Wenn Sie auf Amazon verkaufen und den Walmart Marketplace als zweiten Vertriebskanal in Betracht ziehen, stellen Sie eine berechtigte Frage. Walmart verfügt über eine echte Zielgruppe, in vielen Kategorien herrscht dort weniger Wettbewerb als bei Amazon, und der Marktplatz ist als zweiter Vertriebskanal durchaus attraktiv.
Nun zur ehrlichen Einschätzung: Für die meisten Verkäufer, die bereits über einen gut funktionierenden Amazon-Auftritt verfügen, bleibt Amazon der Kern. Walmart ist ein nützliches Experiment, kein Ersatz. In diesem Artikel wird erläutert, was Walmart eigentlich ist, wann es als sekundärer Vertriebskanal sinnvoll ist und wie Sie die Preisgestaltung angehen sollten, falls Sie sich entscheiden, auf beiden Plattformen zu verkaufen.
Was Walmart Marketplace ist (und was nicht)
Walmart Marketplace ist die Plattform von Walmart für Drittanbieter. Die Aufnahme von Verkäufern erfolgt auf Einladung; es werden Vermittlungsgebühren anstelle von monatlichen Abonnementgebühren erhoben, und die Plattform verfügt über eine eigene algorithmische Suchfunktion sowie ein Äquivalent zur „Buy Box“. Jeder kann sich bewerben, auch Verkäufer außerhalb der USA, wenngleich die Zugangsvoraussetzungen deutlich höher sind als bei Amazon.
Was es jedoch nicht ist – zumindest noch nicht –, ist Amazon. Der Marktplatz von Walmart ist kleiner, weniger ausgereift und richtet sich an eine andere Zielgruppe. Ihn wie Amazon zu behandeln (oder Ergebnisse in der Größenordnung von Amazon von ihm zu erwarten), ist der häufigste Fehler, den Verkäufer bei ihrer Expansion begehen.
Ein ehrliches Plädoyer für den Walmart Marketplace
Walmart bietet tatsächlich einige Dinge an, die Amazon nicht im Sortiment hat. Drei Punkte, die Sie wissen sollten:
Weniger Wettbewerb als bei Amazon (in vielen Kategorien)
Der Marktplatz von Walmart ist kleiner und kuratiert, mit weniger konkurrierenden Angeboten pro Artikel in den meisten Kategorien. Für Verkäufer, die sich in einer Nische etablieren können, ist das ein echter Vorteil. Der Nachteil ist, dass auch die gesamte potenzielle Zielgruppe kleiner ist, sodass ein Anteil von 70 % an einem kleineren Kundenstamm unter Umständen einen Anteil von 30 % bei Amazon übertrifft – oder auch nicht.
Empfehlungsprovisionsmodell ohne monatliche Grundgebühr
Walmart erhebt verkaufsabhängige Vermittlungsgebühren nach Kategorie (in der Regel 6–15 %, je nach Produktart) und verlangt keine monatliche Gebühr für das Verkäuferkonto. Der Nachteil dabei ist, dass alle Ihre Verkaufskosten in den variablen Kosten enthalten sind, sodass die Disziplin bei der Stückmargenberechnung genauso wichtig ist wie bei Amazon, manchmal sogar noch wichtiger.
Walmart Fulfilment Services ist eine echte Alternative
WFS übernimmt Lagerung, Verpackung und Versand ähnlich wie FBA. Für Amazon-Verkäufer, die mit den wirtschaftlichen Rahmenbedingungen von FBA vertraut sind, ist das Modell bekannt genug, um es schnell einschätzen zu können. Gebühren und Bearbeitungszeiten variieren je nach Kategorie und Produktprofil; überprüfen Sie daher den WFS-Rechner, bevor Sie Lagerbestände bereitstellen.
All dies ändert nichts an der grundlegenden Aussage. Das Argument für Walmart lautet „nützlicher Zweitvertriebskanal“, nicht „Ersatz für Amazon“.
Warum Amazon in der Regel Ihr wichtigster Vertriebskanal bleibt
Für die meisten etablierten Verkäufer sollte Amazon weiterhin im Mittelpunkt der Strategie stehen. Dafür gibt es drei konkrete Gründe:
Umfang
Amazon macht etwa 40 % des E-Commerce-Umsatzes in den USA aus, und auf Drittanbieter entfallen 60 % der verkauften Artikel bei Amazon. Der Walmart Marketplace macht selbst im Jahr 2026 nur einen kleinen Bruchteil davon aus. Wenn Sie über einen Amazon-Katalog verfügen, der Umsatz generiert, leistet dieser Katalog mehr, als jeder andere Kanal, den Sie realistischerweise hinzufügen könnten.
Die Dynamik der Buy Box, die Optimierungsbemühungen belohnt
Die Rotation der „Featured Offer“-Angebote bei Amazon ist wettbewerbsintensiv, aber vorhersehbar. Verkäufer, die die richtige Preisgestaltung und eine konsequente Kontoführung an den Tag legen, können im Laufe der Zeit einen bedeutenden Anteil an der „Buy Box“ erzielen. Ein entsprechendes Angebot gibt es auch bei Walmart, allerdings weist es eine geringere Liquidität auf und belohnt den Einsatz weniger zuverlässig – zum einen, weil der Marktplatz kleiner ist, zum anderen, weil der Algorithmus noch in den Kinderschuhen steckt. Weitere Informationen darüber, wie die Zuteilung bei Amazon funktioniert, finden Sie in unserem Buy Box Reichweite.
