Comment définir des règles de tarification sur Amazon qui permettent de gagner des ventes sans anéantir les bénéfices ? Réponse courte : passez à la refonte de la marge nette pour que chaque mouvement de prix respecte un véritable plancher par unité de stock, puis utilisez des plafonds clairs et des règles de réponse simples lorsque vous perdez ou gagnez la boîte d’achat. En procédant de la sorte, vous serez très compétitif tout en conservant votre marge de contribution intacte.
Dans ce guide, vous apprendrez ce qu’est la refacturation de la marge nette, comment construire des planchers et des plafonds précis, des flux de travail étape par étape que vous pouvez copier, et les petits contrôles hebdomadaires qui maintiendront vos marges en bonne santé.
Que signifie la refonte des marges nettes ?
Le repricing de la marge nette ne modifie les prix qu’à l’intérieur d’une « fourchette » sûre qui protège votre objectif de profit. Au lieu de rechercher l’offre la plus basse, vous fixez un plancher qui couvre le coût du produit, Frais d’AmazonLes frais de port, d’expédition, d’emballage, les dépenses publicitaires habituelles et l’objectif de marge.
Vous fixez également un plafond qui vous permet de rester crédible aux yeux des acheteurs et d’être en phase avec les objectifs de la marque. Vos règles réagissent ensuite aux concurrents, au statut Buy Box et aux signaux des stocks, mais ne descendent jamais en dessous de votre plancher. C’est une tarification basée sur la marge qui ne réagit qu’à l’intérieur d’une fourchette de sécurité, et non une course vers le bas.
En d’autres termes, le plancher est celui des mathématiques, le plafond celui de la stratégie, et les règles intermédiaires font le travail quotidien.
58% des vendeurs d’Amazon réalisent des marges des marges bénéficiaires supérieures à 15et plus d’un tiers d’entre eux déclarent des marges supérieures à 20 %.
Pourquoi la priorité au profit l’emporte sur la course à l’abîme
Il est plus sûr d’être compétitif sur la base de la valeur totale que d’essayer d’être l’option la moins chère en permanence. Lorsque votre plancher est précis et votre plafond réaliste, vous pouvez réagir rapidement face à vos concurrents, conserver plus régulièrement votre part d’offre vedette et continuer à réaliser des bénéfices.
Cette approche fait également travailler davantage vos dépenses publicitaires, car vous ne payez pas pour les clics qui convertissent au seuil de rentabilité. La refonte de la marge nette est protection des bénéfices Amazon peuvent fonctionner tous les jours sans avoir à courir après le prix le plus bas.
Les retours, les frais et les fuites d’expédition sont tous prélevés sur la marge, de sorte que les règles de tarification d’Amazon qui protègent les bénéfices sont essentielles pour rester en activité.
Les consommateurs américains ont retourné 685 milliards de dollars de marchandises en 2024, soit 13,21 % des ventes au détail.
Comment calculer un véritable plancher par UGS ?
Votre plancher est le prix auquel vous accepteriez une commande sans perdre d’argent. Établissez-le une fois par UGS, puis revoyez-le lorsque les coûts changent. Voici comment procéder :
- Commencez par le coût au débarquement en incluant le coût du produit, le fret entrant dans votre entrepôt et l’emballage.
- Ajoutez les frais Amazon en incluant les frais de référencement de la catégorie et les frais d’exécution FBA, et vérifiez si les frais de faible niveau d’inventaire s’appliquent à l’UGS.
- Ajoutez les coûts variables en tenant compte des frais d’expédition FBM moyens, des frais de service à la clientèle et du taux de retour attendu pour la catégorie.
- Ajoutez le marketing et un objectif de marge en tenant compte des dépenses publicitaires typiques par commande ou d’un coût moyen des ventes (CMV) défendable, puis ajoutez votre objectif de marge nette.
- Déterminez le prix en divisant le total des coûts variables plus le bénéfice souhaité par un moins le taux de commission de recommandation, puis enregistrez ce plancher avec l’UGS, tenez-le à jour et alignez-le sur vos stratégies de revente. stratégies de refonte des prix.
Comment fixer un plafond intelligent sans tuer la conversion
Le plafond est le prix le plus élevé qui soit crédible et qui permette encore d’écouler du volume. Trouvez-le en examinant les fourchettes des concurrents, votre conversion historique et l’élasticité des prix (arrondissez également aux points de prix acceptés par votre catégorie). Testez de petites augmentations lorsque vous maintenez l’offre vedette et revenez en arrière si la conversion baisse.
