Automatisierung der Preisanpassung bei Amazon: Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Einrichtung

TL;DR

Die Automatisierung der Preisneufestsetzung funktioniert, wenn die Einrichtung korrekt vorgenommen wurde – und diese Einrichtung erfolgt größtenteils bereits, bevor Sie die Software überhaupt in Betrieb nehmen. Ermitteln Sie Ihre tatsächlichen Kosten pro SKU, legen Sie Ihren Mindestpreis anhand dieser Zahl fest, anstatt einen Wert manuell einzugeben, beginnen Sie mit einer Testgruppe statt mit dem gesamten Katalog und lassen Sie das System zwei Wochen lang ungestört laufen, bevor Sie es bewerten. Die meisten Fehlschläge bei der Preisneufestsetzung sind keine Fehler des Tools. Sie sind auf einen Mindestpreis zurückzuführen, bei dessen Festlegung die Gebühren nicht berücksichtigt wurden, sowie auf einen Verkäufer, der bereits am zweiten Tag in Panik geriet.

Die meisten Anleitungen zur Automatisierung der Preisneufestsetzung erklären, worum es dabei geht, und belassen es dabei. Sie wissen bereits, worum es geht. Was Sie wissen möchten, ist die Vorgehensweise: Was ist als Erstes zu tun, was muss eingestellt werden, worauf muss man achten und wann sollte man aufhören, daran herumzubasteln?

Hier ist also die eigentliche Anleitung. Acht Schritte in der richtigen Reihenfolge, mit dem Fehler, der bei jedem einzelnen lauert. Befolgen Sie diese Anleitung, und Ihre ersten zwei Wochen werden langweilig verlaufen – und genau das ist es, was Sie von einem Preisoptimierungstool erwarten.

Ist das Konzept für Sie völlig neu? Beginnen Sie mit Was ist eine Preisneufestsetzung?, dann kommen Sie wieder. Sind Sie noch unentschlossen, ob Sie überhaupt eine Automatisierung durchführen sollen? Die Vergleich zwischen manueller und automatisierter Vorgehensweise zeigt, wo die Grenze verläuft.

Bevor Sie beginnen: Das Eine, das über alles entscheidet

Ihr Spielfeld ist das A und O.

Nahezu jede Horrorgeschichte rund um die Preisneufestsetzung – sei es der Wettlauf nach unten, das vierte Quartal, in dem mit Verlust verkauft wurde, oder die Artikelnummer, die einen Monat lang Verluste verursachte – lässt sich auf einen falschen Mindestpreis zurückführen. Nicht auf den Algorithmus, sondern auf die Zahl, die ihm zugrunde liegt.

Widerstehen Sie also dem Drang, Ihr Konto sofort zu verknüpfen. Legen Sie zunächst Ihre Kosten fest – der Rest der Einrichtung ist dann ganz einfach.

Die Einrichtung, Schritt für Schritt

Schritt 1: Berechnen Sie die Kosten für jede Artikelnummer korrekt

Bevor Sie sich für eine Software entscheiden, benötigen Sie eine konkrete Zahl dafür, was der Verkauf jeder einzelnen Einheit Sie kostet. Nicht, was Sie dafür bezahlt haben, sondern was der Verkauf kostet.

Das bedeutet: Gesamtkosten (Stückpreis zuzüglich Frachtkosten, Zollgebühren und Vorbereitungsgebühren) zuzüglich der Vermittlungsgebühr von Amazon, zuzüglich Ihrer FBA- oder Fulfillment-Kosten, zuzüglich einer Rückgabereserve auf Basis Ihrer tatsächlichen Rücklaufquote sowie zuzüglich eines Werbebetrags, falls für diese SKU PPC-Werbung geschaltet wird. Unsere Leitfaden zur Nettomarge erläutert, was in die Berechnung einfließt, und der Leitfaden zu den Verkäufergebühren erläutert, welche Beträge Amazon einbehält.

