Wie finden Sie echte Preisgestaltungsmöglichkeiten in der Amazon Buy Box, ohne bei jeder SKU nach unten zu rasen? Sie stimmen die spezifischen Buy Box-Signale ab, auf die Amazon Wert legt, wie z.B. die Erfüllungsmethode und die Gesundheit des Verkäufers, um Ihr Ansehen über den Preis hinaus zu verbessern. Dann überlassen Sie es intelligenten Preisanpassungsregeln, Ihr Angebot wettbewerbsfähig und profitabel zu halten, ohne dass Sie bei jeder SKU in einen Wettlauf nach unten gezwungen werden.
In diesem Leitfaden erläutern wir Ihnen, wie die Amazon Buy Box funktioniert, welche Preissignale am wichtigsten sind und welche sieben konkreten Möglichkeiten Sie nutzen können, um den Anteil der Buy Box zu erhöhen, ohne Ihre Margen zu zerstören.
Es wird erwartet, dass Drittverkäufer über Marktplätze 59% des weltweiten eCommerce-Umsatzes bis 2027.
Was ist die Amazon Buy Box und warum ist sie so leistungsstark?
Wenn Sie neue Preisgestaltungsmöglichkeiten finden wollen, ist es hilfreich, sich darüber im Klaren zu sein, was die Amazon Kaufbox tatsächlich tut. Bei einem gemeinsamen Angebot ist die Buy Box die Angebotsleiste, die die Schaltflächen „In den Warenkorb“ und „Jetzt kaufen“ enthält. Wenn mehrere Verkäufer dasselbe Produkt anbieten, wählt Amazon aus, welches Angebot dort zu einem bestimmten Zeitpunkt erscheint.
Die meisten Käufer blättern nicht durch alle Verkäufer. Sie klicken auf die Hauptschaltfläche, die sie zuerst sehen. Das bedeutet, dass der Anteil der Kaufboxen oft eng mit dem Anteil der Verkäufe übereinstimmt, insbesondere bei Angeboten mit hohem Volumen, bei denen die Käufer schnell handeln und ihre Entscheidung nicht lange überdenken.
Sie können ein solides Produkt, scharfe Inhalte und viele Bewertungen haben, aber wenn Sie nur selten als „Featured Offer“ angezeigt werden, verschenken Sie einfache Einnahmen an andere.
Ungefähr 50% aller Online-Produktsuchen beginnen heute auf Amazon anstatt auf traditionellen Suchmaschinen oder Händlerseiten.
Wie hilft oder schadet Ihr Preis Ihren Chancen in der Buy Box?
Amazon behält die genaue Buy Box-Formel für sich, aber wir wissen, dass sie Preis, Leistung und Kundenerlebnis miteinander verbindet. Wenn ein Element nicht stimmt, müssen die anderen doppelt so hart arbeiten.
Zu den wichtigsten Buy Box-Signalen gehören in der Regel:
- Landed-Preis, einschließlich Versand und Sonderangebote.
- Liefergeschwindigkeit und Zuverlässigkeit.
- Leistungskennzahlen des Verkäufers, wie z.B. die Fehlerquote bei Bestellungen und die Rate der verspäteten Lieferungen.
- Verfügbarkeit des Lagerbestands und Erfüllungsmethode.
Zusammen fungieren diese als Buy Box-Signale, die Amazon mitteilen, ob Ihr Angebot sicher ist, um oben auf der Seite angezeigt zu werden. Ihr Ziel ist es, Preisgestaltung und Leistung so aufeinander abzustimmen, dass sie sich gegenseitig verstärken und nicht in entgegengesetzte Richtungen ziehen.
Eine Verbesserung der Preisrealisierung um 1% kann den Betriebsgewinn eines Einzelhändlers um etwa 6% steigern.
7 Amazon Buy Box Preisgestaltungsmöglichkeiten für Verkäufer
Wo liegen also die praktischen Möglichkeiten der Preisgestaltung, die Sie nutzen können, ohne Ihr gesamtes Geschäftsmodell umzubauen? Sehen wir uns sieben an, die immer wieder bei Amazon-Verkäufern auftauchen.
