TL;DR: Das Featured Offer ist die „In den Warenkorb“-Schaltfläche auf jeder Amazon-Produktseite und ist für etwa 82% aller Verkäufe verantwortlich. Um es zu gewinnen, brauchen Sie ein professionelles Verkäuferkonto, eine gute Kontoverwaltung und einen Repricer, der schneller ist als Sie.
Was ist das eigentlich?
Das Amazon Featured Offer ist der weiße Kasten auf jeder Produktseite, in dem sich die Schaltflächen In den Warenkorb und Jetzt kaufen befinden. Amazon nannte es früher „Buy Box“, und die meisten Verkäufer tun das auch heute noch. Gleiche Fläche, neuer Name.
Warum das wichtig ist, ist einfach. Rund um Drittverkäufer machen 60% aus jeder bezahlten Einheit auf Amazon, und der Löwenanteil dieser Verkäufe läuft über das Featured Offer. Wenn Sie nicht in der Box sind, befinden Sie sich in der Liste „Andere Verkäufer“, die von den meisten Käufern nie geöffnet wird. Auf dem Handy wird es noch schlimmer. Das Top-Angebot füllt den gesamten Bildschirm aus, und die Alternativen sind zwei Fingertipps tief vergraben.
Wir wissen, dass dies keine Neuigkeit für Sie ist. Aber es lohnt sich, dies zu wiederholen, denn viele Verkäufer behandeln das Featured Offer immer noch wie eine Lotterie und nicht wie ein System. Es ist ein System. Ein ziemlich unversöhnliches System.
Offenlegung
Kurzer Hinweis: Dieser Leitfaden wird von Repricer veröffentlicht, einem Softwarehersteller, der Verkäufern hilft, die Buy Box zu gewinnen. Wir werden das Produkt erwähnen, wenn es wirklich relevant ist. Wir werden Ihnen auch die Teile des Berechtigungspuzzles nennen, die keine Software für Sie lösen kann. Fair?
Besonderes Angebot im Vergleich zum Rest des Angebots
Nicht jede Position auf einer Produktseite ist gleich. Hier sehen Sie, was jede Ebene tatsächlich bietet:
| Platzierung | Sichtbarkeit | Geschätzter Umsatzanteil | Preisdruck |
| Besonderes Angebot | Maximum, oben auf der Seite | 80% bis 83% | Mäßig |
| Mehr Auswahl beim Kauf | Seitenleiste, drei Steckplätze | 5% bis 10% | Hoch |
| Alle Verkäufer Seite | Versteckt hinter einem Klick | Unter 5% | Extrem |
| Unterdrückte Buy Box | Überhaupt nicht in den Warenkorb | Unter 5% von normal | K.A. |
Das Feld „Weitere Kaufoptionen“ ist die Troststufe. Drei Verkäufer, die unterhalb des Sonderangebots angezeigt werden und in der Regel in Reichweite des Gewinns liegen. Das ist nützlich zu wissen. Wenn Sie dort feststecken, sind Sie nicht weit davon entfernt. Sie müssen nur die Metrik finden, die Sie zurückhält.
Teilnahmeberechtigung: Bestanden oder nicht bestanden, nichts dazwischen
Es gibt keinen Mittelweg. Entweder Amazon berücksichtigt Sie für das Featured Offer oder nicht. Der Algorithmus ist undurchsichtig, was die Bewertung angeht, aber das Tor selbst ist gut bekannt.
Sie brauchen drei Dinge, um überhaupt im Rennen zu sein:
- Ein professionelles Verkäuferkonto. Dies ist das $39.99 pro Monat Abonnement Amazon Angebote. Einzelne Konten sind für das Sonderangebot überhaupt nicht berechtigt. Ende der Geschichte.
- Eine saubere Fehlerquote bei Bestellungen. Halten Sie es unter 1%. ODR bezieht sich auf A-zu-Z-Beschwerden, negatives Feedback und Rückbuchungen innerhalb eines Zeitfensters von 60 Tagen. Unser Leitfaden für die Ihr ODR verbessern zeigt Ihnen, was Sie als erstes tun müssen.
- Eine Erfolgsbilanz. Brandneue Verkäufer warten in der Regel einige Wochen bis Monate, bevor sie in der Rotation auftauchen. Es gibt ein 90-Tage-Muster, das Sie verstehen sollten, wenn Sie gerade erst angefangen haben, das unser Ratgeber für neue Verkäufer Buy Box deckt im Detail ab.
Wenn Sie eines davon verpassen, werden Sie nicht „niedrig eingestuft“. Sie sind ganz von der Liste gestrichen. Die Verkäufe sinken schnell und heftig.
