Sommario: La Buy Box di Amazon determina oltre l’80% delle vendite del marketplace. Questa guida del 2025 spiega esattamente cos’è, come funziona e cosa serve per ottenerla. Scopri i fattori chiave che Amazon utilizza per assegnare la Buy Box e metti in atto strategie comprovate per massimizzare la visibilità, le conversioni e i ricavi delle tue inserzioni.
Introduzione
Se vendi su Amazon, capire il Buy Box non è facoltativo: è essenziale per il tuo successo. La Buy Box di Amazon è il riquadro bianco sul lato destro della pagina di dettaglio di un prodotto dove i clienti possono iniziare il processo di acquisto cliccando su “Aggiungi al carrello” o “Acquista ora”. Anche se può sembrare una funzione semplice, questo piccolo riquadro è responsabile della generazione della maggior parte delle vendite sulla piattaforma.
Cos’è la Buy Box di Amazon?
Il riquadro di acquisto di Amazon è l’opzione di acquisto predefinita che appare in primo piano nelle inserzioni dei prodotti. Quando più venditori offrono lo stesso prodotto, Amazon utilizza un sofisticato algoritmo per determinare quale venditore viene inserito in questa ambita posizione. L’offerta del venditore vincente diventa il percorso più semplice per l’acquisto, catturando l’attenzione degli acquirenti che di solito non scorrono verso il basso per confrontare gli altri venditori.
Perché il Buy Box è importante nel 2025
Le statistiche raccontano una storia avvincente: oltre l’80% delle vendite su Amazon passa attraverso il Buy Box. Per gli acquirenti da mobile – che oggi rappresentano la maggior parte del traffico di Amazon – il Buy Box è ancora più critico, poiché le opzioni alternative del venditore sono meno visibili sugli schermi più piccoli. Conquistare il Buy Box significa aumentare drasticamente la visibilità, i tassi di conversione e, in ultima analisi, i ricavi.
Nel 2025, Amazon ha perfezionato il suo algoritmo Buy Box per dare più che mai priorità all’esperienza del cliente. L’ottimizzazione dei dispositivi mobili, le promesse di consegna più rapide e l’affidabilità del venditore sono diventati fattori sempre più importanti. Comprendere questi cambiamenti è fondamentale per mantenere un posizionamento competitivo nel mercato di oggi.
Come funziona la Buy Box di Amazon
La Buy Box di Amazon funziona con un sistema di rotazione dinamico che valuta i venditori idonei in tempo reale. A differenza di un’assegnazione statica, il vincitore della Buy Box può cambiare nel corso della giornata in base alle fluttuazioni dei prezzi, ai livelli di inventario e alle metriche di performance del venditore.
Ciò che i clienti vedono e ciò per cui i venditori competono
Quando un cliente visualizza l’inserzione di un prodotto, vede un unico pulsante “Aggiungi al carrello” con l’offerta di un solo venditore. Tuttavia, dietro le quinte, più venditori potrebbero essere in competizione per quella posizione. I clienti possono cliccare su “Altri venditori su Amazon” per vedere le opzioni alternative, ma le ricerche mostrano che meno del 15% lo fa davvero.
Per i venditori, la concorrenza è invisibile ma costante. L’algoritmo di Amazon valuta continuamente tutte le offerte idonee e assegna la Buy Box al venditore che meglio soddisfa i suoi criteri in qualsiasi momento. Ciò significa che potresti aggiudicarti la Buy Box per diverse ore, perderla quando un concorrente modifica il suo prezzo e riconquistarla quando metti in atto strategie di repricing dinamico.
Esperienza mobile vs. esperienza desktop
L’esperienza di acquisto su dispositivi mobili rende il Buy Box ancora più importante. Sui computer desktop, i clienti possono facilmente scorrere verso il basso per vedere gli annunci di “Altri Venditori”. Sui dispositivi mobili, invece, questa opzione è sepolta più in profondità nell’interfaccia, rendendo il Buy Box vincitore di una percentuale ancora più alta di vendite, spesso superiore al 90%.
Gli aggiornamenti dell’algoritmo di Amazon del 2025 riflettono questa realtà mobile-first, dando maggior peso ai fattori che migliorano l’esperienza d’acquisto mobile, come le opzioni di consegna rapida e le valutazioni elevate dei venditori.
Processo di selezione della Buy Box
L’algoritmo di Amazon valuta i venditori in base a più criteri contemporaneamente:
- Verifica iniziale dell’idoneità: Amazon determina quali venditori soddisfano i requisiti di base della Buy Box.
- Valutazione delle prestazioni: I venditori idonei vengono valutati in base a parametri quali ODR, tasso di cancellazione e tasso di ritardo nella spedizione.
- Confronto dei prezzi: Amazon confronta il costo totale sbarcato (prezzo dell’articolo + spedizione) tra i migliori performer
- Valutazione dell’adempimento: Le offerte FBA e Seller Fulfilled Prime ricevono un trattamento preferenziale
- Acquista l’assegnazione della scatola: Il venditore che ottiene il punteggio più alto vince la Buy Box
- Monitoraggio continuo: Il processo si ripete costantemente al variare delle condizioni
Fattori chiave che influenzano l’ammissibilità al Buy Box
Amazon non rivela pubblicamente la formula esatta per l’assegnazione delle Buy Box, ma anni di dati e test sui venditori hanno rivelato i fattori principali che influenzano l’idoneità e il potenziale di vincita.
