Vendere online è un grande affare, ma con tante opzioni di eCommerce “entry-level” come eBay, Amazon e Shopify, può anche essere un’arena altamente competitiva.
Sarebbe fantastico se il prezzo non fosse uno dei fattori più importanti per le vendite e se i consumatori decidessero di acquistare solo in base alla qualità, alle caratteristiche e ai vantaggi del vostro prodotto, al vostro servizio clienti e alla facilità di ordinazione, ma purtroppo il più delle volte non è così.
In particolare, per l’imprenditore del commercio elettronico, il successo o il fallimento possono troppo spesso dipendere dal prezzo del prodotto. In questo mondo di prodotti “usa e getta” e di concorrenza in quasi tutte le nicchie immaginabili, il prezzo è un fattore determinante per qualsiasi azienda. Ma stabilire i prezzi dei prodotti non è un compito facile.
Per questo motivo è necessario avere una strategia di prezzo efficace. Qui elenchiamo le 7 migliori strategie di prezzo per l’e-commerce che potete implementare subito.
Che cos’è una strategia di prezzo?
Prima di esaminare i diversi tipi di strategie di prezzo per l’eCommerce, e ce ne sono diversi, cerchiamo di chiarire cosa sia effettivamente una strategia di prezzo. Perché non si tratta semplicemente di scegliere un prezzo e di vendere il prodotto a quel prezzo.
Una strategia di prezzo vi aiuterà a determinare il prezzo che massimizzerà i vostri profitti rimanendo attraente per il consumatore. Un’equazione logica, se così si può dire, che si usa per stabilire qual è il prezzo migliore per il proprio prodotto.
Il pensiero di questo può sembrare un processo complicato e dispendioso in termini di tempo, ma la strategia di determinazione dei prezzi del vostro e-commerce è fondamentale. Fare un tentativo al buio e tirare fuori dal nulla una cifra a caso, basata sul nulla, non vi aiuterà a raggiungere i vostri obiettivi di fatturato.
E senza una strategia di prezzo, il rischio è che se il prezzo dei vostri prodotti è troppo alto, non riuscirete a vendere. Ma se il prezzo è troppo basso, non si ottiene alcun profitto. Quindi, come azienda di e-commerce, dovreste dedicare del tempo a considerare la migliore strategia di prezzo per il vostro pubblico.
Perché avete bisogno di una strategia di pricing?
Ebbene, gestire un’attività di eCommerce senza una strategia di prezzo è una decisione commerciale sbagliata. In parole povere, la vostra strategia di prezzo è una tattica di marketing estremamente importante che vi permette di trovare quella perfetta via di mezzo che vi permette di offrire valore ai consumatori, ma anche di ottimizzare i profitti e far crescere le vostre entrate.
Se considerate per un attimo le vostre abitudini di acquisto, capirete che uno dei modi più importanti con cui un consumatore sceglie tra i prodotti è il prezzo. Sarebbe bello se non fosse così, ma non c’è modo di evitarlo.
Naturalmente, questo funziona in entrambi i sensi: non tutti cercano un prezzo basso! I beni di lusso e di design hanno in genere prezzi elevati e i consumatori se lo aspettano. Queste aziende sanno quanto possono far pagare e quindi è il fattore più critico per la loro redditività.
Per voi è esattamente lo stesso! I prezzi sono la base del vostro business. Conoscere il prezzo ottimale per il vostro prodotto vi permetterà di massimizzare le vendite e di essere sempre un passo avanti rispetto alla concorrenza. In definitiva, la determinazione dei prezzi è il modo migliore per migliorare le conversioni di vendita.
Fattori che influenzano la strategia di pricing dell’e-commerce
Non importa se la vostra azienda è grande o piccola: ci sono fattori che dipendono dalla vostra specifica strategia di determinazione dei prezzi.
1. Quali sono i costi?
Nel determinare la vostra strategia di prezzo per l’e-commerce, dovrete prendere in considerazione i costi di produzione o di prodotto, i costi di manodopera, i costi di spedizione, i costi di pubblicità e di marketing.
Affinché il vostro prodotto sia redditizio e la vostra attività di eCommerce cresca, dovete applicare un prezzo che copra tutti i costi di uscita e vi lasci anche un profitto. Man mano che la vostra azienda cresce, ci saranno ovviamente delle economie di scala, quindi tenetene conto.
2. Che cos’è un prezzo equo?
È sempre vero che se si mettono due prodotti esattamente uguali davanti a un consumatore, questi sceglierà per lo più il prodotto a prezzo più basso. Ma c’è una differenza tra un prezzo “giusto” e un prezzo “basso”.
