Wie legen Sie Amazon-Preisregeln fest, die den Umsatz steigern, ohne den Gewinn zu schmälern? Kurze Antwort: Stellen Sie auf Nettomargen-Preisanpassung um, so dass jede Preisbewegung eine echte Untergrenze pro SKU respektiert, und verwenden Sie dann klare Obergrenzen und einfache Reaktionsregeln, wenn Sie die Buy Box verlieren oder gewinnen. Wenn Sie das tun, können Sie hart konkurrieren, während Ihr Deckungsbeitrag intakt bleibt.
In diesem Leitfaden erfahren Sie, was die Nettomargenanpassung ist, wie Sie genaue Floor- und Ceilings erstellen, wie Sie Schritt für Schritt vorgehen können und welche kleinen wöchentlichen Kontrollen Ihre Margen gesund erhalten.
Was bedeutet die Anpassung der Nettomarge?
Bei der Nettomargen-Preisanpassung werden Preisänderungen nur innerhalb einer sicheren „Bandbreite“ vorgenommen, die Ihren Zielgewinn schützt. Anstatt dem niedrigsten Angebot nachzujagen, legen Sie eine Untergrenze fest, die die Produktkosten deckt, Amazon Gebühren, Versand, Verpackung, typische Werbeausgaben und ein Margenziel.
Außerdem legen Sie eine Obergrenze fest, die Sie für die Kunden glaubwürdig macht und mit den Markenzielen in Einklang bringt. Ihre Regeln reagieren dann auf Konkurrenten, den Buy Box-Status und Bestandssignale, aber sie fallen nie unter Ihre Untergrenze. Das ist margenbasierte Preisgestaltung eine Preisgestaltung, die nur innerhalb einer sicheren Bandbreite reagiert, und kein Wettrennen nach unten.
Einfach ausgedrückt: Der Boden ist die Mathematik, die Decke ist die Strategie, und die Regeln dazwischen erledigen die tägliche Arbeit.
58% der Amazon-Verkäufer arbeiten mit Gewinnspannen von über 15%und mehr als ein Drittel meldet Gewinnspannen von über 20%.
Warum Gewinnorientierung besser ist als ein Wettlauf nach unten
Es ist sicherer, mit dem Gesamtwert zu konkurrieren, als ständig zu versuchen, die billigste Option zu sein. Wenn Ihre Untergrenze genau und Ihre Obergrenze realistisch ist, können Sie schnell auf Konkurrenten reagieren, Ihren Anteil am Angebot konstant halten und trotzdem Gewinn machen.
Bei diesem Ansatz arbeiten Ihre Werbeausgaben auch härter, da Sie nicht für Klicks zahlen, die zum Break-even konvertieren. Repricing der Nettomarge ist Gewinnschutz Amazon Verkäufer können jeden Tag laufen, ohne dem niedrigsten Preis nachzujagen.
Rücksendungen, Gebühren und undichte Stellen beim Versand werden alle aus der Gewinnspanne bezahlt, so dass die Preisregeln von Amazon, die den Gewinn schützen, entscheidend sind, um im Geschäft zu bleiben.
US-Verbraucher gaben zurück Waren im Wert von 685 Milliarden Dollar im Jahr 2024 zurück, was 13,21% des Einzelhandelsumsatzes entspricht.
Wie berechnet man einen echten Boden pro SKU
Ihre Untergrenze ist der Preis, zu dem Sie eine Bestellung noch annehmen würden, ohne Geld zu verlieren. Legen Sie ihn einmal pro SKU fest und überprüfen Sie ihn dann, wenn sich die Kosten ändern. So machen Sie es:
- Beginnen Sie mit den Einstandskosten, indem Sie die Produktkosten, die eingehende Fracht zu Ihrem Lager und die Verpackung mit einbeziehen.
