5 regole per la revisione dei prezzi su Amazon che puoi davvero impostare

TL;DR

Cinque regole, nell’ordine in cui dovresti metterle in pratica: una protezione dei profitti, una strategia per conquistare la Buy Box, un filtro per i concorrenti, un regolatore delle scorte e una ricerca del tetto massimo. Crea prima la regola di protezione, perché tutte le altre regole vengono eseguite al suo interno. Crea per ultima la regola di “ceiling hunt”, perché è quella che ti fa guadagnare soldi invece di farti risparmiare. Ogni regola qui sotto è scritta come una condizione e un’azione che puoi copiare direttamente in un generatore di regole, con le soglie da cui partire e una nota sincera su quando non usarla.

La maggior parte degli articoli sulle regole di adeguamento dei prezzi si limita a descriverle. Questo invece ti spiega come funzionano.

Ognuna è strutturata allo stesso modo: la condizione, l’azione, il valore da impostare, a quali SKU si applica e quando ti causerà problemi. Creale in ordine. La regola n. 1 è la base e la regola n. 5 è il risultato finale, e saltare direttamente alla n. 5 è il modo in cui la gente perde soldi.

È la prima volta che ci provi? Inizia con cos’è il repricing e la guida alla configurazione, poi torna qui con i costi a portata di mano.

Regola n. 1: Il “Profit Guard”

Crea prima questo. Tutto il resto funziona al suo interno.

La regola

SE una regola dovesse fissare un prezzo inferiore a (costo di importazione + commissione di segnalazione + costi di evasione + accantonamento per resi + allocazione pubblicitaria + margine target) ALLORA Rimani su quel livello. Non scendere mai sotto. Mai.

Impostalo su

Il tuo prezzo minimo è un calcolo, non un numero che digiti. Calcola il costo unitario complessivo, poi aggiungi il margine che vuoi ottenere. Come punto di partenza: dal 15% al 20% sulle linee ad alta rotazione e basso margine; dal 25% al 30% su quelle a rotazione media; di più sulle merci a rotazione lenta o specializzate, dove non riesci a recuperare con i volumi.

Il punto fondamentale è che il pavimento venga ricalcolato quando gli elementi di input si spostano. Un “£24,99” scritto a macchina non lo sa Le commissioni di Amazon è cambiato a gennaio. Il nostro Guida al margine netto spiega cosa va incluso nel calcolo e i prezzi minimi ne garantiscono il rispetto.

Usalo su: Tutto. Senza eccezioni.

Quando fa male: Non è così. Se un reparto ti fa perdere vendite, il problema non è il reparto, ma il prodotto. È una questione di approvvigionamento.

Guarda: Controllalo ogni volta che Amazon annuncia una modifica alle commissioni. Gli aumenti delle commissioni trasformano silenziosamente un buon livello minimo in uno svantaggioso, e nella tua dashboard non c’è nulla che te lo segnali.

Regola n. 2: Il cacciatore della Buy Box

Adesso puoi inseguire, perché la protezione ti impedisce di cadere giù da un precipizio.

La regola

SE un concorrente ha la Buy Box e il suo prezzo è superiore al mio prezzo minimo ALLORA il prezzo appena sotto il titolare della Buy Box, non quello del venditore più economico nella scheda del prodotto A MENO CHE questo superi il mio prezzo minimo, nel qual caso mantieni il prezzo minimo

Impostalo su

Offri un prezzo inferiore a quello del detentore della casella dell’importo minimo che ti fa effettivamente vincere: l’1% o qualche pence. Non il 5%. Stai cercando di entrare nella casella, non di comprarla direttamente.

La parola chiave è titolare. Fissare il prezzo in base al venditore più economico presente nell’annuncio è l’errore di configurazione più comune che ci sia, perché spesso quel venditore non sta guadagnando nulla, e tu stai bruciando il tuo margine cercando di competere con qualcuno che non è nemmeno in gara. Il Algoritmo della Buy Box spiega perché spesso l’offerta più economica non vince.

Usalo su: il 20% dei tuoi prodotti con il giro più veloce, dove una rotazione extra vale il margine a cui rinunci.

Quando fa male: quando un venditore dominante domina la classifica con metriche che non riesci a eguagliare, o quando è proprio Amazon a comparire nella scheda del prodotto. Continuerai ad abbassare i prezzi fino al minimo possibile e perderai comunque. Renditene conto e smettila.

Guarda: Percentuale della Buy Box e l’utile per unità. Se il prezzo delle azioni sale e l’utile per unità scende, questa strategia è troppo aggressiva.

Regola n. 3: Il filtro dei concorrenti

Ci vogliono venti minuti per prepararlo. Ti fa risparmiare più margine rispetto alle regole 2, 4 e 5 messe insieme.

La regola

SE un concorrente presenta una delle seguenti condizioni: Feedback inferiore alla tua soglia, condizioni dell’articolo diverse, non idoneità alla Buy Box o è noto per praticare prezzi stracciati ALLORA Ignorali completamente. Non fissare i prezzi in base ai loro.

