La Buy Box di Amazon per i nuovi venditori: i tuoi primi 90 giorni, settimana per settimana

TL;DR

Puoi aggiudicarti la Buy Box anche se sei un venditore alle prime armi, e non è certo l’anzianità dell’account a impedirti di farlo. Ad Amazon non interessa da quanto tempo sei sul sito; le interessa solo che tu sia idoneo, affidabile, che tu abbia le scorte disponibili e che il prezzo sia ragionevole. Tempistiche realistiche: idoneità tra la settimana 1 e la 4, prima conquista della Buy Box tra la settimana 5 e la 8, rotazione costante tra la settimana 9 e la 12. Il piano qui sotto ti spiega cosa fare ogni due settimane e quali insidie ti aspettano in ogni fase. Segui i passaggi in ordine.

La maggior parte dei nuovi venditori perde la corsa alla Buy Box già nella seconda settimana, ma se ne accorge solo all’ottava.

Non per via del prezzo. Ma perché hanno scelto il piano di account sbagliato, o hanno fatto due volte ritardi nelle spedizioni, o sono rimasti senza scorte mentre erano impegnati a cercare strumenti per la revisione dei prezzi. La Buy Box non perdona i piccoli errori iniziali in un modo di cui nessuno ti avverte.

Ecco quindi il piano, settimana per settimana, con l’obiettivo di ogni fase e l’ostacolo specifico che in quel momento può far deragliare i venditori. Si parte dal presupposto che tu stia partendo da zero.

Prima del primo giorno: le aspettative sincere

Due cose da chiarire.

L’anzianità dell’account non c’entra. Amazon non ti impone un periodo minimo. Valuta l’idoneità, le prestazioni, l’evasione degli ordini e il prezzo. Un account aperto da tre settimane con metriche positive e FBA batte un account aperto da tre anni con un tasso di difetti sugli ordini del 2%.

La Buy Box cambia di continuo. Non è un premio che si vince una volta sola. Per ogni inserzione con più venditori idonei, Amazon distribuisce l’Offerta in Evidenza tra loro durante tutta la giornata, quindi “vincere” significa aumentare la tua quota nella rotazione, non assicurarti un posto fisso. Questo cambia completamente la prospettiva sui 90 giorni: stai creando le condizioni per far parte della rotazione, non stai inseguendo un singolo evento.

Se vuoi prima sapere come funziona, l’ algoritmo della Buy Box ti spiega quali sono i fattori che vengono valutati.

Il piano in breve

Giorni da 1 a 30: le basi

Settimane da 1 a 2: verifica di avere i requisiti

Nient’altro in questa pagina ha importanza finché non avrai fatto questo.

• Passa a un account Professional. Il piano Individual non dà diritto all’offerta in primo piano sulla maggior parte dei prodotti. Questa è la falsa economia più costosa in assoluto per i nuovi venditori su Amazon, perché non riduce le tue possibilità di ottenere la Buy Box, ma le elimina del tutto.
• Completa correttamente il tuo profilo venditore. Dati aziendali, impostazioni fiscali, metodo di pagamento, indirizzo di restituzione. Amazon blocca i pagamenti se il profilo è incompleto, e te ne accorgerai proprio nel momento meno opportuno.
• Informati sui tuoi limiti prima di fare trading. Tasso di difetti negli ordini inferiore all’1%. Tasso di ritardi nelle spedizioni inferiore al 4%. Tasso di tracciabilità valida superiore al 95%. Tasso di cancellazioni prima dell’evasione inferiore al 2,5%. Questi non sono obiettivi da raggiungere col tempo; sono criteri in base ai quali vieni già valutato fin dal primo ordine. Il Guida allo stato del tuo account spiega come tenerli puliti.
• Crea i tuoi annunci. Titolo, immagini, elenchi puntati. Il Guida all’ottimizzazione delle inserzioni tratta gli aspetti fondamentali.

Obiettivo: realizzabile, quantificabile e misurabile.

