Automatisation de la réévaluation des prix sur Amazon : comment la mettre en place, étape par étape

TL;DR

L’automatisation de la réévaluation des prix fonctionne lorsque la configuration est correcte, et celle-ci est en grande partie effectuée avant même que vous n’utilisiez le logiciel. Calculez votre coût réel par référence, définissez votre seuil à partir de ce chiffre plutôt que d’en saisir un arbitrairement, commencez par un groupe test plutôt que par l’ensemble du catalogue, puis laissez le système fonctionner pendant deux semaines avant de porter un jugement. La plupart des échecs en matière de réévaluation des prix ne sont pas dus à des défaillances de l’outil. Ils sont dus à un seuil minimal qui ne tenait pas compte des frais et à un vendeur qui a paniqué dès le deuxième jour.

La plupart des guides consacrés à l’automatisation de la réévaluation des prix expliquent en quoi cela consiste, mais s’arrêtent là. Vous savez déjà de quoi il s’agit. Ce que vous recherchez, c’est la marche à suivre : par quoi commencer, quels paramètres définir, ce qu’il faut surveiller et à quel moment cesser de modifier les réglages.

Voici donc le guide pratique. Huit étapes, dans l’ordre, avec l’erreur qui se cache à chacune d’entre elles. Suivez-le et vos deux premières semaines seront ennuyeuses, ce qui est exactement ce que vous attendez d’un outil de réajustement des prix.

Ce concept vous est totalement inconnu ? Commencez par Qu’est-ce que la réévaluation des prix ?, puis revenez. Vous hésitez encore à vous lancer dans l’automatisation ? Le Comparaison entre le mode manuel et le mode automatisé détermine où se situe la limite.

Avant de commencer : l’élément qui détermine tout

Tout se joue sur votre terrain.

Presque toutes les histoires catastrophiques liées à la révision des prix (la course vers le bas, ce quatrième trimestre où l’on a tout vendu à perte, cette référence qui a été déficitaire pendant un mois) trouvent leur origine dans un prix minimum mal fixé. Non pas à cause de l’algorithme, mais à cause du chiffre qui le sous-tend.

Résistez donc à la tentation de connecter votre compte dès le départ. Déterminez correctement vos coûts, et le reste de la configuration se fera sans difficulté.

La configuration, étape par étape

Étape 1 : Déterminez correctement le coût de chaque référence

Avant toute chose, vous devez disposer d’un chiffre concret correspondant au coût de vente de chaque unité. Pas le prix que vous l’avez payé, mais ce qu’il vous en coûte pour la vendre.

Cela correspond au coût à l’arrivée (prix unitaire + frais de transport + droits de douane + frais de préparation), auquel s’ajoutent la commission d’Amazon, vos frais FBA ou de gestion des commandes, une provision pour les retours calculée en fonction de votre taux de retour réel, ainsi qu’une part des dépenses publicitaires si cette référence fait l’objet d’une campagne PPC. Notre Guide sur la marge nette précise les éléments à prendre en compte dans le calcul, et le guide sur les frais de vente précise les montants prélevés par Amazon.

L’erreur : en se limitant au coût du produit majoré de la commission de parrainage. Les retours et les dépenses publicitaires sont les deux éléments que tout le monde oublie, et ce sont souvent eux qui transforment une référence « rentable » en une source de pertes.

C’est l’étape la plus longue, et c’est celle que les gens ont tendance à précipiter. Ne le faites pas.

Étape 2 : Déterminez votre fourchette à partir de ce chiffre

Désormais, votre prix plancher se calcule tout seul : le coût total unitaire, majoré de la marge que vous souhaitez réellement.

Ce qui importe, c’est que la valeur minimale soit calculé, et non saisi. Un seuil défini est figé dès le jour où vous le définissez. Il ne sait pas qu’Amazon a modifié les frais FBA en janvier. Il ne sait pas que vos frais de transport ont augmenté. Un seuil établi à partir de vos données de coûts évolue au gré de ces dernières, c’est pourquoi Repricer’s prix planchers se basent sur la position nette après frais plutôt que sur un montant forfaitaire.

