La marche constante d’Amazon vers la domination mondiale ne montre aucun signe de ralentissement. Le mastodonte basé à Seattle a enregistré une hausse de 27 % de son chiffre d’affaires en 2016. De plus, plus de la moitié des articles vendus sur Amazon dans le monde proviennent de petites entreprises et d’entrepreneurs. Voici ce que vous devez savoir pour augmenter votre part de Buy Box et améliorer vos ventes.
Qu’est-ce que l’Amazon Buy Box ?
Il s’agit du bouton jaune « Ajouter au panier » (ou « Add to Basket » au Royaume-Uni). En termes simples, c’est le Saint-Graal des vendeurs, car il garantit une grande visibilité et un nombre de ventes plus élevé.
Pourquoi est-ce important ?
La plupart des acheteurs sur Amazon ne verront même pas vos produits s’ils n’apparaissent pas dans la boîte d’achat. En fait, seuls 18 % des achats sont effectués lorsque les acheteurs font l’effort de faire défiler les autres vendeurs et de peser leurs options en fonction du prix, de l’évaluation du Feedback du vendeur et de la livraison.
Comment Amazon détermine-t-il les gagnants de la Buy Box ?
Bien que l’entreprise ne dévoile pas ses objectifs spécifiques, on sait que son algorithme est programmé pour choisir les vendeurs – un ou plusieurs en rotation – qui, selon elle, offriront la meilleure expérience d’achat, sur la base de facteurs tels que les prix, la disponibilité, l’exécution et le service à la clientèle.
Comment devenir éligible à la Buy Box
Tout d’abord, vous devez disposer d’un compte vendeur professionnel. Vous trouverez ci-dessous les scores minimums requis pour être éligible à la Buy Box :
Pourcentage de commandes parfaites : 95%
-Livraison à temps : 97%
-Taux de suivi valide : 95%
-Taux de livraison tardive : <4%
-Taux d’annulation : <2,5 %
-Délai d’expédition : <14 jours
-Réponse au client : 90 % des réponses dans les 24 heures
Comment améliorer la part de Buy Box
Vendre au prix le plus bas ne garantit pas que vous gagnerez la Buy Box. L’algorithme d’Amazon est un équilibre entre des tarifs compétitifs, des indicateurs solides et une excellente expérience client. Voici les variables qui ont le plus d’impact sur l’amélioration de vos chances.
Méthode d’exécution
Trois options : Fulfillment by Amazon (FBA), qui permet aux vendeurs de la place de marché de stocker et d’expédier des marchandises à partir des entrepôts d’Amazon ; Fulfillment by Merchant (FBM) ; et Seller-Fulfilled Prime (SFP), qui permet aux vendeurs d’expédier des commandes à partir de leurs propres centres tout en ayant accès aux clients Prime, très lucratifs.
Les vendeurs FBA sont favorisés par Amazon et ont plus de chances d’obtenir la Buy Box qu’un vendeur FBM. Si vous êtes en concurrence sur un produit FBA, vous pouvez pratiquer des prix plus élevés que vos concurrents FBM sur ce même produit. Si vous et vos concurrents êtes FBA, vous devrez tenir compte de vos autres points forts.
Prix au débarquement
Il y a deux prix sur Amazon : le montant auquel vous inscrivez un article et le prix au débarquement, qui est le coût total d’une commande, y compris les frais de port et les taxes. Il est important d’étudier la concurrence avant et pendant votre mise en vente et de fixer le prix de vos produits en conséquence. Si vous vendez des produits très concurrentiels, investir dans un logiciel de retarification Amazon est l’une des mesures les plus intelligentes que vous puissiez prendre pour augmenter votre part de la Buy Box.
Délai d’expédition
Plus les articles sont expédiés rapidement, plus vous avez de chances de gagner l’Amazon Buy Box. La rapidité dépend de la nature du produit, mais si vous êtes en concurrence avec l’expédition en deux jours, vous devez accélérer le rythme. Cela dit, ne faites pas de promesses que vous ne pouvez pas tenir. Si votre délai d’expédition réel est plus long que celui annoncé, cela aura un impact sur vos performances.
Taux de défectuosité des commandes (ODR)
Amazon prend en compte les feedbacks négatifs, les rétrocessions et les réclamations A-Z sur des périodes à court terme (1 à 2 mois auparavant) et à long terme (1 à 4 mois auparavant) et attribue une note à un vendeur en conséquence. Si votre ODR est égal ou supérieur à 1 %, vos chances de remporter la Buy Box sont faibles. En outre, un ODR constamment élevé peut entraîner la suppression de vos privilèges de vente.
Feedback
Il s’agit de l’aboutissement de tous les commentaires des clients (positifs, neutres et négatifs) que vous avez reçus au cours des 30, 90 et 365 derniers jours, les commentaires les plus récents ayant le plus d’impact sur votre score. Amazon prend également en compte le nombre d’avis que vous recevez par rapport à votre historique de vente. Un score de feedback supérieur à 90 % est essentiel pour obtenir une part de la Buy Box d’Amazon. Augmentez votre note de vendeur et réduisez les feedbacks négatifs pour augmenter votre part de Buy Box.
Délai de réponse aux clients
L’accord de niveau de service (SLA) d’Amazon exige des vendeurs qu’ils répondent aux questions des clients dans les 24 heures. Une réponse tardive – ou pire, pas de réponse du tout – aura un impact négatif sur vos chances dans la Buy Box. Essayez de répondre à 90 % des messages pour rester dans les bonnes grâces d’Amazon. Nous avons créé le seul service d’assistance à la clientèle pour l’e-commerce afin de vous aider à envoyer des réponses rapides et personnalisées en ayant sous les yeux toutes les informations relatives à votre client et à sa commande.
Cohérence des stocks
Amazon ne fera pas la promotion de vos produits si vous êtes régulièrement en rupture de stock ou si votre taux d’annulation et de remboursement est supérieur à 2,5 %, car vous représentez une menace pour l’expérience client. Vous devez maintenir des niveaux de stock suffisants pour les produits les plus vendus afin de répondre à toute augmentation potentielle de la demande.
Pour une analyse plus approfondie des facteurs impliqués dans la conquête du Buy Box d’Amazon et de la manière dont vous pouvez en maîtriser les principes fondamentaux, lisez notre guide gratuit : L’art de gagner l’Amazon Buy Box
Quelle est la prochaine étape ?
Vous savez désormais ce qu’Amazon attend de ses clients et ce qu’il attend de ses vendeurs. Votre prochaine tâche est d’optimiser vos prix – c’est là que xSellco intervient. Notre logiciel de repricing Amazon automatisé vous assure de rester compétitif 24 heures sur 24 et vous aide à vendre plus à des prix plus élevés.
Avec xSellco, vous pouvez choisir de réévaluer les prix d’une partie ou de la totalité de votre stock, définir des règles simples ou complexes pour rivaliser avec d’autres marchands et cibler vos rivaux. Dès que l’un de vos concurrents modifie ses prix ou est en rupture de stock, nous réagissons immédiatement pour vous aider à gagner la Buy Box au prix optimal et à augmenter progressivement vos prix afin que vous fassiez plus de bénéfices avec moins d’efforts.
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