Der Fehler: Man beschränkt sich auf die Produktkosten zuzüglich der Vermittlungsprovision. Retouren und Werbeausgaben sind die beiden Faktoren, die oft vergessen werden, und gerade sie sind es häufig, die eine „gewinnbringende“ Artikelnummer in einen Verlustbringer verwandeln.

Dies ist der zeitaufwendigste Schritt, und genau diesen überstürzen die meisten. Tun Sie das nicht.

Schritt 2: Legen Sie anhand dieser Zahl Ihre Untergrenze fest

Nun ergibt sich Ihr Mindestpreis von selbst: Gesamtkosten pro Einheit zuzüglich der Marge, die Sie tatsächlich erzielen möchten.

Entscheidend ist, dass der Boden berechnet und nicht eingegeben werden sollte. Ein festgelegter Preis wird an dem Tag eingefroren, an dem Sie ihn eingeben. Er berücksichtigt nicht, dass Amazon die FBA-Gebühren im Januar geändert hat. Er berücksichtigt nicht, dass Ihre Frachtkosten gestiegen sind. Ein Preis, der auf der Grundlage Ihrer Kostendaten berechnet wird, passt sich an, sobald sich diese ändern – und genau deshalb bietet Repricer’s Mindestpreisgrenzen Berücksichtigen Sie die Nettoposition nach Abzug der Gebühren anstelle eines Pauschalbetrags.

Der Fehler: Eine runde Zahl, die ein Gefühl der Sicherheit vermittelte. „24,99 £ klingt ungefähr richtig“ ist kein Mindestpreis, sondern eine Vermutung, die sich als Mindestpreis tarnt.

Schritt 3: Legen Sie eine Obergrenze fest

Weniger glamourös, aber wertvoller, als man vermuten würde.

Ihre Preisobergrenze ist der höchste Preis, den Sie verlangen werden. Legen Sie diese anhand dessen fest, was der Markt tatsächlich hergibt, und nicht aus Optimismus heraus. Das ist wichtig, denn ein guter Preisneufestsetzer legt die Preise fest nach oben , wenn Sie die Buy Box halten und die Nachfrage dies stützt; ohne Obergrenze gibt es jedoch kein Ziel.

Der Fehler: Lassen Sie dies weg. Wenn Sie stets nur die untere Hälfte konfigurieren, haben Sie Ihre Verluste durch Automatisierung reduziert und Ihre Gewinne der manuellen Steuerung überlassen.

Schritt 4: Verbinden Sie sich mit Amazon und wählen Sie eine Testgruppe aus

Nun können Sie die Software nutzen. Verbinden Sie Ihr Amazon-Konto über die API, lassen Sie Ihre Angebote synchronisieren und widerstehen Sie dann der offensichtlichen Versuchung.

Schalten Sie nicht den gesamten Katalog ein.

Wählen Sie stattdessen eine repräsentative Testgruppe aus: 20 bis 50 Artikel, die Ihrem Geschäft entsprechen. Beziehen Sie dabei ein Produkt eines Mitbewerbers, einen Ladenhüter und einen Artikel mit guter Marge mit ein. Diese Zusammensetzung liefert Ihnen innerhalb einer Woche mehr Erkenntnisse als 3.000 Artikel.

Der Fehler: Am ersten Tag gleich alles auf eine Karte setzen. Wenn bei 3.000 Artikeln etwas nicht stimmt, haben Sie keine Ahnung, welche Regel dafür verantwortlich ist. Bei 30 wissen Sie es hingegen.

Schritt 5: Wählen Sie eine Strategie pro Segment aus

Unterschiedliche Artikelnummern erfordern unterschiedliche Logik. Ihr Großhandelssortiment mit geringen Margen und Ihr Eigenmarken-Bestseller sollten nicht denselben Regelsatz haben.

