Der Online-Verkauf ist ein großes Geschäft, aber mit so vielen „Einsteiger“-E-Commerce-Optionen wie eBay, Amazon und Shopify kann er auch ein hart umkämpftes Feld sein.
Es wäre zwar fantastisch, wenn der Preis nicht einer der wichtigsten Verkaufsfaktoren wäre und die Verbraucher ihre Kaufentscheidungen ausschließlich auf der Grundlage der Qualität, der Merkmale und Vorteile Ihres Produkts, Ihres Kundendienstes und der Einfachheit der Bestellung treffen würden, aber leider ist das meistens nicht der Fall.
Insbesondere für den eCommerce-Unternehmer kann Erfolg oder Misserfolg allzu oft auf den Produktpreis hinauslaufen. In dieser Welt der „Wegwerfprodukte“ und des Wettbewerbs in so ziemlich jeder Nische, die Sie sich vorstellen können, ist der Preis ein wichtiger Faktor für jedes Unternehmen. Aber die Festlegung Ihrer Produktpreise ist keine leichte Aufgabe.
Aus diesem Grund müssen Sie über eine effektive Preisstrategie. Hier finden Sie die 7 besten eCommerce-Preisstrategien, die Sie jetzt umsetzen können, um Ihre Gewinnmargen im Jahr 2025 zu maximieren.
Was ist eine Preisgestaltungsstrategie?
Bevor wir uns die verschiedenen Arten von eCommerce-Preisstrategien ansehen, und davon gibt es einige, sollten wir uns darüber im Klaren sein, was eine Preisstrategie eigentlich ist. Denn es geht nicht darum, einfach einen Preis zu wählen und Ihr Produkt zu diesem Preis zu verkaufen.
Eine Preisstrategie hilft Ihnen, den Preis zu bestimmen, der Ihren Gewinn maximiert und gleichzeitig für den Verbraucher attraktiv ist. Eine logische Gleichung, wenn Sie so wollen, mit der Sie den besten Preis für Ihr Produkt ermitteln.
Der Gedanke daran mag kompliziert und zeitaufwändig erscheinen, aber Ihre eCommerce-Preisstrategie ist entscheidend. Ein Stich ins Blaue und eine zufällige Zahl aus dem Nichts, die auf nichts basiert, wird Ihnen nicht helfen, Ihre Umsatzziele zu erreichen.
Und ohne eine Preisstrategie besteht die Gefahr, dass Sie keine Umsätze erzielen, wenn Sie Ihre Produkte zu hoch bepreisen. Aber wenn Sie den Preis zu niedrig ansetzen, werden Sie keinen Gewinn erzielen. Als eCommerce-Unternehmen sollten Sie sich also Zeit nehmen, um die beste Preisstrategie für Ihr Publikum zu finden.
Warum brauchen Sie eine Preisstrategie?
Nun, ein eCommerce-Geschäft ohne eine Preisstrategie zu betreiben, ist eine schlechte Geschäftsentscheidung. Einfach ausgedrückt: Ihre Preisstrategie ist eine immens wichtige Marketingtaktik, die es Ihnen ermöglicht, den perfekten Mittelweg zu finden, bei dem Sie den Verbrauchern einen Mehrwert bieten, aber auch den Gewinn optimieren und Ihren Umsatz steigern.
Wenn Sie einen Moment über Ihre eigenen Kaufgewohnheiten nachdenken, werden Sie verstehen, dass der Preis eines der wichtigsten Entscheidungskriterien für einen Verbraucher ist. Es wäre schön, wenn dies nicht der Fall wäre, aber es lässt sich nicht vermeiden.
Das gilt natürlich für beide Seiten – nicht jeder ist auf der Suche nach einem niedrigen Preis! Luxus- und Designerwaren haben in der Regel einen hohen Preis, und die Verbraucher erwarten das auch. Diese Unternehmen wissen, was sie in Rechnung stellen können, und daher ist dies der wichtigste Faktor für ihre Rentabilität.
Für Sie ist es genau dasselbe. Die Preisgestaltung ist die Grundlage für Ihr Geschäft. Wenn Sie den optimalen Preis für Ihr Produkt kennen, können Sie Ihren Umsatz maximieren und Ihrer Konkurrenz einen Schritt voraus sein. Letztendlich wird Ihr wettbewerbsfähige Preisgestaltung ist der beste Weg, um Ihre Umsätze zu steigern.