1. Verschiebung vom Kopfpreis zum Anlandepreis
Wenn Sie sich nur auf den Artikelpreis konzentrieren, verpassen Sie, wo die wirklichen Buy Box-Schlachten stattfinden. Sowohl Käufer als auch Amazon sehen den Gesamtbetrag, d.h. den Artikelpreis plus Versand- und Bearbeitungsgebühren.
Eine häufige Möglichkeit besteht darin, den Mix neu auszutarieren. Bei einigen Artikeln können Sie die Versandkosten leicht senken und den Artikelpreis um den gleichen Betrag erhöhen. So bleibt Ihre Gewinnspanne stabil, während Ihr Verkaufspreis im Vergleich zu Konkurrenten, die auf höhere Versandkosten setzen, attraktiver wird.
Sie können auch Angebote ausfindig machen, bei denen Sie beim Verkaufspreis leicht hinter der Buy Box zurückliegen, aber noch Spielraum haben. Das sind erstklassige Kandidaten für kleine, kontrollierte Preissenkungen, die mehr Zeit für die Buy Box freisetzen, ohne einen Preiskrieg auszulösen.
2. Verwenden Sie wettbewerbsfähige Bandbreiten anstelle von Pauschalrabatten
Viele Verkäufer versuchen, die Amazon Buy Box mit pauschalen Rabatten zu gewinnen. Sie geben 10% Rabatt auf alle Artikel und hoffen das Beste. Das ist einfach, aber es ist nicht wirklich eine Strategie.
Eine bessere Option ist es, für jede SKU oder Gruppe von SKUs Bandbreiten zu definieren. Sie könnten zum Beispiel versuchen, innerhalb von 1 bis 3 % des aktuellen Angebots zu liegen, wenn Ihre Kennzahlen besser sind, und dann einen größeren Abstand akzeptieren, wenn Sie beim Versand oder beim Feedback schwächer sind. Das ist immer noch eine wettbewerbsfähige Preisgestaltung, aber mit Absicht.
Im Laufe der Zeit bilden diese Bandbreiten eine echte Preisstrategie anstelle einer zufälligen Reihe von Kürzungen, die die Margen auffressen, ohne dass Sie wissen, ob sie funktionieren.
3. Verankern Sie Ihre Preise an klaren Mindestbeträgen
Einer der schnellsten Wege, auf Amazon Geld zu verlieren, ist der Wettbewerb um die Buy Box ohne klare Untergrenzen. Sie sollten den niedrigsten Preis kennen, den Sie zu akzeptieren bereit sind, bevor Sie einen neuen Preis festlegen.
Ein solider Mindestpreis beinhaltet in der Regel:
- Gelandete Kosten, einschließlich Produkt, Fracht und Vorbereitung.
- Alle Amazon-Gebühren und typische Rücksendungen.
- Eine Zielmarge, die Ihr Risiko und Ihren Aufwand widerspiegelt.
Sobald Sie diese Untergrenze pro SKU oder pro Gruppe festgelegt haben, ist es viel sicherer, mit engeren Buy Box Preisen zu experimentieren. Sie können Ihren Repricer anweisen, sich innerhalb einer Bandbreite frei zu bewegen, da Sie wissen, dass er nicht über Nacht unter Ihren Mindestpreis abrutschen wird.
Ungefähr 45% der Marken sagen dass der Schutz der Gewinnspanne ihre größte Herausforderung ist bei der Preisgestaltung auf dem Marktplatz.
4. Lassen Sie sich von den Lagerbeständen leiten, wie stark Sie pushen
In der Buy Box-Formel wird der Bestand nicht explizit aufgeführt, aber der Bestand hat durchaus Einfluss darauf, wie aggressiv Sie den Preis gestalten sollten. Wenn Sie keinen Bestand mehr haben, wird die Buy Box nicht nur an jemand anderen vergeben, sondern es kann auch Ihre Verkaufsgeschichte für dieses Angebot beeinträchtigen.
Eine einfache Möglichkeit besteht darin, Ihr Preisverhalten mit den Lagerbeständen zu verknüpfen. Wenn die Bestände niedrig sind und nur langsam wieder aufgefüllt werden, kann es sinnvoll sein, Ihre Wettbewerbsposition etwas zu lockern und die Gewinnspanne zu schützen. Wenn Sie auf großen, zeitkritischen Beständen sitzen, könnten Sie Ihre Preisspanne enger ziehen und mehr Buy Box-Anteile anstreben.
