À quoi se résume un taux de réussite plus élevé au Buy Box, et quels sont les chiffres qui permettent de prédire plus de temps passé au Buy Box ? Il s’agit de la qualité de l’offre, des données tarifaires et de la disponibilité. Ces trois caractéristiques expliquent généralement pourquoi vous gagnez ou perdez l’offre vedette d’une heure à l’autre.
Dans ce guide, nous aborderons les trois modèles à l’origine des victoires fréquentes de la Buy Box, ainsi que les mesures prédictives qui méritent d’être suivies afin que vous puissiez repérer ce qui est à l’origine des résultats.
Qu’est-ce que le taux de réussite de Buy Box et où le trouve-t-on ?
Qu’est-ce que le taux de réussite du Buy Box, exactement ? Il s’agit de la part des pages consultées où votre offre apparaît comme l’offre vedette dans la Buy Box, ce qui en fait l’un des signaux les plus clairs qu’Amazon vous envoie pour vous demander si vous êtes visible.
Amazon l’affiche dans Seller Central, mais il n’est pas au premier plan. Allez dans Rapports, puis dans Rapports d’activité, puis dans Page détaillée des ventes et du trafic, et cherchez le pourcentage de la boîte d’achat.
Deux petits conseils avant de vous attacher au numéro :
- Le taux de réussite de l’offre d’achat est plus significatif sur les listes partagées où plusieurs vendeurs entrent et sortent à tour de rôle.
- Une baisse peut signifier que vous perdez en compétitivité ou que vous n’êtes plus éligible en raison d’une baisse d’un indicateur opérationnel.
Une fois que vous avez obtenu cette base, la question suivante est simple : perdez-vous du temps de Buy Box parce que votre prix n’est pas compétitif, ou parce qu’Amazon n’aime pas suffisamment la qualité de votre offre pour la mettre en avant ? Sans plus attendre, entrons dans les Apercu.
Plus de 83% des conversions sur Amazon se font via la boîte d’achat.
Apercu 1 : Pourquoi « même prix » ne signifie pas « même chance »
Le prix est-il la principale raison pour laquelle vous gagnez la Buy Box? Le prix est important, mais la qualité de l’offre est souvent déterminante lorsque les prix sont proches.
C’est pourquoi le taux de réussite du Buy Box est plus qu’un KPI de tarification. Il s’agit d’un indicateur de performance qui montre comment Amazon évalue votre offre complète.
Pourquoi la vitesse d’expédition peut-elle l’emporter sur un prix plus bas ?
Si deux vendeurs proposent des prix similaires, c’est souvent celui qui a la meilleure promesse de livraison qui l’emporte. Cela peut dépendre de la méthode d’exécution, de la disponibilité des stocks et de la fiabilité avec laquelle vous respectez les normes d’expédition et de suivi.
Si vous vendez à la fois Fulfillment by Amazon (FBA) et Fulfilled by Merchant (FBM)Le taux de victoire de la Buy Box est suivi séparément. Vous verrez généralement des modèles différents et des leviers différents.
Veillez à ce que vos indicateurs de vente soient d’une propreté ennuyeuse
Amazon récompense les vendeurs qui ne provoquent pas d’incendies au niveau du service client. Cela signifie moins de retards de livraison, moins d’annulations et moins de mauvaises surprises.
Si le taux de réussite de votre Buy Box chute soudainement pour un grand nombre d’UGS, vérifiez d’abord les principes de base :
- Taux de défectuosité des commandes (ODR) et feedback négatif récent
- Taux d’expédition tardive (LSR) et taux de suivi valide
- Ruptures de stock et gestion des changements d’heure
S’agit-il d’un problème d’éligibilité à la Buy Box ou d’un problème de tarification ?
Une façon utile de lire le taux de réussite de la Buy Box est de se demander s’il s’agit d’un problème d’UGS unique ou d’un problème de portefeuille.
- Si une UGS baisse alors que des UGS similaires restent stables, il s’agit généralement d’une pression concurrentielle sur cette liste.
- Si un grand nombre d’UGS disparaissent en même temps, il s’agit souvent d’un problème au niveau du compte, d’une modification de l’expédition ou d’un problème de stock.
C’est là que l’analyse est utile, car le modèle est plus important que la panique.
Le mobile a généré une part de 53,2 % des ventes en ligne pendant la fenêtre de l’événement Prime Day du 2025 juillet.
