Lorsqu’il s’agit de stratégies de retarification pour réussir le lancement d’un nouveau produit, le choix du moment est primordial. Votre stratégie de prix d’introduction pour le commerce électronique peut faire ou défaire ces premières semaines cruciales. Si vous commencez par un prix trop élevé, votre produit risque de rester à la page 8 des résultats de recherche. Si vous commencez trop bas, vous risquez d’épuiser vos marges avant même d’avoir commencé.
Vous êtes confronté à des vendeurs chevronnés qui ont un historique de vente bien établi et des milliers d’avis. Mais la bonne nouvelle, c’est que vous pouvez rivaliser, même sans ces avantages. Il vous suffit d’adopter la bonne stratégie de tarification des nouveaux articles sur Amazon ou eBay. Ce blog est rempli de tactiques de tarification de lancement que vous pouvez mettre à profit, afin de maîtriser votre stratégie de revalorisation des prix des nouveaux produits Amazon pour votre lancement.
Le timing est une priorité absolue
Les premières ventes sont essentielles pour créer une dynamique, mais en l’absence d’un historique de ventes ou de critiques établies, les nouveaux produits peuvent facilement se perdre dans le bruit. C’est là qu’intervient le prix de pénétration, une stratégie qui consiste à fixer un prix de lancement bas pour attirer les premiers acheteurs, améliorer votre classement dans les meilleures ventes (BSR) et gagner en visibilité. Par exemple, vous pouvez commencer par fixer un prix très bas afin d’obtenir les premières ventes, puis utiliser un prix de pénétration de 1,50 euros pour attirer les premiers acheteurs. un outil de réévaluation dynamique des prix pour augmenter le prix au fur et à mesure que votre produit gagne en visibilité et en avis.
Cette approche peut accroître la visibilité de votre produit, améliorer son classement dans les meilleures ventes (BSR) et augmenter vos chances d’obtenir cette position très convoitée dans le Buy Box. (D’ailleurs, n’oubliez pas de consulter notre Guide du Buy Box Amazon pour maîtriser parfaitement le Buy Box). Veillez toutefois à ne pas sous-évaluer votre produit trop longtemps, car vous aurez du mal à récupérer vos marges par la suite.
Pour les articles à plus forte marge, vous pouvez envisager de procéder à un écrémage, c’est-à-dire de fixer un prix plus élevé au départ pour capter la valeur des premiers utilisateurs, puis de l’ajuster progressivement à la baisse à mesure que la concurrence augmente.
Mais il faut trouver un juste équilibre. Vous voulez réaliser des ventes rapidement, mais vous devez aussi éviter de brûler vos stocks avec des marges très faibles.
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Connaître le terrain
Lancer un nouveau produit sans analyser la concurrence est un moyen infaillible de gaspiller votre temps et vos efforts. Pour fixer le prix de votre nouveau produit de manière efficace, vous devez connaître vos concurrents.
Commencez par rechercher des produits similaires aux vôtres. Examinez leurs prix, mais ne vous arrêtez pas là. Vérifiez leurs niveaux de stock, le nombre de commentaires et les méthodes d’expédition. N’oubliez pas que si vous lancez un mug en céramique fait à la main, par exemple, il y a de fortes chances que vous soyez confronté non seulement aux vendeurs de mugs, mais aussi à tous les vendeurs des catégories plus larges « cadeaux » et « décoration d’intérieur ».
L’analyse comparative des concurrents peut révéler beaucoup de choses. Par exemple, si un concurrent propose une livraison Prime rapide comme l’éclair ou dispose de 10 000 commentaires élogieux, il ne suffira probablement pas de le concurrencer sur le plan des prix. Au lieu de cela, vous devrez peut-être vous concentrer sur la création d’une liste plus convaincante, offrir une meilleure assistance à la clientèle ou mettre en évidence les caractéristiques uniques du produit.
Lorsque vous lancez un nouveau produit, vous devez également surveiller l’éligibilité à la Buy Box. Sans un solide historique de ventes ou un score de feedback élevé, gagner la Buy Box peut s’avérer difficile. Toutefois, en fixant les bons prix de lancement sur les places de marché de commerce électronique telles qu’Amazon, vous pouvez augmenter vos chances. La Buy Box est souvent attribuée aux vendeurs qui proposent des prix compétitifs, des évaluations de feedback élevées et des performances d’expédition constantes, alors gardez ces facteurs à l’esprit lorsque vous affinez votre stratégie.