Diese Art von bestandsorientierter Preisgestaltung ist in einer Tabellenkalkulation nur schwer zu verwalten und viel einfacher mit Regeln, die den Bestand und die Verkaufsgeschwindigkeit automatisch berücksichtigen.
5. Trennen Sie Ihre „Helden“-SKUs von Ihrer „Nebenbesetzung“.
Wahrscheinlich haben Sie SKUs, die für viel Umsatz sorgen, und andere, die Lücken füllen, Zusatzverkäufe ermöglichen oder Nischenkäufer bedienen. Behandeln Sie beide Gruppen mit der gleichen Buy Box Preisstrategie ist eine verpasste Gelegenheit.
Bei „Helden“-Artikeln mit hohem Volumen können Sie geringere Margen im Austausch für mehr Buy Box-Zeit, Wiederholungskäufe und Anzeigeneffizienz akzeptieren. Bei Nischen- oder Premiumartikeln können Sie es sich leisten, sich mehr auf den Gewinn pro Einheit als auf den absoluten Anteil zu konzentrieren.
Der Schlüssel liegt darin, SKUs zu markieren oder zu gruppieren, damit Sie verschiedene Regeln zuweisen können. So erhalten Sie einen differenzierteren Buy Box-Anteil und eine gesündere Gesamtleistung, als es ein einzelner Regelsatz vermag.
6. Nutzen Sie die Amazon Business-Preise zur Unterstützung Ihrer Buy Box-Strategie
Wenn Sie sowohl an Verbraucher als auch an Geschäftskunden verkaufen, Amazon Business Preise bietet Ihnen eine weitere Ebene von Möglichkeiten. Mit Geschäftspreisen und Mengenrabatten können Sie Großaufträge gewinnen, ohne die Einzelhandelspreise für alle zu senken.
Die Falle besteht darin, dass die Geschäftspreise von Ihrer Haupt-Buy-Box-Strategie abdriften. Sie wollen, dass diese Preise dieselben Mindestmargen und dieselbe Gesamtpositionierung einhalten, auch wenn Sie volumenbasierte Preisnachlässe anbieten.
Wenn Sie Ihre Amazon Business-Preise mit einem intelligenten Quellpreis verknüpfen und dann vorhersehbare Rabatte für größere Bestellungen anwenden, bleibt alles im Einklang, ohne dass Sie stundenlange manuelle Aktualisierungen vornehmen müssen.
7. Anpassen der Preisgestaltung auf allen Marktplätzen mit einer einzigen Regel-Engine
Schließlich lebt die Buy Box nicht in einem Vakuum. Viele Käufer sehen sich die Preise auf Ihrer Website, auf anderen Marktplätzen oder sogar bei Google an, bevor sie sich festlegen. Wenn Ihr Amazon-Preis im Vergleich zu anderen Angeboten stark abweicht, laufen Sie Gefahr, sowohl die Buy Box als auch das Vertrauen der Käufer zu verlieren.
Sie können unterschiedliche Gebührenstrukturen und Logistik auf den einzelnen Kanälen berücksichtigen, aber Ihre übergreifende Preisstrategie sollte kohärent sein. Wenn Sie eine konsistente Hierarchie einhalten, ist es einfacher, Ihre Preise in Bewertungen und Supportgesprächen zu verteidigen, und die Buy Box wird zu einer natürlichen Erweiterung Ihrer allgemeinen Marktpositionierung.
Hier hilft Ihnen ein ständig verfügbares Preisanpassungstool wie Repricer.com. Sie können die Preisgestaltung bei Amazon mit Regeln steuern, die auch eBay, Walmart und Ihren Webshop innerhalb vernünftiger Bandbreiten halten, anstatt mit einem halben Dutzend unzusammenhängender Preislisten zu jonglieren.
Einzelhändler, die fortschrittliche Preisanalysen einsetzen, können ihre Margen um 2 bis 7 Prozentpunkte verbessern.