- Fügen Sie die Amazon-Gebühren hinzu, indem Sie die Kategorie-Empfehlungsgebühr und etwaige FBA-Fulfillment-Gebühren einbeziehen, und prüfen Sie, ob die Gebühr auf niedriger Erfindungsebene für die SKU gilt.
- Fügen Sie die variablen Kosten hinzu, indem Sie den durchschnittlichen FBM-Versand, die Kundendienstkosten und die erwartete Rückgabequote für die Kategorie berücksichtigen.
- Fügen Sie das Marketing und ein Margenziel hinzu, indem Sie die typischen Werbeausgaben pro Auftrag oder die vertretbaren durchschnittlichen Umsatzkosten (ACOS) berücksichtigen und dann Ihre angestrebte Nettomarge aufschichten.
- Lösen Sie den Preis, indem Sie die gesamten variablen Kosten plus den gewünschten Gewinn durch eins minus den Empfehlungsgebührensatz dividieren, dann speichern Sie diese Untergrenze mit der SKU, halten Sie sie aktuell und passen Sie sie an Ihre Preisanpassungsstrategien.
Wie Sie eine intelligente Obergrenze festlegen, ohne die Konvertierung zu beenden
Ein Höchstpreis ist der höchste glaubwürdige Preis, der noch Umsatz bringt. Ermitteln Sie ihn, indem Sie die Preisspannen der Mitbewerber, Ihre historischen Umsätze und die Preiselastizität betrachten (runden Sie außerdem auf die Preispunkte, die Ihre Kategorie akzeptiert). Testen Sie kleine Erhöhungen, wenn Sie das Sonderangebot halten, und nehmen Sie es zurück, wenn die Konversionsrate sinkt.
Beinahe eine Million neue Verkäufer traten 2024 den Marktplätzen von Amazon bei, was den Wettbewerb und den Gebührendruck erhöht.
Wie Sie Amazon-Preisregeln festlegen, die den Gewinn schützen
Regeln sind das, was Mathe in Bewegung umsetzt. Halten Sie sie immer kurz und klar, damit sie leicht zu überprüfen sind. Hier sind die wichtigsten Regeln, auf die Sie sich zunächst konzentrieren sollten:
Wenn nicht Featured Offer, Chase innerhalb der Band
Wenn Sie nicht gekennzeichnet sind, reagieren Sie auf den obersten Konkurrenten beim Landed Price, aber überschreiten Sie niemals Ihren Floor. Wenn der Rivale unter Ihrem Floor liegt, halten Sie die Position oder pausieren Sie die SKU, bis sich der Markt bewegt.
Wenn Merkmal Angebot, sorgfältig heben
Wenn Sie das Merkmal beibehalten und der Umsatz stabil ist, erhöhen Sie den Preis in kleinen Schritten, um Ihre Obergrenze zu finden. Wenn der Anteil oder der Umsatz nachlässt, gehen Sie zum letzten stabilen Preis zurück.
FBA vs. FBM-Regeln
Die hohe Geschwindigkeit unterstützt oft einen etwas höheren Preis. Behalten Sie separate Regeln für FBA und FBM bei, damit jedes Angebot seine Stärken ausspielen kann.
Regeln für die Veranstaltung
Für Spitzenwochen oder Promotionen sollten Sie ein temporäres Regelwerk mit schnelleren Reaktionen, klarerem Aktienverhalten und Obergrenzen für die Preisbewegung pro Stunde anwenden (damit Sie nicht durchdrehen).
Unabhängige US-Verkäufer erzielten im Durchschnitt mehr als $290.000 Jahresumsatz auf Amazon im Jahr 2024, 16% mehr als im Vorjahr.
Beispiel-Workflows, die Sie kopieren können
Hier sind einfache, reale Abläufe, die die Marge intakt halten und gleichzeitig wettbewerbsfähig sind. Sie zeigen, wie die Nettomarge bei alltäglichen Artikeln in der Praxis angepasst wird.
