5 reglas de reajuste de precios en Amazon que sí puedes configurar

TL;DR

Cinco reglas, en el orden en que deberías aplicarlas: un «protector de beneficios», un «cazador de la Buy Box», un «filtro de la competencia», un «regulador de existencias» y una «búsqueda del techo». Crea primero la regla de protección, porque todas las demás se ejecutan dentro de ella. Deja la regla de «ceiling hunt» para el final, porque es la que te hace ganar dinero en lugar de ahorrarlo. Cada una de las reglas que aparecen a continuación está redactada como una condición y una acción que puedes copiar directamente en un generador de reglas, con los umbrales de partida y una nota sincera sobre cuándo no debes usarla.

La mayoría de los artículos sobre las normas de reajuste de precios se limitan a describirlas. Este, en cambio, te explica cómo funcionan.

Todas se escriben igual: la condición, la acción, el valor que hay que asignarle, a qué SKU se aplica y cuándo te va a salir caro. Créalas en orden. La regla n.º 1 es la base y la n.º 5 es la recompensa, y saltarse directamente a la n.º 5 es la forma en que la gente pierde dinero.

¿Eres nuevo en esto? Empieza por ¿Qué es el reajuste de precios? y el guía paso a paso de la configuración, y luego vuelve con tus costes a mano.

Regla n.º 1: El «Profit Guard»

Empieza por crear esto. Todo lo demás se ejecuta dentro de esto.

La regla

SI alguna regla fijara un precio inferior a (coste total + comisión de referencia + coste de gestión + provisión para devoluciones + asignación publicitaria + margen objetivo) ENTONCES Mantén ese precio mínimo. No lo bajes nunca. Jamás.

Configúralo en

Tu precio mínimo es un cálculo, no una cifra que teclees. Calcula el coste total por unidad y luego añade tu margen objetivo. Como punto de partida: entre un 15 % y un 20 % en líneas de alta rotación y bajo margen; entre un 25 % y un 30 % en las de rotación media; y algo más en el stock de baja rotación o especializado, donde no recuperas la inversión con el volumen.

Lo importante es que el suelo se recalcula cuando se mueven los elementos de entrada. Un «24,99 £» escrito a máquina no lo sabe Las comisiones de Amazon cambió en enero. Nuestro Guía sobre el margen neto explica qué hay que incluir en el cálculo y los precios mínimos se encargan de garantizar su cumplimiento.

Úsalo para: Todo. Sin excepciones.

Cuando te duele: No es así. Si una sección te está haciendo perder ventas, el problema no está en la sección, sino en el producto. Eso es algo que hay que hablar con los proveedores.

Mira: Revísalo cada vez que Amazon anuncie un cambio en las tarifas. Las subidas de tarifas convierten silenciosamente un buen nivel mínimo en uno malo, y no hay nada en tu panel de control que te lo avise.

Regla n.º 2: El cazador de la «Buy Box»

Ahora ya puedes perseguir, porque la protección hace que no puedas caer por un precipicio mientras persigues.

La regla

SI un competidor tiene la Buy Box y su precio está por encima de mi precio mínimo ENTONCES un precio justo por debajo del del que tiene la Buy Box, no el del vendedor más barato del anuncio A MENOS QUE eso suponga bajar de mi precio mínimo; en ese caso, mantén el precio mínimo

Configúralo en

Baja el precio del soporte de la caja en el incremento más pequeño con el que realmente ganes: un 1 % o unos pocos peniques. No un 5 %. Lo que intentas es ir entrando poco a poco en la caja, no comprarla directamente.

La palabra clave es titular. Fijar el precio en función del vendedor más barato del anuncio es el error de configuración más común que hay, porque ese vendedor a menudo no está ganando nada, y tú estás reduciendo tu margen compitiendo con alguien que ni siquiera está en la carrera. El Algoritmo de la «Buy Box» explica por qué la oferta más barata suele perder.

Úsalo en: tu 20 % de productos que mejor se venden, donde una rotación extra compensa el margen que pierdes.

Cuando te duele: cuando un vendedor dominante tiene el control en métricas que no puedes igualar, o cuando el propio Amazon aparece en el anuncio. Bajarás los precios hasta el mínimo posible y aun así perderás. Asúmelo y déjalo estar.

Mira: Porcentaje de la «Buy Box» y beneficio por unidad en conjunto. Si el precio de la acción sube y el beneficio por unidad baja, esta regla es demasiado agresiva.

Regla n.º 3: El filtro de la competencia

Veinte minutos para prepararlo. Te ahorra más margen que las reglas 2, 4 y 5 juntas.

La regla

SI un competidor cumple alguna de estas condiciones: Feedback por debajo de tu umbral, un estado del artículo diferente, no cumple los requisitos para la Buy Box o es un vendedor que vende a precios de ganga ENTONCES No les hagas ni caso. No fijes tus precios compitiendo con los suyos.