Apercu 2 : Les données de tarification permettent de prédire les gains de Buy Box
Gagner la Buy Box signifie-t-il que vous devez être le moins cher ? Non, mais vous devez être constamment compétitif, et c’est là que les données sur les prix deviennent prédictives.
Les vendeurs qui obtiennent le taux de victoire le plus stable dans la Buy Box optimisent généralement le temps passé dans la zone de concurrence, plutôt que de se contenter de pointes de cinq minutes.
Ce qu’il faut suivre au lieu d’être obsédé par le prix le plus bas
La comparaison des prix n’est utile que si elle est mesurée au lieu d’être devinée. La donnée la plus exploitable est l’écart entre votre prix d’achat et le prix de l’offre à la une.
Une façon simple de l’utiliser :
- Si vous vous situez fréquemment dans une petite fourchette mais que vous perdez toujours, la qualité de l’offre est probablement en cause
- Si vous êtes souvent en dehors de la fourchette, c’est le prix qui est en cause, même si vous avez l’impression qu’il n’est « qu’un peu plus élevé »
Les ventes au détail du commerce électronique aux États-Unis s’élèvent à 304,2 milliards de dollars au deuxième trimestre 2025.
À quelle vitesse devez-vous récupérer la Buy Box ?
L’une des mesures prédictives les plus négligées est le temps de récupération. Combien de temps une UGS reste-t-elle en dehors de la boîte d’achat une fois qu’elle a chuté ?
Si vous vous rétablissez lentement, le problème est généralement l’un des suivants :
- Vous ne vérifiez pas assez souvent
- Vos règles sont trop prudentes pour réagir
- Votre prix maximum est fixé de manière à ce que vous ne puissiez pas participer aux fluctuations du marché.
Si vous récupérez instantanément mais que la marge glisse, les règles réagissent, mais les garde-fous doivent être resserrés.
Quand devez-vous augmenter le prix après avoir gagné la Buy Box ?
Voici un schéma que vous reconnaîtrez : vous perdez la Buy Box, vous baissez le prix, vous le regagnez, puis vous oubliez de remonter lorsque le marché le permet.
C’est pourquoi la logique du seuil est utile. Au lieu de sous-coter aveuglément, vous vous efforcez de rester dans le « sweet spot » de la Buy Box tout en protégeant vos bénéfices.
Les vendeurs qui utilisent la fonction Buy Box Threshold de Repricer.com ont vu les taux de réussite de Buy Box s’améliorer de 5 à 10 %..
Apercu 3 : Les tendances de performance qui séparent la croissance du chaos
Un taux de réussite plus élevé dans la Buy Box est-il toujours une bonne chose ? C’est une bonne chose lorsqu’il s’accompagne d’une conversion et d’un bénéfice sains, et c’est un signal d’alarme lorsque ce n’est pas le cas.
C’est là que les tendances de performance sont importantes, car les vendeurs de croissance ne suivent pas qu’un seul indicateur, ils suivent la façon dont les indicateurs évoluent ensemble.
Que devriez-vous suivre en même temps que le taux de réussite de la Buy Box ?
Si vous voulez que le taux de réussite de Buy Box vous aide à progresser, associez-le à deux chiffres :
- Pourcentage d’unité de session, qui est un indicateur utile pour la conversion lorsque vous gagnez en visibilité
- Profit par UGS, pour que vous sachiez que vous ne gagnez pas à perte.
L’histoire la plus fréquente est la suivante : Le taux de victoire de la boîte d’achat augmente, le nombre d’unités augmente, les bénéfices diminuent. Cela signifie généralement que votre prix minimum est trop bas, ou que votre prix de vente est trop bas. les règles de re-tarification sont trop agressives pour les mauvaises UGS.
Quelles UGS devez-vous analyser en premier ?
Les moyennes des catalogues mentent poliment. La véritable histoire se trouve généralement dans vos paliers :
- Les produits les plus vendus et les articles à fort volume
- Listes partagées compétitives
- UGS de longue traîne pour lesquelles les changements de prix ne font pas bouger l’aiguille
Traitez chaque niveau différemment. Une stratégie de tarification unique crée souvent du bruit plutôt que des gains.