Wenn Sie gerade erst anfangen
- Wählen Sie drei SKUs mit guten Bewertungen und einem hohen Lagerbestand.
- Erstellen Sie genaue Etagen und legen Sie dann Obergrenzen fest, die auf den jüngsten Umsätzen und Kategorien basieren.
- Startregeln: Jagen Sie, wenn Sie nicht gekennzeichnet sind, heben Sie, wenn Sie gekennzeichnet sind.
- Prüfen Sie zwei Wochen lang alle drei Tage, dann wöchentlich, sobald Sie stabil sind.
Wenn Sie während der Hochsaison eine SKU mit hohem Durchsatz verwalten
- Fügen Sie ein Ereignis-Regelwerk mit engeren Böden und schnelleren Reaktionen hinzu.
- Erhöhen Sie die Aufzüge in winzigen Schritten und legen Sie eine feste Obergrenze für Preisbewegungen pro Stunde fest.
- Wenn die Aktie unter Ihren internen Puffer fällt, schalten Sie in den Profit-Hold-Modus und beenden Sie die Jagd.
- Kehren Sie nach dem Anstieg zu Ihrem normalen Band zurück und überprüfen Sie den Floor. Nutzen Sie die dynamische Gewinnanpassung während des Anstiegs, damit Sie nicht durch die Geschwindigkeit und den Bestand unter Ihren Floor gezogen werden.
Wenn Sie eine Marke mit MAP-Beschränkung verkaufen
- Setzen Sie die Untergrenze auf oder über MAP und dokumentieren Sie Ausnahmen.
- Konkurrieren Sie eher über die Versandgeschwindigkeit und die Qualität der Seiten als über den Preis.
- Verwenden Sie Regeln, die Verkäufer ignorieren, die gegen den MAP verstoßen, um eine Spirale zu vermeiden.
- Prüfen Sie regelmäßig, um den Preisverlauf sauber zu halten. Wenn Ihr Markt besonders hart umkämpft ist, hilft es, wenn Sie vermeiden Sie den Margenverlust, den Amazon Verkäufern, wenn die Konkurrenten unter die Kosten sinken.
Was sollte ich jede Woche überwachen?
Sie brauchen kein riesiges Dashboard, um die Repricing für Profit. Konzentrieren Sie sich auf diese fünf Signale, die den Gewinn tatsächlich beeinflussen:
- Verfolgen Sie den Deckungsbeitrag pro Bestellung nach SKU und Angebotsart, damit Sie erkennen können, wo die Marge erodiert.
- Messen Sie wöchentlich die Trefferquote, um festzustellen, wie oft eine SKU ihren Floor erreicht, denn hohe Raten signalisieren Kostenverschiebungen oder einen schwierigeren Markt.
- Überwachen Sie den Anteil der Sonderangebote und überprüfen Sie die Liefergeschwindigkeit, die regionale Verfügbarkeit und die Qualität der Seite, wenn der Preis innerhalb Ihrer Bandbreite liegt.
- Halten Sie den ACOS und die Rendite der Werbeausgaben (ROAS) auf die aktuellen Preise abgestimmt und erhöhen Sie die Gebote, wenn der ACOS nach einer Preissenkung steigt.
- Berechnen Sie den renditebereinigten Deckungsbeitrag, indem Sie die realen Kosten für Rückgaben und Ersatzbeschaffungen vom Deckungsbeitrag abziehen, um falsche Gewinne zu vermeiden.
Da nicht jeder Klick zu einer Konversion führt, sind die Preisregeln von Amazon, die die Gewinnspanne bei den Verkäufen, die Sie erzielen, erhalten, noch wichtiger.
Weniger als 3% der Käufe stammen von Angeboten außerhalb der Buy Box.
Die wichtigsten Erkenntnisse und das weitere Vorgehen
Denken Sie daran:
- Ihre Untergrenze ist die Mathematik, Ihre Obergrenze die Strategie, und Regeln machen beides umsetzbar.