I prezzi bassi fanno apparire i vostri prodotti accessibili e possono incoraggiare i consumatori a scegliere il vostro prodotto rispetto a quello dei vostri concorrenti. Tuttavia, è possibile ottenere prezzi equi se ci si assicura che il proprio prodotto abbia quel qualcosa in più rispetto a quello della concorrenza, rendendo il proprio prodotto “simile ma migliore”. Ecco perché dovete sempre avere una USP, ma questa è un’altra storia!
3. Quale prezzo è relativo?
Sebbene la vostra strategia di prezzo si basi su fattori specifici, dovete anche valutare i prezzi fissati dai vostri concorrenti. Ricercate i prezzi, l’offerta nel suo complesso e gli eventuali extra tangibili e intangibili. Una volta ottenute queste informazioni, potete posizionare i vostri prezzi rispetto ai loro.
Ad esempio, se vendete schermi e il vostro punto di forza è che sono schermi oscuranti, potete far pagare di più rispetto al vostro concorrente che vende schermi non oscuranti. Allo stesso modo, se si vendono borse in ecopelle, si può applicare un prezzo inferiore a quello dei concorrenti che vendono borse in vera pelle. È la relatività di base.
Ora viene il punto cruciale: la determinazione della strategia di prezzo. Purtroppo non esiste un’equazione semplice e univoca che vi permetta di determinare rapidamente il vostro prezzo migliore, perché in ultima analisi dipende dal tipo di strategia di prezzo più adatto al vostro modello di business.
Per l’e-commerce, ci sono sette categorie di prezzi da considerare.
7 tipi di strategie di prezzo per l’e-commerce
1. Prezzi basati sui costi
Questa è la strategia di prezzo più semplice, ma è incentrata sul business piuttosto che sul cliente. In altre parole, il prezzo si basa sul profitto che si vuole ottenere, piuttosto che su quanto un cliente potrebbe essere disposto a pagare. Probabilmente sarà necessario modificare i prezzi fino a trovare il prezzo ottimale con questa strategia.
Sommate il costo dei vostri prodotti, comprese le spese di spedizione e di marketing, e il margine di profitto che desiderate ottenere: questo è il vostro prezzo di vendita!
Esempio:
- Prodotto: 5 dollari
- Spedizione: 3 dollari
- Marketing: $5
- Costo totale: 13 dollari
- Margine di profitto richiesto: 5 dollari
- Prezzo di vendita: $18
Ideale per i principianti dell’e-commerce.
2. Prezzi basati sulla concorrenza
Si tratta di un’altra strategia di prezzo semplice per l’e-commerce. In questo caso dovrete dedicare del tempo alla ricerca delle abitudini di prezzo dei vostri concorrenti. Dovreste esaminare tutti i prodotti simili con prezzi alti e bassi, in modo che la vostra ricerca copra un’intera gamma. Poi prendete il prezzo medio basato sulla vostra ricerca. Fate attenzione a non fissare i prezzi dei vostri prodotti al di sotto del prezzo medio, perché questo può provocare una “corsa al ribasso” tra i venditori. Quando questo accade, non ci sono vincitori!
Sottraendo i costi dal prezzo medio ricercato, si otterrà il margine di profitto potenziale basato sul prezzo medio di vendita.
Esempio:
- Prezzo medio di vendita: 20 dollari
- I vostri costi: $13
- Profitto potenziale: 7 dollari
Ideale per i principianti dell’e-commerce.
3. Prezzi basati sul valore (del consumatore)
Questa strategia di prezzo è un mix di strategie basate sui costi e sulla concorrenza. Si basa sempre sul valore fornito ai clienti attraverso i prodotti, quindi è un po’ più complicato rispetto alle strategie di prezzo precedenti. Per avere successo, questa strategia di prezzo deve essere equa sia per voi che per il vostro cliente, ma può promuovere la fedeltà del cliente. È potenzialmente la migliore strategia di prezzo, ma richiede un po’ più di impegno e di ricerca.
Ma come si fa a capire il “valore”? È una buona domanda. Dovete capire quale valore potete apportare al vostro cliente, con la vostra USP.
Cercate di capire qual è il prezzo più basso a cui potete vendere il vostro prodotto. Poi prendete il prezzo medio di vendita ricercato in precedenza. La differenza, come abbiamo calcolato in precedenza, è il vostro potenziale profitto. Ora dovete decidere se vendere al prezzo medio di vendita e trarre il profitto calcolato o se aggiungere il vostro USP (unique selling point), aumentando così il valore e cogliendo l’opportunità di aumentare il prezzo – e il profitto.
Esempio:
- Prezzo di vendita più basso: $13
- Prezzo medio di vendita: 20 dollari
- Profitto potenziale: 7 dollari
- Aggiungere valore con una USP
- Nuovo prezzo di vendita basato sul valore: $22
- Nuovo profitto potenziale basato sul valore: $9
Ideale per le aziende di e-commerce con una certa esperienza nel testare le strategie di prezzo.
