5 Regeln zur Preisanpassung bei Amazon, die Sie tatsächlich einrichten können

TL;DR

Fünf Regeln, in der Reihenfolge, in der Sie diese umsetzen sollten: eine Gewinnsicherung, eine „Buy Box“-Optimierung, ein Wettbewerbsfilter, eine Lagerbestandssteuerung und eine Obergrenzenüberwachung. Erstellen Sie zunächst die Schutzregel, da alle anderen Regeln innerhalb dieser ausgeführt werden. Erstellen Sie die Obergrenzenregel zuletzt, da diese Ihnen Geld einbringt, anstatt es einzusparen. Jede der folgenden Regeln ist als Bedingung und Aktion formuliert, die Sie direkt in einen Regelgenerator kopieren können – einschließlich der Ausgangsschwellenwerte und eines ehrlichen Hinweises dazu, wann Sie sie nicht verwenden sollten.

In den meisten Artikeln über Preisänderungsregeln werden die Regeln lediglich beschrieben. In diesem Artikel erfahren Sie, wie die Regeln lauten.

Jede Regel ist nach dem gleichen Schema aufgebaut: die Bedingung, die Aktion, der festgelegte Wert, die betroffenen SKUs und wann Ihnen dadurch Nachteile entstehen. Erstellen Sie die Regeln der Reihe nach. Regel 1 bildet die Grundlage, Regel 5 ist der Gewinn – und wenn man direkt zu Regel 5 springt, verliert man Geld.

Sind Sie neu hier? Beginnen Sie mit Was ist eine Preisneufestsetzung? und die Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Einrichtung, und kommen Sie anschließend mit Ihren Kostenangaben zurück.

Regel 1: Der Gewinnschutz

Erstellen Sie dies zunächst. Alles andere läuft darin ab.

Die Regel

WENN der Preis einer Regel unter (Einfuhrkosten + Vermittlungsgebühr + Fulfillment-Kosten + Rückgabevorkehrungen + Anzeigenzuweisung + Zielmarge) liegen würde DANN Halten Sie dieses Preisniveau ein. Legen Sie den Preis keinesfalls darunter fest. Niemals.

Stellen Sie es auf

Ihr Mindestpreis ist das Ergebnis einer Berechnung und keine Zahl, die Sie einfach eingeben. Berechnen Sie die Gesamtkosten pro Einheit und addieren Sie dann Ihre Zielmarge hinzu. Als Ausgangspunkt gelten: 15 % bis 20 % bei schnell drehenden, margenschwachen Artikeln; 25 % bis 30 % bei Artikeln mit mittlerer Umschlagshäufigkeit; mehr bei langsam drehenden oder Spezialartikeln, bei denen Sie den Gewinn nicht über den Absatz erzielen.

Entscheidend ist, dass der Boden neu berechnet wird, sobald sich die Eingaben ändern. Ein eingegebener Betrag von 24,99 £ ist nicht bekannt Die Gebühren von Amazon hat sich im Januar geändert. Unser Leitfaden zur Nettomarge erläutert, welche Posten in die Berechnung einfließen, und Mindestpreisuntergrenzen sorgen für deren Einhaltung.

Verwenden Sie es für: Alles. Ohne Ausnahme.

Wenn es wehtut: Das ist nicht der Fall. Wenn Ihnen eine Etage Umsatz kostet, liegt das nicht an der Etage, sondern am Produkt. Das ist eine Frage der Beschaffung.

Sehen Sie sich das an: Überprüfen Sie dies jedes Mal, wenn Amazon eine Gebührenänderung ankündigt. Gebührenerhöhungen verwandeln still und leise eine gute Basis in eine schlechte, und auf Ihrem Dashboard wird Ihnen dies nicht angezeigt.

Regel 2: Der „Buy-Box“-Jäger

Jetzt können Sie die Verfolgung aufnehmen, denn dank der Absicherung können Sie nicht über eine Klippe stürzen.

