Se vendi su Amazon e stai valutando Walmart Marketplace come secondo canale, ti stai ponendo una domanda più che legittima. Walmart ha un pubblico reale, una concorrenza minore rispetto ad Amazon in molte categorie e un vero e proprio fascino come marketplace secondario.
Ecco la verità: per la maggior parte dei venditori che hanno già un’attività su Amazon ben avviata, Amazon rimane il canale principale. Walmart è un esperimento utile, non un sostituto. Questo articolo spiega cos’è davvero Walmart, quando ha senso utilizzarlo come canale secondario e come impostare i prezzi se decidi di vendere su entrambe le piattaforme.
Cos’è (e cosa non è) Walmart Marketplace
Walmart Marketplace è la piattaforma di Walmart dedicata ai venditori terzi. Accetta i venditori su invito, applica commissioni di intermediazione anziché abbonamenti mensili e dispone di un proprio sistema di ricerca algoritmico e di un equivalente della Buy Box. Chiunque può candidarsi, compresi i venditori non statunitensi, anche se i requisiti di ammissione sono decisamente più elevati rispetto a quelli di Amazon.
Quello che non è, almeno non ancora, è Amazon. Il marketplace di Walmart è più piccolo, meno maturo e si rivolge a un pubblico diverso. Trattarlo come Amazon (o aspettarsi da esso risultati alla stregua di quelli di Amazon) è l’errore più comune che commettono i venditori quando si espandono.
Una visione onesta di Walmart Marketplace
Walmart offre davvero alcune cose che Amazon non ha. Ecco tre punti da tenere a mente:
C’è meno concorrenza rispetto ad Amazon (in molte categorie)
Il marketplace di Walmart è più piccolo e curato, con meno offerte concorrenti per ogni annuncio nella maggior parte delle categorie. Per i venditori che riescono a conquistare una nicchia, questo è un vero vantaggio. Il rovescio della medaglia è che anche il pubblico potenziale totale è più ristretto, quindi una quota del 70% su un bacino più piccolo potrebbe essere superiore o inferiore a una quota del 30% su Amazon.
Modello basato sulle commissioni di segnalazione senza abbonamento mensile
Walmart applica commissioni di referral per ogni vendita in base alla categoria (in genere dal 6 al 15%, a seconda del tipo di prodotto) e non addebita alcun canone mensile per l’account venditore. Il rovescio della medaglia è che tutti i tuoi costi di vendita rientrano nella voce delle spese variabili, quindi la gestione del margine unitario è importante tanto quanto su Amazon, a volte anche di più.
Walmart Fulfilment Services è davvero una valida opzione
WFS si occupa dello stoccaggio, dell’imballaggio e della spedizione in modo simile a FBA. Per i venditori Amazon abituati alle dinamiche economiche di FBA, il modello è abbastanza familiare da poter essere valutato rapidamente. Le commissioni e i tempi di evasione variano a seconda della categoria e del profilo del prodotto, quindi controlla il calcolatore WFS prima di impegnare le scorte.
Niente di tutto questo cambia il punto fondamentale. Il vantaggio di Walmart è quello di essere un “canale secondario utile”, non un “sostituto di Amazon”.
Perché Amazon rimane di solito il tuo canale principale
Per la maggior parte dei venditori affermati, Amazon dovrebbe rimanere il fulcro della strategia. Ecco tre motivi concreti:
Volume
Amazon detiene circa il 40% delle vendite dell’e-commerce negli Stati Uniti, mentre i venditori terzi rappresentano il 60% delle unità vendute su Amazon. Walmart Marketplace, anche nel 2026, rappresenta solo una piccola parte di tutto questo. Se hai un catalogo Amazon che genera guadagni, quel catalogo sta dando risultati migliori di qualsiasi altro canale che potresti realisticamente aggiungere.
