Vous avez déjà entendu l’expression selon laquelle il ne faut pas mettre tous ses œufs dans le même panier. C’est particulièrement vrai lorsqu’il s’agit de vendre en ligne, comme avec Amazon et d’autres plateformes, mais pour reprendre un autre dicton, le diable se cache dans les détails.
Pour vous aider à naviguer dans la stratégie de tarification multicanal comme un pro, Repricer.com a rassemblé les meilleurs conseils.
Tout d’abord, comprenez ce que veulent les acheteurs multicanaux
Il y a quelque temps, ma mère m’a demandé de lui acheter une machine à laver portable. Comme je n’y connais pratiquement rien, mon premier réflexe a été d’ouvrir une demi-douzaine d’onglets différents et de comparer les spécifications et les prix.
Ce que j’ai découvert est intéressant : les mêmes modèles de laveurs portables n’ont pas le même prix partout. Lorsque j’ai finalement opté pour l’un d’entre eux, il n’était pas le moins cher, mais offrait ce que j’estimais être le meilleur rapport qualité-prix. La plupart des acheteurs pensent exactement de la même manière : Ils jugent la valeur différemment, en fonction du canal.
Pour certains, ce sera le meilleur prix. Pour d’autres, ce sera l’option d’exécution la plus rapide. Et avec autant d’options différentes à leur disposition, il est absolument indispensable d’obtenir une tarification multicanal parfaite pour chaque plateforme.
Stratégie de tarification multicanal pour les magasins de bric et de broc
Si vous avez un magasin physique, votre stratégie de prix doit être différente de celle d’un magasin en ligne. Les magasins physiques ont des coûts fixes tels que le loyer et les charges, ce qui signifie qu’il faut augmenter le volume des ventes.
L’un des meilleurs moyens d’y parvenir est de baisser les prix pour rendre la vente plus attrayante pour l’acheteur. Une fois que l’on sait que les prix sont intéressants, la prochaine étape du processus consiste à augmenter le trafic piétonnier afin de tirer parti d’un plus grand nombre de ventes et d’accroître encore le volume des ventes.
Veillez toutefois à ne pas trop baisser vos prix au point de ne pas dégager de bénéfices après avoir couvert vos coûts fixes. Selon l’emplacement de votre magasin, vos frais généraux (loyer, services publics, etc.) peuvent être plus élevés que ceux d’un détaillant en ligne (stockage, préparation des commandes, emballage, expédition, retours, etc.)
Mais pour apporter un contrepoint au contrepoint, il pourrait être judicieux pour votre magasin de facturer un peu moins pour les achats en magasin que pour les achats en ligne, car le consommateur est chargé de choisir, d’emballer et d' »expédier » le produit chez lui, ce qui élimine ce coût de votre budget.
De nombreux magasins offrent la possibilité de faire des achats en ligne en même temps que leur magasin en ligne, mais facturent plus cher pour couvrir les frais d’expédition. Vous devrez faire vos propres calculs pour déterminer l’option qui vous convient le mieux (prix plus élevés, plus bas ou identiques).
Stratégie de tarification multicanal pour les magasins exclusivement en ligne
Selon l’endroit où vous répertoriez vos produits, vos stratégies de prix peuvent différer d’un canal à l’autre. L’une des principales raisons pour lesquelles les prix varient d’un canal à l’autre est le stock (et la demande).
Si vos gadgets se vendent comme des petits pains sur Etsy mais beaucoup plus lentement sur Amazon, il n’est pas très judicieux de fixer le même prix sur les deux canaux.
Votre objectif sur Amazon est d’augmenter les ventes pour plus ou moins suivre le volume sur Etsy. Une autre raison pour laquelle la tarification multicanal est différente est que toutes les plateformes en ligne n’ont pas les mêmes frais. Par exemple, Amazon ne facture rien pour le compte Vendeur individuel, mais exige des frais de 0,99 $ pour chaque article vendu. Le compte professionnel, quant à lui, est soumis à des frais mensuels de 39,99 $, mais il n’y a pas de frais par article vendu. Il existe d’autres frais, mais il s’agit là de la différence la plus fondamentale.
À l’inverse, Shopify propose un nombre illimité de produits dans ses trois formules. Cependant, le coût de chaque plan varie considérablement : le plan de base vous coûte 39 $/mois (ou 29 $/mois avec une facturation annuelle), le plan Shopify coûte 105 $/mois (ou 79 $/mois par an) et le plan avancé est facturé 399 $/mois (ou 299 $/mois par an).
Si vous êtes sur le point de passer d’un niveau à l’autre mais que vous n’avez pas encore atteint un volume de ventes suffisant pour rendre les frais mensuels presque négligeables, l’ajustement de vos prix est un moyen de compenser.
En rapport : Stratégies de retarification
L’un des avantages de la vente multicanal est qu’elle vous donne l’occasion de réaliser des tests A/B pour déterminer exactement quels facteurs font la différence en matière de conversion et quels canaux en bénéficient plus que d’autres.
Par exemple, une promotion ou une campagne peut être extrêmement efficace sur Amazon, mais totalement ratée sur eBayVous pouvez donc prendre les décisions en matière de prix à votre place.
Stratégie de tarification multicanal pour les magasins en ligne et hors ligne
Si vos canaux de distribution se composent d’un magasin en dur et d’un site web correspondant, élaborez une stratégie de prix qui tienne compte des besoins du client.
Peu de gens apprécieraient que le même produit ait des prix différents en magasin et en ligne, surtout lorsqu’il est lié au même détaillant.
Cependant, il vous incombe de vous assurer que les acheteurs savent pourquoi il y a une différence (s’il y en a une) et ce que vous avez fait pour la compenser.
Prenons l’exemple de Costco. Ses prix en ligne sont plus élevés que ses prix en magasin pour compenser les frais d’expédition (qui peuvent être supprimés si vous dépensez plus d’un certain montant, en fonction de l’endroit où vous faites vos achats). Certains acheteurs peuvent estimer que ce supplément en vaut la peine, surtout si l’on tient compte de l’affluence chez Costco aux heures de pointe.
Une autre façon de compenser est de demander aux clients de « payer » dans un sens différent pour des prix plus bas en magasin, par exemple en mettant en avant les programmes de fidélité (excellente occasion de collecter et de monétiser des données, mais ne mentionnez pas les données comme votre principal sujet de conversation) ou en réalisant des ventes incitatives ou croisées.
Il a été démontré à maintes reprises que les gens ont tendance à faire plus d’achats en magasin qu’en ligne, alors utilisez cela à votre avantage.
Et si vous avez des stratégies de prix différentes pour vos magasins, par exemple des prix plus élevés en ligne et moins élevés en magasin, assurez-vous que votre personnel sait comment répondre aux questions des clients.
Dernières réflexions
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