Qu’est-ce que la tarification basée sur la localisation ? Il s’agit d’une méthode de tarification dans laquelle les prix de vos produits changent automatiquement selon le pays ou la région en fonction des frais locaux, de la demande et de la concurrence, au lieu d’utiliser un prix unique partout. Cela permet à vos offres de rester compétitives et rentables sur chaque marché, plutôt que de dépendre d’un prix global unique qui ne convient à personne.
Dans ce guide, nous verrons comment fonctionne la refacturation basée sur la localisation, quand il est judicieux de l’utiliser et comment les bons outils vous aident à la gérer sans transformer votre catalogue en casse-tête.
Qu’est-ce que la refacturation en fonction de la localisation ?
De quoi discute-t-on en réalité lorsque l’on parle de repricing basé sur la localisation ? En termes simples, il s’agit de la pratique consistant à définir des règles de tarification différentes selon les marchés ou les régions, au lieu d’utiliser exactement la même stratégie partout.
Grâce à la refacturation en fonction de la localisation, vous pouvez :
- Exécutez des prix minimum et maximum différents pour la même unité de stock dans différents pays ou sur différentes places de marché.
- Tenez compte des coûts d’exécution locaux, des taxes et des niveaux de remise habituels.
- Réagissez aux concurrents locaux au lieu de traiter toutes les offres sur un pied d’égalité.
Sur Amazon, cela peut se traduire par une logique de tarification distincte pour les États-Unis, le Royaume-Uni et l’Allemagne. Sur un site configuration multicanalPar exemple, il peut s’agir d’une approche différente pour Amazon, Walmart et votre propre magasin dans chaque région. L’objectif est de s’assurer que chaque marché tire son épingle du jeu sans avoir à procéder à d’innombrables ajustements manuels.
Mais il est rare qu’un prix unique convienne à tous. Les frais, les frais d’expédition et les attentes varient considérablement d’un marché à l’autre. Ce qui semble être une marge solide dans votre pays d’origine peut se transformer en perte une fois que vous avez ajouté les frais FBA internationaux ou les frais d’expédition transfrontaliers. Dans d’autres régions, une concurrence plus faible ou un pouvoir d’achat plus élevé peuvent justifier des prix plus élevés que ceux que vous pratiquez dans votre pays.
Le repricing basé sur la localisation vous permet de capturer ces poches de hausse et d’éviter les pertes cachées, sans vous retrouver avec des écarts de prix aléatoires ou des feuilles de calcul qui ne correspondent jamais à la réalité.
Environ 45 % des vendeurs sur Amazon vendent déjà sur au moins une autre place de marché internationale.
Quand le repricing basé sur la localisation est-il le plus important ?
La refonte des prix en fonction de la localisation devient très efficace lorsque vous vendez dans plusieurs régions ou sur plusieurs marchés et que vous constatez que les performances, les coûts et les marges sont inégaux.
Dans cette section, nous examinerons les signes qui indiquent que vous êtes prêt à passer à une tarification plus avancée, tenant compte de la localisation.
Signes que vous avez dépassé le stade de la tarification unique
Vous êtes prêt à réfléchir à la refonte des prix en fonction de la localisation lorsque :
- Vous vendez la même UGS dans au moins deux pays ou devises.
- Un marché est confortablement rentable alors qu’un autre est toujours étroit.
- Vous constatez des niveaux de concurrence ou de pression Buy Box très différents d’une région à l’autre.
- Les délais et les coûts d’expédition varient considérablement entre vos principaux marchés.
Si tout cela vous semble familier, le fait d’utiliser les mêmes prix plancher et plafond partout est presque certain de masquer à la fois les risques et les opportunités.
Situations domestiques où il est encore utile
La refacturation en fonction de la localisation peut également vous aider :
- Tarification distincte pour les régions où vous approvisionnez localement et celles où vous passez par FBA ou un 3PL.
- Reflète les promotions régionales, les différences de taxes locales ou les suppléments.
- Ajustez les prix pour les régions éloignées où l’expédition est plus coûteuse ou plus lente.
Vous essayez de faire correspondre le prix aux coûts réels, à la demande et aux niveaux de service, au lieu d’espérer qu’un seul chiffre équilibrera tout par magie.
Plus de 60 % de toutes les ventes d’Amazon proviennent désormais de vendeurs tiers sur 21 places de marché internationales.
Comment utiliser les règles de localisation pour stimuler les ventes nationales
Vous vous demandez peut-être comment utiliser la refonte des prix en fonction de la localisation pour améliorer les résultats sur votre marché national. L’idée est de protéger votre marge là où les coûts sont plus élevés, de rester performant là où la concurrence est la plus rude et d’éviter de surcharger certaines parties de votre activité.
