Amazons Marktplatz ist wettbewerbsfähiger denn je, mit über 9,7 Millionen Verkäufern, die um die Aufmerksamkeit der Kunden buhlen. Während 82% der Verkäufer Fulfillment by Amazon (FBA) nutzen, gibt es für die 34% der Verkäufer, die sich für Fulfillment by Merchant (FBM) entscheiden, eine große Chance. Die Preisanpassungsstrategien für Amazon FBM erfordern jedoch einen völlig anderen Ansatz als die Preisanpassung bei FBA. Lassen Sie uns in die einzigartigen Herausforderungen und Erfolgsstrategien eintauchen, die FBM-Verkäufern helfen können, effektiv zu konkurrieren und die Buy Box zu gewinnen.
Die FBM-Landschaft verstehen
Als FBM-Verkäufer sind Sie Teil einer eigenen Gruppe, die sich selbst um Lagerung, Verpackung und Versand kümmert. Anders als FBA-Verkäufer, die von Amazons Logistiknetzwerk profitieren, stehen Sie vor einzigartigen Herausforderungen, die sich direkt auf Ihre Preisstrategie auswirken. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, diese Unterschiede zu verstehen und sie zu Ihrem Vorteil zu nutzen.
Jüngste Daten zeigen, dass FBA zwar bequemer ist, FBM jedoch eine größere Kontrolle über Kosten und Kundenerfahrung bietet. Da die Versandkosten für 37 % der Amazon-Verkäufer eine Herausforderung darstellen, kann die Kontrolle über Ihren Fulfillment-Prozess bei richtiger Preisgestaltung tatsächlich zu einem Wettbewerbsvorteil werden.
Die einzigartigen Herausforderungen von Amazon Merchant Fulfilled Repricing
Konkurrieren mit FBA-Angeboten
Eine der größten Hürden für FBM-Verkäufer ist der Wettbewerb mit FBA-Angeboten in der Buy Box. Obwohl Amazon nicht mehr automatisch FBA gegenüber FBM bevorzugt, wenn es um die Eignung für die Buy Box geht, haben FBA-Verkäufer immer noch Vorteile:
- Prime-Ausweisberechtigung (sofern Sie nicht für Seller Fulfilled Prime qualifiziert sind)
- Schnellere Versandzeiten
- Amazons vertrauenswürdiges Fulfillment-Netzwerk
- Kundenservice von Amazon
Um effektiv konkurrieren zu können, muss Ihre Preisstrategie die wahrgenommenen Vorteile berücksichtigen, die FBA-Angebote den Kunden bieten.
Versandkosten genau einkalkulieren
Der kritischste Aspekt der FBM-Preisanpassung ist die korrekte Berechnung Ihres „Landed Price“ – der Gesamtkosten, die die Kunden zahlen, einschließlich der Versandkosten. Viele FBM-Verkäufer machen den Fehler, sich nur auf den Produktpreis zu konzentrieren, ohne zu berücksichtigen, wie der Versand ihre Wettbewerbsfähigkeit beeinflusst.
Hier ist, was Sie beachten müssen:
- Gewicht und Abmessungen Ihrer Produkte
- Versandzonen und Entfernungen zum Kunden
- Tarife des Anbieters und mögliche Mengenrabatte
- Verpackungskosten und Materialien
- Bearbeitungszeit Auswirkungen auf die Versandoptionen
Der Faktor Bearbeitungszeit
Ihre Bearbeitungszeit hat einen erheblichen Einfluss auf Ihre Buy Box-Fähigkeit und die Kundenzufriedenheit. Amazons Algorithmus berücksichtigt die Versandgeschwindigkeit als entscheidenden Faktor, und die Kunden erwarten eine schnelle Lieferung. Durch die jüngsten Aktualisierungen der Amazon-Richtlinien für die Bearbeitungszeit im Jahr 2024 ist dies noch wichtiger geworden:
- Amazon ermöglicht jetzt eine automatische Bearbeitungszeit, wenn Ihre manuell eingestellte Zeit zwei oder mehr Tage langsamer ist als die tatsächliche Leistung
- Die maximale Versanddauer für den internationalen Versand wurde reduziert
- Zero-Day-Bearbeitungszeit kann Ihren Buy-Box-Anteil erheblich steigern
FBM vs. FBA Wettbewerb: Gleiches Spielfeld für alle
Die Dynamik der Buy Box verstehen
Der Buy Box-Algorithmus bewertet mehrere Faktoren, die über den reinen Preis hinausgehen:
- Metriken zur Verkäuferleistung (Fehlerquote bei Bestellungen, Verspätungsquote, Stornierungsquote)
- Versanddauer und Zuverlässigkeit
- Lagerbestände und Verfügbarkeit von Vorräten
- Konkurrenzfähige Preise (einschließlich Versandkosten)
- Kundenfeedback und Bewertungen
Als FBM-Verkäufer können Sie sich in Bereichen hervortun, in denen FBA-Verkäufer Schwierigkeiten haben, z. B. bei der speziellen Handhabung zerbrechlicher Artikel oder beim Angebot eines persönlichen Kundendienstes.