Competitività dei prezzi
Il prezzo rimane uno dei fattori più significativi della Buy Box. Amazon valuta il tuo costo totale – il prezzo dell’articolo più le spese di spedizione – e lo confronta con quello di altri venditori che offrono lo stesso prodotto. Tuttavia, avere il prezzo più basso in assoluto non garantisce il Buy Box. Amazon cerca un equilibrio tra prezzi competitivi e affidabilità del venditore.
Nel 2025, Amazon è diventato più esigente nella valutazione dei prezzi. Invece di privilegiare semplicemente il prezzo più basso, l’algoritmo considera se il tuo prezzo rientra in una “fascia competitiva” rispetto alle altre offerte e ai dati storici sui prezzi del prodotto. Secondo le linee guida ufficiali di Amazon per i venditori, un prezzo significativamente superiore a quello di mercato ti esclude dall’idoneità alla Buy Box, anche se tutti gli altri fattori sono perfetti.
Metodo di adempimento
Il tuo metodo di evasione ha un impatto significativo sulle tue possibilità di Buy Box. I venditori Fulfillment by Amazon (FBA) storicamente vincono la Buy Box il 70-80% in più rispetto ai venditori Merchant Fulfilled (FBM), anche quando i prezzi sono identici. Questo vantaggio deriva dalla fiducia che Amazon ripone nella propria rete di evasione e dall’idoneità Prime garantita dall’FBA.
L’SFP (Seller Fulfilled Prime) colma questa lacuna consentendo ai venditori di evadere autonomamente gli ordini mantenendo l’idoneità Prime. Tuttavia, l’SFP richiede standard di performance rigorosi e non è disponibile per tutti i venditori. Per la maggior parte dei commercianti, l’FBA rimane il percorso più affidabile per ottenere una Buy Box consistente.
| Metodo di spedizione | Tasso medio di vincita della Buy Box | Idoneità Prime | Vantaggio principale |
| FBA | 75-85% | Sì | Tasso di vincita più alto, adempimento senza mani |
| Venditore soddisfatto Prime | 60-75% | Sì | Controllo dell’inventario, vantaggi Prime |
| FBM con spedizione veloce | 30-50% | No | Costi più bassi, maggiore controllo |
| FBM standard | 10-25% | No | L’opzione più conveniente |
Metriche di performance del venditore
Amazon monitora attentamente diversi indicatori di performance chiave che influenzano direttamente l’idoneità alla Buy Box:
Tasso di difettosità degli ordini (ODR): Deve essere inferiore all’1%. Questo parametro include i Feedback negativi, le richieste di garanzia A-to-z e i rimborsi con carta di credito. Anche un piccolo picco superiore all’1% può comportare l’immediata sospensione della Buy Box.
Tariffa per spedizioni in ritardo: Dovrebbe rimanere al di sotto del 4%. Misura la percentuale di ordini spediti dopo la data di spedizione prevista. Per i venditori FBM, questo dato è fondamentale: i venditori FBA non devono preoccuparsene perché è Amazon a gestire le spedizioni.
Tasso di annullamento pre-fatturazione: Deve rimanere sotto il 2,5%. Annullare gli ordini a causa di problemi di inventario è un segnale di inaffidabilità per l’algoritmo di Amazon.
Tasso di tracciamento valido: Deve superare il 95% per i venditori FBM. Fornire informazioni di tracciamento valide su quasi tutti gli ordini dimostra professionalità e aiuta Amazon a monitorare le prestazioni di consegna.
Disponibilità dell’inventario e livelli delle scorte
La disponibilità costante dell’inventario è un segnale di affidabilità per l’algoritmo di Amazon. I frequenti stockout non solo ti fanno perdere immediatamente la Buy Box, ma possono anche ridurre le tue possibilità di riconquistarla rapidamente quando ti rifornisci. Amazon dà la priorità ai venditori che mantengono livelli di inventario costanti e che hanno una storia di evitamento delle scorte.
Nel 2025, Amazon ha aumentato il peso del “tempo in magazzino” come fattore. I venditori che mantengono costantemente i prodotti disponibili tutto l’anno guadagnano un vantaggio rispetto a quelli con disponibilità sporadica, anche se le altre metriche sono simili.
Volume e velocità delle vendite
Anche se i venditori più recenti possono aggiudicarsi la Buy Box, Amazon tiene conto dei risultati di vendita storici. I prodotti con una forte velocità di vendita – un flusso di ordini costante nel tempo – segnalano ad Amazon che i clienti si fidano di questa particolare combinazione venditore-prodotto. Questo crea un circolo di feedback positivo: la vittoria del Buy Box aumenta le vendite e di conseguenza le tue possibilità di vincerlo di nuovo.