Impostalo su

Inizia escludendo: i venditori con un Feedback inferiore al 90% circa, chiunque metta in vendita articoli usati o ricondizionati mentre tu vendi prodotti nuovi, chiunque non sia attualmente idoneo alla Buy Box e qualsiasi venditore che in passato hai visto svuotare le scorte a prezzi inferiori al costo.

Poi aggiungili alla lista man mano che li noti. Questa regola diventa sempre più utile col passare del tempo.

Usalo su: ogni inserzione contestata. È proprio questa la differenza tra uno strumento di adeguamento dei prezzi e un peso.

Quando fa male: Se filtri troppo, potresti ignorare qualcuno che sta davvero occupando il tuo posto nella rotazione. Controlla l’elenco delle esclusioni ogni tre mesi e verifica che la tua percentuale nella Buy Box non sia scesa di nascosto su quegli ASIN.

Perché è importante: Quasi tutte le guerre dei prezzi iniziano quando qualcuno decide di allinearsi ai prezzi di un concorrente che avrebbe dovuto ignorare. Il nostro Guida alla guerra dei prezzi spiega come inizia la spirale e come uscirne.

Regola n. 4: Il quadrante delle azioni

Il prezzo come strumento di controllo della velocità, non solo come risposta alla concorrenza.

La regola

SE i giorni di copertura previsti < il mio tempo di rifornimento ALLORA aumenta il prezzo per rallentare la rotazione SE i giorni di copertura previsti > 60 (o se si avvicina la scadenza per il pagamento delle spese di magazzino) ALLORA abbassa il prezzo per smaltire le scorte, fino al minimo

Impostalo su

Strutturato a livelli e ottimizzato per le tue il tempo di consegna, piuttosto che un numero generico. Una scala di riferimento approssimativa:

Il fattore chiave è il tuo tempo di consegna, non il calendario. Un venditore con marchio proprio che impiega 90 giorni per rifornirsi dovrebbe iniziare ad aumentare i prezzi molto prima rispetto a un grossista che può effettuare un nuovo ordine già giovedì. Imposta la soglia “minima” in base al tuo tempo di consegna effettivo, non a sette giorni solo perché lo dice un articolo.

Usalo per: stock stagionali, tempi di consegna lunghi, qualsiasi cosa che rischi di incorrere in costi di magazzino. Gestione delle scorte FBA e la guida al riprezzamento stagionale trattano gli aspetti più generali.

Quando fa male: Nelle linee con rifornimento rapido e domanda costante, questo crea solo confusione inutile. Se puoi fare un nuovo ordine entro una settimana, non c’è bisogno di razionare.

Il vero premio: evitare l’esaurimento delle scorte. Arrivare a zero ti fa perdere posizioni in classifica, e recuperare il terreno perso richiede più tempo di quanto sia durato l’esaurimento delle scorte.

Regola n. 5: La caccia al soffitto

La regola che quasi nessuno configura, e l’unica in questa lista che ti fa guadagnare soldi invece di proteggerli.

La regola

SE ho mantenuto la Buy Box per più di X ore E la velocità di vendita è pari o superiore all’obiettivo ALLORA aumenta il prezzo a piccoli incrementi finché non perdi la Buy Box o la velocità di vendita non cala ALLORA torna all’ultimo prezzo in cui si verificavano entrambe le condizioni

Impostalo su

Aumenta l’intensità dall’1% al 2% ogni poche ore, con un limite massimo per evitare che la situazione sfugga di mano. Aspetta due settimane prima di valutare i risultati.

Quello che stai cercando è il prezzo al quale riesci ancora a tenere la posizione e a realizzare un profitto. È quasi sempre più alto di quello che hai fissato, perché l’hai fissato in un momento di nervosismo.

Usalo su: Qualsiasi cosa ti permetta di tenere la scatola comodamente in mano. Soprattutto con i prodotti a marchio proprio, dove spesso non c’è nessuno a cui potrebbe andare persa.

Quando fa male: negli elenchi molto contesi, dove riesci a malapena a mantenere la rotazione. Non cercare di raggiungere un limite massimo che stai già sfiorando.

Perché è importante: Se ogni regola che hai creato fa muovere il prezzo in una sola direzione, hai automatizzato le tue perdite e lasciato i tuoi guadagni alla mano. Questa è la forma più comune di un repricer configurato male.

L’ordine di costruzione e perché

Usali uno dopo l’altro. Non accenderli tutti e cinque contemporaneamente.

Tieni presente che il filtro è impostato su 2, non su 3. La causa principale dei danni dovuti al repricing è l’abbinamento con qualcuno con cui non dovresti interagire, quindi vale la pena aspettare venti minuti prima di attivare qualsiasi strategia aggressiva.

Prova prima su 20-50 SKU rappresentativi e dedica due settimane a ogni modifica. Cambiare tre regole contemporaneamente e osservare l’andamento dei numeri non ti aiuta a capire quale abbia funzionato. Il Basato su regole vs IA l’analisi spiega quali segmenti affidare all’algoritmo invece di scrivere le regole a mano, e strategie di riprezzamento tratta invece i modelli più generali.

Da provare più tardi: regole basate sull’ora del giorno

Non sono tra i cinque principali, di proposito.

