Die Amazon Buy Box für neue Verkäufer: Ihre ersten 90 Tage, Woche für Woche

TL;DR

Auch als brandneuer Verkäufer können Sie die Buy Box gewinnen, und das Alter Ihres Kontos stellt dabei kein Hindernis dar. Amazon ist es egal, wie lange Sie schon dabei sind; entscheidend ist, ob Sie die Voraussetzungen erfüllen, zuverlässig sind, über Lagerbestände verfügen und angemessene Preise anbieten. Realistischer Zeitplan: Erlangung der Berechtigung in den Wochen 1 bis 4, erste „Buy Box“-Gewinne etwa in den Wochen 5 bis 8, regelmäßige Platzierung in der „Buy Box“ in den Wochen 9 bis 12. Der folgende Plan beschreibt, was Sie alle zwei Wochen tun sollten und welche Fallstricke in den einzelnen Phasen auf Sie warten. Gehen Sie die Schritte der Reihe nach durch.

Die meisten neuen Verkäufer verlieren das Rennen um die „Buy Box“ bereits in der zweiten Woche, erfahren dies jedoch erst in der achten Woche.

Nicht wegen des Preises. Sondern weil sie den falschen Account-Plan gewählt haben, zweimal zu spät geliefert haben oder der Vorrat aufgebraucht war, während sie damit beschäftigt waren, Repricer zu recherchieren. Die Buy Box verzeiht kleine Fehler in der Anfangsphase auf eine Weise nicht, vor der Sie niemand warnt.

Das ist also der Plan, Woche für Woche, mit dem Ziel für jede Phase und den konkreten Punkten, die Verkäufer an dieser Stelle aus der Bahn werfen können. Dabei wird davon ausgegangen, dass Sie bei Null anfangen.

Vor dem ersten Tag: die realistische Erwartung

Zwei Dinge, die klargestellt werden müssen.

Das Alter des Kontos spielt keine Rolle. Bei Amazon müssen Sie keine Wartezeit einhalten. Das Unternehmen bewertet die Eignung, die Leistung, die Auftragsabwicklung und den Preis. Ein drei Wochen altes Konto mit einwandfreien Kennzahlen und FBA hat Vorrang vor einem drei Jahre alten Konto mit einer Fehlerquote von 2 %.

Die „Buy Box“ wechselt. Es handelt sich nicht um einen Preis, den Sie einmalig gewinnen. Bei jedem Angebot mit mehreren berechtigten Verkäufern teilt Amazon das „Featured Offer“ den ganzen Tag über unter ihnen auf. „Gewinnen“ bedeutet daher, Ihren Anteil an der Rotation zu erhöhen, und nicht, sich einen festen Platz zu sichern. Das rückt die gesamten 90 Tage in ein neues Licht: Sie schaffen die Voraussetzungen, um in die Rotation aufgenommen zu werden, anstatt einem einzelnen Ereignis hinterherzujagen.

Falls Sie zunächst die technischen Details erfahren möchten: Der Buy-Box-Algorithmus erläutert, welche Faktoren dabei berücksichtigt werden.

Der Plan auf einen Blick

Tag 1 bis 30: Grundlagen

Wochen 1 bis 2: Voraussetzungen erfüllen

Nichts anderes auf dieser Seite ist von Bedeutung, solange dies nicht erledigt ist.

• Wechseln Sie zu einem Professional-Konto. Der „Individual“-Tarif ist bei den meisten Produkten nicht für das „Featured Offer“ berechtigt. Dies ist die mit Abstand teuerste Scheinsparmaßnahme für neue Verkäufer bei Amazon, da sie Ihre Chancen auf die „Buy Box“ nicht verringert, sondern gänzlich zunichte macht.
• Füllen Sie Ihr Verkäuferprofil vollständig und korrekt aus. Unternehmensdaten, Steuereinstellungen, Zahlungsmethode, Rücksendeadresse. Amazon hält Auszahlungen bei unvollständig ausgefüllten Profilen zurück, und Sie werden dies im ungünstigsten Moment erfahren.
• Machen Sie sich vor dem Handel mit Ihren Limits vertraut. Auftragsfehlerquote unter 1 %. Verspätungsquote unter 4 %. Quote gültiger Sendungsverfolgungen über 95 %. Stornierungsquote vor der Auftragsabwicklung unter 2,5 %. Dies sind keine Ziele, auf die Sie hinarbeiten müssen; es handelt sich um Kriterien, an denen Sie bereits ab dem ersten Auftrag gemessen werden. Die Leitfaden zur Kontoüberwachung behandelt die richtige Pflege.
• Erstellen Sie Ihre Inserate. Überschrift, Bilder, Aufzählungspunkte. Die Leitfaden zur Optimierung von Angeboten behandelt die Grundlagen.