Faktoren, die Ihre Preisstrategie für den E-Commerce beeinflussen
Es spielt keine Rolle, ob Ihr Unternehmen groß oder klein ist, es spielen Faktoren eine Rolle, die für Ihre spezifische Preisstrategie individuell sind.
1. What Are Your Costs?
Bei der Festlegung Ihrer eCommerce-Preisstrategiemüssen Sie die Produktions- oder Produktkosten, die Arbeitskosten, die Versandkosten sowie die Kosten für Werbung und Marketing berücksichtigen.
Damit Ihr Produkt rentabel ist und Ihr eCommerce-Geschäft wachsen kann, müssen Sie einen Betrag verlangen, der alle Ihre Kosten deckt und Ihnen einen Gewinn übrig lässt. Wenn Ihr Unternehmen wächst, gibt es natürlich auch Skaleneffekte, die Sie berücksichtigen sollten.
2. What is a Fair Price?
Wenn Sie einem Verbraucher zwei Produkte vorsetzen, die exakt gleich sind, wird er sich in der Regel für das günstigere Produkt entscheiden. Aber es gibt einen Unterschied zwischen einem ‚fairen‘ Preis und einem ’niedrigen‘ Preis.
Niedrige Preise lassen Ihre Produkte erschwinglich erscheinen und könnten die Verbraucher dazu bewegen, Ihr Produkt Ihrem Konkurrenten vorzuziehen. Dennoch lassen sich faire Preise erzielen, wenn Sie dafür sorgen, dass Ihr Produkt das gewisse Extra gegenüber dem Produkt Ihres Konkurrenten hat, das Ihr Produkt ‚ähnlich, aber besser‘ macht. Deshalb müssen Sie immer einen USP haben – aber das ist eine andere Geschichte!
3. What Price is Relative?
Während Ihre Preisstrategie auf bestimmten Faktoren basiert, müssen Sie auch die Preise Ihrer Konkurrenten bewerten. Informieren Sie sich über die Preise, das gesamte Angebot und alle materiellen und immateriellen Extras. Sobald Sie diese Informationen haben, können Sie Ihre Preise im Verhältnis zu den Preisen der anderen positionieren.
Wenn Sie zum Beispiel Paravents verkaufen und Ihr Verkaufsargument ist, dass es sich um Verdunklungsparavents handelt, können Sie mehr verlangen als Ihr Konkurrent, der keine Verdunklungsparavents verkauft. Wenn Sie Handtaschen aus Kunstleder verkaufen, können Sie auch weniger verlangen als Ihre Konkurrenten, die echtes Leder verkaufen. Das ist die grundlegende Relativitätstheorie.
Jetzt geht es ans Eingemachte – die Festlegung Ihrer Preisstrategie. Leider gibt es keine einfache Gleichung, mit der Sie schnell den besten Preis ermitteln können, denn letztendlich hängt es davon ab, welche Art von Onlineshop-Preismodell am besten für Ihr Unternehmen ist.
Für den eCommerce gibt es sieben Preiskategorien, die Sie berücksichtigen sollten.
7 Arten von Preisstrategien für den E-Commerce
1. Kostenbasierte Preisgestaltung
Dies ist die einfachste Preisstrategie, aber sie ist eher auf das Geschäft als auf den Kunden ausgerichtet. Mit anderen Worten: Der Preis basiert auf dem Gewinn, den Sie erzielen wollen, und nicht darauf, wie viel ein Kunde zu zahlen bereit ist. Wahrscheinlich müssen Sie die Preise so lange anpassen, bis Sie den optimalen Preis für diese Strategie gefunden haben.
Addieren Sie die Kosten für Ihre Produkte, einschließlich Versand und Marketing, und die Gewinnspanne, die Sie erzielen möchten, und das ist Ihr Verkaufspreis!
Beispiel:
- Produkt: $5
- Versand: $3
- Marketing: $5
- Gesamtkosten: $13
- Erforderliche Gewinnspanne: $5
- Ihr Verkaufspreis: $18
Am besten für eCommerce-Anfänger.
2. Konkurrenzabhängige Preisgestaltung
Dies ist eine weitere unkomplizierte eCommerce Preisstrategie. Hier müssen Sie Zeit aufwenden, um die Preisgestaltung Ihrer Konkurrenten zu recherchieren. Sie sollten sich alle ähnlichen Produkte mit hohem und niedrigem Preis ansehen, damit Ihre Recherche eine ganze Bandbreite abdeckt. Dann nehmen Sie den Durchschnittspreis auf der Grundlage Ihrer Recherche.