Come conquistare la Buy Box nel 2025
Assicurarsi la Buy Box richiede un approccio strategico e multiforme. Ecco le tattiche collaudate che i venditori di successo utilizzano per massimizzare la proprietà del Buy Box.
Sfrutta FBA o Seller Fulfilled Prime
La decisione più importante che puoi prendere è la scelta del giusto metodo di evasione. Per la maggior parte dei venditori, iscriversi a FBA offre il percorso più chiaro per dominare la Buy Box. La rete di distribuzione di Amazon offre un’affidabilità senza pari, tempi di spedizione rapidi e l’idoneità automatica a Prime, tutti fattori che influenzano pesantemente l’algoritmo di Buy Box.
Se preferisci mantenere il controllo sul tuo inventario e sul processo di evasione, Seller Fulfilled Prime offre una via di mezzo. Tuttavia, SFP richiede il rispetto dei severi requisiti di performance di Amazon, tra cui la possibilità di spedizione il giorno stesso o il giorno successivo e un tasso di consegna puntuale del 99%.
Implementare strumenti di riprezzamento dinamico
I prezzi statici non sono più sufficienti nell’attuale mercato competitivo di Amazon. La Buy Box può cambiare di mano più volte al giorno quando i concorrenti modificano i loro prezzi. Il repricing manuale non è in grado di tenere il passo con queste fluttuazioni.
Software di riprezzamento automatizzato monitora i prezzi della concorrenza in tempo reale e adegua i tuoi prezzi in base alle regole che definisci. I moderni strumenti di repricing utilizzano strategie algoritmiche che tengono conto non solo del prezzo più basso, ma anche dei tuoi margini di profitto, dei livelli di inventario e della probabilità di Buy Box. Questa automazione ti permette di rimanere competitivo 24 ore su 24, 7 giorni su 7, senza un costante monitoraggio manuale.
Il segreto è stabilire regole di repricing intelligenti che bilancino competitività e redditività. Piuttosto che fare una corsa al ribasso, configura il tuo repricer in modo che rimanga all’interno di un range competitivo, proteggendo al contempo i tuoi margini.
Mantenere una performance eccezionale del venditore
Le metriche del tuo venditore sono fattori non negoziabili per l’idoneità alla Buy Box. Anche se i prezzi e l’evasione FBA sono perfetti, le metriche di performance scadenti ti escluderanno completamente dalla Buy Box.
Concentrati su queste azioni specifiche per mantenere alti i punteggi delle prestazioni:
Rispondere ai messaggi dei clienti entro 24 ore: Risposte rapide e utili migliorano la soddisfazione dei clienti e riducono i feedback negativi.
Elabora gli ordini immediatamente: Per i venditori FBM, spedisci gli ordini tempestivamente e fornisci le informazioni di tracciamento il prima possibile.
Monitora quotidianamente il tuo cruscotto di metriche: Controlla regolarmente il cruscotto di salute del tuo account Seller Central per individuare potenziali problemi prima che si aggravino.
Affronta i feedback negativi in modo proattivo: Sebbene non sia possibile rimuovere i feedback negativi legittimi, puoi richiedere la rimozione di quelli che violano le linee guida di Amazon o rispondere in modo professionale per dimostrare ai futuri clienti che tieni alla soddisfazione.
Mantenere un conteggio accurato dell’inventario: Sincronizza il tuo sistema di gestione dell’inventario con Amazon per evitare vendite eccessive e cancellazioni forzate.
Ottimizza la tua strategia di prezzi competitivi
Per vincere la Buy Box non è necessario avere il prezzo più basso in assoluto, ma è necessario rientrare nella fascia competitiva di Amazon e allo stesso tempo mantenere solide metriche di performance. Ecco come trovare questo punto di forza:
Cerca regolarmente la concorrenza controllando la sezione “Altri venditori” delle tue inserzioni. Individua la fascia di prezzo in cui la maggior parte dei venditori idonei alla Buy Box raggruppa le proprie offerte. Posiziona il tuo prezzo nel terzo inferiore di questa fascia, assicurandoti di mantenere un buon margine di profitto.
Considera il tuo costo totale a terra, non solo il prezzo dell’articolo. Se utilizzi l’FBM, tieni conto dei costi di spedizione quando fai il confronto con i venditori FBA, che possono avere prezzi più alti ma includono la spedizione Prime gratuita.
Verifica l’elasticità del prezzo dei tuoi prodotti. A volte aumentare il prezzo del 5-10% ha un impatto minimo sulla proprietà della Buy Box ma migliora significativamente la tua redditività. Utilizza gli strumenti di reportistica di Amazon per monitorare la percentuale di Buy Box a diversi punti di prezzo.
Costruisci un curriculum di affidabilità
Per i venditori più recenti, conquistare la Buy Box può essere inizialmente una sfida. L’algoritmo di Amazon favorisce i venditori con un’esperienza comprovata. Puoi accelerare questo processo
Iniziare con FBA: Questo segnala immediatamente l’affidabilità della rete di adempimento di Amazon.
Concentrarsi sull’esecuzione perfetta: Nei primi mesi, dai la priorità a un’evasione impeccabile degli ordini rispetto al volume.