Allgemein gesagt:

• Umstrittene Großhandelsangebote benötigen eine auf die Buy Box ausgerichtete Logik mit einer festen Untergrenze.
• Lagerartikel mit geringen Umschlagshäufigkeiten und Lagerkosten benötigen eine „Velocity“-Logik, die den Preis senkt, um den Lagerbestand abzubauen, bevor Zuschläge anfallen.
• Unumstrittene oder Eigenmarken-SKUs benötigen eine „Ceiling-Hunting“-Logik, die eher nach oben testet, anstatt nach unten zu verteidigen.
• Saisonale Artikel benötigen Regeln, die die Kurve widerspiegeln, und unser Leitfaden zur saisonalen Preisgestaltung behandelt diese Muster.

Die Preisanpassungsstrategien stellt die gängigsten Strategien vor, und der Abschnitt regelbasierte vs. KI-basierte Die Aufschlüsselung verdeutlicht, wann ein Segment an den Algorithmus übergeben werden sollte und wann die Regeln explizit beibehalten werden sollten. Wenn Sie sich selbst erfüllen, FBM-Preisanpassungsstrategien behandelt, was sich ohne das Prime-Abzeichen ändert.

Der Fehler: Eine Regel für den gesamten Katalog. Das ist die schnellste Vorgehensweise und führt zum schlechtesten Ergebnis.

Schritt 6: Filtern Sie Ihre Wettbewerber

Dieser Schritt dauert zwanzig Minuten und sorgt für eine größere Gewinnspanne als jede andere einzelne Einstellung.

Nicht jeder Verkäufer in Ihrem Angebot verdient eine Antwort. Jemand mit schlechten Kennzahlen, einem abweichenden Produktzustand, ohne Anspruch auf die „Buy Box“ oder ein Ausverkauf von Lagerüberhängen kann Ihren Preis nach unten drücken, ohne dabei jemals Ihren Umsatz tatsächlich zu gefährden. Schließen Sie diese Verkäufer aus.

Preiskämpfe entstehen in der Regel dadurch, dass jemand einem Konkurrenten nachgezogen hat, den er besser ignoriert hätte. Unser Leitfaden zum Preiskampf behandelt die Muster, die Spiralen auslösen, und vermittelt ein Verständnis für den Buy-Box-Algorithmus erfahren Sie, welche Verkäufer Amazon tatsächlich ernst nimmt.

Der Fehler: standardmäßig alle Angebote abzugleichen und sich dann zu fragen, warum Ihr Preis ständig sinkt.

Schritt 7: Schalten Sie das Gerät ein und beobachten Sie die ersten 48 Stunden

Schalten Sie es ein. Beobachten Sie es dann, aber fassen Sie es nicht an.

In den ersten beiden Tagen geht es darum, zu überprüfen, ob an den Rändern nichts Ungewöhnliches vor sich geht: unterdrückte Angebote, gesperrte Varianten, SKUs, die Sie eigentlich ausschließen wollten, sowie Preisniveaus, die im Live-Betrieb falsch erscheinen. Das ist eine Plausibilitätsprüfung, keine Leistungsbewertung.

Lesen Sie Ihre Kursangaben einmal laut vor, bevor Sie auf Sendung gehen. Ein falsch gesetzter Dezimalpunkt ist der „günstigste“ teure Fehler in dieser Branche.

Der Fehler: das Gerede am zweiten Tag als endgültiges Urteil zu betrachten.

Schritt 8: Beobachten Sie die richtigen Kennzahlen und skalieren Sie anschließend

Schauen Sie sich nach Ablauf der zwei Wochen die folgenden vier Zahlen an:

• Kaufen Sie Box-Prozente. In der Regel sind Sie der Erste, der sich bewegt, da das Werkzeug schneller reagiert als Sie.
• Gewinn pro Einheit. Das Entscheidende. Wenn die Buy Box erreicht ist und der Gewinn pro Einheit sinkt, ist Ihr Mindestpreis falsch.
• Absatzgeschwindigkeit. Zeigt Ihnen an, ob die zusätzliche Kundenansprache zu Conversions führt.
• Häufigkeit von Preisänderungen. Wenn es zu Thrashing kommt, stehen Ihre Regeln im Widerspruch zueinander.

