudes des vendeurs Amazon et e-commerce très efficaces.
Pourquoi des habitudes ?
Parce que les tactiques, les nouveaux trucs et les inquiétudes concernant la concurrence et les vendeurs chinois ne vous mèneront pas bien loin. Ce sont les habitudes et les principes qui posent les bases d’un état d’esprit et d’une entreprise solides.
Sur la base de mon expérience de la vente en ligne depuis 2004, de mes rencontres avec d’autres vendeurs à succès et de l’étude de leaders très efficaces dans le monde des affaires, j’ai résumé les six habitudes suivantes.
1. Commencez en pensant à la fin
2. Soyez proactif
3. Établissez des priorités dans votre travail
4. Le fait est mieux que la perfection
5. Pivotez comme un top gun
6. N’arrêtez jamais d’apprendre
#1. Commencez en pensant à la fin
Plutôt que de vous lancer et d’essayer toutes les nouvelles tactiques, quel est votre objectif final ?
Disons qu’il s’agit de créer une entreprise d’un million de dollars, ce qui est très bien, mais ensuite ? Que ferez-vous de votre entreprise à 7 chiffres et comment la gérerez-vous ?
Quel que soit votre objectif final, vous devez d’abord le définir. Vous pourrez ainsi déterminer la marche à suivre pour y parvenir.
«
Donnez-moi six heures pour abattre un arbre et je passerai les quatre premières à aiguiser la hache »
Abraham Lincoln
Le bâtisseur doit donc d’abord définir son objectif, puis aiguiser la hache avant de commencer à l’abattre.
L’architecte a une image claire dans la tête avant de commencer le travail difficile de la construction. Il peut clairement visualiser l’objectif final. Avec cette image en tête et le plan sur papier, il peut alors prendre les mesures nécessaires pour construire la maison de ses rêves.
Il en va de même pour la croissance et l’expansion d’une entreprise de commerce électronique.
Posez-vous les deux questions suivantes :
- Quel est mon objectif final ?
- Est-ce que ce que je fais maintenant va me permettre d’y arriver ?
Prenez une seconde et posez-vous la question suivante : l’échelle que vous êtes en train de gravir est-elle appuyée contre le mauvais mur ?
Si c’est le cas, vous feriez mieux d’arrêter et de vous mettre sur la bonne voie pour atteindre votre objectif.
#2. Soyez proactif
Il existe deux types de personnes dans ce monde : les personnes proactives et les personnes réactives.
Les personnes réactives attendent que les choses se produisent et y répondent passivement. Par exemple, si vous avez une UGS qui se vend à 10 unités par jour, que votre feedback est de 4,0 étoiles et que vous estimez que c’est assez bon, vous ne faites rien pour l’améliorer.
Qu’arrive-t-il aux personnes réactives ? Le marché évolue alors qu’elles stagnent. Progressivement, de plus en plus de concurrents viendront sur votre créneau jusqu’à ce que le marché soit inondé. C’est la guerre des prix. Vos ventes s’effondreront.
Les ventes passent de 10 à 1 ou 2 par jour. Votre classement des meilleures ventes (BSR) chute comme une pierre. Votre annonce est repoussée de la page 1 à la page 6.
Vous essayez ensuite d’améliorer votre produit jusqu’à ce que vous réalisiez qu’il est trop tard.
Stephen Covey, l’auteur de The 7 Habits of Highly Effective People, a déclaré que les personnes réactives « se concentrent sur les faiblesses des autres, les problèmes de l’environnement et les circonstances sur lesquelles elles n’ont aucun contrôle. Cette focalisation se traduit par des attitudes de blâme et d’accusation, un langage réactif et un sentiment accru de victimisation ».
Cela me rappelle les plaintes quotidiennes des vendeurs concernant l’augmentation des frais de stockage à long terme d’Amazon, la trop grande concurrence des places de marché à cause des vendeurs chinois et les changements apportés aux exigences du registre des marques.
Vous pouvez vous plaindre de ces facteurs toute la journée, mais pouvez-vous faire quelque chose pour les changer ? Non. Par conséquent, le fait d’être réactif diminue votre productivité.