Près d’un un million de nouveaux vendeurs ont rejoint les places de marché d’Amazon en 2024, augmentant ainsi la concurrence et la pression sur les prix.
Comment définir des règles de tarification sur Amazon qui protègent les bénéfices
Les règles sont ce qui transforme les mathématiques en mouvement. Elles doivent toujours être courtes et claires afin d’être faciles à vérifier. Voici les règles les plus importantes sur lesquelles vous devez vous concentrer dans un premier temps :
Si l’offre n’est pas assortie de caractéristiques, poursuivez au sein du groupe.
Lorsque vous n’êtes pas en vedette, réagissez à la concurrence la plus importante sur le prix au débarquement, mais ne dépassez jamais votre plancher. Si le concurrent est en dessous de votre plancher, maintenez votre position ou mettez l’UGS en pause jusqu’à ce que le marché bouge.
Si l’offre est assortie de caractéristiques, soulevez-la avec précaution.
Lorsque vous maintenez la caractéristique et que la conversion est stable, augmentez le prix par petites étapes jusqu’à ce que vous atteigniez votre plafond. Si les parts ou les conversions diminuent, revenez au dernier prix stable.
Règles FBA vs FBM
La rapidité d’exécution permet souvent d’obtenir un prix légèrement plus élevé. Gardez des règles distinctes pour le FBA et le FBM afin que chaque offre soit adaptée à ses points forts.
Règles de l’événement
Pour les semaines de pointe ou les promotions, utilisez un ensemble de règles temporaires avec des réactions plus rapides, un comportement plus clair des actions et des plafonds pour les mouvements de prix par heure (afin d’éviter les coups de fouet).
Les vendeurs indépendants américains ont en moyenne plus de 290 000 sur Amazon en 2024, soit une hausse de 16 % d’une année sur l’autre.
Exemples de flux de travail que vous pouvez copier
Voici des flux simples et concrets qui permettent de conserver une marge intacte tout en restant compétitif. Ils illustrent la pratique de la revalorisation des marges nettes pour les produits de consommation courante.
Si vous vous lancez dans l’aventure
- Choisissez trois UGS pour lesquelles les critiques et la couverture des stocks sont excellentes.
- Établissez des planchers précis, puis fixez des plafonds sur la base des conversions récentes et des fourchettes de catégories.
- Règles de lancement : chassez quand vous n’êtes pas caractéristiques, levez quand vous l’êtes.
- Révisez tous les trois jours pendant deux semaines, puis toutes les semaines une fois que la situation est stable.
Si vous gérez une UGS à forte vélocité pendant les périodes de pointe
- Ajoutez un ensemble de règles pour les événements avec des planchers plus serrés et des réactions plus rapides.
- Augmentez le nombre d’ascenseurs par petites étapes et fixez une limite stricte au nombre de mouvements de prix par heure.
- Si les actions tombent en dessous de votre tampon interne, passez en mode de maintien des bénéfices et arrêtez de courir après les actions.
- Après la poussée, revenez à votre bande normale et revoyez votre plancher. Utilisez la réévaluation dynamique des bénéfices pendant les poussées afin que la vitesse et le stock ne vous entraînent pas en dessous de votre plancher.
Si vous vendez une marque soumise à des contraintes de prix (MAP)
- Fixez le plancher à un niveau égal ou supérieur à la MAP et documentez les exceptions.
- Faites jouer la concurrence sur la vitesse d’expédition et la qualité des pages plutôt que sur les réductions de prix.
- Utilisez des règles qui ne tiennent pas compte des vendeurs qui enfreignent la MAP pour éviter l’engrenage.
- Procédez à des audits réguliers pour maintenir l’historique des prix à jour. Si votre marché est particulièrement âpre, il est utile de éviter la perte de marge à laquelle les vendeurs d’Amazon les vendeurs d’Amazon lorsque les concurrents descendent en dessous du prix de revient.
Que dois-je contrôler chaque semaine ?
Vous n’avez pas besoin d’un tableau de bord géant pour faire du la refonte des prix pour faire du profit. Concentrez-vous sur ces cinq signaux qui font réellement augmenter les bénéfices :
- Suivez la marge de contribution par commande, par UGS et par type d’offre, afin de repérer les zones d’érosion de la marge.