Analytik und Berichterstattung basieren auf der Gewinnquote und den Auswirkungen auf den Gewinn und nicht auf einer bloßen Auflistung von Kursänderungen – das ist der Unterschied zwischen Daten, auf deren Grundlage Sie handeln, und Daten, an denen Sie einfach vorbeiscrollen.

Sobald sich die Testgruppe stabilisiert hat, sollten Sie die Ausweitung schrittweise und nicht auf einmal vornehmen. Und wenn Amazon das nächste Mal eine Gebühr ändert, kehren Sie zu Schritt 1 zurück. Die Kosten ändern sich; die Untergrenzen sollten sich entsprechend anpassen.

Der Fehler: darauf zu achten, ob sich Ihr Kurs bewegt hat, anstatt darauf zu achten, ob sich Ihr Gewinn verändert hat.

Wie lange dauert es noch, bis es funktioniert?

Grob gesagt:

• 48 Stunden: werden Sie wissen, dass nichts kaputt ist.
• 1 bis 2 Wochen: Der Buy-Box-Anteil beginnt sich zu verändern.
• 2 bis 4 Wochen: Das Muster ist klar genug, um eine Beurteilung vornehmen zu können.
• Laufend: Bitte überprüfen Sie dies bei jeder Änderung der Gebühren oder Kosten.

In der von Repricer selbst durchgeführten Kundenumfrage gaben 98 % der Verkäufer an, nach dem Wechsel mehr „Buy Boxes“ gewonnen zu haben, und 90 % sagten, die Regeln hätten dazu beigetragen, ihre Margen zu sichern. Ihre eigenen Zahlen hängen von Ihrem Sortiment und Ihrer Kategorie ab, doch der Trend ist einheitlich. Repricer’s Absatzanalyse gibt Aufschluss darüber, wie sich die Leistung für die Kunden über einen längeren Zeitraum entwickelt hat.

Was die Automatisierung nicht lösen kann

Das sollte man gleich zu Beginn klarstellen.

• Ein Beschaffungsproblem. Wenn Ihre Gesamtkosten keine Gewinnspanne zulassen, führt die Automatisierung lediglich dazu, dass die Gewinnschwelle schneller erreicht wird.
• Ein Konto mit Zahlungsrückständen. Die Fehlerquote bei Bestellungen und der Zustand des Kontos sind für den Preis ausschlaggebend.
• Ein schlechter Eintrag. Durch die Preisanpassung gelangen Sie in die Rotation. Bilder und Bewertungen sorgen weiterhin für den Verkauf.
• Eine leere Artikelnummer. Die „Buy Box“ wird nicht an Artikel mit einem Lagerbestand von null vergeben.

Repricer’s KI-Buy-Box-Optimierer richtet sich nicht nur auf den Preis aus, und der Buy-Box-Predictor nutzt die Lagerbestände der Wettbewerber, die Versandart und das Feedback, um Ergebnisse vorherzusagen, bevor sie eintreten. Keines der beiden Verfahren behebt die vier oben genannten Probleme.

Falls Sie die Konfiguration lieber auslagern möchten, kostenlose, betreute Einrichtung bringt jemanden, der dies täglich tut, dazu, die Schritte 1 bis 6 gemeinsam mit Ihnen zu durchlaufen. Und wenn Sie die umfassendere Begründung für die Automatisierung an sich suchen, dann ist die Vorteile, die über den Preis hinausgehen Dieser Beitrag befasst sich mit den Veränderungen, die über die Preisgestaltung selbst hinausgehen.

FAQ

Wie lange dauert es, die Automatisierung der Preisanpassung einzurichten? Der Software-Teil dauert weniger als eine Stunde: Verbinden Sie Ihr Amazon-Konto, legen Sie Ihre Unter- und Obergrenzen fest, wählen Sie eine Strategie aus und wählen Sie Ihre SKUs aus. Der Teil, der wirklich Zeit in Anspruch nimmt, ist Schritt eins – die korrekte Kalkulation Ihrer SKUs –, und genau dieser Schritt entscheidet darüber, ob der Rest überhaupt funktioniert. Planen Sie für einen kleinen Katalog einen Nachmittag ein.