Dans cette section, nous nous concentrerons sur des exemples nationaux que la plupart des vendeurs reconnaissent.
Adapter les prix aux coûts locaux et aux performances en matière de livraison
Même à l’intérieur d’un pays, vos promesses et vos coûts de livraison peuvent ne pas être les mêmes partout. Les commandes passées à proximité de votre entrepôt peuvent être expédiées plus rapidement et à moindre coût que dans des régions éloignées. Certaines UGS peuvent être stockées localement, tandis que d’autres passent par des services d’exécution plus coûteux.
Grâce à des règles de retarification basées sur la localisation, vous pouvez fixer des prix minimums légèrement plus élevés là où la livraison est plus coûteuse, et maintenir des prix plus bas là où votre base de coûts est plus faible. Ainsi, vous n’êtes pas pénalisé chaque fois qu’une commande est expédiée dans une région où les coûts sont plus élevés.
Soutenez vos promotions et offres groupées nationales
Vous pouvez également utiliser la refonte des prix en fonction de la localisation pour soutenir les promotions spécifiques à une région ou à une chaîne. Si vous proposez une offre saisonnière sur un territoire, vous pouvez ajuster vos planchers de manière à ce que les prix promotionnels protègent encore la marge et évitent de sous-coter ces prix promotionnels sur les chaînes où vous ne souhaitez pas vous aligner sur l’offre.
Certains outils de repricing (comme Repricer.com) vous permettent de regrouper les UGS et d’appliquer différentes stratégies de prix en fonction de règles telles que la place de marché, le groupe de référencement ou les étiquettes personnalisées, au lieu de modifier chaque référencement à la main à chaque fois que vous lancez une offre.
Les détaillants qui vendent sur trois canaux de vente ou plus génèrent environ 143 % de revenus en plus que ceux qui utilisent moins de canaux.
Comment utiliser le repricing basé sur la localisation pour les places de marché internationales ?
Lorsque vous vendre à l’internationalVotre tarification doit tenir compte des nouveaux frais, régimes fiscaux, monnaies et comportements d’achat. Si vous n’en tenez pas compte, les ventes internationales peuvent sembler solides sur le plan financier, mais faibles sur le plan financier.
Pour chaque pays ou marché, il est utile de dresser une liste :
- Frais de plateforme et de FBA (fulfillment).
- Frais d’expédition typiques par commande.
- Comportement en matière de taxes locales ou de TVA, y compris si les prix doivent être TTC.
- L’impact de la conversion des devises si vos coûts et vos paiements sont libellés dans des devises différentes.
Dans Repricer.com, vous pouvez alors fixer des prix minimums spécifiques à chaque lieu en tenant compte de ces facteurs, au lieu de copier les prix planchers de votre marché national. Cela vous permet d’éviter les pertes surprises lorsqu’une promotion internationale prend de l’ampleur ou que les frais augmentent.
L’intensité de la concurrence, les prix préférés et les comportements de recherche varient d’une région à l’autre. Sur certains marchés, vous devrez peut-être faire preuve d’agressivité pour gagnez la Buy Box. Dans d’autres cas, les acheteurs paient plus cher pour une livraison plus rapide, de meilleures évaluations ou des retours locaux.
Le repricing basé sur la localisation vous permet de viser une plus grande part de Buy Box sur les marchés stratégiques, de rester plus ferme sur les prix là où vous êtes déjà une option de premier plan, et d’utiliser un comportement de sous-cotation ou d’alignement différent en fonction des rivaux locaux au lieu d’une règle globale unique.
La Buy Box d’Amazon contrôle plus de 80 % de toutes les ventes sur la plateforme.
Comment Repricer.com simplifie la fixation des prix sur plusieurs marchés
Comme vous l’avez constaté, la refacturation basée sur la localisation peut être une stratégie puissante, mais vous vous demandez peut-être comment la gérer dans la pratique. C’est là qu’un repricer dédié comme Repricer.com transforme une bonne idée en quelque chose que vous pouvez réellement gérer au quotidien.
Dans Repricer.com, vous pouvez créer des ensembles de règles basés sur :
- Marché ou pays.
- Groupes de produits tels que les best-sellers, les produits de longue traîne ou les produits en déstockage.
- Type d’exécution, par exemple FBA ou exécution par le vendeur.
Cela signifie que vous pouvez dire des choses comme « au Royaume-Uni, ciblez la boîte d’achat avec ce plancher de marge » tout en utilisant une stratégie légèrement différente pour l’Allemagne ou les États-Unis. Vous ne construisez pas une règle monstrueuse qui tente de couvrir toutes les situations.