Die Regel

WENN ein Mitbewerber die Buy Box innehat und dessen Preis über meiner Preisuntergrenze liegt DANN Preis knapp unterhalb des Inhaber der „Buy Box“, nicht der des günstigsten Anbieters in der Auflistung ES SEI DENN dies meine Preisuntergrenze verletzen würde; in diesem Fall den Preis auf der Preisuntergrenze halten

Stellen Sie es auf

Unterbieten Sie den Box-Inhaber um den geringsten Betrag, der tatsächlich zum Erfolg führt: 1 % oder ein paar Pence. Nicht 5 %. Sie versuchen, sich in die Box einzukaufen, nicht, sie direkt zu erwerben.

Das entscheidende Wort lautet Inhaber. Die Preisgestaltung im Vergleich zum günstigsten Anbieter in der Angebotsliste ist der häufigste Konfigurationsfehler überhaupt, da dieser Anbieter oft gar nicht gewinnt und Sie Ihre Gewinnspanne verschleudern, indem Sie mit jemandem konkurrieren, der gar nicht im Rennen ist. Die Buy-Box-Algorithmus Dieser Leitfaden erläutert, warum das günstigste Angebot häufig den Kürzeren zieht.

Wenden Sie dies an: Ihre 20 % mit dem höchsten Umsatz, bei denen sich der zusätzliche Lagerumschlag trotz der damit verbundenen Margeneinbußen lohnt.

Wenn es wehtut: Wenn ein marktbeherrschender Anbieter bei Kennzahlen, mit denen Sie nicht mithalten können, die Oberhand behält oder wenn Amazon selbst als Anbieter auf dem Angebot erscheint, werden Sie Ihre Preise bis an Ihre Untergrenze senken und dennoch den Kürzeren ziehen. Erkennen Sie dies und hören Sie auf.

Sehen Sie sich das an: Buy-Box-Anteil und Gewinn pro Einheit insgesamt. Wenn der Aktienkurs steigt und der Gewinn pro Einheit sinkt, ist diese Regel zu aggressiv.

Regel 3: Der Wettbewerberfilter

Zwanzig Minuten für die Vorbereitung. Das spart mehr Spielraum als die Regeln 2, 4 und 5 zusammen.

Die Regel

WENN ein Mitbewerber eine der folgenden Bedingungen erfüllt: Feedback unterhalb Ihres Schwellenwerts, ein anderer Artikelzustand, keine Berechtigung für die Buy Box oder ein bekannter Dumping-Anbieter DANN Ignorieren Sie diese vollständig. Passen Sie Ihre Preise nicht an deren an.

Stellen Sie es auf

Schließen Sie zunächst folgende Verkäufer aus: Verkäufer mit einem Feedback-Prozentsatz von unter etwa 90 %, alle, die gebrauchte oder generalüberholte Artikel anbieten, während Sie Neuware verkaufen, alle, die derzeit nicht für die „Buy Box“ qualifiziert sind, sowie alle Verkäufer, bei denen Sie bereits beobachtet haben, dass sie Lagerbestände unterhalb der Selbstkosten abverkaufen.

Fügen Sie dann weitere Punkte zur Liste hinzu, sobald Sie sie entdecken. Diese Regel wird mit der Zeit immer besser.

Verwenden Sie es für: jedes angefochtene Angebot. Das ist der Unterschied zwischen einem Preisoptimierer und einer Belastung.

Wenn es wehtut: Wenn Sie zu streng filtern, könnte es passieren, dass Sie jemanden übersehen, der tatsächlich Ihre Rotation übernimmt. Überprüfen Sie die Ausschlussliste vierteljährlich und vergewissern Sie sich, dass Ihr „Buy Box“-Anteil bei diesen ASINs nicht unbemerkt gesunken ist.

Warum das wichtig ist: Fast jeder Preiskrieg beginnt damit, dass jemand einem Konkurrenten nachgibt, den er eigentlich hätte ignorieren sollen. Unser Leitfaden zum Preiskampf erläutert, wie die Spirale in Gang kommt und wie man sich daraus befreien kann.