La domanda varia a seconda dell’ora e del giorno, e fissare prezzi leggermente più alti nelle fasce orarie di punta è una strategia valida. Ma si tratta di un dettaglio, non di una base solida, e i venditori ci ricorrono prima ancora di aver definito bene i propri prezzi minimi, il che è un po’ come regolare l’autoradio in un’auto senza ruote.

Se vuoi provarlo: prova a impostare l’intensità dal 3% al 5% in più nei giorni di massimo sforzo e dal 2% al 3% in meno in quelli più tranquilli, e monitora i risultati per un mese prima di passare a qualcosa di più complesso. Prima di tutto, assicurati che le regole da 1 a 5 funzionino bene.

Verificare se le regole funzionano

Ogni settimana, quattro numeri:

• Percentuale della Buy Box, insieme al profitto per unità. Mai da solo. Il Guida al monitoraggio della percentuale di vittorie spiega come leggerla nel modo giusto.

• Utile per unità. Quello che decide se tutto questo ha funzionato.

• Frequenza delle variazioni di prezzo. Se c’è il thrashing, significa che due regole sono in conflitto.

• Andamento dei giorni di copertura. Ti dice se la regola 4 funziona come dovrebbe.

Analisi e reportistica Confronta il tasso di successo con il profitto, perché se li guardi separatamente potrebbero trarti in inganno. Se configurare questi dati su migliaia di SKU è un lavoro che non finisce mai, configurazione gestita lo affida a qualcuno che lo fa ogni giorno, e la regola e il motore di IA gestiscono entrambi gli approcci in parallelo.

FAQ

Quale regola di adeguamento dei prezzi dovrei impostare per prima? Una protezione del profitto, prima di ogni altra cosa. È una soglia minima calcolata sul costo di acquisto più tutte le commissioni più il tuo margine obiettivo, ed è il limite entro cui operano tutte le altre regole. I venditori che partono dalle regole della Buy Box e aggiungono la protezione del profitto in un secondo momento di solito si rendono conto di aver concluso vendite non redditizie per un mese intero.

Devo fissare il prezzo in base a chi vende a meno o a chi ha la Buy Box? Quasi sempre chi ha la Buy Box. Il venditore più economico in una scheda prodotto spesso non ci guadagna nulla, quindi competere sui prezzi con lui significa intaccare i margini in una gara che nessuno sta correndo. Amazon valuta l’evasione degli ordini e le metriche del venditore insieme al prezzo, ed è per questo che un’offerta che non è la più economica si aggiudica regolarmente il titolo di “Offerta in primo piano”.

Come faccio a evitare che le mie regole di adeguamento dei prezzi scatenino una guerra dei prezzi? Due cose: una soglia minima calcolata in base ai costi reali che le regole non possono superare, e un filtro dei concorrenti che esclude i venditori con cui non dovresti entrare in contatto. La maggior parte delle spirali negative inizia quando le regole di qualcuno reagiscono a un venditore con metriche scadenti o a una svendita di liquidazione, e le regole di tutti gli altri seguono l’esempio. Il filtraggio richiede venti minuti e previene la maggior parte di questi casi.

Posso utilizzare regole di repricing diverse per prodotti diversi? Sì, e dovresti farlo. Le linee all’ingrosso contese, i prodotti che si vendono a fatica con rischi di stoccaggio e gli SKU a marchio proprio non contesi richiedono tutti logiche diverse. Segmenta in base al margine, alla concorrenza e alla rotazione, poi applica le regole per ogni segmento. Una regola unica per tutto il catalogo è la soluzione più veloce da impostare, ma quella che porta i risultati peggiori.

Come faccio a sapere se le mie regole sono troppo rigide? Considera insieme la percentuale della Buy Box e il profitto per unità. Se la quota di mercato sale mentre il profitto per unità scende, significa che stai comprando rotazione a scapito del margine, il che non è un vantaggio. Se invece i margini sono elevati ma la quota di mercato è in calo, significa che stai perdendo opportunità di rotazione. Nessuno dei due dati da solo ti dice nulla.

Le scorte FBA e FBM dovrebbero seguire regole diverse? Sì. FBA offre l’idoneità a Prime e vantaggi nella consegna, quindi spesso si aggiudica la Buy Box pur non essendo il più economico, il che significa che le regole di FBA possono permettersi di essere meno aggressive. FBM di solito deve impegnarsi di più sul prezzo, ma comunque entro un limite minimo che tiene conto dei tuoi costi di evasione ordini. Il nostro Strategie di adeguamento dei prezzi di FBM La guida spiega come competere senza il badge.

Da dove cominciare

Oggi metti in produzione la regola n. 1 su dieci SKU. Solo la protezione.

Calcola il costo totale effettivo di quei dieci articoli, stabilisci una soglia minima partendo da quella cifra e confrontala con la soglia minima che stai applicando al momento. Per la maggior parte dei venditori il divario è preoccupante e spiega molte cose riguardo all’ultimo trimestre.

Poi aggiungi il filtro. Poi il resto.

Se vuoi configurare il tutto in base al tuo catalogo invece di crearlo regola per regola:

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