4. Prezzi dinamici
Dinamico significa semplicemente flessibile. Pertanto, una certa flessibilità sui prezzi vi consentirà di fissare prezzi ottimali in risposta alle fluttuazioni della domanda e della concorrenza.
Esempio:
Se la concorrenza aumenta, potete abbassare il prezzo in modo da essere il venditore più economico. Se il vostro concorrente esaurisce le scorte e la domanda è alta, potete aumentare il prezzo perché è un mercato di venditori. Si tratta di una tipica strategia di “domanda e offerta”.
Se scegliete il Dynamic Pricing, dovrete tenere d’occhio i vostri concorrenti e l’utilizzo di un software di repricing potrebbe essere vantaggioso.
Ideale per le aziende di e-commerce che hanno tempo e risorse da dedicare alla ricerca o budget da spendere in un software di repricing.
5. Prezzi dei pacchetti
La strategia Bundle Pricing è particolarmente adatta se vendete in una nicchia altamente competitiva su una piattaforma di terzi come Amazon o eBay. L’approccio in sé è super semplice, l’indizio è nel nome! Si raggruppano una serie di prodotti complementari per formare un kit o un set a un prezzo scontato.
Accorpando prodotti di natura simile, avrete l’opportunità di aumentare il valore medio dell’ordine, perché offrirete ai clienti la comodità di acquistare tutto ciò di cui hanno bisogno, in un’unica e pratica transazione.
Esempio:
Un cliente che acquista un paio di guantoni da boxe è probabile che guardi anche a fasce e cuscinetti. Mettete insieme questi prodotti per formare un set di attrezzature per la boxe facile da acquistare e fate uno sconto sul prezzo del pacchetto.
Ideale per qualsiasi attività di e-commerce che venda più prodotti complementari.
6. Prezzi leader di perdita
Avrete probabilmente visto online quei prodotti molto economici, vero? Quelli che si guardano a bocca aperta chiedendosi come sia possibile che un’azienda possa davvero trarre profitto da un prodotto.
È probabile che non lo siano. Perché sono dei loss-leader. Si tratta di prodotti venduti a basso prezzo per attirare i clienti sul vostro sito web o sulle vostre inserzioni di prodotti. La strategia del prezzo leader di perdita funziona perché, una volta che il cliente è stato conquistato, è probabile che sfogli gli altri prodotti e acquisti altri articoli.
Esempio:
- Leader delle perdite: Un kit per lo sbiancamento dei denti al prezzo di 20 dollari e ricariche al prezzo di 10 dollari ciascuna. La maggior parte dei profitti verrà realizzata grazie ai clienti che acquistano le ricariche.
- Leader delle perdite: Una stampante al prezzo di 99 dollari e ricariche d’inchiostro al costo di 49 dollari per set. La maggior parte dei profitti sarà realizzata con le ricariche di inchiostro.
Nel caso della stampante, si tratta di un acquisto una tantum, quindi è facile offrirla in perdita perché si sa che si recupererà la perdita con i profitti delle ricariche di inchiostro!
Ideale per le aziende di e-commerce che vendono prodotti che hanno “add-on” facili, come le ricariche o qualcosa che è richiesto come acquisto ripetuto.
7. Scrematura dei prezzi
Quante volte avete visto una “offerta esclusiva” su un prodotto? Molte volte, credo. E vedere un’offerta ti fa venire ancora più voglia! È il fattore esclusività. È su questo che si basa la strategia di scrematura dei prezzi: un senso di urgenza. Si introduce un prodotto a un prezzo elevato per far leva sul fatto che è “nuovo ed esclusivo”, in modo da massimizzare immediatamente i profitti.
Esempio:
- “Offerta esclusiva”
- “Scorte limitate”
- “Disponibilità limitata”
Utilizzando queste frasi nel marketing dei prodotti, si crea un senso di eccitazione e si possono agganciare gli acquirenti che hanno paura di perdersi.
Ideale per tutte le aziende di e-commerce che vogliono massimizzare i loro profitti fin dall’inizio.
Pensieri finali
La migliore strategia di prezzo per l’e-commerce dipenderà sempre in larga misura dalla natura della vostra attività e dai vostri obiettivi.
È necessario ricordare che i prezzi possono cambiare continuamente, per cui è necessario tenere sotto controllo la propria strategia di determinazione dei prezzi. Non è raro che sia necessario gestire contemporaneamente diverse strategie di prezzo.
Siate corretti e assicuratevi di offrire valore ai vostri clienti. Sono intelligenti, quindi anche la vostra strategia di prezzo deve esserlo.
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