Configúralo en

Empieza por descartar: a los vendedores con un Feedback inferior al 90 % aproximadamente, a cualquiera que publique artículos de segunda mano o reacondicionados cuando tú vendes productos nuevos, a quienes no cumplan actualmente los requisitos para la Buy Box y a cualquier vendedor al que hayas visto liquidar existencias por debajo del precio de coste anteriormente.

Luego ve añadiendo cosas a la lista a medida que las vayas viendo. Esta regla se va mejorando con el tiempo.

Úsalo para: cada anuncio en disputa. Esa es la diferencia entre una herramienta de reajuste de precios y un lastre.

Cuando te duele: Si filtras en exceso, podrías pasar por alto a alguien que realmente te está quitando la rotación. Revisa la lista de exclusión cada trimestre y comprueba que tu porcentaje de Buy Box no haya bajado sin que te dieras cuenta en esos ASIN.

Por qué es importante: Casi todas las guerras de precios empiezan cuando alguien iguala el precio de un competidor al que debería haber ignorado. Nuestra Guía sobre la guerra de precios te explica cómo empieza la espiral y cómo salir de ella.

Regla n.º 4: El «Stock Dial»

El precio como herramienta para controlar la velocidad, no solo como respuesta a la competencia.

La regla

SI los días de cobertura previstos < mi plazo de reposición ENTONCES sube el precio para reducir la rotación SI los días de cobertura previstos son > 60 (o se acerca la fecha límite para pagar la tasa de almacenamiento) ENTONCES baja el precio para liquidar, hasta el mínimo

Configúralo en

Por niveles y adaptado a tus el plazo de entrega, en lugar de una cifra genérica. Una guía aproximada para empezar:

Lo importante es tu plazo de entrega, no el calendario. Un vendedor de marca propia con un plazo de reposición de 90 días debería empezar a subir los precios mucho antes que un mayorista que puede hacer un nuevo pedido el jueves. Configura el umbral «por debajo de» según tu plazo de entrega real, no en siete días solo porque lo diga un artículo.

Úsalo para: stock de temporada, plazos de entrega largos, cualquier cosa que te vaya a generar gastos de almacenamiento. Gestión de inventario de FBA y la guía de reajuste de precios por temporada cubren los aspectos más generales.

Cuando te duele: En las líneas de reposición rápida con una demanda constante, esto solo crea confusión sin sentido. Si puedes volver a hacer un pedido en una semana, no hace falta que raciones.

El verdadero premio: Evita quedarte sin existencias. Si llegas a cero, pierdes posiciones en el ranking, y recuperar esa posición te lleva más tiempo del que duró el desabastecimiento.

Regla n.º 5: La caza del techo

La regla que casi nadie configura, y la única de esta lista que te hace ganar dinero en lugar de protegerlo.

La regla

SI he tenido la Buy Box durante más de X horas Y la velocidad de ventas es igual o superior al objetivo ENTONCES sube el precio poco a poco hasta que pierdas la Buy Box o la velocidad de ventas baje ENTONCES vuelve al último precio en el que se cumplían ambas condiciones

Configúralo en

Aumenta entre un 1 % y un 2 % cada pocas horas, con un límite máximo para que no se te vaya de las manos. Dale unas dos semanas antes de valorarlo.

Lo que buscas es el precio al que sigas teniendo la posición abierta y sigas obteniendo beneficios. Casi siempre es más alto que el que fijaste, porque lo fijaste en un momento de nerviosismo.

Úsalo para: cualquier cosa con la que te resulte cómodo sujetar la caja. Sobre todo con las marcas blancas, donde a menudo no hay nadie a quien se te pueda perder.

Cuando te duele: en listados muy reñidos en los que apenas mantienes la rotación. No intentes alcanzar un límite máximo que ya estás rozando.

Por qué es importante: Si todas las reglas que has creado hacen que el precio se mueva en una sola dirección, has automatizado tus pérdidas y has dejado que tus ganancias dependan de ti. Esa es la forma más habitual de un sistema de reajuste de precios mal configurado.

Orden de construcción y por qué

Úsalas por capas. No las enciendas las cinco a la vez.

Fíjate en que el filtro está en 2, no en 3. La mayor parte del problema con el repricing viene de que te emparejan con alguien con quien no deberías, así que vale la pena dedicarle veinte minutos antes de activar cualquier opción agresiva.

Prueba primero con entre 20 y 50 referencias representativas y deja que cada cambio surta efecto durante quince días. Si cambias tres reglas a la vez y te limitas a ver cómo varía la cifra, no sabrás cuál de ellas ha funcionado. El Basado en reglas frente a IA Este análisis explica qué segmentos debes dejar en manos del algoritmo en lugar de escribir reglas a mano, y las estrategias de reajuste de precios trata los patrones más generales.

Vale la pena probarlo más adelante: reglas según la hora del día

No está entre los cinco principales, a propósito.