Regel 4: Die Aktienanzeige

Der Preis als Mittel zur Steuerung der Absatzgeschwindigkeit, nicht nur als Reaktion auf den Wettbewerb.

Die Regel

FALL, DASS die prognostizierte Reichweite < meiner Wiederbeschaffungszeit entspricht DANN erhöhen Sie den Preis, um den Absatz zu verlangsamen WENN prognostizierte Reichweite > 60 (oder ein Zeitfenster für Lagergebühren rückt näher) DANN den Preis senken, um den Bestand abzubauen, bis auf den Mindestpreis

Stellen Sie es auf

Gestaffelt und abgestimmt auf Ihre Lieferzeit statt einer pauschalen Zahl. Eine grobe Orientierungshilfe:

Entscheidend ist Ihre Vorlaufzeit, nicht der Kalender. Ein Eigenmarkenverkäufer mit einer Nachschubfrist von 90 Tagen sollte deutlich früher mit Preiserhöhungen beginnen als ein Großhändler, der bereits am Donnerstag nachbestellen kann. Legen Sie den „Unter“-Schwellenwert auf Ihre tatsächliche Vorlaufzeit fest – und nicht auf sieben Tage, nur weil dies in einem Artikel so empfohlen wurde.

Verwenden Sie es für: Saisonware, lange Lieferzeiten, alles, wofür Lagergebühren anfallen könnten. FBA-Bestandsverwaltung sowie den Leitfaden zur saisonalen Preisgestaltung behandeln die wichtigsten Einflussfaktoren.

Wenn es wehtut: Bei Produktlinien mit schneller Wiederauffüllung und stetiger Nachfrage verursacht dies unnötigen Aufwand. Wenn Sie innerhalb einer Woche nachbestellen können, brauchen Sie keine Rationierung vorzunehmen.

Der eigentliche Gewinn: Vermeiden Sie eine Lieferunterbrechung. Wenn der Lagerbestand auf Null sinkt, verlieren Sie Ihr Ranking, und der Wiederaufbau dauert länger, als die Lieferunterbrechung gedauert hat.

Regel 5: Die Jagd nach der Obergrenze

Die Regel, die fast niemand konfiguriert, und die einzige auf dieser Liste, die Geld einbringt, anstatt es zu schützen.

Die Regel

WENN ich die Buy Box seit mehr als X Stunden halte UND die Verkaufsgeschwindigkeit liegt auf oder über dem Zielwert DANN erhöhen Sie den Preis schrittweise, bis entweder die Buy Box verloren geht oder die Verkaufsgeschwindigkeit sinkt DANN kehren Sie zum letzten Preis zurück, bei dem beide Kriterien erfüllt waren

Stellen Sie es auf

Erhöhungen um 1 % bis 2 % alle paar Stunden, mit einer Obergrenze, damit es nicht außer Kontrolle gerät. Warten Sie zwei Wochen ab, bevor Sie eine Beurteilung vornehmen.

Sie suchen nach dem Preis, bei dem Sie die Box noch behalten und dennoch einen Verkauf erzielen. Dieser liegt fast immer höher als der von Ihnen festgelegte Preis, da Sie ihn in einem Moment der Nervosität festgelegt haben.

Verwenden Sie es für: Alles, was Ihnen ein angenehmes Halten der Verpackung ermöglicht. Dies gilt insbesondere für Eigenmarken, bei denen es oft niemanden gibt, an den man sie weitergeben könnte.

Wenn es wehtut: bei hart umkämpften Angeboten, bei denen Sie die Rotation gerade noch so aufrechterhalten können. Streben Sie kein Limit an, an dem Sie bereits an der Obergrenze liegen.

Warum das wichtig ist: Wenn jede von Ihnen erstellte Regel den Preis in eine Richtung bewegt, haben Sie Ihre Verluste automatisiert und Ihre Gewinne der manuellen Steuerung überlassen. Das ist die mit Abstand häufigste Form eines schlecht konfigurierten Repricers.

Reihenfolge der Bauphasen und die Gründe dafür

Schalten Sie sie nacheinander ein. Schalten Sie nicht alle fünf gleichzeitig ein.