L’erreur : un chiffre rond qui semblait rassurant. « 24,99 £, ça me semble correct » n’est pas un seuil minimal, c’est une estimation déguisée en seuil minimal.

Étape 3 : Fixer un plafond

Moins glamour, mais plus précieux qu’on ne le pense.

Votre plafond correspond au prix le plus élevé que vous facturerez. Fixez-le en fonction de ce que le marché est réellement prêt à payer, et non sur la base d’un optimisme excessif. C’est important, car un bon outil de réévaluation des prix fixe les tarifs vers le haut lorsque vous détenez la « Buy Box » et que la demande la soutient ; or, en l’absence de plafond, elle n’a aucun objectif à atteindre.

L’erreur : laisser tomber. Si vous ne configurez jamais que la moitié descendante, vous avez automatisé vos pertes et laissé vos gains au hasard.

Étape 4 : Connectez-vous à Amazon et choisissez un groupe de test

Vous pouvez désormais découvrir le logiciel. Connectez votre compte Amazon via l’API, synchronisez vos annonces, puis résistez à la tentation évidente.

N’activez pas l’ensemble du catalogue.

Choisissez plutôt un échantillon représentatif : entre 20 et 50 références qui reflètent bien votre activité. Incluez une gamme concurrente, un article qui se vend mal et un produit offrant une marge confortable. En une semaine, cet échantillon vous en apprendra davantage que 3 000 références.

L’erreur : Se lancer à fond dès le premier jour. Lorsqu’un problème apparaît sur 3 000 références, vous n’avez aucune idée de la règle à l’origine de ce problème. Avec 30 références, vous le savez.

Étape 5 : Choisissez une stratégie pour chaque segment

Chaque référence nécessite une logique différente. Votre gamme de vente en gros à faible marge et votre produit phare en marque de distributeur ne doivent pas obéir à la même règle.

De manière générale :

• Lignes de vente en gros contestées souhaitent une logique axée sur la « Buy Box » avec un seuil minimum bien défini.
• Articles à rotation lente entraînant des coûts de stockage ont besoin d’une stratégie dynamique permettant de baisser les prix afin d’écouler les stocks avant que des frais supplémentaires ne s’appliquent.
• Références non concurrencées ou de marque propre nécessitent une logique de recherche de plafond qui teste vers le haut plutôt que de se contenter de défendre le niveau actuel.
• Références saisonnières nécessitent des règles qui reflètent la courbe, et notre guide de réajustement des prix saisonniers aborde ces tendances.

Les stratégies de réévaluation présente les stratégies les plus courantes, ainsi que la comparaison entre les approche basée sur des règles par rapport à l’IA Cette analyse précise quand confier un segment à l’algorithme et quand conserver des règles explicites. Si vous suivez une approche auto-réalisatrice, Stratégies de réévaluation des prix FBM présente les changements qui interviennent en l’absence du badge Prime.

L’erreur : Une seule règle pour l’ensemble du catalogue. C’est la configuration la plus rapide, mais celle qui donne les pires résultats.

Étape 6 : Sélectionnez vos concurrents

Cette étape dure vingt minutes et permet de gagner plus de marge que n’importe quel autre réglage pris isolément.

Tous les vendeurs figurant sur votre liste ne méritent pas une réponse. Ceux dont les indicateurs sont médiocres, dont l’état du produit diffère, qui ne sont pas éligibles à la « Buy Box » ou qui bradent des stocks invendables peuvent faire baisser votre prix sans pour autant menacer réellement votre rotation. Excluez-les.

Les guerres des prix commencent généralement parce que quelqu’un a emboîté le pas à un concurrent qu’il aurait mieux fait d’ignorer. Notre Guide sur la guerre des prix aborde les mécanismes qui déclenchent les spirales et explique comment comprendre l’ algorithme de la Buy Box vous permet de savoir quels vendeurs Amazon prend réellement au sérieux.