La trappola: I tuoi primi dieci ordini hanno un peso sproporzionato, perché un solo reclamo su quattro ordini corrisponde a un ODR del 25%. I venditori che “iniziano in piccolo per fare una prova” spesso partono dalla peggiore base statistica possibile.

Settimane dalla 3 alla 4: prepara il prodotto per la spedizione

• Decidi come farlo, poi buttati. L’FBA offre un vantaggio strutturale: l’idoneità al programma Prime, le garanzie di consegna gestite da Amazon e le scorte regionali. È per questo che un’offerta FBA spesso ha la meglio su una più economica in modalità FBM. Leggi l’ Pro e contro dell’FBA prima di decidere, perché non è detto che sia la scelta giusta.
• Se usi FBA: spedisci la merce in anticipo. La ricezione delle merci richiede più tempo di quanto si pensi, soprattutto verso la fine del quarto trimestre. I tuoi 90 giorni iniziano quando la merce è pronta per la vendita, non quando viene spedita.
• Se fai FBM: metti prima di tutto in atto una procedura di spedizione ben organizzata. Gestione delle spedizioni in giornata o il giorno successivo, con tracciabilità, sempre. Strategie di adeguamento dei prezzi per FBM tratta come competere senza il badge e la guida FBA vs FBM tratta la ripartizione.
• Fissa i prezzi in modo ragionevole, non a buon mercato. Guarda qual è il prezzo effettivo della Buy Box e mantieniti vicino a quello. Non abbassare ancora il prezzo. Non conosci ancora i tuoi costi reali.

Obiettivo: spedire i primi ordini senza difetti.

La trappola: considerando la terza settimana come l’inizio delle vendite. È l’inizio di misurazione, e tutto quello che fai qui viene registrato nel tuo fascicolo personale.

Giorni dal 31 al 60: ottimizzazione

Settimane dalla 5 alla 6: informati sui prezzi

È solo adesso, e solo adesso, che la definizione dei prezzi diventa il tuo lavoro.

• Calcola il costo effettivo per ogni SKU. Costo di importazione, più commissione di intermediazione, più costi FBA o di evasione ordini, più un fondo per i resi, più eventuali spese pubblicitarie. Il nostro Guida al margine netto tratta il calcolo e la guida alle commissioni del venditore spiega quanto trattiene Amazon.
• Parti da quel numero per calcolare il tuo pavimento. Non era una cifra tonda che ti facesse sentire al sicuro. Un pavimento che si muove in modo calcolato quando Le commissioni di Amazon cambia; un prezzo minimo che hai impostato non cambia, e smette silenziosamente di proteggerti. Repricer’s livelli minimi di prezzo calcola la posizione netta al netto delle commissioni.
• Attiva il repricing. La determinazione manuale dei prezzi smette di essere fattibile nel momento stesso in cui hai dei concorrenti e un lavoro a tempo pieno. Il guida alla configurazione ti spiega come farlo nel modo giusto, mentre la guida alle regole ti fornisce le condizioni da copiare.
• Controlla lo stato del tuo conto ogni settimana, non ogni giorno. Leggere ogni giorno crea ansia, non ti dà informazioni.

Obiettivo: ogni SKU ha un livello minimo che puoi difendere, e i prezzi si muovono senza che tu debba intervenire.

La trappola: stimare i costi. Un budget basato su stime è solo una stima, e passerai 90 giorni a chiudere vendite che ti fanno perdere soldi senza nemmeno accorgertene.

Settimane dalla 7 alla 8: diventa credibile

• Usa il pulsante “Richiedi una recensione” di Amazon. Automatizzato, conforme, fatto. Non scrivere da solo le richieste di recensioni: i modelli che spingono a lasciare recensioni positive violano le linee guida di Amazon e la sanzione ricadrà sull’account che hai impiegato due mesi a costruire.
• Rispondi a tutto in fretta. La rapidità di risposta è la reputazione più economica che potrai mai acquistare. Il Guida al feedback dei venditori spiega cosa influenza il punteggio.
• Risolvi subito i difetti. Un ordine negativo quando il volume è basso fa molto più male di quanto non farebbe alla settimana 40. Il Guida al tasso di difetti degli ordini tratta le soluzioni specifiche.
• Tieni d’occhio quali prezzi mantengono il livello. Stai raccogliendo informazioni per le settimane dalla 9 alla 12.