Bitte beachten Sie, dass der Filter auf 2 und nicht auf 3 eingestellt ist. Die Ursache für die meisten Probleme bei der Preisneufestsetzung liegt darin, dass Sie mit jemandem zusammengebracht werden, mit dem Sie nicht zusammengebracht werden sollten. Es lohnt sich daher, zwanzig Minuten abzuwarten, bevor Sie aggressive Maßnahmen ergreifen.

Testen Sie zunächst an 20 bis 50 repräsentativen Artikelnummern und geben Sie jeder Änderung zwei Wochen Zeit. Wenn Sie drei Regeln gleichzeitig ändern und dann beobachten, wie sich die Zahlen entwickeln, erfahren Sie nichts darüber, welche davon gewirkt hat. Die Regelbasiert vs. KI Die Aufschlüsselung umfasst die Frage, welche Segmente dem Algorithmus überlassen werden sollen, anstatt Regeln manuell zu verfassen, sowie Preisanpassungsstrategien befassen sich mit den übergeordneten Mustern.

Das sollten Sie später einmal ausprobieren: Regeln für bestimmte Tageszeiten

Nicht unter den fünf wichtigsten – und das bewusst.

Die Nachfrage schwankt zwar je nach Stunde und Tag, und eine leicht höhere Preisgestaltung während der Spitzenzeiten ist eine durchaus sinnvolle Strategie. Doch dabei handelt es sich um eine Feinabstimmung und nicht um eine Grundlage, und Verkäufer greifen darauf zurück, bevor ihre Preisuntergrenzen richtig festgelegt sind – was in etwa so ist, als würde man die Stereoanlage in einem Auto ohne Räder einstellen.

Wenn Sie dies ausprobieren möchten: Stellen Sie an Ihren Spitzen-Tagen eine um 3 % bis 5 % höhere Festigkeit ein, an Ihren ruhigsten Tagen eine um 2 % bis 3 % niedrigere Festigkeit, und führen Sie einen Monat lang Messungen durch, bevor Sie weitergehende Maßnahmen ergreifen. Setzen Sie zunächst die Regeln 1 bis 5 um.

Überprüfung der Wirksamkeit der Regeln

Wöchentlich vier Zahlen:

• Buy-Box-Anteil, neben dem Gewinn pro Einheit. Niemals allein. Das Leitfaden zur Erfassung der Gewinnquote behandelt das richtige Lesen des Leitfadens.

• Gewinn pro Einheit. Das, was darüber entscheidet, ob irgendetwas davon funktioniert hat.

• Häufigkeit von Preisänderungen. Wenn es zu Thrashing kommt, stehen zwei Regeln im Konflikt miteinander.

• Entwicklung der durchschnittlichen Haltedauer. Zeigt Ihnen an, ob Regel 4 wie vorgesehen funktioniert.

Analytik und Berichterstattung Vergleichen Sie die Gewinnquote bewusst mit dem Gewinn, da jede dieser Kennzahlen für sich genommen irreführend sein kann. Wenn die Konfiguration dieser Kennzahlen für Tausende von Artikelnummern eine Aufgabe ist, die nie erledigt wird, Verwaltete Einrichtung überlassen Sie es jemandem, der sich täglich damit befasst, und die Regelwerk und KI-Engine beide Ansätze parallel ausführen.

FAQ

Welche Preisanpassungsregel sollte ich als Erstes einrichten? In erster Linie dient dies der Gewinnsicherung. Es handelt sich um eine Untergrenze, die sich aus den Einstandskosten zuzüglich aller Gebühren und Ihrer Zielmarge berechnet, und sie bildet den Rahmen, innerhalb dessen alle anderen Regeln gelten. Verkäufer, die zunächst mit den „Buy Box“-Regeln beginnen und die Gewinnsicherung erst später hinzufügen, stellen in der Regel fest, dass sie einen Monat lang unrentable Verkäufe getätigt haben.