Warum der niedrigste Preis öfter verliert, als Sie denken
Dies ist der Teil, den neue Verkäufer immer falsch machen. Sie gehen davon aus, dass das billigste Angebot gewinnt. Das tut sie nicht. Nicht einmal annähernd.
Amazon gewichtet drei Gruppen von Signalen: Landed Price, Fulfillment und Verkäufervertrauen. Der Landed Price ist Ihr Aufkleber plus Versandkosten plus eventuelle Zuschläge, berechnet anhand der tatsächlichen Lieferadresse des Käufers. Bei der Erfüllung geht es hauptsächlich um die Geschwindigkeit und die Prime-Berechtigung. Vertrauen ist Ihre Leistungshistorie.
Ein Prime-Angebot für $24 wird ein $20-Non-Prime-Angebot für dasselbe Angebot in den meisten Fällen schlagen. Denn Kunden wollen Dinge schnell bekommen, und Amazon interessiert sich für das, was Kunden interessiert. So direkt ist es.
Die gesamte Mechanik ist noch viel detaillierter, und wir schlüsseln sie in unserem Anleitung zum Buy Box Algorithmus. Die Kurzversion: Der Preis ist notwendig, aber niemals ausreichend.
FBA vs. SFP: Wählen Sie Ihre Erfüllungsspur
Wenn Sie die Prime-Plakette wollen (und das wollen Sie), haben Sie zwei Möglichkeiten. Die meisten Verkäufer entscheiden sich für FBA, weil es automatisch ist. Einige nutzen Seller Fulfilled Prime, weil sie bereits über das nötige Lager verfügen.
| Faktor | FBA | Vom Verkäufer erfülltes Prime |
| Prime-Abzeichen | Automatisch für berechtigte Einheiten | Verdient, dann beibehalten |
| Geschwindigkeitssignale | Höchste, festgelegt von Amazon | Sehr stark, wenn Sie die SLAs erreichen |
| Operativer Auftrieb | Niedrig | Hoch |
| Kostenstruktur | Fulfillment + Lagergebühren | Ihr Lager + Speditionskosten |
| Am besten für | Die meisten Verkäufer, die meisten SKUs | Margenstarke oder sperrige Waren |
Für einen genaueren Vergleich der beiden gegen FBM, unsere Aufschlüsselung der FBA- vs. FBM-Preise geht auf die Auswirkungen der Preisgestaltung ein. Es gibt auch einen speziellen SFP-Leitfaden wenn Sie speziell diesen Weg abwägen wollen.
Was Sie diese Woche tatsächlich tun sollten
Überspringen Sie für einen Moment die Theorie. Wenn Ihr Featured Offer-Anteil dort sitzt, wo er nicht sitzen sollte, ist hier die Reihenfolge, die Sie abarbeiten müssen.
- Prüfen Sie den Zustand Ihres Kontos eine Woche lang jeden Tag. Öffnen Sie Seller Central, suchen Sie das Dashboard und notieren Sie ODR, Verspätungsquote und Stornierungsquote. Wenn sich einer dieser Werte auf den Schwellenwert zubewegt, ist das Ihre erste Maßnahme. Kein noch so großer Preisanpassungsversuch kann ein metrisches Problem aus der Welt schaffen.
- Prüfen Sie den Landepreis, nicht nur den Aufkleberpreis. Ein Käufer in Texas sieht wegen der Versandkosten einen anderen Gesamtbetrag als ein Käufer in Kalifornien. Schauen Sie sich die Anlandepreise Ihrer Konkurrenten an, nicht nur die Zahl auf dem Angebot.
- Stellen Sie sicher, dass Ihre Haupt-SKUs für Prime geeignet sind. Prime-Angebote gewinnen die Box zu wesentlich höheren Preisen, weil Amazon die Liefergeschwindigkeit stark gewichtet. Wenn ein umsatzstarkes Gerät mit einer Bearbeitungszeit von 5 Tagen im FBM sitzt, ist das der Hebel.
- Hören Sie auf, nach unten zu rasen. Wenn Sie in einer Schleife $0,01 unter dem Preis Ihres Konkurrenten liegen, verschwinden Ihre Gewinnspannen. Verwenden Sie Regeln, die eine Untergrenze verteidigen, und gehen Sie nur dann auf die Jagd, wenn es eine echte Preislücke zu schließen gibt.
- Achten Sie auf Unterdrückung. Ein unterdrücktes Sonderangebot (kein „In den Warenkorb“ irgendwo auf der Seite) bedeutet in der Regel, dass Amazon jeden Preis im Vergleich zum Markt für zu hoch hält. Unser Leitfaden zu unterdrückte Buy Box Wiederherstellung führt Sie durch die Korrekturen.