Achten Sie darauf, dass die Preise Ihrer Produkte nicht unter dem Durchschnittspreis liegen, da dies zu einem „Wettlauf nach unten“ zwischen den Verkäufern führen kann. Wenn dies geschieht, gibt es keine Gewinner!
Ziehen Sie Ihre Kosten von dem recherchierten Durchschnittspreis ab, und es bleibt Ihre potenzielle Gewinnspanne auf der Grundlage dieses durchschnittlichen Verkaufspreises übrig.
Beispiel:
- Durchschnittlicher Verkaufspreis: $20
- Ihre Kosten: $13
- Ihr möglicher Gewinn: $7
Am besten für eCommerce-Anfänger.
3. Wertorientierte (verbraucherorientierte) Preisgestaltung
Diese Preisstrategie ist eine Mischung aus kostenbasierten und konkurrenzbasierten Strategien. Sie basiert immer auf dem Wert, den Sie Ihren Kunden durch Ihre Produkte bieten. Sie ist also etwas komplizierter als die vorherigen Preisstrategien. Diese wertorientierte Preisgestaltung Strategie muss sowohl für Sie als auch für Ihren Kunden ein fairer Preis sein, damit sie erfolgreich ist, aber sie kann die Kundentreue fördern. Dies ist möglicherweise die beste Preisstrategie, erfordert aber etwas mehr Aufwand und Recherche.
Aber wie ermitteln Sie den „Wert“? Das ist eine gute Frage. Sie müssen herausfinden, welchen Wert Sie Ihrem Kunden mit Ihrem USP bieten können.
Ermitteln Sie den niedrigsten Preis, zu dem Sie Ihr Produkt verkaufen können. Dann nehmen Sie den zuvor ermittelten durchschnittlichen Verkaufspreis. Die Differenz ist, wie wir bereits berechnet haben, Ihr potenzieller Gewinn. Nun müssen Sie sich entscheiden, ob Sie zum durchschnittlichen Verkaufspreis verkaufen und den kalkulierten Gewinn mitnehmen oder ob Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal (USP) hinzufügen und so den Wert erhöhen und somit die Gelegenheit nutzen, Ihren Preis – und damit Ihren Gewinn – zu steigern.
Beispiel:
- Niedrigster Verkaufspreis: $13
- Durchschnittlicher Verkaufspreis: $20
- Ihr möglicher Gewinn: $7
- Mehrwert mit einem USP
- Neuer wertbasierter Verkaufspreis: $22
- Neuer wertbasierter potenzieller Gewinn: $9
Am besten geeignet für eCommerce-Unternehmen mit einiger Erfahrung im Testen von Preisstrategien.
4. Dynamische Preisgestaltung
Dynamisch bedeutet einfach flexibel. Ein gewisses Maß an Flexibilität bei Ihren Preisen ermöglicht es Ihnen also, optimale Preise als Reaktion auf Nachfrage- und Wettbewerbsschwankungen festzulegen. Dynamische Preisgestaltung ist eine Strategie, die im eCommerce für 2025 immer beliebter wird.
Beispiel:
Wenn die Konkurrenz zunimmt, können Sie Ihren Preis senken, so dass Sie der billigste Verkäufer sind. Wenn Ihr Konkurrent keine Ware mehr vorrätig hat und die Nachfrage hoch ist, können Sie Ihren Preis erhöhen, da es sich um einen Verkäufermarkt handelt. Dies ist eine typische ‚Angebot und Nachfrage‘-Strategie.
Sie müssen Ihre Konkurrenten genau im Auge behalten, wenn Sie sich für Dynamische Preisgestaltung im eCommerce und deshalb mit Effektive Repricing-Strategien könnte von Vorteil sein.
Am besten geeignet für eCommerce-Unternehmen, die Zeit und Ressourcen haben, um mit der Forschung Schritt zu halten oder ein Budget für eine Repricing-Software zur Verfügung haben.
5. Bundle-Preise
Die Bundle Pricing-Strategie eignet sich besonders gut, wenn Sie in einer hart umkämpften Nische auf einer Drittanbieter-Plattform wie Amazon oder eBay verkaufen. Der Ansatz selbst ist super einfach, der Hinweis steckt schon im Namen! Sie bündeln eine Reihe von sich ergänzenden Produkten zu einem Kit oder einem Set zu einem reduzierten Preis.
Indem Sie ähnliche Produkte bündeln, haben Sie die Möglichkeit, Ihren durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen, da Sie Ihren Kunden die Möglichkeit bieten, alles, was sie benötigen, in einer einzigen, praktischen Transaktion zu kaufen.