Ziel: spezifisch, messbar und erreichbar.

Die Falle: Ihre ersten zehn Bestellungen haben ein überproportionales Gewicht, da bereits ein einziger Mangel bei vier Bestellungen eine ODR von 25 % ergibt. Verkäufer, die „klein anfangen, um das Ganze zu testen“, starten oft mit der statistisch ungünstigsten Ausgangsbasis.

Woche 3 bis 4: Das Produkt versandfertig machen

• Entscheiden Sie sich für die Umsetzung, und verpflichten Sie sich dann dazu. FBA bietet einen strukturellen Vorteil: Prime-Berechtigung, von Amazon verwaltete Lieferversprechen, regionale Lagerbestände. Aus diesem Grund hat ein FBA-Angebot häufig die Nase vorn gegenüber einem günstigeren FBM-Angebot. Lesen Sie den Vor- und Nachteile von FBA Bevor Sie sich entscheiden, sollten Sie bedenken, dass es nicht automatisch die richtige Wahl ist.
• Im Falle von FBA: Bitte senden Sie die Ware frühzeitig. Der Wareneingang dauert länger, als man normalerweise einplant, insbesondere gegen Ende des vierten Quartals. Ihre 90 Tage beginnen erst, wenn die Ware verkaufsfähig ist, nicht bereits bei Versand.
• Im Falle von FBM: Stellen Sie zunächst die Versandabläufe sicher. Bearbeitung noch am selben oder am nächsten Tag, mit Sendungsverfolgung – und zwar jedes Mal. FBM-Preisanpassungsstrategien behandelt das Thema „Wettbewerb ohne das FBA-Siegel“ sowie den Leitfaden „FBA vs. FBM“ behandelt die Aufteilung.
• Legen Sie die Preise vernünftig fest, nicht billig. Beachten Sie, wie hoch der Preis in der Buy Box tatsächlich ist, und orientieren Sie sich daran. Unterbieten Sie diesen Preis noch nicht. Sie kennen Ihre tatsächlichen Kosten noch nicht.

Ziel: Erste Bestellungen versandt, keine Mängel.

Die Falle: wobei Woche 3 als Beginn des Verkaufs betrachtet wird. Dies ist der Beginn von Messung, und alles, was Sie hier tun, wird in Ihrer Personalakte festgehalten.

Tag 31 bis 60: Optimierung

Woche 5 bis 6: Preisangebot einholen

Erst jetzt – und nur jetzt – wird die Preisgestaltung zur eigentlichen Aufgabe.

• Ermitteln Sie Ihre tatsächlichen Kosten pro SKU. Einfuhrkosten zuzüglich Vermittlungsgebühr, zuzüglich FBA- oder Fulfillment-Kosten, zuzüglich einer Rücknahmerückstellung sowie etwaiger Werbeausgaben. Unsere Leitfaden zur Nettomarge behandelt die Berechnung sowie den Leitfaden zu den Verkäufergebühren behandelt die von Amazon einbehaltenen Beträge.
• Legen Sie Ihren Mindestbetrag anhand dieser Zahl fest. Keine runde Zahl, die ein Gefühl der Sicherheit vermittelte. Ein Boden, der sich, wie berechnet, bewegt, wenn Die Gebühren von Amazon Änderung; ein von Ihnen eingegebener Mindestpreis tut dies nicht und hört stillschweigend auf, Sie zu schützen. Repricer’s Mindestpreisgrenzen berechnen Sie die Nettoposition nach Abzug der Gebühren.
• Aktivieren Sie die Preisneufestsetzung. Die manuelle Preisgestaltung ist nicht mehr praktikabel, sobald Sie mit Wettbewerb konfrontiert sind und einer regulären Beschäftigung nachgehen. Die Anleitung zur Einrichtung erläutert, wie man es richtig macht, und der Regelhandbuch bietet Ihnen kopierbare Bedingungen.
• Überprüfen Sie wöchentlich den Kontostatus, nicht täglich. Tägliche Informationen sorgen für Unruhe, nicht für Aufklärung.