Worauf Sie sich als nächstes konzentrieren sollten
Lassen Sie uns daraus etwas machen, das Sie noch diese Woche umsetzen können, anstatt eine weitere Registerkarte mit der Aufschrift „später lesen“.
Denken Sie daran:
- Die Amazon Buy Box ist der Ort, an dem die meisten Verkäufe von gemeinsamen Angeboten stattfinden.
- Der Anteil der Buy Box hängt von der Wettbewerbsfähigkeit der Preise, der Lieferung und der Leistung des Verkäufers zusammen ab.
- Die Möglichkeiten der Preisgestaltung liegen im Auslieferungspreis, nicht nur im Aufkleberpreis.
- Klare Mindestbeträge und bestandsbewusste Regeln schützen Ihre Gewinnspannen im Wettbewerb.
- Mit Repricer.com können Sie verschiedene Buy Box-Strategien für verschiedene SKUs und Kanäle anwenden, ohne die Kontrolle zu verlieren.
Tun Sie dies als nächstes:
- Wählen Sie 10 SKUs, bei denen ein besserer Buy Box-Anteil wirklich etwas bewirken würde.
- Stellen Sie Ihre Verkaufspreise, Versandzusagen und die wichtigsten Verkäufermetriken den aktuellen Angeboten gegenüber.
- Legen Sie realistische Mindestpreise für diese SKUs fest und definieren Sie kleine Wettbewerbsspannen um sie herum.
- Gruppieren Sie SKUs nach Rolle und weisen Sie unterschiedliche Preisstrategien für „Helden“ und „unterstützende“ Produkte zu.
- Verwenden Sie ein Repricing-Tool wie Repricer.com, um diese Regeln zu automatisieren. Überprüfen Sie die Ergebnisse dann alle paar Wochen und optimieren Sie sie anhand der realen Daten, die Ihnen vorliegen.
Sind Sie bereit herauszufinden, wie Sie mit Repricer.com mehr Buy Box Zeit gewinnen können, ohne den Gewinn zu schmälern? Buchen Sie eine kostenlose Demo und sehen Sie es in Aktion.
FAQs
Muss ich immer der Billigste sein, um die Amazon Buy Box zu gewinnen?
Nein. Amazon achtet auf den Gesamtwert, d.h. auf den Verkaufspreis, die Liefergeschwindigkeit und die Verkäuferkennzahlen. Oft können Sie den Buy Box-Anteil mit einem etwas höheren Preis gewinnen, wenn Sie schneller liefern oder eine bessere Leistung bieten.
Wie schnell werden die Änderungen in der Buy Box sichtbar, nachdem ich meine Preisstrategie geändert habe?
Bei Angeboten, die bereits regelmäßig besucht werden, sehen Sie in der Regel schon nach wenigen Tagen Bewegung. Längerfristige, stabilere Buy Box-Verbesserungen zeigen sich im Laufe einiger Wochen, wenn sich Ihre Metriken, Lagerbestände und Regeln eingespielt haben.
Kann ich eine Preisregel für meinen gesamten Katalog verwenden?
Das können Sie, aber es ist selten ideal. Verschiedene SKUs spielen in Ihrem Geschäft eine unterschiedliche Rolle. In der Regel ist es besser, die Produkte nach Volumen, Gewinnspanne und Wettbewerbsniveau zu gruppieren und dann jeder Gruppe ihre eigenen Preisregeln zu geben.
Werden die Käufer durch ständige Preisänderungen verwirrt?
Gute Repricing-Tools machen kleine, logische Bewegungen innerhalb einer definierten Bandbreite und keine wilden Sprünge. Käufer sind daran gewöhnt, dass sich der Preis bewegt. Was sie eher stört, sind große, uneinheitliche Schwankungen, die sich unfair anfühlen.
Wie wirkt sich die Leistung meiner Buy Box auf die Anzeigen und das organische Ranking aus?
Wenn Sie die Buy Box häufiger halten, schneiden Ihre Sponsored Products-Kampagnen in der Regel besser ab und Ihr Angebot erhält mehr organische Klicks auf dieses Angebot. Das ist einer der Gründe, warum eine kluge Preisgestaltung der Buy Box einen so starken Einfluss auf das langfristige Wachstum hat.