Beispiel: Ein Kunde, der ein Paar Boxhandschuhe kauft, wird sich wahrscheinlich auch nach Wraps und Pads umsehen. Bündeln Sie diese Produkte zu einer einfach zu erwerbenden Boxausrüstung und gewähren Sie einen Preisnachlass für das Bündel.
Am besten für jedes eCommerce-Unternehmen, das mehrere sich ergänzende Produkte verkauft.
6. Loss-Leader-Preise
Wahrscheinlich haben Sie diese wirklich billigen Produkte schon einmal online gesehen, oder? Die, bei denen Sie mit offenem Mund dastehen und sich fragen, wie um alles in der Welt ein Unternehmen tatsächlich mit dem Produkt einen Gewinn erzielen.
Nun, die Chancen stehen gut, dass sie es nicht sind. Weil sie Verlustbringer sind. Dies sind Produkte, die zu einem niedrigen Preis verkauft werden, um Kunden auf Ihre Website oder Produktangebote zu locken. Der Verlustbringer Preistaktik für den Online-Handel Strategie funktioniert, denn wenn Sie den Kunden erst einmal an sich gebunden haben, wird er wahrscheinlich auch Ihre anderen Produkte durchstöbern und weitere Artikel kaufen.
Beispiel:
- Preisführer: Ein Zahnweiß-Set zum Preis von $20 und Nachfüllpackungen zum Preis von je $10. Der größte Teil des Gewinns wird durch wiederkehrende Kunden erzielt, die die Nachfüllpackungen kaufen.
- Verlustbringer: Ein Drucker zum Preis von $99 und Tintennachfüllungen für $49 pro Satz. Der größte Teil des Gewinns wird mit den Nachfülltinten erzielt.
Im Falle des Druckers handelt es sich um eine einmalige Anschaffung, so dass es einfach ist, ihn mit einem Verlust anzubieten, weil Sie wissen, dass Sie diesen Verlust mit den Gewinnen aus den Nachfülltinten wieder wettmachen werden!
Am besten geeignet für eCommerce-Unternehmen, die Produkte verkaufen, die leicht nachgekauft werden können, wie z.B. Nachfüllpackungen oder Produkte, die zum wiederholten Kauf benötigt werden.
7. Preisabschöpfung
Wie oft haben Sie schon ein „exklusives Angebot“ für ein Produkt gesehen? Viele Male, denke ich. Und wenn Sie ein Angebot sehen, wollen Sie es umso mehr! Es ist der Faktor der Exklusivität. Das ist es also, worauf die Preisabschöpfungsstrategie aufbaut – ein Gefühl der Dringlichkeit. Sie führen ein Produkt zu einem hohen Preis ein, um die Tatsache zu nutzen, dass es ’neu und exklusiv‘ ist, so dass Ihre Gewinne sofort maximiert werden.
Beispiel:
- „Exklusives Angebot“
- „Begrenzter Vorrat“
- „Begrenzte Verfügbarkeit“
Wenn Sie diese Sätze in Ihrem Produktmarketing verwenden, erzeugen Sie ein Gefühl der Spannung und können Käufer anlocken, die Angst haben, etwas zu verpassen.
Am besten für alle eCommerce-Unternehmen, die ihre Gewinne von Anfang an maximieren möchten.
Abschließende Überlegungen
Die beste eCommerce-Preisstrategie für Sie wird immer weitgehend von der Art Ihres Unternehmens und Ihren Zielen abhängen.
Sie müssen bedenken, dass sich die Preisgestaltung ständig ändern kann, so dass Sie Ihre Preisstrategie stets im Auge behalten müssen. Es ist nicht ungewöhnlich, dass Sie mehrere Preisstrategien gleichzeitig anwenden müssen.
Seien Sie fair und stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Kunden einen Mehrwert bieten. Sie sind clever, also muss auch Ihre Preisstrategie clever sein. Außerdem ist es wichtig, dass Vermeiden Sie Fehler bei der Preisgestaltung die Sie Umsatz und Gewinn kosten können.
Jüngsten Statistiken zufolge sind für 29% der Online-Käufer niedrige Preise das wichtigste Merkmal bei der Kaufentscheidung. Angesichts der Tatsache, dass der weltweite E-Commerce im Jahr 2025 voraussichtlich 7,5 Billionen Dollar erreichen wird, ist die Umsetzung der richtigen Preisstrategie wichtiger denn je, um sich in diesem Wettbewerbsumfeld zu behaupten.
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