Ziel: Jede Artikelnummer hat eine Preisuntergrenze, die Sie verteidigen können, und die Preise entwickeln sich unabhängig von Ihnen.

Die Falle: Ihre Kosten zu schätzen. Ein auf Vermutungen basierender Kostenrahmen ist nichts weiter als eine Vermutung, und Sie werden 90 Tage damit verbringen, Aufträge zu gewinnen, mit denen Sie Verluste machen, ohne dies überhaupt zu bemerken.

Woche 7 bis 8: Gewinnen Sie an Glaubwürdigkeit

• Nutzen Sie die Schaltfläche „Bewertung anfordern“ von Amazon. Automatisiert, regelkonform, erledigt. Verfassen Sie keine eigenen Bewertungsanfragen: Vorlagen, die zu positiven Bewertungen auffordern, verstoßen gegen die Richtlinien von Amazon, und die Sanktion trifft das Konto, das Sie in zwei Monaten aufgebaut haben.
• Beantworten Sie alle Fragen zügig. Reaktionsgeschwindigkeit ist der kostengünstigste Ruf, den Sie sich jemals sichern können. Die Leitfaden zum Feedback für Verkäufer erläutert, welche Faktoren die Bewertung beeinflussen.
• Beheben Sie Mängel unverzüglich. Ein negativer Wert bei geringem Auftragsvolumen wirkt sich weitaus stärker aus als dies in Woche 40 der Fall wäre. Der Leitfaden zur Fehlerquote bei Bestellungen behandelt die spezifischen Abhilfemaßnahmen.
• Beobachten Sie, welche Kurse die Spanne stützen. Sie sammeln in den Wochen 9 bis 12 Informationen.

Ziel: Feedback geht ein, Kennzahlen sind in Ordnung, keine offenen Mängel.

Die Falle: Anträge auf manuelle Überprüfung. Dies ist der häufigste Grund, warum neue Verkäufer eine Verwarnung erhalten, und lässt sich vollständig vermeiden.

Tag 61 bis 90: Teilen

Wochen 9 bis 10: Anteil sichern

• Verfolgen Sie Ihren „Buy Box“-Anteil. Seller Central, Berichte, Geschäftsberichte, Detailseite „Umsatz und Besucherzahlen“. Spalte: Prozentsatz der hervorgehobenen Angebote. Die Leitfaden zur Erfassung der Gewinnquote behandelt das richtige Lesen des Leitfadens.
• Betrachten Sie diese Zahl im Zusammenhang mit dem Gewinn pro Einheit. Immer zusammen. „Share on its own“ lässt sich zwar kinderleicht erwerben, wenn man den ganzen Tag auf dem Boden sitzt, doch das ist kein Gewinn.
• Jagen Sie nicht dem niedrigsten Preis hinterher. Ein Angebot, das bei FBA etwas teurer ist und gute Kennzahlen aufweist, rangiert regelmäßig vor einem günstigeren Angebot. Unser Leitfaden zu Gewinnen, ohne den Preis zu senken gibt an, wo die Grenze verläuft.
• Passen Sie die Schubgeschwindigkeit sorgfältig an. Ein Gutschein oder eine kurzfristige Werbeaktion kann helfen, jedoch nicht unterhalb Ihres Mindestpreises.

Ziel: messbarer, wiederholbarer Umschlag Ihrer wichtigsten Artikel.

Die Falle: Panikverkäufe bei Kursrückgängen. Dabei geht es in der Regel um die Aktie selbst oder eine Kennzahl, nicht um den Kurs.