Sollte ich meinen gesamten Katalog auf einmal automatisieren? Nein. Beginnen Sie mit 20 bis 50 repräsentativen Artikelnummern, darunter ein Produkt aus dem Wettbewerbssortiment, ein Ladenhüter und ein Produkt mit guter Marge. Vergewissern Sie sich, dass die Regeln wie vorgesehen funktionieren, und erweitern Sie das System dann schrittweise. Wenn Sie 3.000 Artikelnummern auf einmal aktivieren, können Sie keine Fehler diagnostizieren, falls etwas nicht richtig läuft.

Wie lange dauert es, bis ich feststellen kann, ob es funktioniert? Warten Sie mindestens zwei Wochen ab, besser vier, um sicherzugehen. Der Buy-Box-Anteil verändert sich in der Regel als Erstes, und zwar innerhalb von ein bis zwei Wochen. Eine Beurteilung bereits nach 48 Stunden ist der häufigste Fehler bei der Einrichtung, und genau deshalb ändern Verkäufer ihre Einstellungen, noch bevor sich ein Muster abzeichnet.

Was ist der häufigste Fehler bei der Automatisierung der Preisneufestsetzung? Ein pauschaler Mindestpreis anstelle eines berechneten Preises. Eine festgelegte Preisuntergrenze berücksichtigt nicht, dass Amazon seine Gebühren geändert hat, sodass sie Ihre Marge stillschweigend nicht mehr schützt, sobald sich Ihre Kosten ändern. Legen Sie die Preisuntergrenze auf der Grundlage der Gesamtkosten zuzüglich Gebühren und der Zielmarge fest und lassen Sie sie aktualisieren, sobald sich die Eingabewerte ändern.

Kann ich für verschiedene Produkte unterschiedliche Regeln festlegen? Ja, und das sollten Sie auch tun. Umkämpfte Großhandelsartikel, Ladenhüter mit Lagerrisiko und nicht umkämpfte Eigenmarken-Artikel erfordern jeweils unterschiedliche Vorgehensweisen. Eine einzige Regel für den gesamten Katalog ist zwar die schnellste Lösung, führt jedoch zum schlechtesten Ergebnis.

Führt die Automatisierung der Preisneufestsetzung zu einer Verringerung meiner Gewinne? Nur wenn die Preisuntergrenze falsch ist. Ihr Mindestpreis ist eine feste Grenze, die das Tool nicht unterschreiten wird. Eine aus den tatsächlichen Kosten berechnete Preisuntergrenze bedeutet daher, dass die Automatisierung die Marge zuverlässiger schützt als die manuelle Preisgestaltung, bei der eine Preisuntergrenze nur dann gilt, wenn Sie daran denken, diese zu überprüfen.

Wo soll man anfangen?

Öffnen Sie die Software heute noch nicht. Erstellen Sie eine Tabellenkalkulation und berechnen Sie die Kosten für zehn Artikelnummern korrekt, einschließlich Rücksendungen und Werbeausgaben. Wenn Sie diese Zahlen überraschen (und das tun sie in der Regel), haben Sie gerade den Grund dafür gefunden, warum Ihr letzter Versuch einer Preisneufestsetzung nicht funktioniert hat.

Richten Sie den Shop richtig ein, testen Sie ihn an dreißig Artikelnummern und lassen Sie ihn dann zwei Wochen lang in Ruhe. Allein durch diese Vorgehensweise sind Sie den meisten Verkäufern, die auf Automatisierung setzen, bereits einen Schritt voraus.

Falls Sie es vorziehen, dass Ihnen jemand die Schritte 1 bis 6 anhand Ihres Katalogs erklärt, sehen Sie sich an, wie die Einrichtung bei Ihren eigenen Angeboten aussieht.

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