Les personnes réactives se concentrent et s’inquiètent des choses qu’elles ne peuvent pas contrôler et, par conséquent, dépensent leur énergie à cela plutôt que de travailler de manière proactive sur les choses qu’elles peuvent contrôler pour développer leur entreprise !
Face aux mêmes défis, les personnes proactives peuvent dire : « Amazon augmente les frais de stockage à long terme : Amazon augmente ses frais de stockage à long terme – que puis-je faire pour réduire mes frais de stockage ? Il est peut-être temps d’envisager de stocker moins de stocks dans les centres d’exécution coûteux d’Amazon et de les transférer dans un entrepôt tiers où les frais de stockage sont moins élevés.
Ou comment puis-je mieux prévoir mes niveaux de stocks lorsque je passe une nouvelle commande, de manière à ne pas garder trop d’excédents en stock ? Ou peut-être est-il temps de réduire mes pertes et de liquider ce stock afin de pouvoir réapprovisionner mes best-sellers pour qu’ils me rapportent plus d’argent, comme le veut la règle des 80/20. En d’autres termes, concentrez-vous sur les 20 % de vos produits qui génèrent 80 % de votre chiffre d’affaires.
Une autre caractéristique des propriétaires d’entreprises de commerce électronique proactives est qu’ils construisent un fossé autour de leur entreprise pour la protéger des concurrents et réduire les risques liés à des facteurs externes.
Ils examineront de manière proactive les commentaires de leurs clients (ainsi que ceux de leurs concurrents) afin de découvrir des moyens d’améliorer leur produit et d’y ajouter de la valeur, de manière à maintenir un score élevé d’évaluation des commentaires, de 4,5 étoiles et plus.
Peut-être construisent-ils un site web pour diversifier leurs ventes afin de ne pas mettre tous leurs œufs dans le même panier, au cas où l’un de leurs canaux de distribution se fermerait soudainement un jour, par exemple en cas de suspension d’Amazon.
Ils peuvent trouver des moyens de collecter des adresses électroniques et d’établir une relation avec leurs clients afin qu’ils soient des acheteurs fidèles et réguliers plutôt que des vendeurs ponctuels d’Amazon.
C’est ce que j’ai fait avec ma première entreprise de commerce électronique en 2005. J’ai commencé sur eBay en vendant des chaussures et des vêtements pour femmes. Après avoir appris les ficelles du métier, fait des erreurs et m « être améliorée, j’ai fini par devenir une vendeuse expérimentée. Je me suis rendue sur eBay Live et j’ai lu tous les livres que j’ai pu trouver sur la vente en ligne et j’ai trouvé une stratégie qui avait du sens : la vente multicanal. J’ai donc créé mon propre site web sous marque privée sur Yahoo Shopping et j’y ai placé des annonces Google. J’ai commencé à réaliser des ventes sur mon site web et j » étais très heureux.
Puis Amazon s’est ouvert aux vendeurs tiers et j’ai commencé à y vendre également. C’était avant Fulfillment by Amazon (FBA) et je remplissais moi-même tous les envois à l’aide d’un pistolet à ruban adhésif, de cartons d’Uline et de ma fidèle imprimante de codes-barres Zebra. Je me souviens que je me rendais tous les jours à mon bureau de poste local, que je sautais la file d’attente et que je déposais mes colis directement sur le quai de chargement.
Mais je m’éloigne du sujet. Il s’agit d’un exemple de proactivité et de protection de vos actifs contre le risque de mettre tous vos œufs dans le même panier, ce que font actuellement de nombreux vendeurs sur Amazon.
#3. Établissez des priorités dans votre travail
Regardons les choses en face : à notre époque, nous sommes bombardés de toutes parts par des courriels, des messages Facebook, Slack, Twitter, WeChat, ceci, cela et l’autre chose.
Comment un vendeur en ligne parvient-il à gérer efficacement son entreprise ?
Ils établissent des priorités dans leur travail.
