Vous avez soigneusement élaboré l’offre groupée parfaite, en combinant des articles complémentaires que les clients aiment acheter ensemble. Mais l’inévitable se produit : un concurrent baisse ses prix ou, pire encore, quelqu’un commence à vendre des composants individuels à des prix défiant toute concurrence. Soudain, votre stratégie de tarification des produits groupés, soigneusement calculée, est remise en cause et vos ventes commencent à chuter.
Si ce scénario vous semble familier, vous n’êtes pas seul. La tarification des offres groupées représente l’un des défis les plus complexes de la vente sur Amazon aujourd’hui. Contrairement aux produits individuels, les offres groupées obligent les vendeurs à naviguer dans des structures de coûts complexes, à identifier les vrais concurrents et à équilibrer les marges bénéficiaires sur plusieurs articles simultanément.
Dans ce guide complet, nous allons explorer les défis uniques de la réévaluation des prix des produits groupés sur Amazon et vous fournir des stratégies éprouvées pour maintenir des prix compétitifs tout en protégeant vos profits.
Comprendre la complexité de la tarification des offres groupées
Lorsqu’il s’agit de réévaluer le prix des produits groupés, les vendeurs d’Amazon sont confrontés à des défis qui n’existent tout simplement pas pour les articles individuels. Selon le rapport 2024 Amazon Product Pricing Report de Jungle Scout, le nombre de catégories dont le prix moyen des produits a augmenté au cours du premier trimestre 2024 était quatre fois plus élevé qu’au cours du trimestre précédent, ce qui rend la compétitivité des prix plus cruciale que jamais.
Pourquoi la refonte des offres groupées est-elle différente ?
La refonte des prix des offres groupées nécessite une approche fondamentalement différente, car vous n’êtes pas simplement en concurrence avec des produits identiques. Au contraire, vous devez équilibrer plusieurs variables :
Calculs des coûts combinés: Votre offre groupée comprend plusieurs produits, chacun ayant ses propres coûts d’approvisionnement, ses frais de stockage et ses marges bénéficiaires. Cela crée une structure de coûts complexe qui nécessite un calcul minutieux pour garantir la rentabilité.
Plusieurs types de concurrents: Vous êtes en concurrence avec d’autres vendeurs d’offres groupées et des vendeurs de composants individuels. Un client peut choisir d’acheter votre offre groupée de produits électroniques ou d’acheter chaque élément séparément auprès de différents vendeurs.
Défis liés à la synchronisation des stocks: Lorsqu’un composant est en rupture de stock, cela affecte la stratégie de prix et la disponibilité de l’ensemble de votre offre.
Identifier vos vrais concurrents
La première étape de l’élaboration d’une stratégie efficace de tarification des offres groupées sur Amazon consiste à comprendre avec qui vous êtes réellement en concurrence. Ce n’est pas aussi simple que vous le pensez.
Concurrence entre l’offre groupée et les composants individuels
Vos principaux concurrents se répartissent en deux catégories :
Concurrents de l’offre groupée directe: Il s’agit de vendeurs qui proposent exactement la même combinaison de produits ou des offres groupées très similaires. Ils représentent votre concurrence la plus directe sur le marché des offres groupées.
Vendeurs de composants individuels: Les clients comparent souvent le prix de votre offre groupée au coût total de l’achat de chaque article séparément. Même si les vendeurs individuels ne concurrencent pas intentionnellement votre offre groupée, ils influencent tout de même votre paysage concurrentiel.
Utiliser les données pour guider votre analyse concurrentielle
Le rapport Market Basket Analysis d’Amazon peut vous aider à identifier les produits fréquemment achetés ensemble, vous donnant ainsi un aperçu des associations de produits naturels et des menaces concurrentielles potentielles.
Envisagez de mettre en place un système de surveillance :
- Concurrents directs avec des combinaisons de produits identiques ou similaires
- Les vendeurs individuels les plus performants pour chaque composant de votre offre groupée
- Tendances émergentes dans votre catégorie
Calcul des coûts et des marges de l’offre groupée
Le calcul précis des coûts est à la base de toute stratégie réussie de repreneur d’articles groupés. Voici comment aborder cette tâche complexe :
Décomposer la structure de vos coûts
Coûts des produits individuels: Commencez par le coût de base de chaque article de votre offre groupée, y compris les frais d’achat, les frais d’Amazon et les frais d’expédition.
Coûts spécifiques à l’offre groupée: Tenez compte de tous les coûts supplémentaires liés à la création et à la gestion de l’offre groupée, tels que l’amélioration de la photographie des produits, l’optimisation du référencement ou la complexité du service clientèle.