Das meiste davon ist unglamourös. Es ist auch der Ort, an dem der Gewinn lebt.
Wo Automatisierung wirklich hilft
Die manuelle Preisanpassung war im Jahr 2015 in Ordnung. Jetzt ist sie nicht mehr in Ordnung.
Preisänderungen finden bei Amazon ständig statt, oft innerhalb von Sekunden bei konkurrierenden Angeboten. Der Verkäufer, der in Millisekunden reagieren kann, gewinnt mehr Rotationen als derjenige, der zweimal am Tag die Seller Central überprüft. Das ist vor allem ein mathematisches Problem.
Ein paar Dinge kann ein guter Repricer, die eine Tabellenkalkulation nicht kann:
- Reagiert in Echtzeit. Wenn ein Mitbewerber keine Ware mehr vorrätig hat, erhöht sich Ihr Preis automatisch, um die Gewinnspanne zu schützen, anstatt niedrig zu bleiben und Geld zu verschenken.
- Respektiert Ihren Boden. Die Logik der Nettomarge berücksichtigt COGS, FBA-Gebühren, Empfehlungsgebühren und alle anderen Abzüge, damit Sie nicht versehentlich mit Verlust verkaufen.
- Behandelt den Long Tail. Die Überwachung von zehn SKUs ist machbar. Die Überwachung von tausend ist es nicht. Software zahlt sich in großem Maßstab aus.
Wenn Sie alle Argumente für die Automatisierung kennenlernen möchten, lesen Sie unseren Beitrag über die Vorteile der Verwendung eines Repricer behandelt die Abwägungen im Detail. Wir sind natürlich voreingenommen, wenn es darum geht, welches Tool Sie verwenden sollten. Aber das zugrunde liegende Argument gilt unabhängig vom Anbieter.
FAQ
Ist das Sonderangebot dasselbe wie die Buy Box? Ja. Amazon hat es umbenannt, aber die Platzierung ist identisch. Die meisten Verkäufer und die meisten Tools von Drittanbietern sagen immer noch „Buy Box“, und das ist gut so.
Gewinnt der niedrigste Preis immer das Sonderangebot? Nein. Amazon wägt neben dem Preis auch die Geschwindigkeit der Abwicklung, die Prime-Berechtigung und die Leistung des Verkäufers ab. Ein Prime-Angebot, das etwas teurer ist, schlägt routinemäßig ein billigeres Nicht-Prime-Angebot, weil Amazon dem gesamten Kundenerlebnis Vorrang vor ein paar Dollar Ersparnis einräumt.
Warum habe ich das Sonderangebot verloren, obwohl sich mein Preis nicht geändert hat? In der Regel ist es eines von zwei Dingen. Entweder hat ein Konkurrent seine Kennzahlen oder die Versandgeschwindigkeit verbessert, oder Ihr eigenes Konto hat sich verschlechtert (eine verspätete Sendung, eine negative Bewertung, eine Lücke in der Sendungsverfolgung). Prüfen Sie zuerst ODR, Verspätungsquote und Stornierungsquote.
Was ist ein unterdrücktes Featured Offer? Dies ist der Fall, wenn Amazon entscheidet, dass kein Verkäufer auf der Seite die Schwelle erreicht, um als Standard angezeigt zu werden. Die Seite verliert ihre Schaltfläche „In den Warenkorb“ vollständig und Käufer müssen auf „Alle Kaufoptionen anzeigen“ klicken. Das bedeutet in der Regel, dass der niedrigste Verkaufspreis auf dem Angebot immer noch hoch ist, verglichen mit dem, was Amazon auf anderen Einzelhandelswebsites sieht. Senken Sie den Preis (oder verbessern Sie die Metriken) und die Box kehrt zurück.
Wie schnell rotiert das Sonderangebot zwischen den in Frage kommenden Verkäufern? Bei stark frequentierten Inseraten oft innerhalb von Minuten. Manchmal sogar noch schneller. Es kann sein, dass sich mehrere Verkäufer abwechseln, von denen jeder für einen Teil des Tages das Angebot hält. Die manuelle Preisanpassung kann mit diesem Tempo nur selten mithalten … deshalb ist die Automatisierung in großem Maßstab so weit voraus.
Sind Sie bereit, mit dem Rätselraten aufzuhören? Buchen Sie eine Repricer-Demo und sehen Sie, wie die Preisgestaltung in Echtzeit den Anteil Ihrer Featured Offers innerhalb eines einzigen Abrechnungszyklus verändert.