Vous pouvez procéder de différentes manières, mais une méthode efficace consiste à diviser vos tâches en quatre quadrants que vous pouvez étiqueter dans une matrice avec les titres suivants :
- Important
- Peu important
- Urgent
- Pas urgent
Tiré de The 7 Habits of Highly Effective People (Les 7 habitudes des personnes très efficaces) de Steven CoveyCe faisant, l’entrepreneur très efficace saura instantanément où se situent ses tâches et décidera de la manière d’y donner suite.
Ils peuvent également décider facilement des tâches qu’ils doivent déléguer.
Par exemple, les tâches courantes telles que les réponses aux questions du service clientèle peuvent être déléguées à un assistant virtuel ou à un membre de l’équipe pendant que vous, le propriétaire de l’entreprise, vous concentrez sur les moyens de développer votre activité.
Il peut s’agir d’apporter des améliorations à votre produit pour que vous surmontiez vos concurrents, de planifier votre stratégie d’email marketing pour que vous puissiez établir une relation avec vos clients et leur vendre davantage et de créer des campagnes Facebook Messenger pour automatiser le service client et vous faire gagner du temps.
Ils décident également des tâches qu’ils peuvent automatiser à l’aide d’un logiciel pour leur faire gagner du temps et de l’argent et de celles qu’ils peuvent ignorer parce qu’elles ne sont ni importantes ni urgentes. Nous disposons tous des mêmes 168 heures par semaine et il nous appartient de les classer par ordre de priorité afin d’être le plus efficace possible.
L’essentiel est que les quadrants sur lesquels ils choisissent de concentrer l’essentiel de leur temps déterminent leur efficacité et leur réussite.
J’ai une question à vous poser.
S’il y avait une tâche qui aurait un impact énorme sur votre vie, quelle serait-elle ? Et combien de temps consacrez-vous à cette tâche par semaine ?
#4. Le fait est mieux que la perfection
Nous sommes parfois perfectionnistes et essayons d’obtenir le meilleur résultat possible avant de lancer un produit.
Je le sais parce que c’était mon cas. Je revenais constamment en arrière et j’essayais de perfectionner un produit pour qu’il soit à 100 % avant de le lancer. Si la couleur était juste un peu trop vive sur le tissu, je demandais au fournisseur de revenir en arrière et de le reteindre. Cela retardait le lancement de deux à trois semaines supplémentaires. En conséquence, nous avons manqué la date limite pour la période des fêtes de fin d’année et nous avons perdu un grand nombre de ventes.
Cependant, en fin de compte, nous devons laisser le marché (c’est-à-dire nos clients) décider – avec leur portefeuille.
Si nous n’expédions pas, nous ne le saurons jamais et nous perdrons.
«
Steve Jobs
Steve Jobs était bien connu pour dire à ses employés de livrer un produit qui réponde à ses attentes et de le livrer avant la date d’expédition.
C’est sous ces contraintes et ces pressions que l’iPod, l’iPhone et l’iPad que vous utilisez tous les jours ont été créés et expédiés.
En fait, si nous regardons en arrière, l’iPhone 4 avait un problème critique avec son antenne : si vous passiez un appel et que vous teniez le téléphone de la main gauche, vous perdiez toute réception et l’appel tombait à l’eau. En d’autres termes, l’iPhone 4 était un téléphone qui ne permettait pas de passer des appels fiables. Je m’en souviens très bien car j’en ai possédé un.
Je ne sais pas si Jobs était au courant de ce défaut de conception, mais il a tout de même expédié le téléphone et vendu des millions d’iPhones. Plus tard, il a pivoté et corrigé ce défaut d’une manière géniale qui a permis à la plupart des clients d’être satisfaits et d’aimer encore plus Apple.
La conclusion est donc qu’il vaut mieux être fait que parfait. Vous n’avez pas besoin d’un produit parfait à 100 % avant de le lancer. Plutôt que de passer six mois à perfectionner un produit et de risquer de passer à côté de centaines ou de milliers de ventes, lancez un produit minimum viable (MVP).
Au lieu de passer des mois à développer un emballage personnalisé sophistiqué pour la version 1.0 de votre produit, je vous recommande d’utiliser l’emballage existant chez votre fournisseur et de demander à un designer de le personnaliser rapidement avec votre logo et vos informations. Cela ne devrait prendre que quelques jours. Vous voulez d’abord valider votre idée.