Reifegrad der Verkäufer-Tools
Das Amazon-Ökosystem aus Preisanpassungsprogrammen, Werbeplattformen, Analysetools und Bestandsverwaltungssystemen ist das am weitesten entwickelte im E-Commerce. Das von Walmart verbessert sich zwar, hinkt jedoch noch einen Schritt hinterher. Verkäufer, die beide Kanäle nutzen, stellen in der Regel fest, dass ihr Amazon-Geschäft weniger aktive Betreuung erfordert, um am Laufen zu bleiben, als dies bei Walmart der Fall ist.
Wann ist Walmart als zweiter Vertriebskanal sinnvoll?
Walmart ist in der Regel dann eine sinnvolle Option, wenn Ihr Amazon-Geschäft gut läuft, profitabel ist und mit minimalem Aufwand betrieben werden kann. Verkäufer, die versuchen, bei Walmart einzusteigen, während ihr „Buy Box“-Anteil bei Amazon sinkt, haben am Ende oft zwei schwächelnde Vertriebskanäle statt eines starken.
Die ehrliche Reihenfolge:
- Stabilisieren Sie zunächst Amazon. Sichern Sie sich die Buy Box zu tragbaren Preisen, automatisieren Sie die Preisanpassung und sichern Sie Ihre tatsächlichen Margenuntergrenzen. Unser Grundlagen der Preisneufestsetzung sowie Strategien zur Preisneufestsetzung Die Leitfäden behandeln die Muster, die sich auch im großen Maßstab bewähren.
- Dokumentieren Sie, was bei Amazon funktioniert. Ihre meistverkauften Artikel, Ihre Stammkunden, Ihre Margenentwicklung. Anhand dieser Daten können Sie erkennen, welche Produkte Sie bei Walmart testen sollten und welche Sie ausschließlich bei Amazon anbieten sollten.
- Fangen Sie bei Walmart klein an. Testen Sie mit einem Teil Ihres Sortiments, nicht mit Ihrem gesamten Bestand. Betrachten Sie dies als ein Experiment, das sich erst noch bewähren muss, und nicht als strategische Neuausrichtung. Warten Sie drei bis sechs Monate, bevor Sie Schlussfolgerungen ziehen.
Verwechseln Sie vor allem Bewegung nicht mit Fortschritt. Die Einführung eines zweiten Vertriebskanals mag produktiv erscheinen, ist es aber selten, wenn die Leistung bei Amazon in der Zwischenzeit darunter leidet.
Falls Sie auf beiden Plattformen verkaufen, betrachten Sie Ihren Amazon-Preis als Mindestpreis
Die „Marketplace Fair Pricing Policy“ von Amazon kann dazu führen, dass Produkte, die auf anderen Vertriebskanälen zu einem niedrigeren Preis angeboten werden, von der Teilnahme am „Featured Offer“-Programm ausgeschlossen werden. Amazon bei Walmart unterbieten (um den Anteil an der Walmart-Buy-Box zu erhöhen) ist ein riskantes Unterfangen, das dazu führen kann, dass Ihr Amazon-Eintrag vollständig entfernt wird.
Das übliche Vorgehen: Legen Sie zunächst Ihre Amazon-Preise fest und leiten Sie dann Ihre Walmart-Preise daraus ab. Die meisten Verkäufer legen ihre Walmart-Preise 1–5 % über den Amazon-Preisen fest, um den unterschiedlichen Erwartungen der Käufer, den höheren Vermittlungsgebühren von Walmart in bestimmten Kategorien sowie dem betrieblichen Aufwand für die Führung zweier Vertriebskanäle Rechnung zu tragen. Wie auch immer Sie sich entscheiden – Ihr Amazon-Preis bildet die Untergrenze.
Das bedeutet auch, dass Ihre Preisanpassungsstrategie bei Amazon ausschlaggebend für Ihre Preisuntergrenze auf allen anderen Kanälen ist. Eine nachlässige Preisgestaltung bei Amazon führt automatisch zu einer nachlässigen Preisgestaltung bei Walmart. Unser Artikel zum Thema Schutz der Gewinnmargen behandelt die rechnerischen Grundlagen von Margenuntergrenzen, die auf dem tatsächlichen Nettogewinn (FBA-Gebühren, Vermittlungsgebühren, Rücksendungen, Versandkosten) basieren und nicht auf pauschalen prozentualen Puffern.
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Repricer wurde für eine schnelle und zuverlässige Preisoptimierung bei Amazon entwickelt und soll Verkäufern dabei helfen, ihre Chancen auf den Gewinn der Buy Box zu verbessern und gleichzeitig ihre Gewinnspanne zu sichern. Dies ist die Grundlage, auf der jede Multi-Marktplatz-Strategie aufbaut.
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