Repricer.com est conçu pour vous aider à gagner la Buy Box sans faire la course au moins-disant. Vous pouvez fixer des prix minimums clairs qui tiennent compte des frais, des taxes et des frais d’expédition dans chaque région, choisir le degré d’agressivité avec lequel vous allez proposer des prix inférieurs, égaux ou supérieurs à ceux de vos rivaux, et ralentir légèrement les ventes dans les régions où les stocks sont restreints ou où le traitement des commandes est soumis à des pressions.
Cette combinaison vous permet de rester compétitif là où c’est important, tout en protégeant les bénéfices et les niveaux de service dans tous les sites où vous vendez.
Résumé instantané avec actions de lancement
Il est temps de rassembler tous les éléments pour en faire quelque chose de concret.
Rappelez-vous :
- Le repricing basé sur la localisation consiste à adapter votre stratégie de prix à chaque pays ou marché.
- Elle devient importante lorsque vous vendez la même unité de stock dans plusieurs régions, avec des coûts et des concurrents différents.
- À domicile, il vous aide à tenir compte des coûts de livraison, des promotions et des niveaux de service locaux.
- Au niveau international, il vous aide à prendre en compte les frais, les taxes, les devises et le comportement des acheteurs au lieu de deviner.
- Repricer.com vous permet de gérer tout cela avec une tarification claire, basée sur des règles, au lieu d’éditions manuelles ou de feuilles de calcul désordonnées.
Faites-le ensuite :
- Dressez la liste des pays et des places de marché dans lesquels vous vendez actuellement, ainsi que de ceux que vous envisagez d’ajouter.
- Pour chacun d’entre eux, indiquez les coûts clés, les prix moyens et les principaux concurrents pour vos principales UGS.
- Décidez quelles sont les régions qui ont besoin d’une tarification plus agressive et quelles sont celles qui doivent se concentrer sur la protection des marges.
- Regroupez vos annonces par marché, région et stratégie dans Repricer.com.
- Créez des règles spécifiques pour les étages, le comportement de la boîte d’achat et la tarification en fonction des stocks.
- Examinez les performances toutes les quelques semaines et modifiez vos règles au lieu de changer les prix un par un.
Vous voulez voir comment le repricing basé sur la localisation pourrait fonctionner pour votre combinaison de marchés et d’UGS ? Réservez une démonstration gratuite et apportez vos chiffres réels.
FAQs
Ai-je besoin d’un repricing basé sur la localisation si je ne vends que dans un seul pays ?
Si vous ne vendez que sur une seule place de marché et dans un seul pays, vous n’avez peut-être pas encore besoin de règles de géolocalisation complètes. Elles peuvent néanmoins s’avérer utiles si vous utilisez des méthodes d’exécution différentes, si vous organisez des promotions régionales ou si vous prévoyez de vous développer prochainement. De nombreux vendeurs commencent par des règles simples et passent à des règles plus avancées au fur et à mesure que leurs activités se développent.
La refonte des prix en fonction de la localisation risque-t-elle de perturber mes clients s’ils voient des prix différents ?
La plupart des acheteurs sont habitués à voir des prix différents selon les pays ou les places de marché. Ce qui a tendance à contrarier les gens, c’est l’incohérence au sein d’une même région et d’un même canal. Si vos règles sont claires et stables, les clients de chaque marché verront des prix cohérents qui correspondent aux frais locaux, aux taxes et à la livraison.
Quel est le nombre de marchés qu’il est réaliste de soutenir avec des règles de tarification distinctes ?
Cela dépend de votre taille et de vos ressources. De nombreux vendeurs commencent par les deux ou trois régions les plus importantes, puis étendent leurs activités au fur et à mesure qu’ils se sentent à l’aise. Il est préférable d’appliquer un petit nombre de règles bien adaptées et spécifiques à un lieu plutôt que d’essayer de couvrir toutes les régions possibles avec des paramètres que vous n’utilisez que rarement.
Le repricing basé sur la localisation signifie-t-il que je dois faire plus de remises ?
Non. La refonte des prix en fonction de la localisation est une question de pertinence, et non de rabais constants. Dans certaines régions, elle vous aide à augmenter vos prix parce que le marché peut le supporter. Dans d’autres, elle vous aide à rester compétitif sans dériver en dessous de votre coût réel.
Repricer.com peut-il gérer simultanément les règles de tarification nationales et internationales ?
Oui. Repricer.com est conçu pour les vendeurs multicanaux et multirégionaux. Vous pouvez définir des ensembles de règles par marché, région et type d’exécution, puis surveiller leurs performances à l’aide de l’outil d’analyse intégré. Ainsi, vous conservez une source de vérité pour la tarification tout en vous adaptant aux réalités de chaque marché sur lequel vous vendez.
