Comment trouver de vraies opportunités de prix dans le Buy Box d’Amazon sans faire la course au moins-disant sur chaque SKU ? Vous réglez les signaux spécifiques du Buy Box dont Amazon se soucie, comme la méthode d’exécution et la santé du vendeur, afin d’améliorer votre position au-delà du simple prix. Ensuite, vous laissez des règles de retarification intelligentes prendre le relais pour que votre offre reste compétitive et rentable sans vous contraindre à une course au moins-disant sur chaque UGS.
Dans ce guide, nous verrons comment fonctionne le Buy Box d’Amazon, quels sont les signaux de prix les plus importants et sept opportunités concrètes que vous pouvez utiliser pour augmenter la part du Buy Box sans détruire vos marges.
Les vendeurs tiers sur les places de marché devraient s’emparer de 59 % des ventes mondiales de commerce électronique d’ici 2027.
Qu’est-ce que la Buy Box d’Amazon et pourquoi est-elle si puissante ?
Si vous souhaitez trouver de nouvelles possibilités de tarification, il est utile de savoir clairement ce qu’est la Amazon Buy Box fait réellement. Sur une liste partagée, la boîte d’achat est le panneau de l’offre en vedette qui alimente les boutons « Ajouter au panier » et « Acheter maintenant ». Lorsque plusieurs vendeurs proposent le même produit, Amazon choisit l’offre qui s’y trouve à un moment donné.
La plupart des acheteurs ne font jamais défiler tous les vendeurs. Ils cliquent sur le bouton principal qu’ils voient en premier. Cela signifie que la part de la boîte d’achat suit souvent de près la part des ventes, en particulier sur les annonces à fort volume où les acheteurs agissent rapidement et ne réfléchissent pas trop à leur décision.
Vous pouvez avoir un produit solide, un contenu pointu et de nombreuses caractéristiques, mais si vous n’apparaissez que rarement en tant qu’offre vedette, vous transmettez des revenus faciles à quelqu’un d’autre.
Environ 50 % de toutes les recherches de produits en ligne commencent désormais sur Amazon plutôt que sur les moteurs de recherche traditionnels ou les sites des détaillants.
En quoi votre prix favorise-t-il ou nuit-il à vos chances d’obtenir une boîte d’achat ?
Amazon ne dévoile pas la formule exacte de Buy Box, mais nous savons qu’elle associe le prix, la performance et l’expérience client. Si l’un de ces éléments n’est pas à la hauteur, les autres doivent travailler deux fois plus dur.
Les principaux signaux de Buy Box sont généralement les suivants
- Prix au débarquement, y compris les frais de port et les promotions.
- Rapidité et fiabilité de la livraison.
- Les indicateurs de performance des vendeurs, tels que le taux de défectuosité des commandes et le taux d’expédition tardive.
- Disponibilité du stock et méthode d’exécution.
Ensemble, ces éléments constituent des signaux d’achat qui indiquent à Amazon si votre offre peut être affichée en haut de la page. Votre objectif est d’ajuster la compétitivité des prix et des performances de manière à ce qu’ils se renforcent mutuellement plutôt que de tirer dans des directions opposées.
Une amélioration de 1% de la réalisation des prix peut augmenter le bénéfice d’exploitation d’un détaillant d’environ 6%. d’environ 6 %.
7 opportunités de tarification Amazon Buy Box pour les vendeurs
Quelles sont donc les opportunités pratiques en matière de tarification que vous pouvez exploiter sans avoir à reconstruire l’ensemble de votre modèle d’entreprise ? Examinons-en sept qui reviennent sans cesse dans la bouche des vendeurs d’Amazon.
1. Passage du prix global au prix au débarquement
Si vous vous concentrez uniquement sur le prix de l’article, vous ne verrez pas où se déroulent les véritables batailles de la Buy Box. Les acheteurs et Amazon voient tous deux le total, c’est-à-dire le prix de l’article plus les frais d’expédition et de manutention.
Une possibilité courante consiste à rééquilibrer la combinaison. Pour certaines UGS, vous pouvez réduire légèrement les frais d’expédition et augmenter le prix de l’article du même montant. Cela permet de maintenir votre marge stable tout en rendant votre prix au débarquement plus attractif par rapport à vos concurrents qui s’appuient sur des frais de livraison plus élevés.
Vous pouvez également repérer les annonces pour lesquelles vous êtes légèrement en retard sur le Buy Box en termes de prix à l’achat, mais pour lesquelles vous disposez encore d’une marge de manœuvre. Il s’agit là de candidats de choix pour de petites réductions contrôlées qui vous permettront d’obtenir plus de temps de la part du Buy Box sans déclencher une guerre des prix.