Mantenere un inventario coerente: Evita le scorte impostando punti di riordino automatici.
Prezzi competitivi ma sostenibili: Non sacrificare tutto il margine di profitto per aggiudicarti le prime vendite: costruisci gradualmente, mantenendo metriche sane.
Man mano che accumuli performance positive e volumi di vendita, l’algoritmo di Amazon si fiderà sempre più di te per la proprietà della Buy Box.
Acquista box per prodotti usati o ricondizionati
La Buy Box funziona in modo diverso per gli articoli usati, ricondizionati o da collezione rispetto ai prodotti nuovi. Capire queste distinzioni è fondamentale se vendi in queste categorie.
Come Amazon gestisce le scatole d’acquisto in condizioni non nuove
Per gli articoli usati e ricondizionati, Amazon assegna ancora un’unica Buy Box, ma l’algoritmo valuta più pesantemente le condizioni e le note sulle condizioni. Un venditore che offre un prodotto in condizioni “Come nuovo” di solito vince la Buy Box rispetto a chi vende in condizioni “Accettabili”, anche se quest’ultimo ha un prezzo inferiore.
Amazon considera anche i dettagli e l’onestà delle descrizioni delle condizioni. I venditori che forniscono note sulle condizioni accurate e approfondite creano fiducia sia con l’algoritmo che con i clienti, aumentando le loro possibilità di aggiudicarsi la Buy Box per gli oggetti usati.
Regole di ammissibilità per l’inventario usato e ricondizionato
I requisiti di base per l’idoneità rimangono simili: prezzi competitivi, solide metriche del venditore e adempimenti affidabili. Tuttavia, Amazon applica un controllo maggiore ai venditori di prodotti usati e ricondizionati a causa del maggiore potenziale di insoddisfazione dei clienti.
Il tuo tasso di restituzione diventa un fattore ancora più critico per gli articoli usati. Un’alta percentuale di resi sui prodotti usati segnala ad Amazon che le descrizioni delle tue condizioni potrebbero essere imprecise o che i prodotti non soddisfano le aspettative dei clienti, il che può portare alla soppressione della Buy Box.
Suggerimenti per vincere la Buy Box con i prodotti usati
Valutazioni prudenti: Descrivi le condizioni in modo onesto o anche leggermente prudente. Promettere poco e consegnare troppo riduce i resi e migliora la soddisfazione dei clienti.
Fornisci note dettagliate sulle condizioni: Spiega chiaramente eventuali difetti, modelli di usura o accessori mancanti. La trasparenza crea fiducia sia nei clienti che nell’algoritmo di Amazon.
Usa foto di prodotti di alta qualità: Se l’inserzione avviene in categorie di prodotti usati in cui sono consentite foto personalizzate, mostra chiaramente le condizioni reali dell’articolo.
Prezzo adeguato alle condizioni: Fai una ricerca sulle vendite già concluse per capire quanto valgono le diverse condizioni di mercato. Non sopravvalutare i prezzi degli articoli in “buone” condizioni che si avvicinano ai prezzi del “come nuovo”.
Sfrutta FBA per gli articoli usati: Molti venditori trascurano l’FBA per l’inventario dell’usato, ma offre gli stessi vantaggi di evasione e può darti un vantaggio significativo rispetto ai concorrenti FBM nella categoria dell’usato.
Errori comuni che ti costano l’acquisto del Buy Box
Anche i venditori più esperti a volte commettono errori costosi che compromettono le prestazioni della loro Buy Box. Evitare queste comuni insidie può migliorare notevolmente la tua percentuale di successo.
Prezzi troppo alti senza l’idoneità Prime
Uno degli errori più frequenti è quello di praticare prezzi pari o superiori a quelli dei venditori FBA, pur soddisfacendo gli ordini dei commercianti senza avere l’idoneità Prime. I clienti percepiscono un valore significativo nella spedizione gratuita e veloce di Prime, per cui le offerte non Prime devono essere sensibilmente più economiche per poter competere efficacemente.
Se utilizzi l’FBM, il tuo costo totale a terra (prezzo dell’articolo + spedizione) dovrebbe essere in genere inferiore del 5-15% rispetto alle offerte FBA comparabili per mantenere la competitività della Buy Box. Se ti limiti ad allineare i prezzi FBA senza offrire la spedizione Prime, ti trovi in una posizione di grave svantaggio.
Lasciare che l’inventario vada in esaurimento
Gli stockout sono dei veri e propri killer del Buy Box per diversi motivi. In primo luogo, è ovvio che non puoi vincere la Buy Box se non hai scorte da vendere. In secondo luogo, i frequenti stockout segnalano l’inaffidabilità dell’algoritmo di Amazon, rendendo più difficile la riconquista della Buy Box anche dopo il rifornimento.
Il danno va oltre il periodo di stockout immediato. L’algoritmo di Amazon ricorda i tuoi modelli di consistenza dell’inventario. I venditori con frequenti rotture di stock possono ritrovarsi con percentuali di acquisto più basse anche quando sono in stock, perché Amazon si copre dal rischio che tu possa esaurirle di nuovo.