Obiettivo: ricevere Feedback, metriche in ordine, nessun difetto in sospeso.

La trappola: richieste di revisione manuale. È il motivo più comune per cui i nuovi venditori ricevono un avviso relativo alle condizioni di vendita, ed è una cosa che si può evitare facilmente.

Giorni dal 61 al 90: condividi

Settimane dalla 9 alla 10: ottieni la tua quota

• Tieni d’occhio la tua percentuale nella Buy Box. Seller Central, Report, Report aziendali, Vendite e traffico nella pagina dei dettagli. Colonna: Percentuale delle offerte in evidenza. Il Guida al monitoraggio della percentuale di vittorie spiega come leggerla nel modo giusto.
• Confrontalo con il profitto per unità. Sempre insieme. Acquistare “Share on its own” è un gioco da ragazzi, basta stare seduto sul pavimento tutto il giorno, e questo non è certo un successo.
• Non cercare sempre il prezzo più basso. Un’offerta con un prezzo leggermente più alto, con FBA e metriche in ordine, di solito si posiziona al di sopra di una più economica. La nostra guida su vincere senza abbassare il prezzo indica dove si trova il limite.
• Regola la velocità con attenzione. Un buono sconto o una promozione di breve durata possono essere d’aiuto, ma non al di sotto del tuo prezzo minimo.

Obiettivo: un ricambio misurabile e ripetibile dei tuoi SKU principali.

La trappola: vendite di panico quando il titolo scende. Di solito si tratta del titolo stesso o di un indicatore, non del prezzo.

Settimane dall’11 alla 12: stabilizzati

• Fai un nuovo ordine prima che ti serva. È proprio questo che mette tutti in difficoltà. Lo slancio che hai accumulato in dieci settimane svanisce in quattro giorni di assenza dal mercato, e il titolo rimane debole anche dopo il tuo ritorno.
• Punta ancora di più su quello che funziona. Maggiori scorte per gli SKU che stanno ruotando; meno attenzione a quelli che invece non lo fanno.
• Dai un’occhiata ai tuoi pavimenti. Probabilmente i costi sono cambiati dalla quinta settimana. Se una commissione è cambiata, anche il tuo limite minimo dovrebbe essere cambiato.
• Piano, giorno 91. Le abitudini, non le imprese eroiche: controllo settimanale della percentuale di successo, revisione mensile dei livelli minimi, disciplina nei riordini.

Obiettivo: un sistema che funzioni senza che tu debba starci dietro.

La trappola: rimanere senza scorte proprio nel momento in cui le cose iniziano a funzionare, perché stavi reinvestendo nella crescita invece che nella copertura.

Se sei in ritardo

Qui non c’è nessuna scadenza. Se sei alla settimana 8 e non hai ancora la Buy Box, ripassa la lista a ritroso invece di concentrarti sul prezzo.

• Hai i requisiti necessari? Dai un’occhiata alla pagina dell’offerta. Se non sei idoneo, nessun prezzo potrà risolvere la situazione.
• Una metrica è rossa? Questo filtra tutto, in tutto il catalogo.
• Hai avuto problemi di esaurimento delle scorte? Anche solo per un attimo. Si vede.
• Il tuo servizio di evasione ordini è competitivo? Se chi gestisce il magazzino usa FBA e tu usi FBM, ecco, è proprio questa la differenza.
• E solo allora, il prezzo. È al quinto posto in questa lista per un motivo ben preciso.

La elenco delle priorità della Buy Box tratta la stessa diagnosi in modo più approfondito.