2. Utiliser des fourchettes concurrentielles plutôt que des remises forfaitaires
Beaucoup de vendeurs essaient de gagner la Buy Box d’Amazon avec des remises forfaitaires. Ils appliquent une réduction de 10 % sur l’ensemble de leurs produits et espèrent que tout ira bien. C’est facile, mais ce n’est pas vraiment une stratégie.
Une meilleure option consiste à définir des fourchettes pour chaque UGS ou groupe d’UGS. Par exemple, vous pouvez viser à vous situer dans une fourchette de 1 à 3 % par rapport à l’offre vedette actuelle lorsque vos caractéristiques sont meilleures, puis accepter un écart plus important lorsque vous êtes moins performant en matière d’expédition ou de Feedback. Il s’agit toujours d’une tarification concurrentielle, mais avec une intention.
Au fil du temps, ces fourchettes constituent une véritable stratégie de prix au lieu d’un ensemble aléatoire de réductions qui grugent les marges sans vous dire si elles sont efficaces.
3. Ancrez votre tarification sur des minimums clairs
L’un des moyens les plus rapides de perdre de l’argent sur Amazon est de se disputer la Buy Box sans avoir de plancher précis. Vous devez connaître le prix le plus bas que vous êtes prêt à accepter avant toute révision des prix.
Un prix minimum solide comprend généralement
- Coût au débarquement, y compris le produit, le fret et les préparatifs.
- Tous les frais d’Amazon et les retours habituels.
- Une marge cible qui reflète votre risque et vos efforts.
Une fois que vous avez fixé ce plancher par UGS ou par groupe, il est beaucoup plus sûr d’expérimenter des prix plus serrés dans la boîte d’achat. Vous pouvez demander à votre repreneur d’évoluer librement à l’intérieur d’une fourchette, en sachant qu’il ne descendra pas en dessous de votre minimum du jour au lendemain.
Environ 45% des marques déclarent que que la protection des marges est leur plus grand défi de la tarification sur le marché.
4. Laissez les niveaux de stocks guider la force de votre pression
La formule Buy Box ne mentionne pas explicitement les stocks, mais ceux-ci influencent absolument l’agressivité de vos prix. Une rupture de stock non seulement cède la Buy Box à quelqu’un d’autre, mais peut également nuire à l’historique de vos ventes sur cette liste.
Il est facile d’établir un lien entre votre comportement en matière de prix et les niveaux de stock. Lorsque les stocks sont bas et que le réapprovisionnement est lent, il peut être judicieux d’assouplir légèrement votre position concurrentielle et de protéger votre marge. Lorsque vous disposez de stocks importants et sensibles au facteur temps, vous pouvez resserrer votre fourchette de prix et viser une plus grande part de Buy Box.
Ce type de tarification tenant compte des stocks est difficile à gérer dans une feuille de calcul et beaucoup plus facile avec des règles qui tiennent compte automatiquement des stocks et de la vitesse des ventes.
5. Séparez vos UGS « héroïques » de vos UGS « secondaires »
Vous avez probablement des UGS qui génèrent un volume important et d’autres qui comblent des lacunes, ajoutent des ventes d’accessoires ou servent des acheteurs de niche. Traiter les deux groupes avec la même Buy Box stratégie de tarification est une occasion manquée.
Pour les UGS « héros » à fort volume, vous pouvez accepter des marges plus faibles en échange d’un temps d’achat plus long, d’achats répétés et d’une efficacité publicitaire accrue. Pour les articles de niche ou haut de gamme, vous pouvez vous permettre de vous concentrer davantage sur le bénéfice par unité que sur la part absolue.
La clé consiste à étiqueter ou à regrouper les UGS afin de pouvoir leur attribuer des règles différentes. Vous obtiendrez ainsi une part de Buy Box plus nuancée et des performances globales plus saines qu’avec un seul ensemble de règles.
6. Utilisez la tarification Amazon Business pour soutenir votre stratégie Buy Box
Si vous vendez à la fois aux particuliers et aux entreprises, Prix Amazon Business ajoute une nouvelle couche d’opportunités. Les prix commerciaux et les remises quantitatives vous permettent d’obtenir des commandes en gros sans faire baisser les prix de détail pour tout le monde.
Le piège consiste à laisser les prix commerciaux s’éloigner de votre stratégie principale de Buy Box. Vous voulez que ces prix respectent les mêmes marges minimales et le même positionnement global, même lorsque vous proposez des réductions basées sur le volume.
En liant vos prix Amazon Business à un prix source intelligent, puis en appliquant des remises prévisibles pour les commandes plus importantes, tout reste aligné sans nécessiter des heures de mises à jour manuelles.