Implementa sistemi di gestione dell’inventario con punti di riordino automatizzati per evitare gli stock. Per i venditori FBA, monitora attentamente i livelli di inventario e utilizza le raccomandazioni di Amazon per il rifornimento automatico.
Trascurare le metriche del servizio clienti
Alcuni venditori si concentrano esclusivamente su prezzi e adempimenti, ignorando i fondamenti del servizio clienti. Questo approccio porta inevitabilmente a un calo delle metriche che erode l’idoneità alla Buy Box.
Le risposte tardive ai messaggi dei clienti, i reclami non risolti da A a Z e l’accumulo di feedback negativi danneggiano il punteggio di performance del tuo venditore. L’algoritmo di Amazon considera la qualità del servizio clienti come un indicatore dell’affidabilità complessiva del venditore: se non ti prendi cura dei clienti, Amazon non si fiderà di te con la Buy Box.
Imposta avvisi e-mail per i messaggi dei clienti, controlla il tuo account Seller Central ogni giorno e rispondi a tutte le richieste entro 12 ore, quando possibile. Un servizio clienti proattivo evita che i piccoli problemi si trasformino in reclami dannosi per le prestazioni e in feedback negativi.
Spedizione lenta per i venditori FBM
I venditori che non spediscono abbastanza velocemente sono doppiamente penalizzati: accumulano violazioni del tasso di spedizione tardiva e offrono ai clienti esperienze negative che generano feedback negativi.
Nell’ambiente competitivo del 2025, i venditori FBM devono spedire gli ordini il giorno stesso o il giorno successivo per rimanere competitivi. Tempi di gestione di due giorni o più lunghi ti mettono in una posizione di svantaggio rispetto alle capacità di consegna di FBA il giorno successivo e lo stesso giorno.
Se non riesci a spedire costantemente entro 24 ore, prendi in considerazione il passaggio all’FBA per i tuoi prodotti in rapida evoluzione. Il costo delle tariffe FBA è spesso compensato dalla maggiore proprietà della Buy Box e dalla velocità di vendita che consente.
Ignorare i modelli di perdita della Buy Box
Molti venditori si accorgono di perdere la Buy Box ma non indagano sul perché. Amazon mette a disposizione strumenti per diagnosticare la perdita della Buy Box, ma molti venditori non li utilizzano sistematicamente.
Quando perdi il Buy Box, controlla se è dovuto ai prezzi (sei al di sopra della concorrenza?), alle metriche di performance (i tuoi punteggi sono diminuiti?) o a problemi di inventario (stai mostrando avvisi di scorte scarse?). Capire la causa specifica ti permette di implementare soluzioni mirate invece di tirare a indovinare.
Monitoraggio delle prestazioni della Buy Box
Il monitoraggio e l’analisi costante delle prestazioni della Buy Box ti permettono di identificare rapidamente i problemi e di ottimizzare la tua strategia nel tempo.
Strumenti per monitorare la proprietà delle Buy Box
Amazon Seller Central: Il tuo dashboard principale fornisce la metrica Percentuale di Buy Box sotto la voce Rapporti commerciali. Questo dato mostra la percentuale di visualizzazioni della pagina che si è verificata quando il Buy Box era di tua proprietà. Controlla questa metrica almeno settimanalmente per individuare le tendenze.
Analisi del marchio Amazon: I venditori registrati al marchio hanno accesso a dati analitici avanzati, tra cui metriche più dettagliate sulla Buy Box e informazioni sulla concorrenza per sapere chi è in competizione per la Buy Box sulle tue inserzioni.
Strumenti di analisi di terze parti: Il software professionale per venditori Amazon offre un monitoraggio in tempo reale della Buy Box, avvisandoti immediatamente quando perdi la Buy Box e spesso identificandone il motivo. Questi strumenti sono in grado di monitorare la proprietà della Buy Box minuto per minuto, fornendo approfondimenti che i rapporti giornalieri di Amazon non possono eguagliare.
Il software di repricing
spesso include il monitoraggio della Buy Box tra le sue funzionalità, combinando l’ottimizzazione dei prezzi con il monitoraggio delle prestazioni in un’unica piattaforma.
Metriche chiave da monitorare
Acquista la percentuale di box: La percentuale di visualizzazioni della pagina in cui è presente il riquadro di acquisto. Punta a una percentuale superiore all’80% per i prodotti in cui sei il venditore principale. Percentuali inferiori indicano prezzi competitivi o problemi di performance.
Rapporti di acquisto smarriti: Controlla quando perdi la Buy Box e con chi. Se perdi sempre contro lo stesso concorrente, analizza la sua strategia di prezzo, il metodo di evasione e le metriche del venditore per identificare il tuo gap competitivo.
Posizioni di prezzo della concorrenza: Controlla la posizione dei tuoi prezzi rispetto agli altri venditori. Essere tra i primi 25% dei prezzi più bassi tra i venditori idonei di solito massimizza il possesso della Buy Box.
Tendenze del tasso di difettosità degli ordini: Controlla qualsiasi tendenza all’aumento dell’ODR, anche se sei ancora al di sotto della soglia dell’1%. Il rilevamento precoce ti permette di affrontare i problemi prima che diventino critici.