Wochen 11 bis 12: Stabilisierung

• Bestellen Sie nach, bevor der Vorrat zur Neige geht. Das ist der Punkt, an dem alle ins Straucheln geraten. Die Dynamik, die Sie über zehn Wochen hinweg aufgebaut haben, schwindet innerhalb von vier Tagen, in denen die Aktie nicht gehandelt wird, und der Kurs bleibt auch nach Ihrer Rückkehr schwach.
• Setzen Sie verstärkt auf das, was sich bewährt hat. Mehr Lagerbestand für die Artikel, die sich gut verkaufen; weniger Aufmerksamkeit für diejenigen, bei denen dies nicht der Fall ist.
• Überprüfen Sie Ihre Fußböden. Die Kosten haben sich seit Woche 5 wahrscheinlich verändert. Sollte sich eine Gebühr geändert haben, sollte sich auch Ihr Mindestbetrag entsprechend angepasst haben.
• Plan für Tag 91. Die Gewohnheiten, nicht die Heldentaten: wöchentliche Überprüfung der Gewinnquote, monatliche Überprüfung der Mindestanforderungen, Disziplin bei Nachbestellungen.

Ziel: Ein System, das läuft, ohne dass Sie es beobachten müssen.

Die Falle: Lieferengpässe genau in dem Moment, in dem die Dinge ins Rollen kommen, weil Sie in Wachstum statt in die Deckung des Bedarfs reinvestiert haben.

Falls Sie im Zeitrückstand sind

Hier gibt es keine Fristen. Wenn Sie in Woche 8 sind und noch keine „Buy Box“ haben, arbeiten Sie die Liste rückwärts ab, anstatt gleich den Preis anzupassen.

• Erfüllen Sie die Voraussetzungen? Bitte sehen Sie sich die Angebotsseite an. Falls Sie die Voraussetzungen nicht erfüllen, hilft auch kein Preisangebot.
• Ist eine Metrik rot? Damit wird alles katalogweit gefiltert.
• War der Artikel bei Ihnen ausverkauft? Selbst wenn es nur kurz ist. Das sieht man.
• Ist Ihr Fulfillment wettbewerbsfähig? Wenn der Lagerhalter FBA nutzt und Sie FBM nutzen, liegt hier die Diskrepanz.
• Erst dann, der Preis. Es steht nicht ohne Grund auf Platz fünf dieser Liste.

Die Prioritätenliste für die „Buy Box“ behandelt dieselbe Diagnose ausführlicher.

Fehler, die neuen Verkäufern am meisten kosten

• Der Einzelplan. Sichert ein Abonnement, führt jedoch bei den meisten Produkten zum Verlust der „Buy Box“-Berechtigung. Der ungünstigste Kompromiss für neue Verkäufer bei Amazon.
• Lagerengpässe. Das bremst die Dynamik stärker ab als jeder Preisfehler, und die Erholung dauert länger als die Ausfallzeit.
• Das frühzeitige Ignorieren von Kennzahlen. Bei zehn Bestellungen entspricht ein Fehler 10 %. Bei geringen Stückzahlen ist die Rechnung schonungslos.
• Preisgestaltung ohne Kostenkalkulation. Unrentable Aufträge zu gewinnen, fühlt sich genau wie ein Sieg an.
• Auf der Suche nach dem günstigsten Preis. Amazon berücksichtigt auch die Auftragsabwicklung, die Geschwindigkeit und die Leistung. Das günstigste Angebot geht häufig leer aus.

FAQ

Können neue Verkäufer die „Buy Box“ tatsächlich gewinnen? Ja, und das Alter des Kontos spielt keine Rolle. Amazon bewertet die Eignung, die Verkäuferleistung, die Versandart und den Preis – nicht, wie lange Sie bereits verkaufen. Ein neues Konto mit einem „Professional“-Tarif, einwandfreien Kennzahlen, FBA-Abwicklung und einem angemessenen Preis kann zu gleichen Bedingungen mit einem etablierten Konto konkurrieren. Was neue Verkäufer in der Regel zurückhält, ist der „Individual“-Tarif, ein anfänglicher Fehler oder eine Lieferengpasssituation.