- Trennen Sie FBA- und FBM-Verhaltensweisen innerhalb Ihrer Amazon-Preisregeln.
- Überprüfen Sie die Böden, wenn sich Gebühren, Versand oder Rücksendungen ändern.
Probieren Sie diese drei Bewegungen in den nächsten sieben Tagen aus:
- Erstellen oder aktualisieren Sie Etagen für Ihre zehn wichtigsten SKUs, einschließlich Gebühren und einer Rückgabepauschale.
- Schalten Sie zwei Regeln pro SKU ein: jagen, wenn nicht gekennzeichnet, heben, wenn gekennzeichnet, beides innerhalb Ihrer Band.
- Planen Sie eine wöchentliche 20-minütige Überprüfung ein, um die Trefferquote auf der Etage, den Anteil an Sonderangeboten und die um die Rendite bereinigte Gewinnspanne zu überprüfen.
Wenn Sie mit Ihren Amazon-Preisregeln im Featured Offer wettbewerbsfähig bleiben und gleichzeitig Marge schützendann wird der Rest Ihres Wachstumsplans einfacher.
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FAQs
Was ist eine Nettomargenanpassung?
Die Nettomarge bedeutet, dass sich Ihr Preis nur zwischen einer mathematisch errechneten Untergrenze und einer glaubwürdigen Obergrenze bewegt.
Es handelt sich um einen Preisansatz, der sich nur innerhalb einer sicheren Bandbreite zwischen einer Untergrenze pro SKU und einer glaubwürdigen Obergrenze bewegt. Die Untergrenze deckt alle Kosten und einen Zielgewinn ab. Die Obergrenze respektiert die Erwartungen der Käufer und Ihre Markenpositionierung. Die Regeln dazwischen reagieren auf den Wettbewerb und den Buy Box-Status, ohne die Untergrenze zu überschreiten.
Wie schützt die Anpassung der Nettomarge die Gewinne?
Da Ihre Regeln nie unter die Untergrenze fallen, wird mit jedem Verkauf Ihre Zielmarge ausgeglichen. Indem Sie den Preis in kleinen Schritten anheben, wenn Sie das Merkmal halten, können Sie die Obergrenze finden und Gewinne einfahren, solange die Nachfrage hoch ist.
Wie lege ich sichere Margen fest?
Beginnen Sie mit den genauen Kosten und Gebühren, kalkulieren Sie einen realistischen Rückgabebetrag ein und fügen Sie Ihre angestrebte Nettomarge hinzu. Rechnen Sie dies in einen Mindestpreis um und überprüfen Sie ihn, wenn sich Gebühren oder Versandbedingungen ändern.
Heißt das, dass ich die Konkurrenz ignorieren kann?
Nein. Sie reagieren nach wie vor auf Konkurrenten und auf den Status „Featured Offer“. Der Unterschied besteht darin, dass Ihre Reaktionen innerhalb eines Bandes erfolgen und nicht zu einem beliebigen Preis, der einen Klick gewinnt.
Brauche ich unterschiedliche Regeln für FBA und FBM?
Ja. Prime Speed kann einen etwas höheren Preis rechtfertigen, während FBM in der Regel eine engere Preisgestaltung oder eine schnellere Bearbeitung erfordert, um sich zu qualifizieren. Behalten Sie separate Regeln für jeden Angebotstyp bei.
Wie sieht es mit neuen Gebühren aus, wie z.B. Gebühren für niedrige Erfindungshöhe oder Inbound-Platzierungsgebühren?
Berücksichtigen Sie diese in Ihrem Pro-SKU-Floor, wenn sie zutreffen. Amazon dokumentiert die Richtlinien für Gebühren auf niedriger Inventarebene und für die Inbound-Platzierung in der Seller Central, also überprüfen Sie diese, wenn Sie die Floors aktualisieren.