7. Aligner les prix sur les différentes places de marché à l’aide d’un moteur de règles unique
Enfin, la boîte d’achat ne vit pas en vase clos. De nombreux acheteurs consultent les prix sur votre site web, sur d’autres places de marché ou même sur Google avant de s’engager. Si votre prix sur Amazon semble très éloigné de ceux pratiqués ailleurs, vous risquez de perdre à la fois la Buy Box et la confiance de l’acheteur.
Il est possible de tenir compte des différentes structures de frais et de la logistique sur chaque canal, mais votre stratégie de prix globale doit être cohérente. Lorsque vous maintenez une hiérarchie cohérente, il est plus facile de défendre vos prix dans les évaluations et les conversations d’assistance, et la Buy Box devient une extension naturelle de votre positionnement global sur le marché.
C’est là qu’un outil de repricing toujours actif comme Repricer.com est utile. Vous pouvez piloter la tarification Amazon avec des règles qui maintiennent également eBay, Walmart et votre boutique en ligne dans des fourchettes raisonnables, au lieu de jongler avec une demi-douzaine de listes de prix déconnectées les unes des autres.
Les détaillants qui utilisent l’analyse avancée des prix peuvent améliorer leurs marges de 2 à 7 points de pourcentage.
Sur quoi se concentrer ensuite
Faisons en sorte que vous puissiez agir dès cette semaine, plutôt que de vous retrouver avec un autre onglet « à lire plus tard ».
Rappelez-vous ceci :
- La Buy Box d’Amazon est l’endroit où la plupart des ventes de listes partagées ont lieu.
- La part de Buy Box dépend de la compétitivité des prix, de la livraison et des performances du vendeur.
- Les possibilités de tarification se situent au niveau du prix au débarquement, et non du seul prix de vente.
- Des minima clairs et des règles de gestion des stocks protègent vos marges face à la concurrence.
- Repricer.com vous aide à appliquer différentes stratégies de Buy Box à travers les UGS et les canaux sans perdre le contrôle.
Faites-le ensuite :
- Choisissez 10 UGS pour lesquelles une meilleure part de la boîte d’achat ferait vraiment avancer les choses.
- Comparez vos prix au débarquement, vos promesses d’expédition et les principales caractéristiques des vendeurs avec les caractéristiques des offres actuelles.
- Fixez des prix minimums réalistes pour ces UGS et définissez de petites bandes concurrentielles autour de ces prix.
- Regroupez les UGS par rôle et attribuez des stratégies de prix différentes aux produits « héros » et aux produits « de soutien ».
- Utilisez un outil de repricing comme Repricer.com pour automatiser ces règles, puis examinez les résultats toutes les deux semaines et ajustez-les à l’aide de données réelles.
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FAQs
Dois-je toujours être le moins cher pour gagner la Buy Box d’Amazon ?
Non. Amazon prend en compte la valeur globale, qui comprend le prix au débarquement, la rapidité de livraison et les indicateurs du vendeur. Vous pouvez souvent gagner des parts de Buy Box avec un prix légèrement plus élevé si vous livrez plus rapidement ou si vous avez de meilleures performances.
En combien de temps les changements de Buy Box apparaîtront-ils après que j’ai modifié ma stratégie de prix ?
Sur les listes qui bénéficient déjà d’un trafic régulier, vous constaterez généralement une évolution au bout de quelques jours. Les améliorations à plus long terme et plus stables de la boîte d’achat apparaissent au bout de quelques semaines, au fur et à mesure que vos paramètres, vos niveaux de stock et vos règles se mettent en place.
Puis-je utiliser une règle de tarification pour l’ensemble de mon catalogue ?
Vous pouvez le faire, mais c’est rarement l’idéal. Les UGS ne jouent pas toutes le même rôle dans votre entreprise. Il est généralement préférable de regrouper les produits en fonction du volume, de la marge et du niveau de concurrence, puis de donner à chaque groupe ses propres règles de tarification.
Le repricing risque-t-il d’embrouiller les acheteurs avec des changements de prix constants ?
Les bons outils de repricing effectuent de petits mouvements logiques à l’intérieur d’une fourchette définie, plutôt que de faire des bonds en avant. Les acheteurs sont habitués à voir les prix bouger. Ce qui a tendance à les agacer, ce sont les grandes variations incohérentes qui leur paraissent injustes.
Comment les performances de mon Buy Box affectent-elles les annonces et le classement organique ?
Lorsque vous maintenez la Buy Box plus souvent, vos campagnes de produits sponsorisés ont tendance à être plus performantes et votre offre obtient plus de clics organiques sur cette liste. C’est en grande partie pour cette raison qu’une tarification intelligente de la Buy Box a un impact aussi important sur la croissance à long terme.