Strategische Preispositionierung
Wenn Sie mit FBA-Verkäufern konkurrieren, sollten Sie diese Ansätze berücksichtigen:
Preis unter FBA, wenn: Sie niedrigere Erfüllungskosten haben, der Artikel leicht ist oder Sie preissensible Kunden ansprechen.
FBA-Preise anpassen, wenn: Sie können vergleichbare oder bessere Versandzeiten anbieten, insbesondere wenn Sie bei Seller Fulfilled Prime angemeldet sind.
Preis über FBA, wenn: Sie bieten einen höheren Wert durch bessere Verpackung, schnellere Abwicklung oder besseren Kundenservice.
Gewinnende FBM-Buy-Box-Taktiken
Optimieren Sie Ihre Versandvorlagen
Erstellen Sie strategische Versandvorlagen, die Wettbewerbsfähigkeit und Rentabilität in Einklang bringen:
- Kostenloser Versand bei Bestellungen über einem bestimmten Schwellenwert (die Versandkosten sind im Produktpreis enthalten)
- Eilige Optionen für Kunden, die bereit sind, höhere Preise zu zahlen
- Regionale Optimierung für lokale Lieferungen, bei denen Sie die Geschwindigkeit von Amazon schlagen können
Meistern Sie Ihre Leistungsmetriken
Hervorragende Leistungskennzahlen können einen etwas höheren Preis ausgleichen:
- Pflegen Sie Fehlerquote bei Bestellungen unter 1%
- Behalten Sie Rate für verspätete Sendungen bei 0%
- Sicherstellen Gültige Verfolgungsrate bei 100%
- Reagieren Sie auf Kundennachrichten innerhalb von 12 Stunden
Strategische Lagerverwaltung
Konsistente Lagerbestände signalisieren dem Algorithmus von Amazon Zuverlässigkeit:
- Vermeiden Sie Fehlbestände durch eine korrekte Bestandsprognose
- Verwenden Sie Sicherheitsbestände für schnelldrehende Artikel
- Berücksichtigen Sie saisonale Nachfragemuster bei Ihrer Planung
Erweiterte Nicht-FBA-Preisstrategie
Repricer-Konfiguration für FBM-Erfolg
Wenn Sie Repricing-Regeln speziell für FBM einrichten, sollten Sie Folgendes beachten Repricer Merkmale Strategien:
Regeln für Mindest-/Maximalpreise: Beziehen Sie die Versandkosten in Ihre Berechnungen ein. Ihr Mindestpreis sollte die Produktkosten + Versandkosten + gewünschte Gewinnspanne abdecken.
Wettbewerbsbasierte Regeln: Legen Sie Regeln fest, um nur gegen andere FBM-Verkäufer zu konkurrieren, wenn die FBA-Preise für Ihre Kostenstruktur unrealistisch sind.
Zeitabhängige Anpassungen: Implementieren Sie eine dynamische Preisgestaltung während der Haupteinkaufszeiten oder saisonalen Perioden, wenn die Versandnachfrage steigt.
Buy Box Targeting: Konfigurieren Sie Regeln, um innerhalb des Buy Box-Bereichs zu bleiben und gleichzeitig die Rentabilität aufrechtzuerhalten, indem Sie Ihre gesamten Wareneinstandskosten berücksichtigen.
Regionale Buy Box FBM-Möglichkeiten
Amazons Algorithmus berücksichtigt den Standort des Kunden für Buy Box Entscheidungen. Das schafft Chancen für FBM-Verkäufer:
- Lokaler Vorteil: Wenn Sie geografisch näher am Kunden sind, können Sie die Buy Box auch mit etwas höheren Preisen gewinnen.
- Regionales Inventar: Lagern Sie regional beliebte Artikel, die FBA-Verkäufer möglicherweise nicht vorrangig behandeln.
- Optimierung der Versandzone: Passen Sie die Preise basierend auf den Versandzonen an, um die Wettbewerbsfähigkeit zu erhalten.
Überlegungen zur Preisgestaltung bei Seller Fulfilled Prime (SFP)
Wenn Sie sich für Seller Fulfilled Prime qualifizieren, ändert sich Ihre Preisstrategie erheblich. SFP schließt die Lücke zwischen FBM und FBA, indem es Folgendes bietet:
- Prime Badge Berechtigung für erhöhte Sichtbarkeit
- Verbesserte Wettbewerbsfähigkeit der Buy Box gegen FBA-Angebote
- Zugang zu Prime-Kunden die Wert auf schnellen, kostenlosen Versand legen
SFP Preisstrategie
Wenn Sie bei SFP eingeschrieben sind, können Sie:
- Aggressiverer Preis gegenüber Nicht-Prime-FBM-Verkäufern
- Konkurrieren Sie direkt mit FBA-Preisen
- Konzentration auf Mehrwertdienste, da die Versandgeschwindigkeit angeglichen wird
Denken Sie jedoch daran, dass SFP mit strengen Leistungsanforderungen und potenziellen zusätzlichen Kosten für die Aufrechterhaltung der erforderlichen Service-Levels verbunden ist.