- Mesurez chaque semaine le taux d’atteinte du plancher pour savoir à quelle fréquence l’UGS atteint son plancher, car des taux élevés sont le signe d’un déplacement des coûts ou d’un marché plus difficile.
- Surveillez la part de l’offre en vedette et, si elle diminue alors que le prix se situe dans votre fourchette, examinez la vitesse de livraison, la disponibilité régionale et la qualité de la page.
- Maintenez l’ACOS et le retour sur investissement publicitaire (ROAS) alignés sur les prix actuels et augmentez les enchères si l’ACOS augmente après une baisse de prix.
- Calculez la marge corrigée des retours en soustrayant le coût réel des retours et des remplacements de la marge de contribution afin d’éviter les fausses victoires.
Comme tous les clics ne se convertissent pas, les règles de tarification d’Amazon, qui préservent la marge sur les ventes que vous réalisez, sont d’autant plus importantes.
Moins de 3 % des achats proviennent d’offres en dehors de la Buy Box.
Principaux enseignements et prochaines étapes
Rappelez-vous :
- Votre plancher est la mathématique, votre plafond est la stratégie, et les règles rendent les deux actionnables.
- Séparez les comportements FBA et FBM dans vos règles de tarification Amazon.
- Révisez les planchers lorsque les frais, les frais d’expédition ou les retours changent.
Essayez ces trois mouvements pendant les sept prochains jours :
- Créez ou actualisez des planchers pour vos dix principaux produits, en incluant des frais et une indemnité de retour.
- Tournez sur deux règles par UGS : chassez quand vous n’êtes pas caractéristiques, soulevez quand vous êtes caractéristiques, les deux à l’intérieur de votre groupe.
- Planifiez un examen hebdomadaire de 20 minutes pour vérifier le taux d’atteinte des planchers, la part de l’offre vedette et la marge ajustée au rendement.
Si vos règles de tarification Amazon vous permettent de rester compétitif dans l’offre vedette tout en en protégeant votre margele reste de votre plan de croissance devient plus facile.
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FAQs
Qu’est-ce que la refonte de la marge nette ?
La marge nette expliquée en une ligne est que votre prix n’évolue qu’entre un plancher mathématique et un plafond crédible.
Il s’agit d’une approche de la tarification qui n’évolue qu’à l’intérieur d’une fourchette sûre, entre un plancher par unité de stock et un plafond crédible. Le plancher couvre tous les coûts et un objectif de profit. Le plafond respecte les attentes des consommateurs et la position de votre marque. Les règles intermédiaires réagissent à la concurrence et au statut « Buy Box » sans franchir le plancher.
Comment la réévaluation de la marge nette protège-t-elle les bénéfices ?
Parce que vos règles ne descendent jamais en dessous du plancher, chaque vente dégage votre marge cible. En augmentant le prix par petites étapes lorsque vous tenez les caractéristiques, vous pouvez trouver le plafond et réaliser des bénéfices pendant que la demande est élevée.
Comment définir des marges de sécurité ?
Commencez par des coûts et des frais précis, incluez une marge de retour réaliste et ajoutez votre marge nette cible. Convertissez ce résultat en un prix plancher et revoyez-le en cas de modification des frais ou de l’expédition.
Cela signifie-t-il que je peux ignorer les concurrents ?
Non. Vous réagissez toujours aux concurrents et au statut d’offre à la une. La différence est que vos réactions se produisent à l’intérieur d’une bande, et non à n’importe quel prix qui vous fait gagner un clic.
Ai-je besoin de règles différentes pour FBA et FBM ?
Oui. La vitesse Prime peut supporter un prix légèrement plus élevé, tandis que FBM a généralement besoin d’une tarification plus serrée ou d’un traitement plus rapide pour être éligible. Conservez des règles distinctes pour chaque type d’offre.
Qu’en est-il des nouvelles redevances telles que les redevances de placement à faible niveau d’inventaire ou les redevances de placement à l’arrivée ?
Prenez-les en compte dans votre plancher par unité de vente s’ils s’appliquent. Amazon documente les frais de faible niveau d’inventaire et les politiques de placement entrant dans Seller Central, alors consultez-les lorsque vous mettez à jour les planchers.