Gardez un œil sur les concurrents qui baissent leurs prix à certains moments, comme les week-ends, les jours de paie ou les jours fériés. Si vous repérez une tendance, vous pouvez ajuster vos propres prix de manière stratégique, en évitant autant que possible les chocs directs.
N’oubliez pas que l’analyse de la concurrence n’est pas une tâche unique. Vous devrez surveiller de près le marché au fur et à mesure que votre produit gagnera en popularité, en adaptant vos prix à l’évolution de la situation et en gardant une longueur d’avance.
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Faites jouer vos muscles reproducteurs
Avec un nouveau produit, vous n’avez pas le luxe de pouvoir compter sur un long historique de ventes ou sur des critiques établies pour générer des conversions. Cela signifie que votre stratégie de prix doit être précise dès le premier jour.
Pour les lancements de nouveaux produits, les tests A/B sont votre meilleur ami. Sans données sur les ventes passées, vous travaillez essentiellement dans l’obscurité, de sorte que tester différents niveaux de prix peut fournir des Apercu précieux sur ce que vos clients sont prêts à payer. Utilisez ces premiers résultats pour ajuster progressivement votre tarification à mesure que votre rang de vente s’améliore et que votre produit gagne en popularité. Par exemple, si vous constatez qu’une légère baisse de prix augmente les taux de conversion sans éroder les marges de manière significative, vous avez trouvé un bon filon qui mérite d’être exploité.
Et n’hésitez pas à repousser un peu les limites. Pour certains produits, un prix légèrement plus élevé peut en fait améliorer les conversions en positionnant votre marque comme un produit haut de gamme. Pour d’autres, une petite baisse de prix peut être le coup de pouce qui transformera un internaute en acheteur.
Par exemple, si vous vendez une cafetière haut de gamme, vous pouvez commencer par un prix plus élevé pour signaler la qualité et l’exclusivité, puis ajuster progressivement à la baisse si les ventes sont lentes. À l’inverse, si vous vendez des articles à vente rapide et à forte demande, comme des accessoires pour smartphones, vous pouvez commencer par un prix bas, bloquer les premières ventes, puis augmenter progressivement les prix au fur et à mesure de l’amélioration de votre rang de vente.
N’oubliez pas que chaque produit a un point faible. Le trouver peut faire toute la différence au cours de ces premières semaines critiques.
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Ne tombez pas dans le piège de la guerre des prix
Lors du lancement d’une nouvelle UGS, il peut être tentant de se lancer dans une guerre des prix agressive pour s’emparer des premières ventes. Mais cela peut nuire à votre rentabilité à long terme et éroder la valeur perçue de votre marque.
Concentrez-vous plutôt sur la différenciation de votre produit et sur la fidélisation de vos premiers clients. Si vous vendez un produit haut de gamme, n’hésitez pas à maintenir votre position sur les prix, même si cela implique un démarrage plus lent.
Plutôt que de réagir à ce que font les autres, fixez vos propres règles en matière de prix. Par exemple, si vous savez que vous offrez un produit unique ou un service exceptionnel, résistez à l’envie de jouer le jeu de la réduction des prix et concentrez-vous plutôt sur la fidélisation à la marque.
N’oubliez pas que l’objectif est non seulement de vendre votre produit, mais aussi de le vendre de manière rentable. C’est là que se trouvent les vraies victoires.
Préparez-vous à remporter des victoires à long terme
Alors, oui, les lancements de produits sont difficiles, nous ne vous mentirons pas. Toutefois, si vous disposez d’un plan de match et d’outils appropriés, vous pouvez vous lancer à fond.
Les outils de Repricer sont conçus pour vous aider à ajuster progressivement les prix sur la base de données en temps réel, ce qui est crucial lors du lancement d’un nouveau produit sans références historiques. Cette phase dynamique nécessite une approche tarifaire flexible, équilibrant les ventes initiales et la rentabilité à long terme. En définissant des règles de repricing intelligentes, vous pouvez réagir rapidement lorsque votre produit gagne en popularité, sans mettre en péril vos marges.
Concluons par un bref récapitulatif :
- Fixez des prix minimums pour protéger vos marges dès le départ.
- Ajustez vos prix au bon moment pour profiter de l’élan initial sans perdre en rentabilité.
- Utilisez l’analyse de la concurrence pour positionner efficacement votre produit sur le marché.
- Testez différents niveaux de prix pour trouver celui qui convient le mieux à votre public.
- Évitez la guerre des prix – concentrez-vous sur la valeur à long terme, et pas seulement sur les gains à court terme.
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