La demanda varía según la hora y el día, y fijar precios ligeramente más altos en las franjas horarias de mayor demanda es una táctica que funciona de verdad. Pero es un matiz, no la base, y los vendedores recurren a ella antes de tener bien definidos sus precios mínimos, lo cual es como ajustar la radio de un coche sin ruedas.

Si quieres probarlo: intenta aumentar la intensidad entre un 3 % y un 5 % en tus días de máximo rendimiento, y reducirla entre un 2 % y un 3 % en los días más tranquilos; haz mediciones durante un mes antes de pasar a nada más complicado. Primero, asegúrate de que las reglas del 1 al 5 te funcionen bien.

Comprobar si las normas funcionan

Cada semana, cuatro números:

• Porcentaje de la «Buy Box», junto con el beneficio por unidad. Nunca por separado. El Guía para llevar un seguimiento de tu porcentaje de victorias te explica cómo leerla bien.

• Beneficio por unidad. El que decide si todo esto ha servido de algo.

• Frecuencia de los cambios de precio. Si se produce un «thrashing», es que hay dos reglas que entran en conflicto.

• Tendencia de días de cobertura. Te dice si la regla 4 está funcionando como debería.

Análisis e informes Compara la tasa de éxito con los beneficios a propósito, porque cada uno de estos datos por separado te puede llevar a conclusiones erróneas. Si configurar esto para miles de referencias es una tarea que nunca se termina, configuración gestionada se lo deja a alguien que lo hace a diario, y la regla y el motor de IA ejecutan ambos enfoques a la vez.

PREGUNTAS FRECUENTES

¿Qué regla de reajuste de precios debería configurar primero? Lo primero y más importante es proteger los beneficios. Es un límite mínimo que se calcula a partir del coste de entrada, más todas las comisiones y tu margen objetivo, y es el marco dentro del cual se aplican todas las demás reglas. Los vendedores que empiezan con las reglas de la Buy Box y añaden la protección de beneficios más tarde suelen darse cuenta de que llevan un mes consiguiendo ventas que no les dan beneficio.

¿Debería fijar mi precio en función del vendedor más barato o del que tiene la «Buy Box»? Casi siempre, el que tiene la «Buy Box». El vendedor más barato de un anuncio a menudo no se lleva nada, así que competir en precio con él te hace perder margen en una carrera en la que nadie participa. Amazon tiene en cuenta el cumplimiento de los pedidos y las métricas del vendedor, además del precio, y por eso una oferta que no es la más barata suele aparecer como «Oferta destacada».

¿Cómo evito que mis reglas de reajuste de precios provoquen una guerra de precios? Dos cosas: un límite mínimo calculado a partir de los costes reales que las reglas no pueden sobrepasar, y un filtro de competidores que excluye a los vendedores con los que no deberías emparejarte. La mayoría de las espirales empiezan cuando las reglas de alguien responden a un vendedor con métricas malas o a una venta de liquidación, y las reglas de todos los demás le siguen. El filtrado te lleva veinte minutos y evita la mayor parte de estos problemas.

¿Puedo utilizar reglas de revisión de precios diferentes para productos diferentes? Sí, y deberías hacerlo. Las líneas mayoristas con competencia, los productos que se venden poco y que suponen un riesgo de almacenamiento, y las referencias de marca propia sin competencia requieren cada una una lógica diferente. Segmenta por margen, competencia y rotación, y luego aplica reglas por segmento. Una sola regla para todo el catálogo es la forma más rápida de configurarlo, pero da los peores resultados.

¿Cómo sé si mis reglas son demasiado agresivas? Analiza el porcentaje de la «Buy Box» y el beneficio por unidad de forma conjunta. Si la cuota de mercado sube mientras que el beneficio por unidad baja, significa que estás comprando rotación a costa del margen, lo cual no es una buena estrategia. Si los márgenes son altos pero la cuota de mercado va bajando, significa que estás dejando escapar oportunidades de rotación. Ninguna de estas cifras te dice nada por sí sola.

¿Deberían aplicarse normas diferentes al inventario de FBA y al de FBM? Sí. FBA te ofrece las ventajas de Prime y de envío rápido, así que a menudo se queda con la «Buy Box» sin ser la opción más barata, lo que significa que las políticas de FBA pueden permitirse ser menos agresivas. Con FBM, normalmente tienes que esforzarte más en el precio, pero siempre dentro de un límite mínimo que tenga en cuenta tus propios costes de gestión de pedidos. Nuestro Estrategias de reajuste de precios de FBM La guía trata sobre cómo competir sin la insignia.

Por dónde empezar

Hoy aplica la regla 1 a diez referencias. Solo la protección.

Calcula el coste total real de esas diez unidades, establece un mínimo a partir de esa cifra y compáralo con el mínimo que tienes ahora mismo. Para la mayoría de los vendedores, la diferencia es preocupante, y eso explica muchas cosas del último trimestre.

Primero pon el filtro. Después, el resto.

Si quieres que todo esté configurado según tu propio catálogo, en lugar de crearlo regla por regla:

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