L’erreur : mettre tout le monde en correspondance par défaut, puis vous demander pourquoi votre prix ne cesse de baisser.

Étape 7 : Mettez l’appareil en marche et surveillez-le pendant les 48 premières heures

Allumez-le. Ensuite, regardez-le, mais ne le touchez pas.

Les deux premiers jours consistent à vérifier qu’il ne se passe rien d’anormal en périphérie : annonces supprimées, variantes verrouillées, références que vous aviez l’intention d’exclure, pages qui semblent incorrectes lorsque vous les consultez en direct. Il s’agit d’une vérification de cohérence, et non d’une évaluation des performances.

Relisez vos textes à haute voix une fois avant la mise en ligne. Une virgule mal placée est l’erreur la moins chère qui soit dans ce métier.

L’erreur : considérer les rumeurs du deuxième jour comme un verdict.

Étape 8 : Analysez les indicateurs pertinents, puis adaptez votre stratégie en conséquence

À l’issue de ces deux semaines, examinez les quatre chiffres suivants :

• Acheter le pourcentage de la boîte. En général, c’est vous qui réagissez en premier, car l’outil réagit plus vite que vous.
• Bénéfice par unité. C’est celui qui compte. Si la « Buy Box » est activée et que le bénéfice unitaire est en baisse, votre prix plancher n’est pas le bon.
• Rythme des ventes. Cela vous permet de savoir si cette rotation supplémentaire génère des conversions.
• Fréquence des variations de prix. Si le système subit un « thrashing », c’est que vos règles sont en conflit les unes avec les autres.

Analyses et rapports s’articulent autour du taux de réussite et de l’impact sur les bénéfices plutôt que d’un simple relevé brut des variations de prix : c’est ce qui distingue les données sur lesquelles vous agissez de celles que vous ignorez en les faisant défiler.

Une fois que le groupe test se comporte comme prévu, procédez à une extension progressive plutôt que d’un seul coup. Et lorsque Amazon modifiera à nouveau ses tarifs, revenez à l’étape 1. Les coûts évoluent ; les seuils doivent évoluer en conséquence.

L’erreur : surveiller l’évolution de votre cours plutôt que celle de votre bénéfice.

Combien de temps faudra-t-il pour que cela fonctionne ?

En gros :

• 48 heures : vous saurez que rien n’est cassé.
• 1 à 2 semaines : Le pourcentage de la « Buy Box » commence à évoluer.
• 2 à 4 semaines : le motif est suffisamment net pour permettre une évaluation.
• En cours : à revoir chaque fois que les frais ou les coûts changent.

D’après l’enquête menée par Repricer auprès de ses clients, 98 % des vendeurs ont remporté davantage de « Buy Boxes » après avoir adopté la solution, et 90 % ont déclaré que ces règles les avaient aidés à préserver leurs marges. Vos propres chiffres dépendent de votre catalogue et de votre catégorie, mais la tendance est la même. Repricer’s analyse des ventes porte sur l’évolution des performances pour les clients sur le long terme.

Ce que l’automatisation ne peut pas résoudre

Il convient de le dire clairement avant de commencer.

• Un problème d’approvisionnement. Si votre coût global ne laisse aucune marge, l’automatisation ne fait que vous mener plus rapidement au seuil de rentabilité.
• Un compte en défaut de paiement. Le taux de commandes défectueuses et la santé du compte sont des facteurs qui interviennent en amont du prix.
• Une annonce de mauvaise qualité. La réévaluation des prix vous permet d’apparaître dans la rotation. Ce sont toujours les images et les avis qui déterminent la conversion.
• Une référence vide. La « Buy Box » n’est pas attribuée lorsque le stock est épuisé.

Repricer’s optimiseur de la Buy Box basé sur l’IA ne se concentre pas uniquement sur le prix, et le « Buy Box Predictor » utilise les données relatives aux concurrents, le mode de livraison et la note de Feedback pour prédire les résultats avant même qu’ils ne se produisent. Aucune de ces deux solutions ne résout les quatre problèmes mentionnés ci-dessus.