Les stocks font partie de la tarification (même si vous souhaiteriez qu’ils n’en fassent pas partie)
Les ruptures de stock ne font pas que coûter des ventes, elles réduisent le taux de réussite de Buy Box. Lorsque vous êtes en rupture de stock ou que votre temps de traitement augmente, Amazon est moins enclin à vous mettre en avant, même si votre prix est attractif.
Si vous voulez des mesures prédictives qui vous aident réellement, ajoutez des signaux d’inventaire à votre tableau de bord :
- Taux de stock pour vos principales UGS
- Jours de couverture pour les produits à grande vitesse
- Toutes les UGS pour lesquelles le taux de réussite de la boîte d’achat chute juste avant que le stock n’atteigne zéro.
Le trafic d’IA générative sur les sites de vente au détail américains a augmenté de 3 300 % en glissement annuel pendant la fenêtre de l’événement Prime Day.
Petit tour d’horizon
Souvenez-vous
- Le taux de réussite de la boîte d’achat est un indicateur de visibilité qui reflète le prix, la qualité de l’offre et la disponibilité.
- Les données les plus prédictives en matière de prix sont le temps passé à pratiquer des prix compétitifs, par opposition aux pics occasionnels de prix bas.
- L’analyse devient utile lorsque vous segmentez par niveau d’UGS et que vous comparez les tendances de performance dans le temps.
- Un taux de réussite plus élevé dans la Buy Box n’est utile que si le taux de conversion et les bénéfices se maintiennent.
Faites-le ensuite :
- Obtenez le pourcentage de boîtes d’achat et le pourcentage de sessions d’unités pour vos principales UGS au cours des 30 derniers jours.
- Répartissez le taux de réussite de la boîte d’achat en fonction de la méthode d’exécution et de la catégorie d’UGS afin que les modèles apparaissent plus rapidement.
- Ajoutez un indicateur de prix, un indicateur opérationnel et un indicateur de profit à votre vue hebdomadaire.
- Réglez les règles en fonction de ce que font les données, et non pas en fonction de la dernière notification effrayante.
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FAQs
Quel est un « bon » taux de réussite de la Buy Box sur Amazon ?
Le taux de réussite d’une Buy Box dépend de ce que vous vendez et du nombre de vendeurs présents sur l’annonce. Si vous êtes le seul vendeur autorisé sur une liste de marques privées, vous pouvez vous attendre à un taux proche de 100 %. Sur les listes partagées concurrentielles, il peut être beaucoup plus bas et rester sain, en particulier si vous êtes rentable et que votre taux de conversion est élevé lorsque vous gagnez. La meilleure référence est votre propre ligne de tendance au fil du temps, segmentée par type d’UGS.
Pourquoi le taux de réussite de mon Buy Box a-t-il baissé alors que mon prix n’a pas changé ?
Une baisse signale des changements dans les facteurs de qualité de l’offre tels que le temps de traitement, le stock, la qualité du suivi, le Feedback du vendeur ou les promesses de livraison de la concurrence, qui modifient le résultat sans changement de prix. Les baisses à l’échelle d’un portefeuille ou d’une seule UGS permettent de déterminer si le problème se situe au niveau du compte ou de la concurrence au niveau de la liste. Vérifiez le taux de victoire de la Buy Box avec les sessions et le pourcentage de sessions unitaires pour déterminer si la visibilité ou la conversion a changé en premier.
Le taux de victoire de la Buy Box est-il le même que l’éligibilité à la Buy Box ?
Non, et le fait de les confondre est source de confusion. Acheter l’éligibilité de la boîte signifie qu’Amazon autorise votre offre à concourir pour la Buy Box, qui est la barre minimale. Le taux de gain de la boîte d’achat indique la fréquence à laquelle vous gagnez réellement lorsque vous êtes en concurrence avec d’autres offres éligibles. Si vous êtes éligible mais que vous ne gagnez pas, les données de tarification et la qualité de l’offre expliquent généralement pourquoi. Si vous n’êtes pas éligible, les mesures opérationnelles sont le premier point à examiner.
Quelles mesures dois-je suivre avec le taux de réussite de Buy Box ?
Commencez par en utiliser trois : un indicateur de prix, un indicateur de performance et un indicateur de profit. La tarification peut être votre écart par rapport à l’offre vedette ou le temps passé dans une fourchette de prix compétitive. Les performances peuvent être le pourcentage d’unités de session ou la vélocité des ventes. Le bénéfice peut être la marge par UGS ou une approximation de la contribution qui tient compte des frais.
