13 facteurs essentiels pour gagner le Buy Box d'Amazon
Étant donné qu'environ 83 % des ventes d'Amazon vont au gagnant de la boîte, il est essentiel pour les vendeurs de comprendre les mécanismes de la boîte d'achat et d'élaborer une stratégie pour en obtenir une partie.
1. Méthode d'exécution
La gestion des commandes est le premier facteur crucial évalué par Amazon.
Aujourd’hui, l’exécution des commandes peut se faire de trois manières : FBA (Fulfillment by Amazon), FBM (Fulfillment by Merchant) ou Seller-Fulfilled Prime (SFP).
Amazon attribue à FBA une note sans faille en fonction de différents critères, tels que la méthode d’expédition, le respect des délais de livraison et la profondeur des stocks. Par conséquent, il devient très improbable pour les commerçants de battre les vendeurs FBA.
2. Prix
Le prix joue un rôle essentiel dans l’obtention de la Buy Box.
On pense souvent à tort que les vendeurs qui proposent le prix le plus bas obtiennent automatiquement la boîte d’achat. Si le fait d’offrir un prix inférieur peut effectivement augmenter vos chances de remporter une partie de la Buy Box, ce n’est qu’un critère parmi d’autres, même s’il est important.
Si vos performances de vente dépassent celles de vos concurrents pour un produit donné, vous pouvez avoir la possibilité d’augmenter votre prix tout en conservant votre part de la “Buy Box”.
Repricer vous aide à réagir instantanément aux changements de prix de vos concurrents, 24 heures sur 24, augmentant ainsi vos chances de gagner plus de Buy Boxes et, par conséquent, d’augmenter vos ventes.
3. Délai d'expédition
L’algorithme d’Amazon favorise fortement les vendeurs ayant des délais d’expédition rapides lorsqu’il détermine qui remporte la Buy Box.
Les délais d’expédition sont classés selon les fourchettes suivantes, limitées aux jours ouvrables : 0-2 jours, 3-7 jours, 8-13 jours, 14 jours ou plus.
4. Score de Feedback
Un score de Feedback élevé indique à Amazon et aux acheteurs potentiels qu’un vendeur a l’habitude de fournir un excellent service et de satisfaire ses clients.
Un score de Feedback élevé contribue positivement à la performance globale du vendeur, augmentant ainsi la probabilité de remporter la Buy Box.
5. Comptage des feedbacks
Le nombre de Feedbacks à lui seul n’est peut-être pas aussi influent que le score de Feedbacks, mais il a tout de même un poids considérable.
Bien que les feedbacks individuels soient importants, un nombre global de feedbacks plus élevé reflète une satisfaction constante des clients sur une période plus longue, ce qui est favorable à l’examen de la Buy Box.
6. Temps de réponse des clients
Amazon évalue les délais de réponse des vendeurs pour les sept, trente et quatre-vingt-dix derniers jours, en les comparant à ceux des vendeurs concurrents. On estime que le fait de répondre aux clients dans les 12 heures augmente les chances de gagner la Buy Box.
Si plus de 10 % des messages reçoivent une réponse après 24 heures ou restent sans réponse, cela peut avoir un impact négatif sur l’évaluation. Toutefois, les vendeurs peuvent atténuer ce problème en marquant les messages comme “aucune réponse n’est nécessaire”, ce qui permet d’éviter les répercussions négatives.
7. Taux d'envoi tardif
Amazon donne la priorité aux vendeurs dont le taux d’expédition tardive est faible (moins de 4 %) pour obtenir la Buy Box, ce qui garantit une exécution rapide des commandes et une expérience d’achat positive pour les clients.
Par conséquent, les vendeurs dont le taux d’expédition tardive est plus faible ont plus de chances de remporter la Buy Box. Toutefois, le dépassement du seuil de 4 % peut rendre les vendeurs inéligibles à la Buy Box.
8. Taux de suivi valide
Un taux élevé de suivi valide (plus de 95 %) indique à Amazon qu’un vendeur fournit systématiquement des informations de suivi exactes pour ses commandes expédiées.
Comme Amazon considère que ces vendeurs sont plus fiables et dignes de confiance dans l’exécution des commandes, il les fait monter en grade pour qu’ils soient éligibles à la Buy Box.
9. Livraison dans les délais
Le maintien d’un niveau élevé de livraison à temps témoigne de la fiabilité et de l’engagement des clients, facteurs cruciaux pour garantir des expériences d’achat positives.
Amazon donne la priorité aux vendeurs de la Buy Box qui ont fait leurs preuves en respectant ou en dépassant les attentes en matière de livraison, 97 % des commandes devant être livrées dans les délais impartis.
10. Taux de défectuosité des commandes
Il est impératif de maintenir un faible taux de défectuosité des commandes, car il reflète la qualité des produits et des services fournis par le vendeur.
Cette mesure englobe divers facteurs tels que les feedbacks négatifs, les demandes de garantie A-to-z et les rétrocessions.
Le taux de défectuosité des commandes (ODR) doit rester inférieur à 1 % pour qu’un vendeur soit éligible à la Buy Box. Si ce seuil est dépassé, des sanctions peuvent être imposées aux vendeurs.
11. Taux de rupture de stock
Cette mesure évalue la fréquence à laquelle les produits d’un vendeur deviennent indisponibles à l’achat en raison de l’épuisement des stocks. Amazon accorde de l’importance aux vendeurs dont le taux de rupture de stock est faible, car cela signifie qu’ils sont compétents en matière de gestion des stocks et qu’ils répondent à la demande des clients.
Les vendeurs qui parviennent à maintenir un faible taux de rupture de stock ont plus de chances de remporter la Buy Box, car Amazon apprécie leur fiabilité en matière de livraison rapide des produits.
12. Taux d'annulation
Cet indicateur mesure la fréquence à laquelle un vendeur annule des commandes après qu’elles ont été passées par des clients.
Un taux d’annulation inférieur à 2,5 % offre aux vendeurs de meilleures chances de remporter la Buy Box, car Amazon apprécie leur engagement en faveur de la satisfaction de la clientèle et de l’excellence du service.
13. Taux de remboursement
Le taux de remboursement mesure la fréquence à laquelle les clients demandent à être remboursés pour des achats effectués auprès d’un vendeur donné. Un taux de remboursement plus faible indique une meilleure performance, ce qui permet à Amazon de déterminer l’éligibilité d’un vendeur à la Buy Box.