Si la configuration est la partie que vous préférez confier à quelqu’un d’autre, une installation gérée gratuite vous permet d’être accompagné par quelqu’un qui met cela en pratique quotidiennement, des étapes 1 à 6. Et si vous souhaitez connaître les arguments plus généraux en faveur de l’automatisation en général, le des avantages qui vont au-delà du prix Cet article traite des changements qui vont au-delà de la tarification elle-même.

FAQ

Combien de temps faut-il pour mettre en place l’automatisation de la réévaluation des prix ? La partie logicielle prend moins d’une heure : connectez votre compte Amazon, définissez vos prix planchers et plafonds, choisissez une stratégie, sélectionnez vos références. C’est la première étape qui prend réellement du temps : déterminer correctement le prix de vos références, et c’est cette étape qui détermine si le reste fonctionnera. Prévoyez un après-midi pour un petit catalogue.

Dois-je automatiser l’ensemble de mon catalogue en une seule fois ? Non. Commencez par 20 à 50 références représentatives, parmi lesquelles une gamme concurrente, un article à faible rotation et un produit à marge confortable. Vérifiez que les règles fonctionnent correctement, puis étendez progressivement le système. Activer 3 000 références d’un seul coup vous empêchera de diagnostiquer le moindre problème si quelque chose ne fonctionne pas comme prévu.

Combien de temps faudra-t-il avant que je puisse savoir si cela fonctionne ? Prévoyez au moins deux semaines, voire quatre pour plus de sécurité. Le pourcentage de la « Buy Box » évolue généralement en premier, dans un délai d’une à deux semaines. Évaluer la situation après 48 heures est l’erreur de configuration la plus courante, et c’est la raison pour laquelle les vendeurs modifient leurs paramètres avant même qu’une tendance ne se dessine.

Quelle est l’erreur la plus courante en matière d’automatisation de la révision des prix ? Un prix plancher fixe plutôt qu’un prix calculé. Un prix plancher prédéfini ne tient pas compte des modifications apportées par Amazon à ses frais ; il cesse donc discrètement de protéger votre marge dès que vos coûts évoluent. Définissez le prix plancher en fonction du coût de revient, des frais et de la marge cible, et veillez à ce qu’il soit mis à jour dès que ces éléments changent.

Puis-je définir des règles différentes selon les produits ? Oui, et vous avez raison. Les références en gros faisant l’objet d’une concurrence, les articles à rotation lente présentant un risque lié au stockage et les références de marque propre non concurrentielles nécessitent toutes une logique différente. Appliquer une règle unique à l’ensemble du catalogue est la solution la plus rapide à mettre en place, mais celle qui donne les pires résultats.

L’automatisation de la réévaluation des prix réduit-elle mes bénéfices ? Uniquement lorsque le seuil minimal est mal défini. Votre prix plancher constitue une limite stricte que l’outil ne franchira pas ; ainsi, un seuil minimal calculé à partir des coûts réels signifie que l’automatisation protège la marge de manière plus fiable que la tarification manuelle, qui n’applique un seuil minimal que lorsque vous pensez à le vérifier.

Par où commencer ?

N’ouvrez pas le logiciel aujourd’hui. Ouvrez un tableur et calculez correctement le coût de dix références, en tenant compte des retours et des dépenses publicitaires. Si ces chiffres vous surprennent (et c’est généralement le cas), vous venez de découvrir la raison pour laquelle votre dernière tentative de réajustement des prix n’a pas fonctionné.

Configurez correctement votre boutique, testez-la sur trente références, puis ne touchez plus à rien pendant deux semaines. Cette simple démarche vous donne déjà une longueur d’avance sur la plupart des vendeurs qui misent sur l’automatisation.

Si vous préférez qu’une personne vous guide pas à pas à travers les étapes 1 à 6, découvrez comment la configuration s’applique à vos propres annonces.

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