Vous savez déjà que le repricing est un outil puissant. Si elle est bien faite, elle permet de gagner des ventes, d’améliorer la visibilité et de transformer des vendeurs modestes en poids lourds du marché. Mais lorsque le repricing ne fonctionne pas correctement, vous donnez de l’argent, ou pire, vous le perdez sans même vous en rendre compte !
Pour vous aider à éviter des erreurs coûteuses, nous avons rassemblé les cinq principales erreurs de repricing commises par les vendeurs et, plus important encore, la manière dont vous pouvez les éviter.
Erreur 1 : Des prix trop élevés entraînant un nivellement par le bas
Nous comprenons que la concurrence est féroce et que l’excitation de gagner la Buy Box est presque irrésistible. Mais écoutez-nous : si vous baissez constamment vos prix en réaction spontanée aux actions de vos concurrents, vous vous retrouverez coincé dans une spirale descendante qui entamera de plus en plus vos bénéfices.
La « surtarification » peut temporairement améliorer votre visibilité ou le volume de vos ventes, mais ce triomphe est de courte durée. Lorsque votre stratégie repose uniquement sur le prix, vos clients en viennent à s’attendre à des remises perpétuelles, et il vous sera donc très difficile de retrouver des marges plus saines par la suite. Vous n’êtes pas le seul à en souffrir, car lorsque les vendeurs se livrent à une course au moins-disant, des catégories entières perdent de leur rentabilité et la stabilité du marché s’envole.
Erreur 2 : Ignorer les seuils de prix minimums et les redevances
Imaginez que vous vous réveillez en découvrant que vous avez vendu votre stock le plus précieux pour quelques centimes parce que vous avez oublié de fixer un prix minimum. Ce cauchemar total semble extrême, mais ce scénario est plus courant que vous ne le pensez.
En effet, lorsque vous ignorez ou sous-estimez les frais de place de marché, les frais d’expédition, les frais de stockage ou les dépenses cachées, vos marges bénéficiaires s’en ressentent. Si vous ne définissez pas clairement ces seuils, votre stratégie de refonte des prix peut rapidement réduire votre rentabilité.
L’oubli des seuils de prix minimums peut transformer votre marché en une œuvre de bienfaisance involontaire. Vendre constamment au seuil de rentabilité (ou pire, à perte) signifie que vous échangez des heures de travail acharné contre aucune récompense. C’est ainsi que même les vendeurs les plus travailleurs et les mieux intentionnés peuvent se retrouver complètement exclus du marché.
Erreur n° 3 : ne pas surveiller efficacement les concurrents
Voler à l’aveuglette n’est jamais une stratégie gagnante, et cela n’est jamais aussi vrai que dans le monde de la vente en ligne, où tout va très vite. Si vous ne suivez pas correctement vos concurrents, vous devinez vos prix au lieu de les fixer de manière stratégique. L’activité des concurrents évolue rapidement et si vous n’êtes pas au courant de ces changements, vous serez distancé dans les moments critiques.
Pour être efficace, la surveillance de la concurrence ne se limite pas à un simple coup d’œil sur les prix de temps à autre. Vous avez besoin d’Apercu sur les modèles de prix, la disponibilité des stocks, les stratégies promotionnelles et le positionnement sur le marché. Pourquoi ? Sans cette compréhension approfondie, vous risquez de réagir trop tard à des changements qui pourraient vous faire perdre des ventes ou des marges bénéficiaires.
Erreur 4 : Utiliser des outils obsolètes ou lents
Les outils de repricing lents et obsolètes ne peuvent tout simplement pas suivre les évolutions rapides du commerce électronique. Si votre outil de repricing ne met qu’occasionnellement les prix à jour, vous laissez de l’argent sur la table. Sur des places de marché telles qu’Amazon, les prix peuvent changer plusieurs fois par heure, et le moindre retard vous fait perdre des ventes potentielles.
C’est pourquoi il est tout simplement faux de dire que n’importe quel outil vaut mieux que l’absence d’outil. Les outils de repricing qui fonctionnent à un rythme d’escargot peuvent activement nuire aux performances de votre place de marché. Les concurrents vous devanceront continuellement dans les changements de prix, s’emparant de la Buy Box et raflant des ventes qui auraient dû être les vôtres.
Un autre problème des solutions de repricing dépassées est leur incapacité à prendre en compte les changements du marché en temps réel, la disponibilité des stocks des concurrents et l’évolution du comportement des clients. Cela signifie qu’elles vous laissent aveugle, incapable de réagir rapidement aux opportunités ou aux menaces, ce qui, en fin de compte, entrave votre potentiel de croissance.
Erreur 5 : Ne pas aligner la refonte des prix sur les objectifs à long terme
Obtenir la Buy Box est essentiel, bien sûr, mais le repricing est bien plus que cela – et si votre stratégie de repricing n’est pas alignée sur vos objectifs commerciaux plus larges, vous vous exposez à des déceptions. Sans objectifs clairs à long terme, le repricing devient une série de décisions réactives plutôt qu’une stratégie réfléchie.
Par exemple, une réduction agressive des prix peut entraîner une hausse temporaire des ventes… mais à quel prix ? Si votre objectif à long terme est de valoriser votre marque et de fidéliser vos clients, une série de rabais très bas peut compromettre cet objectif, tout comme le fait de maintenir des prix élevés peut préserver les marges, mais sacrifiera la part de marché et la croissance.
Comment éviter les erreurs et fixer un nouveau prix comme un professionnel ?
La retarification peut propulser votre activité en ligne à un niveau supérieur, mais seulement si vous évitez les pièges les plus courants.
Pour résumer, rappelez-vous toujours ces cinq étapes simples pour éviter les erreurs de repricing :
- Écartez la course à l’abîme. Fixez des règles stratégiques de révision des prix qui protègent votre prix minimum, évitant ainsi une guerre des prix perpétuelle et préservant vos bénéfices.
- Tenez compte de tous les coûts et frais. Tenez toujours compte des coûts totaux lorsque vous fixez vos prix minimums, afin de ne jamais vendre à perte.
- Surveillez de près vos concurrents. Optez pour des outils automatisés qui suivent les prix des concurrents et les niveaux de stock, ce qui permet de prendre des décisions éclairées et proactives en matière de réévaluation des prix.
- Utilisez des outils de retarification en temps réel. Choisissez une solution de repricing qui met à jour les prix en temps réel, ce qui vous permet de ne jamais manquer une évolution du marché ou une opportunité de vente.
- S’aligner sur vos objectifs à long terme. Définissez des règles de retarification alignées sur vos objectifs commerciaux à long terme, où chaque ajustement de prix soutient votre stratégie globale.
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