Indice di performance dell’inventario (IPI): Anche se non è direttamente legato alla Buy Box, il tuo punteggio IPI influisce sui tuoi limiti di stoccaggio e sulla tua capacità di rifornimento, il che influisce indirettamente sulla proprietà della Buy Box attraverso la disponibilità dell’inventario.
Come risolvere i problemi e recuperare in fretta
Quando noti un calo delle prestazioni della Buy Box, segui questo processo diagnostico:
Passo 1 – Verifica la salute dell’account: Controlla il cruscotto della salute del tuo account in Seller Central. Cerca le notifiche di performance o le metriche che si avvicinano alle soglie.
Passo 2 – Analizzare i prezzi: Confronta il tuo costo di acquisto con gli attuali vincitori della Buy Box. Se il tuo prezzo supera di oltre il 10% quello del vincitore, regolati di conseguenza.
Fase 3 – Verifica il metodo di adempimento: Se stai utilizzando il metodo FBM e stai perdendo contro i venditori FBA, calcola se il passaggio a FBA sarebbe redditizio nonostante le spese aggiuntive.
Passo 4 – Esaminare i livelli di inventario: Controlla se gli avvisi di scorte scarse vengono visualizzati sulle tue inserzioni. Anche se non hai esaurito le scorte, gli avvisi di scorte scarse possono ridurre l’idoneità alla Buy Box.
Passo 5 – Valutare le modifiche recenti: Di recente hai modificato le tue impostazioni di spedizione, hai aumentato i prezzi in modo significativo o hai registrato un picco di resi? Le modifiche recenti sono spesso correlate ai cambiamenti della Buy Box.
Fase 6 – Prova gli aggiustamenti di prezzo: Se il problema sembra essere il prezzo, fai piccoli aggiustamenti incrementali (2-3% alla volta) e monitora il recupero della Buy Box piuttosto che fare tagli drastici.
Per quanto riguarda i problemi legati alle metriche di performance, il processo di recupero richiede più tempo poiché è necessario migliorare le metriche sottostanti attraverso un’esecuzione eccellente nel tempo. Concentrati sull’evasione perfetta di tutti i nuovi ordini mentre l’algoritmo riconosce gradualmente le tue prestazioni migliorate.
Strategie avanzate per i proprietari di marchi
Se sei il proprietario di un marchio che vende i propri prodotti su Amazon, hai a disposizione ulteriori strumenti e strategie per massimizzare il controllo della Buy Box.
Come il registro del marchio influisce sul controllo della Buy Box
Amazon Brand Registry offre funzionalità di contenuto avanzate, protezione del marchio e un maggiore controllo sulle inserzioni dei tuoi prodotti. Sebbene il Brand Registry non garantisca direttamente la proprietà della Buy Box, offre diversi vantaggi indiretti.
Innanzitutto, i venditori registrati al marchio possono utilizzare il programma di trasparenza di Amazon e altri strumenti anticontraffazione per ridurre i venditori non autorizzati sulle loro inserzioni. Un minor numero di concorrenti significa una maggiore facilità di possesso della Buy Box.
In secondo luogo, il Brand Registry sblocca i contenuti A+ e i Brand Store, che migliorano i tassi di conversione. Tassi di conversione più elevati segnalano la qualità del prodotto all’algoritmo di Amazon, influenzando potenzialmente l’assegnazione della Buy Box nel tempo.
In terzo luogo, i venditori del Brand Registry possono segnalare le violazioni in modo più efficace e ottenere una risoluzione più rapida dei problemi di dirottamento degli annunci, contribuendo a mantenere il controllo sulle pagine di dettaglio dei prodotti.
Competere con i rivenditori sulle proprie inserzioni
Per i proprietari di un marchio, non c’è niente di più frustrante che perdere la Buy Box a favore di rivenditori non autorizzati per i tuoi prodotti. Sebbene non sia possibile eliminare i rivenditori legittimi che hanno acquistato i tuoi prodotti attraverso i canali autorizzati, è possibile giocare a tuo favore.
Ottimizza ogni fattore della Buy Box: In qualità di produttore, dovresti avere i margini migliori e la possibilità di applicare i prezzi più competitivi. Assicurati di utilizzare FBA, di mantenere metriche perfette e di praticare prezzi sufficientemente aggressivi per mantenere una proprietà costante della Buy Box.
Sfruttare le politiche MAP: Implementa e applica politiche di Prezzo Minimo Pubblicizzato per i tuoi partner all’ingrosso e al dettaglio. In questo modo si evita che i rivenditori possano fare concorrenza a te solo in base al prezzo.
Utilizza lo strumento delle Automazioni dei prezzi: Le Automazioni di Amazon per i proprietari di marchi possono aiutarti a rispondere istantaneamente alla pressione della concorrenza proteggendo i tuoi margini.
Iscriviti ad Amazon Vine: Accumulare numerose recensioni di alta qualità attraverso il programma Vine di Amazon aumenta la credibilità del prodotto, che indirettamente supporta la tua posizione nella Buy Box migliorando i tassi di conversione.