Construisez un produit suffisamment bon et occupez-vous de la dernière ligne droite après le lancement et obtenez un véritable Feedback de la part de vos clients. Peut-être que ce que vous pensiez être un défaut n’en est pas un aux yeux de vos clients.
Et profitez du Feedback qu’ils vous donnent pour améliorer votre produit dans la version 2.0.
#5. Pivoter comme un pistolet d’assaut
Pour en revenir au problème de l’antenne de l’iPhone 4, Steve Jobs a intelligemment pivoté et offert un étui « bumper » gratuit à tous les clients. Non seulement le problème de l’antenne a été résolu, mais les clients étaient ravis de recevoir un étui gratuit pour l’iPhone. D’une certaine manière, le fait de recevoir un morceau de caoutchouc gratuit pour mon téléphone a compensé le « défaut ». En fait, je respecte encore plus Apple parce qu’elle m’a offert un étui gratuitement.
Leçon apprise : pivotez rapidement comme un top gun.
Selon une étude menée auprès d’entrepreneurs de la Silicon Valley, les entreprises qui survivent et prospèrent sont celles qui pivotent et modifient rapidement leurs activités en fonction de l’évolution du marché.
«
Celui qui peut gérer le rythme de changement le plus rapide survit »
Lt. Colonel John Boyd
Ce concept est inspiré des pilotes de chasse et s’appelle la boucle OODA. OODA signifie :
- Observer
- Orient
- Décidez
- Agir
Il s’agit d’une boucle de Feedback dans laquelle vous observez d’abord quel est le problème.
Steve Jobs a constaté qu’un nombre disproportionné de clients se plaignaient que leur iPhone 4 perdait des appels. Il a probablement comparé la fréquence des plaintes à celle des anciens iPhone 1 et iPhone 3G.
Il a ensuite orienté Apple vers le service à la clientèle en offrant un pare-chocs gratuit à tous les clients qui achètent un iPhone 4. Il a probablement consulté son responsable de la chaîne d’approvisionnement (Tim Cook) pour connaître les coûts du produit et les coûts d’exécution afin de décider si cela en valait la peine. Le coût du produit pour ce morceau de caoutchouc et pour l’expédier serait probablement bien inférieur à 1 dollar par unité débarquée.
L’autre solution serait de rappeler les téléphones et de les remplacer, ce qui serait beaucoup plus coûteux que de donner aux clients un morceau de caoutchouc.
Jobs, en tant que maître de la vente, a probablement observé que le cadeau pourrait apporter plus de bienveillance aux clients d’Apple.
Ensuite, Steve Jobs a décidé d’offrir un remplacement gratuit à ses clients et l’a annoncé publiquement. Les dirigeants qui réussissent prennent des décisions rapidement. Ils ne tergiversent pas et ne remettent pas les choses à plus tard.
Il a ensuite pris des mesures pour permettre aux clients de récupérer leurs pare-chocs gratuits dans leur magasin Apple local. Vous remarquerez qu’il a pris cette décision rapidement, ce qui est une autre caractéristique importante d’une boucle OODA.
Plus la boucle est courte, plus vous avez de chances de survivre.
Les amateurs de films des années 80 se souviendront que dans le film « Top Gun », le pilote de chasse Maverick réagissait beaucoup plus vite que ses adversaires, ce qui lui permettait de les surpasser et de les faire exploser. Sa boucle OODA était courte et il pivotait rapidement.
Son ami Goose, quant à lui, a craqué sous la pression et a été abattu. En d’autres termes, une longue boucle OODA a fait qu’il n’a pas été aussi chanceux.
Imaginez que Steve Jobs ait hésité à prendre une décision. Qu’est-ce que cela signifierait pour ses compétences en affaires ? Les clients continueraient à se plaindre et retourneraient probablement leur téléphone. En outre, cela aurait donné à des concurrents comme Samsung une excellente occasion d’intervenir et de proposer un meilleur téléphone pour voler des parts de marché à Apple.