Sollte ich meinen Preis am günstigsten Anbieter oder am Inhaber der „Buy Box“ ausrichten? Fast immer der Inhaber der „Buy Box“. Der günstigste Verkäufer in einem Angebot hat oft keinen Vorteil davon, sodass ein Preiswettbewerb mit ihm die Gewinnspanne schmälert – und das in einem Wettlauf, den niemand führt. Amazon berücksichtigt neben dem Preis auch die Erfüllung und die Verkäuferkennzahlen, weshalb ein Angebot, das nicht das günstigste ist, regelmäßig als „Featured Offer“ angezeigt wird.

Wie kann ich verhindern, dass meine Preisanpassungsregeln einen Preiskampf auslösen? Zwei Dinge: eine anhand der tatsächlichen Kosten berechnete Untergrenze, die die Regeln nicht unterschreiten dürfen, und ein Mitbewerberfilter, der Verkäufer ausschließt, mit denen Sie keine Übereinstimmungen erzielen sollten. Die meisten Abwärtsspiralen beginnen damit, dass die Regeln eines Teilnehmers auf einen Verkäufer mit schlechten Kennzahlen oder einen Ausverkauf reagieren, woraufhin die Regeln aller anderen diesem Beispiel folgen. Die Filterung dauert zwanzig Minuten und verhindert den Großteil dieser Probleme.

Kann ich unterschiedliche Preisanpassungsregeln für verschiedene Produkte verwenden? Ja, und das sollten Sie auch tun. Umstrittene Großhandelsartikel, Artikel mit geringer Umschlagshäufigkeit und hohem Lagerrisiko sowie unumstrittene Eigenmarken-SKUs erfordern jeweils unterschiedliche Vorgehensweisen. Segmentieren Sie nach Marge, Wettbewerb und Umschlagshäufigkeit und wenden Sie dann segmentbezogene Regeln an. Eine einheitliche Regel für den gesamten Katalog ist zwar am schnellsten umzusetzen, führt jedoch zu den schwächsten Ergebnissen.

Woran erkenne ich, ob meine Regeln zu streng sind? Betrachten Sie den „Buy Box“-Anteil und den Gewinn pro Einheit gemeinsam. Steigt der Marktanteil, während der Gewinn pro Einheit sinkt, bedeutet dies, dass Sie Umsatz mit Margeneinbußen erkaufen – was kein Gewinn ist. Hohe Margen bei gleichzeitig sinkendem Marktanteil bedeuten, dass Sie Umsatzchancen ungenutzt lassen. Keine der beiden Kennzahlen sagt für sich genommen etwas aus.

Sollten für FBA- und FBM-Bestände unterschiedliche Regeln gelten? Ja. FBA bietet Prime-Berechtigung und Liefervorteile, sodass FBA-Anbieter oft die „Buy Box“ erhalten, ohne der günstigste Anbieter zu sein. Das bedeutet, dass die FBA-Preispolitik weniger aggressiv ausfallen kann. Bei FBM müssen Sie in der Regel preislich stärker konkurrieren, wobei Sie jedoch eine Untergrenze einhalten müssen, die Ihre eigenen Fulfillment-Kosten berücksichtigt. Unser FBM-Preisanpassungsstrategien Der Leitfaden behandelt das Thema „Wettbewerb ohne das Gütesiegel“.

Wo soll man anfangen?

Setzen Sie heute Regel 1 für zehn SKUs um. Nur die Schutzvorrichtung.

Ermitteln Sie die tatsächlichen Gesamtkosten für diese zehn Artikel, legen Sie auf dieser Grundlage einen Mindestpreis fest und vergleichen Sie diesen mit dem Mindestpreis, den Sie derzeit anwenden. Für die meisten Verkäufer ist diese Differenz beunruhigend, und sie erklärt vieles hinsichtlich des letzten Quartals.

Fügen Sie dann den Filter hinzu. Anschließend den Rest.

Falls Sie das Ganze lieber anhand Ihres eigenen Katalogs konfigurieren möchten, anstatt es Regel für Regel aufzubauen:

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