Applicazione dei rivenditori autorizzati
Se i venditori non autorizzati violano i tuoi accordi di distribuzione o vendono versioni contraffatte dei tuoi prodotti, Brand Registry fornisce meccanismi di applicazione.
Documenta attentamente la tua catena di distribuzione e conserva i dati dei rivenditori autorizzati. Quando identifichi venditori non autorizzati, puoi segnalarli attraverso lo strumento Report a Violation di Brand Registry. Amazon prende sul serio queste segnalazioni se supportate da una documentazione adeguata.
Per i rivenditori autorizzati, prendi in considerazione l’implementazione di una politica di prezzo minimo pubblicizzato (MAP) e l’utilizzo di un software per monitorare la conformità. Anche se non puoi controllare direttamente i prezzi dei rivenditori, puoi far rispettare le violazioni del MAP sospendendo i privilegi di vendita all’ingrosso per i trasgressori recidivi.
Alcuni proprietari di marchi hanno successo con il programma Amazon Seller Fulfilled Prime (SFP) o con il programma Small and Light di Amazon, che offrono vantaggi di evasione a cui i rivenditori potrebbero non essere in grado di accedere, offrendoti un vantaggio competitivo.
Conclusione + passi d’azione
La Buy Box di Amazon rappresenta il fattore competitivo più importante per il successo del mercato nel 2025. Con oltre l’80% delle vendite che passano attraverso questa funzione, padroneggiare l’ottimizzazione del Buy Box non è facoltativo: è essenziale per una redditività sostenibile sulla piattaforma.
Punti di forza
L’algoritmo di Buy Box valuta i venditori in base a una combinazione di competitività dei prezzi, metodo di evasione, metriche di performance del venditore, disponibilità dell’inventario e affidabilità storica. Nessun singolo fattore garantisce la proprietà di Buy Box; al contrario, il successo richiede l’eccellenza in tutte le dimensioni.
FBA rimane il percorso più affidabile per ottenere una Buy Box consistente per la maggior parte dei venditori, anche se le strategie Seller Fulfilled Prime e FBM ben eseguite possono avere successo con una corretta esecuzione. Il prezzo è importante, ma non è necessario avere il prezzo più basso in assoluto: rimanere all’interno della fascia competitiva mantenendo solide metriche spesso è meglio che avere prezzi stracciati con prestazioni mediocri.
Gli aggiornamenti dell’algoritmo mobile-first nel 2025 hanno reso la proprietà della Buy Box ancora più preziosa, in quanto gli acquirenti mobili raramente esplorano venditori alternativi. Questa tendenza probabilmente continuerà, rendendo l’ottimizzazione della Buy Box una componente sempre più critica del successo di Amazon.
Lista di controllo in 7 fasi per l’ottimizzazione della Buy Box
Sei pronto a migliorare le prestazioni della tua Buy Box in questo trimestre? Segui questa lista di controllo:
- Verifica il tuo metodo di adempimento: Se stai utilizzando l’FBM e hai problemi con la proprietà della Buy Box, calcola il ROI del passaggio all’FBA per i tuoi prodotti più venduti. L’aumento della percentuale di Buy Box spesso giustifica le spese aggiuntive.
- Implementare il repricing automatizzato: Imposta il riprezzamento algoritmico con regole che ti mantengono competitivo e proteggono i margini. Monitora la percentuale di Buy Box prima e dopo l’implementazione per misurarne l’impatto.
- Controlla ogni giorno lo stato di salute del tuo account: Fai in modo che il controllo dell’Account Health Dashboard di Seller Central sia parte della tua routine mattutina. Il rilevamento precoce dei cali metrici consente di intervenire rapidamente.
- Ottimizza la gestione dell’inventario: Imposta dei punti di riordino automatici che scattano quando l’inventario scende sotto i 30 giorni di vendite. Prevenire gli stockout è più facile che recuperarli.
- Analizza la tua posizione di prezzo: Confronta settimanalmente il tuo costo di produzione con gli attuali vincitori di Buy Box. Assicurati di essere entro il 10% del prezzo vincente se hai metriche e adempimenti comparabili.
- Migliora la velocità di evasione: Se sei un FBM, riduci i tempi di gestione alla spedizione il giorno stesso o il giorno successivo. La velocità è sempre più importante nell’algoritmo di Amazon.
- Monitorare e rispondere rapidamente alle comunicazioni dei clienti: Imposta avvisi via e-mail per i messaggi dei clienti e rispondi entro un massimo di 12 ore. Risposte rapide e utili prevengono i feedback negativi e mantengono solide le metriche.
Agisci oggi stesso
L’ottimizzazione della Buy Box non è un progetto unico, ma un processo continuo di monitoraggio, test e perfezionamento. Il panorama competitivo su Amazon si evolve costantemente e per essere all’avanguardia è necessario prestare costante attenzione alle metriche, ai prezzi e alle prestazioni.
Inizia a implementare i punti di maggiore impatto della lista di controllo qui sopra: per la maggior parte dei venditori, questo significa valutare l’iscrizione all’FBA e implementare il repricing automatico. Queste due modifiche da sole possono migliorare drasticamente la proprietà della Buy Box in poche settimane.