Coût d’opportunité: Considérez le bénéfice potentiel auquel vous renoncez en regroupant des articles plutôt qu’en les vendant individuellement.
Fixer des objectifs de rentabilité réalistes
De nombreux vendeurs commettent l’erreur d’additionner simplement les marges bénéficiaires individuelles. Pensez plutôt à.. :
- La prime de confort que les clients paient pour les offres groupées
- Les remises sur le volume que vous pouvez offrir tout en maintenant la rentabilité
- Augmentation courante de la valeur ajoutée de 10 à 30 % grâce aux offres groupées
Configuration des paramètres de Repricer pour les offres groupées
La configuration de votre outil de repricing pour les offres groupées nécessite une réflexion approfondie sur les seuils de prix minimum et maximum.
Fixation des prix minimum et maximum
Calcul du prix minimum: Votre minimum doit couvrir tous les coûts plus une petite marge de sécurité. Cela comprend :
- Coût total du produit
- Tous les frais Amazon (référencement, FBA, stockage)
- Un amortisseur de la volatilité des marchés
Seuils de prix maximum: Fixez des maximums basés sur :
- Valeur totale perçue de l’offre
- Analyse des prix des concurrents
- Sensibilité des clients aux prix dans votre catégorie
Stratégies avancées de retarification
Règles de tarification conditionnelle: Définissez différentes règles en fonction des niveaux de stock. Par exemple, si un composant est en rupture de stock, vous pouvez augmenter le prix de l’offre groupée pour ralentir les ventes jusqu’à ce que vous puissiez vous réapprovisionner.
Ajustements en fonction du temps: Tenez compte des fluctuations saisonnières et des événements liés aux achats lorsque vous définissez vos paramètres de révision des prix.
Règles spécifiques aux concurrents: Créez des réponses différentes en fonction de la personne qui modifie ses prix. Vous pouvez réagir différemment selon qu’il s’agit d’un grand concurrent ou d’un petit vendeur.
Considérations relatives à la réévaluation des prix des offres groupées virtuelles
Avec les récentes mises à jour de la politique d’Amazon entrant en vigueur le 14 octobre 2024, les offres groupées virtuelles pour les consommables doivent désormais être créées par le fabricant d’origine, ce qui rend la réévaluation des offres groupées virtuelles de plus en plus importante pour les vendeurs éligibles.
Comprendre la dynamique des offres groupées virtuelles
Les offres groupées virtuelles offrent des avantages uniques en matière de refonte des prix :
- Pas de contraintes physiques d’emballage
- Gestion des stocks de composants individuels
- Ajustements flexibles de la tarification
Cependant, ils présentent également des défis spécifiques :
Suivi des composants individuels: Étant donné que si l’un des éléments de l’offre groupée est en rupture de stock, l’offre groupée elle-même devient indisponible, votre stratégie de refonte des prix doit tenir compte de la disponibilité de chaque élément.
Conformité à la règle de tarification: Le prix total de l’offre groupée doit être égal ou inférieur à la somme des prix de chaque article, ce qui limite votre flexibilité en matière de prix.
Mise en place de la refacturation pour les offres groupées virtuelles
Lorsque vous configurez votre repreneur pour les liasses virtuelles :
- Composants individuels du moniteur: Définissez des alertes pour les niveaux de stock de chaque article groupé.
- Coordonner les changements de prix: Veillez à ce que les ajustements de prix de l’offre groupée soient alignés sur les prix des produits individuels.
- Suivre la performance séparément: Les ventes d’offres groupées virtuelles sont déclarées par composant, ce qui rend difficile le suivi des données spécifiques à l’offre groupée.
Stratégie de tarification multi-packs sur Amazon
La tarification multi-packs sur Amazon nécessite une approche différente de celle des offres groupées traditionnelles, car il s’agit d’une tarification basée sur la quantité plutôt que sur des produits complémentaires.
Modèles de tarification basés sur le volume
Optimisation du coût unitaire: Calculez votre prix unitaire optimal qui encourage les clients à acheter de plus grandes quantités tout en maintenant des marges saines.
Positionnement concurrentiel: Positionnez les prix de vos multi-packs de manière à concurrencer efficacement les unités individuelles et les autres offres de multi-packs.
Gestion des stocks: Alignez votre stratégie de refonte des prix sur les objectifs de rotation des stocks afin d’éviter les situations de surstockage.
Tirer parti de la technologie pour la refonte des prix des offres groupées
Les outils modernes de repricing offrent des fonctionnalités sophistiquées spécialement conçues pour la gestion des lots.