Wie lange wird es dauern, bis ich meine erste „Buy Box“ gewinne? Realistisch betrachtet dauert es bei den meisten Verkäufern, die die Grundlagen richtig umsetzen, etwa 5 bis 8 Wochen, wobei sich der Umsatz ab Woche 9 bis 12 stabilisiert. Mit FBA und einwandfreien Kennzahlen bereits ab der ersten Bestellung kann es schneller gehen. Wenn Sie Woche 8 überschritten haben und noch keine Ergebnisse vorweisen können, liegt die Ursache fast immer in der Verkaufsberechtigung, einer Leistungskennzahl oder dem Lagerbestand und nicht im Preis.

Brauche ich FBA, um die Buy Box zu gewinnen? Nein, aber es hilft erheblich. FBA bietet Prime-Berechtigung und zuverlässige Lieferversprechen, worauf Amazon großen Wert legt; daher haben FBA-Angebote in der Regel die Nase vorn gegenüber günstigeren FBM-Angeboten. FBM-Verkäufer können zwar mit hervorragenden Kennzahlen und schnellem Versand punkten, doch Sie müssen preislich für einen Vorteil aufkommen, den Sie gar nicht haben.

Warum habe ich die Buy Box wieder verloren, nachdem ich sie gewonnen hatte? Weil sich die Situation ständig ändert. Es gehörte Ihnen nie dauerhaft. Amazon überprüft die berechtigten Verkäufer kontinuierlich neu, sodass sich der Marktanteil entsprechend den Veränderungen bei Preisen, Lagerbeständen und Kennzahlen verschiebt. Falls Sie Ihren Marktanteil plötzlich verloren haben, überprüfen Sie bitte zunächst Ihren Lagerbestand und den Zustand Ihres Kontos, bevor Sie Ihren Preis anpassen, da diese beiden Faktoren die meisten plötzlichen Einbrüche erklären.

Sollte ich die Preisneufestsetzung sofort einrichten? Nicht gleich am ersten Tag, nein. Stellen Sie zunächst sicher, dass Sie die Voraussetzungen erfüllen, einen zuverlässigen Versand gewährleisten und Ihre tatsächlichen Kosten ermitteln. Die Preisneufestsetzung sollte etwa in der fünften Woche erfolgen, sobald Sie eine Preisuntergrenze erreicht haben, die es zu verteidigen lohnt. Eine Automatisierung, bevor Sie Ihre Kosten kennen, bedeutet lediglich, dass Sie schneller und konsequenter Geld verlieren, als dies bei einer manuellen Vorgehensweise der Fall wäre.

Welchen Mindestbetrag sollte ich für den Start einplanen? Abgesehen vom Lagerbestand ist der „Professional“-Verkaufstarif unverzichtbar, da er die Voraussetzung dafür ist, dass Sie überhaupt teilnahmeberechtigt sind. Eine Software zur Preisoptimierung lohnt sich erst, sobald Sie echte Konkurrenz haben und mehr Artikelnummern (SKUs) verwalten müssen, als Sie im Blick behalten können – was bei den meisten Verkäufern etwa in der fünften Woche der Fall ist. Alles andere kann warten.

Wo soll man anfangen?

Heute: Überprüfen Sie, ob Sie einen Professional-Tarif nutzen. Das ist alles. Falls dies nicht der Fall ist, funktioniert nichts anderes auf dieser Seite, und die Behebung dauert nur zwei Minuten.

Arbeiten Sie die Liste dann der Reihe nach ab. Die Verkäufer, die innerhalb von 90 Tagen die „Buy Box“ gewinnen, sind nicht diejenigen, die einen cleveren Preis gefunden haben. Es sind diejenigen, die teilnahmeberechtigt waren, über Lagerbestände verfügten und zuverlässig waren, während alle anderen Artikel über Preisgestaltung gelesen haben.

Wenn Sie Woche 5 erreichen und Böden benötigen, die folgenden Anforderungen genügen:

Demo buchen