Per i venditori avanzati e i proprietari di marchi, le strategie diventano più complesse e comprendono l’applicazione delle MAP, la gestione dei venditori autorizzati e l’utilizzo degli strumenti del Registro dei Marchi. Indipendentemente dal tuo livello di esperienza, i fondamenti rimangono costanti: prezzi competitivi, evasione affidabile, servizio clienti eccellente e disponibilità costante.
I venditori che si aggiudicano la Buy Box con maggiore costanza nel 2025 sono quelli che la trattano come un processo aziendale olistico piuttosto che come una singola tattica. Ottimizzando tutti i fattori valutati da Amazon e monitorando attentamente le tue prestazioni, ti posizionerai per ottenere la massima visibilità, conversione e redditività sulla piattaforma.
Domande frequenti
Più venditori possono condividere la Buy Box?
Sì, anche se non contemporaneamente. La Buy Box di Amazon funziona con un sistema a rotazione in cui i venditori idonei possono aggiudicarsela in momenti diversi della giornata. L’algoritmo valuta continuamente tutte le offerte idonee e può cambiare la proprietà della Buy Box quando le condizioni cambiano, ad esempio quando i venditori modificano i prezzi o i livelli di inventario si spostano. In ogni caso, solo un venditore appare nella Buy Box in qualsiasi momento: i clienti vedono solo quell’unica opzione “Aggiungi al carrello”.
Amazon favorisce i venditori FBA nel 2025?
Amazon dà la preferenza ai venditori FBA, anche se non esclusivamente. Le offerte FBA vincono la Buy Box circa il 75-85% delle volte, rispetto al 30-50% dei venditori che si affidano ai commercianti con prezzi e parametri comparabili. Questo vantaggio è dovuto al fatto che l’FBA garantisce una spedizione più veloce, l’idoneità a Prime e gli standard di fiducia di Amazon per l’evasione. Tuttavia, i venditori FBM possono ancora vincere la Buy Box mantenendo metriche di performance eccezionali, prezzi competitivi, compresi i costi di spedizione, e velocità di evasione. Seller Fulfilled Prime colma questo divario offrendo i vantaggi Prime senza utilizzare l’FBA.
Qual è il modo migliore per abbassare il prezzo senza intaccare i margini?
Piuttosto che effettuare riduzioni di prezzo generalizzate, implementa un repricing strategico che si aggiusti in base alle condizioni della concorrenza e alle tue soglie di profitto. Utilizza un software di repricing per impostare i margini minimi accettabili e lascia che l’algoritmo trovi il prezzo più redditizio che mantenga la competitività della Buy Box. Inoltre, ottimizza la tua catena di approvvigionamento e i costi di evasione per migliorare i margini a qualsiasi prezzo: negoziare condizioni migliori con i fornitori, semplificare l’imballaggio e ridurre i costi di spedizione sono tutti elementi che consentono di ottenere prezzi più competitivi senza sacrificare la redditività. Prendi in considerazione l’utilizzo di FBA, che nonostante le sue tariffe, spesso consente di ottenere prezzi complessivi più alti grazie all’idoneità Prime, vincendo comunque la Buy Box in modo più consistente.
Con quale frequenza viene aggiornata la Buy Box?
L’algoritmo della Buy Box di Amazon funziona continuamente, valutando i venditori idonei e riassegnando potenzialmente la proprietà della Buy Box ogni pochi minuti. Le variazioni di prezzo, gli aggiornamenti dell’inventario e gli aggiustamenti dei concorrenti possono innescare un ricalcolo immediato della Buy Box. Ciò significa che potresti aggiudicarti la Buy Box, perderla un’ora dopo quando un concorrente abbassa il prezzo e riconquistarla quando il tuo repricer automatico si adegua di conseguenza. Per i venditori, questo significa che il monitoraggio della Buy Box deve avvenire in tempo reale piuttosto che giornalmente o settimanalmente. La maggior parte dei venditori professionisti utilizza strumenti automatizzati che li avvisano dei cambiamenti della Buy Box entro pochi minuti, in modo da poter rispondere rapidamente.
Posso vincere la Buy Box come nuovo venditore?
Sì, i nuovi venditori possono aggiudicarsi la Buy Box, anche se inizialmente è più difficile. L’algoritmo di Amazon tiene conto della storia del venditore e della velocità delle vendite, dando un vantaggio ai venditori già affermati. Tuttavia, i nuovi venditori possono superare questo problema eccellendo nei fattori controllabili: l’utilizzo di FBA per un’immediata credibilità dell’adempimento, prezzi competitivi all’interno della fascia di mercato, il mantenimento di metriche di performance perfette fin dal primo giorno e la garanzia di una disponibilità costante dell’inventario. Inizia con prodotti che hanno una concorrenza meno intensa per costruire il tuo track record, poi espanditi a categorie più competitive man mano che accumuli performance positive. La maggior parte dei nuovi venditori FBA con prezzi competitivi e buone metriche iniziano a vincere la Buy Box entro i primi 30-60 giorni di vendita.