Le dinamiche della Buy Box che premiano l’ottimizzazione
La rotazione delle “Offerte in primo piano” di Amazon è competitiva ma prevedibile. I venditori che adottano la giusta strategia di prezzi e mantengono un account in buona salute possono guadagnare nel tempo una quota significativa della Buy Box. L’equivalente di Walmart esiste, ma ha meno liquidità e premia l’impegno in modo meno affidabile, in parte perché il marketplace è più piccolo e in parte perché l’algoritmo è ancora agli inizi. Per approfondire come funziona l’assegnazione su Amazon, dai un’occhiata al nostro Buy Box Copertura.
Maturità degli strumenti del venditore
L’ecosistema di Amazon, composto da strumenti di adeguamento dei prezzi, piattaforme pubblicitarie, strumenti di analisi e sistemi di gestione delle scorte, è il più avanzato nel settore dell’e-commerce. Quello di Walmart sta migliorando, ma è ancora un passo indietro. I venditori che gestiscono entrambi i canali di solito notano che la loro attività su Amazon richiede meno attenzione diretta per funzionare rispetto a quella su Walmart.
Quando ha senso considerare Walmart come canale secondario?
Di solito ha senso entrare su Walmart solo quando la tua attività su Amazon è solida, redditizia e funziona senza che tu debba occupartene troppo. I venditori che provano a lanciarsi su Walmart mentre la loro percentuale di Buy Box su Amazon è in calo tendono a ritrovarsi con due canali in difficoltà invece che con uno solo forte.
La sequenza vera e propria:
- Per prima cosa, stabilizza Amazon. Conquista la Buy Box a prezzi competitivi, automatizza l’aggiornamento dei prezzi e proteggi i margini minimi effettivi. Il nostro Nozioni di base sul repricing e le strategie di riprezzamento trattano i modelli che funzionano su larga scala.
- Annota cosa funziona su Amazon. I tuoi articoli più venduti, i tuoi clienti abituali, l’andamento dei tuoi margini. Sono proprio questi dati a dirti quali prodotti testare su Walmart e quali lasciare solo su Amazon.
- Inizia con piccoli acquisti su Walmart. Prova con una parte del tuo catalogo, non con tutto il tuo inventario. Consideralo un esperimento che deve dimostrare il proprio valore, non un cambiamento strategico. Aspetta dai tre ai sei mesi prima di trarre conclusioni.
Soprattutto, non confondere il movimento con il progresso. Aggiungere un secondo canale di vendita sembra produttivo, ma raramente lo è, se nel frattempo le prestazioni su Amazon ne risentono.
Se vendi su entrambe le piattaforme, considera il prezzo su Amazon come il minimo
La politica sui prezzi equi di Amazon Marketplace può sospendere l’idoneità all’“Offerta in primo piano” per i prodotti venduti a prezzi inferiori su altri canali di vendita. Vendere a prezzi inferiori rispetto ad Amazon su Walmart (per conquistare quote della Buy Box di Walmart) è una mossa rischiosa che potrebbe farti perdere del tutto la tua inserzione su Amazon.
Il modello standard: stabilisci prima i prezzi su Amazon, poi calcola quelli su Walmart in base a quelli. La maggior parte dei venditori fissa i prezzi su Walmart all’1-5% in più rispetto ad Amazon per tenere conto delle diverse aspettative degli acquirenti, delle commissioni di riferimento più elevate di Walmart su alcune categorie e dei costi operativi legati alla gestione di due canali. Qualunque sia la tua scelta, il prezzo su Amazon è il minimo.
Questo significa anche che la tua strategia di adeguamento dei prezzi su Amazon è ciò che determina il tuo prezzo minimo su tutti gli altri canali. Se i prezzi su Amazon sono gestiti alla bell’e meglio, lo stesso vale automaticamente anche per quelli su Walmart. Il nostro articolo su proteggere i margini di profitto spiega i calcoli alla base dei margini minimi, basati sul netto effettivo (commissioni FBA, commissioni di referral, resi, spese di spedizione) anziché su margini percentuali fissi.
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