Auswirkungen der Versandkosten auf die Preisstrategie
Für den Erfolg von FBM ist es entscheidend zu verstehen, wie der Versand Ihre Wettbewerbsfähigkeit beeinflusst. Da die durchschnittliche Empfehlungsgebühr bei Amazon 15 % beträgt und die Versandkosten je nach Produktart stark variieren, wirkt sich Ihre Versandstrategie direkt auf die Rentabilität aus.
Rahmen für die Kostenberechnung
Verwenden Sie diesen Rahmen für eine effektive FBM-Preisgestaltung:
Gesamtkosten = Produktkosten + Versandkosten + Amazon-Gebühren + Bearbeitungskosten + Gewünschte Marge
Dann vergleichen Sie dies mit:
- Aktueller Preis der Buy Box
- Mitbewerber FBM Preise
- FBA-Äquivalenzpreise (einschließlich ihrer Gebühren)
Taktiken zur Optimierung des Versands
- Verhandeln Sie Frachtführertarife basierend auf Volumenverpflichtungen
- Optimieren Sie die Verpackung um die Kosten für das Maßgewicht zu reduzieren
- Erwägen Sie einen gemischten Versand (USPS für leichte Sendungen, UPS für schwere)
- Implementieren Sie das Überspringen von Zonen für entfernte Lieferungen, wenn möglich
Implementierung Ihrer FBM-Preisanpassungsstrategie
Los geht’s
- Prüfen Sie Ihre aktuelle Preisgestaltung: Stellen Sie sicher, dass Sie alle Kosten genau kalkulieren
- Analysieren Sie die Strategien Ihrer Konkurrenten: Verstehen Sie, wie andere FBM-Verkäufer in Ihrer Kategorie konkurrieren
- Richten Sie eine ordnungsgemäße Nachverfolgung ein: Überwachen Sie die Gewinnrate Ihrer Buy Box und passen Sie sie entsprechend an.
- Wählen Sie die richtigen Tools: Implementieren Sie Preisanpassungs-Strategien die die FBM-spezifischen Faktoren berücksichtigen
Fortgeschrittene Taktik
- Saisonale Anpassungen: Ändern Sie die Preise im 4. Quartal, wenn FBM besonders wettbewerbsfähig sein kann.
- Kategorie-spezifische Strategien: Einige Kategorien bevorzugen FBM (übergroße Artikel, zerbrechliche Waren)
- Bundle-Gelegenheiten: Erstellen Sie Pakete, die die Versandkosten attraktiver machen
Die wichtigsten Erkenntnisse für den Erfolg von FBM Repricing
Um als FBM-Verkäufer erfolgreich im Wettbewerb zu bestehen, müssen Sie Ihre einzigartige Position auf dem Amazon-Marktplatz genau kennen. Hier sind die wichtigsten Punkte, die Sie sich merken sollten:
Preis mit Präzision: Beziehen Sie die Versandkosten immer in Ihre Wettbewerbsanalyse ein und stellen Sie sicher, dass Ihre Preise die Gesamtkosten für den Kunden widerspiegeln.
Nutzen Sie Ihre Vorteile: Nutzen Sie Ihre Kontrolle über die Auftragsabwicklung, um Ihren Kunden ein hervorragendes Erlebnis zu bieten, das Ihre Preise rechtfertigt.
Überwachen Sie die Leistung gewissenhaft: Ihre Kennzahlen wirken sich direkt auf die Eignung für die Buy Box aus, so dass Sie bei allen Leistungsindikatoren hervorragende Ergebnisse erzielen.
Ziehen Sie SFP in Betracht, wenn Sie lebensfähig sind: Wenn Sie die Anforderungen erfüllen können, kann Seller Fulfilled Prime Ihre Wettbewerbsposition erheblich verbessern.
Das Verstehen der Amazon Buy Box Anleitung und vergleichen Sie Ihren Ansatz mit Amazon FBA Pro und Kontra wird Ihnen helfen, fundierte Entscheidungen über Ihre Erfüllungs- und Preisstrategien zu treffen.
Der FBM-Weg erfordert mehr praktisches Management, aber mit der richtigen Repricing-Strategie kann er mehr Kontrolle, potenziell höhere Margen und die Flexibilität bieten, sich schnell an Marktveränderungen anzupassen. Durch die Umsetzung dieser Strategien und die kontinuierliche Optimierung Ihres Ansatzes können Sie auf dem Amazon-Markt erfolgreich konkurrieren und gleichzeitig die Unabhängigkeit und Kontrolle bewahren, die Sie von Anfang an zu FBM geführt hat.