La courte boucle OODA de Jobs a permis à Apple de se sortir de ce « problème » avec des clients heureux et fidèles et de repousser ses concurrents. Pour en revenir à mon iPhone 4, après avoir reçu le pare-chocs gratuit, je continue à utiliser des iPhones aujourd’hui !
La même boucle OODA s’applique aux vendeurs de commerce électronique. De nombreux vendeurs sont paralysés par l’analyse. Ils peuvent regarder une infinité de nouveaux produits sans en choisir aucun. Par conséquent, ils restent bloqués et regardent leurs concurrents les dépasser.
Imaginez que vous ayez lancé le produit que vous envisagiez il y a un an. À combien s’élèveraient vos ventes aujourd’hui ? $10,000 ? $25,000 ? $100,000 ?
Si Amazon modifie sa politique, que faites-vous ? Vous plaindre dans des groupes Facebook de la façon dont Amazon vous vole votre argent ou pivoter rapidement afin de surpasser vos concurrents et de prospérer comme un Maverick ?
Rappelez-vous : observer, orienter, décider et agir.
#6. Ne cessez jamais d’apprendre
Comment gardez-vous une longueur d’avance ? Assistez-vous à des conférences pour apprendre des meilleurs orateurs et être entouré de personnes partageant les mêmes idées ? Achetez-vous des cours pour apprendre et améliorer vos compétences ? Ou lisez-vous des livres pour élargir vos connaissances ? Peut-être assistez-vous à des masterminds pour rassembler les compétences, les expériences et les Apercu de différentes personnes et vous tenir mutuellement responsables de vos progrès ?
Peu importe ce que vous faites pour rester en tête, le thème commun pour réussir est le suivant : ne jamais cesser d’apprendre.
«
Comme ramer en amont d’un bateau, si vous arrêtez d’avancer, vous retombez »
Proverbe chinois
Je crois que dans le monde super compétitif du commerce électronique, c’est plus vrai que jamais. En 2017, on estime qu’un million de nouveaux vendeurs se sont inscrits pour vendre sur Amazon.
Et il n’y a pas que des gens de votre pays. Les vendeurs viennent du monde entier, des États-Unis à l’Union européenne, en passant par l’Australie et la Chine, cette dernière représentant environ un tiers des nouveaux venus.
Sur le terrain, en Chine, Amazon organise même des formations pour aider ces nouveaux vendeurs. Ils reçoivent des informations directement d’Amazon et nombre d’entre eux bénéficient même de gestionnaires dédiés pour les aider à démarrer.
Dans certaines régions de Chine, comme Shenzhen, tout le monde, du coiffeur au chauffeur de taxi, vend sur Amazon. Que faites-vous donc pour garder une longueur d’avance sur vos concurrents ?
En tant que propriétaire d’une entreprise Amazon FBA à la tête d’un one-man ou one-woman show, il se peut que vous ayez un emploi à temps plein en plus de votre entreprise FBA, comme activité secondaire.
Le temps est donc votre ressource la plus précieuse.
Vous avez probablement regardé des études de cas, écouté d’innombrables gourous d’Amazon sur des podcasts et sur YouTube ou suivi des cours comme ASM (Amazon Selling Machine), de sorte que vous disposez d’un niveau de connaissances de base.
Vous avez peut-être quelques UGS qui fonctionnent. Vous pouvez réaliser jusqu’à 1 000 dollars de ventes par jour avec un ou deux produits.
Aujourd’hui, votre objectif est de développer une activité à 7 chiffres.
Mais attendez. Il n’est pas si facile d’atteindre l’objectif de revenu mensuel.
Il se peut que vous soyez complètement désorganisé en ce moment, que vous contactiez des fournisseurs, que vous essayiez de suivre vos flux de trésorerie et de prévoir quand commander à nouveau vos produits, que vous meniez des campagnes payantes rentables, que vous essayiez de comprendre les publicités Facebook et le marketing d’influence, et que vous n’ayez pas assez de temps pour tout faire.
Comment comptez-vous atteindre cet objectif ?
« J’entends et j’oublie. Je vois et je me souviens. Je fais et je comprends. »
Confucius
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