Comment les vendeurs d’Amazon peuvent-ils augmenter la valeur des commandes et la fidélité des clients ? La réponse n’est pas aussi compliquée que vous le pensez. Il s’agit de maîtriser les stratégies de vente croisée et de vente incitative. (Et ce n’est pas aussi compliqué que cela en a l’air). Ces techniques (que nous allons vous présenter ici) encouragent les clients à acheter plus qu’ils ne l’avaient prévu, ce qui, pour vous, peut se traduire par une augmentation du chiffre d’affaires et un renforcement des relations avec la marque.
Au cas où vous ne sauriez pas comment vous lancer dans la vente incitative (et ce n’est pas aussi insistant que cela en a l’air, nous vous le promettons), nous explorerons ici des moyens pratiques d’appliquer la vente croisée et la vente incitative sur Amazon, ainsi que des tactiques éprouvées pour obtenir des résultats.
Qu’est-ce que la vente croisée et la vente incitative ?
Commençons par cela, car il est essentiel de savoir exactement de quoi nous discutons. Essentiellement, la vente croisée encourage les clients à acheter des produits complémentaires. Par exemple, si quelqu’un achète un appareil photo, lui suggérer d’acheter une carte mémoire relève de la vente croisée.
La vente incitative, quant à elle, vise à persuader le client d’acheter une version plus haut de gamme d’un produit qu’il envisage, par exemple un ordinateur portable avec plus d’espace de stockage ou une édition haut de gamme d’un logiciel.
Les techniques de vente croisée et de pénétration des catégories augmentent les ventes de 20 % et les bénéfices de 30 %, selon le cabinet McKinsey.
Pourquoi la vente croisée et la vente incitative sont-elles importantes sur Amazon ?
Amazon est l’un des marchés les plus compétitifs au monde. La vente croisée et la vente incitative peuvent :
- Augmentez la valeur moyenne de vos commandes
- Améliorer la satisfaction des clients en faisant coïncider les besoins et les solutions
- Renforcer la visibilité de votre marque grâce à des associations de produits pertinentes
- Favoriser la fidélisation de la clientèle
Techniques efficaces de vente croisée
Voici quelques méthodes de vente croisée éprouvées pour les vendeurs Amazon :
- Produits de l’offre groupée: Proposez des offres groupées logiques, comme une housse d’ordinateur portable avec un ordinateur portable.
- Fréquemment achetés ensemble: Tirez parti de la fonctionnalité intégrée d’Amazon en optimisant les associations de produits.
- Annonces Display sponsorisées: Mettez en avant des articles complémentaires sur des pages de produits connexes.
- Contenu A+: Utilisez des descriptions de produits améliorées pour suggérer des compléments.
N.B. Veillez à ce que les offres groupées soient naturelles. Les associations de produits non pertinentes peuvent réduire la confiance.
Techniques puissantes de vente incitative sur Amazon
La vente incitative est d’autant plus efficace qu’elle est personnalisée et qu’elle apporte une valeur ajoutée :
- Mettre en évidence les caractéristiques de la prime: Mettez l’accent sur les avantages d’un modèle plus haut de gamme.
- Utilisez les tableaux de comparaison: Montrez côte à côte les différences entre les produits pour que les mises à niveau soient claires.
- Utilisez les revues: Montrez comment d’autres personnes ont bénéficié de la mise à niveau.
- Créer l’urgence: Proposez des réductions limitées dans le temps sur des produits de qualité supérieure.
87% des professionnels de la vente pratiquent la vente croisée, générant en moyenne 21% du chiffre d’affaires de l’entreprise, selon HubSpot.
Des outils pour soutenir votre stratégie
La gestion manuelle des ventes croisées et des ventes incitatives prend beaucoup de temps. C’est là qu’interviennent les outils d’automatisation tels que Repricer.com. En optimisant vos stratégies de prix, Repricer.com aide vos produits à rester compétitifs tout en augmentant les chances que les acheteurs choisissent vos offres groupées, vos mises à niveau ou vos offres premium.
Un bref résumé et ce qu’il faut faire à ce sujet
- La vente croisée suggère des articles complémentaires, tandis que la vente incitative encourage les améliorations.
- Ces deux techniques augmentent la valeur moyenne des commandes et la satisfaction des clients.
- Amazon propose des caractéristiques intégrées telles que les produits fréquemment achetés ensemble et les tableaux comparatifs.
- L’automatisation avec Repricer.com facilite la mise en œuvre de ces stratégies à grande échelle.
Prochaines étapes :
- Examinez votre catalogue de produits pour y déceler des possibilités logiques de vente croisée et de vente incitative.
- Optimisez vos listes avec des offres groupées, des tableaux comparatifs et du contenu A+.
- Utilisez Repricer.com pour automatiser la fixation des prix et maintenir la compétitivité.
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FAQs
Quel est un exemple de vente croisée sur Amazon ?
Recommander un étui de téléphone lors de l’achat d’un smartphone.
Quel est un exemple de vente incitative sur Amazon ?
Encourager un acheteur à choisir une tablette avec un espace de stockage plus important au lieu de la version de base.
La vente croisée et la vente incitative peuvent-elles fonctionner ensemble ?
Oui. Un client peut passer à un ordinateur portable haut de gamme (vente incitative) et acheter également des accessoires tels qu’une souris et une sacoche (vente croisée).
Ai-je besoin d’outils spéciaux pour mettre en œuvre ces stratégies ?
Vous pouvez les appliquer manuellement, mais des outils comme Repricer.com vous aident à les mettre en œuvre efficacement.