Caractéristiques essentielles à rechercher
Coordination multi-SKU: Des outils tels que BQool proposent un repricing conditionnel, vous permettant de passer automatiquement d’une règle à l’autre et d’utiliser différents filtres tels que l’inventaire, la vitesse de vente ou la boîte d’achat supprimée.
Analyse avancée: Recherchez des outils qui fournissent des rapports et des mesures de performance spécifiques aux offres groupées.
Capacités d’intégration: Assurez-vous que votre repreneur s’intègre bien à vos systèmes de gestion des stocks.
Bonnes pratiques pour la configuration des outils
Examen régulier de la stratégie: Amazon modifie ses prix toutes les 10 minutes en moyenne, en utilisant son algorithme propriétaire de tarification dynamique. Votre stratégie de repositionnement des prix doit donc être tout aussi dynamique.
Suivi des performances: Suivez les indicateurs clés tels que le nombre de Buy Box, les taux de conversion et les marges bénéficiaires spécifiques à vos offres groupées.
Test A/B: Expérimentez différentes stratégies de tarification pour trouver ce qui fonctionne le mieux pour vos combinaisons de produits spécifiques.
Les pièges les plus courants et comment les éviter
Apprendre des erreurs des autres peut vous faire gagner beaucoup de temps et d’argent dans votre parcours de repricing des offres groupées.
Une tarification trop agressive
L’une des principales erreurs commises par les vendeurs est de se lancer dans une guerre des prix sans tenir compte de l’impact sur l’ensemble de leur gamme de produits. N’oubliez pas qu’une tarification agressive des offres groupées peut également dévaloriser vos produits individuels.
Ignorer les niveaux d’inventaire
Si vous ne coordonnez pas la refonte des prix avec la gestion des stocks, vous risquez de provoquer des ruptures de stock pour les offres groupées les plus demandées ou des surstocks pour les articles à rotation lente.
Ne pas tenir compte de la perception du client
Tenez toujours compte de la manière dont le prix de votre offre groupée affecte la perception de la valeur par le client. Parfois, un prix légèrement plus élevé avec un meilleur positionnement peut être plus performant qu’un prix très bas.
Mesurer le succès et l’optimisation
Pour être efficace, la refonte des prix des offres groupées doit être mesurée et optimisée en permanence.
Indicateurs clés de performance
Suivez ces indicateurs essentiels :
- Pourcentage de propriété de la boîte d’achat spécifique à l’offre
- Augmentation de la valeur moyenne des commandes grâce aux ventes groupées
- Performances des composants individuels au sein des liasses
- Commentaires des clients et taux de retour
Stratégies d’amélioration continue
Analyse régulière de la concurrence: Planifiez des examens mensuels de votre paysage concurrentiel et adaptez vos stratégies en conséquence.
Adaptations saisonnières: Alignez votre stratégie de revalorisation des prix sur les tendances saisonnières de la demande et les événements liés aux achats.
Intégration des commentaires des clients: Utilisez les avis et les commentaires des clients pour affiner vos offres groupées et vos stratégies de tarification.
Perspectives d’avenir : L’avenir de la refonte des prix des offres groupées
Comme Amazon continue à faire évoluer sa plateforme et ses politiques, il est essentiel de rester à l’avant-garde des tendances pour assurer un succès à long terme.
Avec plus de 68 % des vendeurs Amazon qui sont des vendeurs tiers et 82 % qui utilisent FBA, la concurrence pour une tarification efficace des offres groupées ne fera que s’intensifier. Les vendeurs qui maîtrisent aujourd’hui les complexités de la refonte des prix des offres groupées seront les mieux placés pour assurer leur croissance future.
Conclusion : Votre chemin vers la réussite de la tarification des offres groupées
Pour réussir à fixer le prix des produits groupés sur Amazon, il faut adopter une approche stratégique qui concilie complexité et rentabilité. En comprenant vos véritables concurrents, en calculant les coûts avec précision, en utilisant la bonne technologie et en optimisant continuellement votre approche, vous pouvez transformer la tarification des produits groupés en un avantage concurrentiel.
L’essentiel est de commencer par des bases solides : des calculs de coûts précis, une analyse claire de la concurrence et des objectifs réalistes en matière de bénéfices. À partir de là, les bons outils et stratégies de refonte des prix peuvent vous aider à maintenir votre position concurrentielle tout en protégeant vos marges.
Vous êtes prêt à passer à la vitesse supérieure en matière de tarification des offres groupées ? Commencez par vérifier vos calculs de coûts actuels et votre positionnement concurrentiel. Avec la bonne approche, la refonte des prix des offres groupées peut devenir l’un de vos outils les plus puissants pour stimuler la croissance sur Amazon.