Gli errori che costano di più ai venditori alle prime armi

• Il piano individuale. Ti fa risparmiare sull’abbonamento, ma ti toglie l’idoneità alla Buy Box sulla maggior parte dei prodotti. È la peggiore condizione per chi è nuovo su Amazon.
• Esaurimento delle scorte. Frena lo slancio più di qualsiasi errore di prezzo, e il recupero è più lento dell’interruzione stessa.
• Trascurare le metriche nelle prime fasi. Su dieci ordini, un difetto corrisponde al 10%. La matematica è spietata quando i volumi sono bassi.
• Stabilire i prezzi senza fare i calcoli. Concludere una vendita non redditizia ti dà proprio la stessa sensazione di una vittoria.
• Alla ricerca del prezzo più basso. Anche Amazon tiene conto dell’evasione degli ordini, della velocità e delle prestazioni. Spesso l’opzione più economica non ce la fa.

FAQ

I nuovi venditori possono davvero aggiudicarsi la Buy Box? Sì, e da quanto tempo hai l’account non conta. Amazon valuta l’idoneità, le prestazioni del venditore, il metodo di evasione degli ordini e il prezzo, non da quanto tempo vendi. Un account nuovo con un piano Professional, metriche in ordine, evasione ordini tramite FBA e un prezzo ragionevole può competere alla pari con uno già affermato. Ciò che frena i nuovi venditori è solitamente il piano Individual, un problema iniziale o l’esaurimento delle scorte.

Quanto tempo ci vorrà prima che io vinca la mia prima Buy Box? In pratica, per la maggior parte dei venditori che hanno le basi giuste, ci vogliono dalle 5 alle 8 settimane, con una rotazione costante tra la 9ª e la 12ª settimana. Può andare più veloce con FBA e metriche pulite fin dal primo ordine. Se sei oltre la 8ª settimana e non hai ancora venduto nulla, il problema è quasi sempre l’idoneità, una metrica di rendimento o le scorte, piuttosto che il prezzo.

Ho bisogno di FBA per vincere la Buy Box? No, ma aiuta parecchio. FBA garantisce l’idoneità a Prime e promesse di consegna affidabili, fattori a cui Amazon dà grande importanza, quindi le offerte FBA si posizionano solitamente più in alto rispetto a quelle FBM più economiche. I venditori FBM possono farcela con metriche eccellenti e spedizioni veloci, ma in pratica stai pagando di più per un vantaggio che non hai.

Perché ho perso la Buy Box dopo averla vinta? Perché è una cosa che cambia. Non è mai stato tuo in modo definitivo. Amazon rivaluta continuamente i venditori idonei, quindi la quota di mercato varia al variare dei prezzi, delle scorte e degli indicatori. Se l’hai persa all’improvviso, controlla le scorte e lo stato del tuo account prima di modificare il prezzo, dato che questi due fattori spiegano la maggior parte dei cali improvvisi.

Dovrei attivare subito il repricing? Non dal primo giorno, no. Assicurati di essere idoneo, ottieni una spedizione affidabile e calcola prima i tuoi costi reali. Il repricing va fatto intorno alla quinta settimana, una volta che hai un prezzo minimo che vale la pena difendere. Automatizzare prima di conoscere i tuoi costi significa solo perdere soldi più velocemente e in modo più costante di quanto faresti manualmente.

Qual è l’importo minimo che dovrei mettere da parte per iniziare? A parte le scorte, il piano di vendita “Professional” è quello imprescindibile, perché è l’unico che ti permette di essere idoneo. Il software per il repricing diventa conveniente quando hai una vera concorrenza e più SKU di quanti tu possa tenere d’occhio, cosa che per la maggior parte dei venditori succede intorno alla quinta settimana. Tutto il resto può aspettare.

Da dove cominciare

Oggi: controlla se hai un piano Professional. Tutto qui. Se non ce l’hai, nient’altro in questa pagina funzionerà, e ci vogliono solo due minuti per risolvere il problema.

Poi segui l’elenco in ordine. I venditori che si aggiudicano la Buy Box in 90 giorni non sono quelli che hanno trovato un prezzo geniale. Sono quelli che erano idonei, avevano le scorte disponibili ed erano affidabili, mentre tutti gli altri stavano leggendo articoli sui prezzi.

Quando arrivi alla settimana 5 e hai bisogno di pavimenti che reggano:

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