S’il y a un produit dont vous avez besoin, il y a de fortes chances que vous le trouviez sur Alibaba. Alibaba, qui appartient à des Chinois, est le plus grand site de commerce électronique au monde. Il s’agit d’une place de marché B2B (business-to-business), ce qui en fait l’endroit idéal pour les vendeurs d’Amérique du Nord et d’Europe à la recherche de produits fabriqués en Chine. Il est l’endroit l’endroit idéal pour s’approvisionner en produits sous marque de distributeur.
La place de marché Alibaba offre un grand potentiel, mais il faut un certain savoir-faire pour y naviguer efficacement. Si vous vous demandez comment naviguer sur Alibaba, notamment pour trouver des fournisseurs fiables, négocier les prix et les tarifs d’expédition, ne cherchez plus.
Nous avons tout prévu avec ce guide qui explique comment s’approvisionner et négocier sur Alibaba, en aidant les vendeurs du monde entier à accéder à l’un des marchés de produits en gros les plus importants et les plus passionnants au monde.
Historique d’Alibaba
Alibaba est la plus grande société de commerce électronique au monde et l’un des plus grands sites de vente en gros en ligne. Fondée en Chine en 1999, elle est cotée à la Bourse de New York (NYSE) depuis 2014.
Alibaba vous permet d’acheter des produits en vrac à des prix abordables. Il est possible d’utiliser Alibaba pour acheter des articles individuels si vous êtes en mesure de négocier le prix d’un article unique avec son vendeur, mais le véritable avantage d’Alibaba réside dans sa capacité à travailler directement avec les fabricants. Vous pouvez ainsi négocier des prix de gros pour des volumes importants et même concevoir et fabriquer vos propres produits sur mesure.
De nombreuses marques et détaillants (en ligne et en magasin) approvisionnent leurs magasins avec des produits provenant d’Alibaba. C’est tout simplement l’une des sources les plus pratiques d’articles en vrac et de stocks.
La différence entre Alibaba et AliExpress
Vous avez peut-être entendu parler d’AliExpress, un autre site web appartenant à Alibaba. Bien que les deux sites soient liés, ils ne sont pas identiques et ont des objectifs différents. Alors qu’Alibaba a un modèle commercial B2B qui se concentre sur la mise en relation des acheteurs avec des fabricants et des articles en vrac à des prix de gros, AliExpress s’adresse davantage à un public B2C. Sur AliExpress, vous pouvez acheter des produits de marque en quantités individuelles à des prix plus élevés. AliExpress est en quelque sorte la branche « commerce de détail » de la branche « commerce de gros » d’Alibaba. Souvent, les acheteurs utilisent AliExpress pour se procurer un produit afin de l’évaluer et de le tester, avant de passer une commande en gros plus importante pour ce produit sur Alibaba.
AliExpress propose un service de dropshipping, ce qui est intéressant pour les personnes qui se lancent dans le commerce électronique ou qui cherchent à obtenir des revenus passifs. Le dropshipping signifie que vous n’avez pas à détenir d’inventaire ou de stock ; au contraire, lorsque vos clients achètent un produit dans votre boutique, il leur est expédié directement depuis AliExpress. Cette méthode peut être intéressante pour les nouveaux entrepreneurs.
Alibaba, en revanche, est conçu pour la vente en gros et non pour le dropshipping, puisque la quantité minimale de commande (MOQ) est d’au moins 500 dollars.
Acheter intelligemment sur Alibaba
Comme pour toute transaction commerciale internationale, il est important de bien se renseigner et de prendre les bonnes mesures pour vous protéger, vous et votre entreprise, contre la fraude. Les achats sur Alibaba sont très sûrs si vous suivez les meilleures pratiques et les précautions à prendre pour acheter à des fournisseurs internationaux.
Voici quelques mesures que vous pouvez prendre pour contrôler et vérifier le fournisseur auquel vous achetez sur Alibaba :
- Consultez les dossiers d’importation du fournisseur. Cela vous permet de voir tous les envois que le fournisseur a effectués à l’étranger, en particulier dans votre pays. Il existe sur le marché différentes bases de données de fournisseurs qui vous permettent de consulter ces informations moyennant paiement (par exemple, ImportGenius et JungleScout offrent de tels services). Vous pouvez vous en servir pour vérifier si un fournisseur exporte continuellement vers vos concurrents, ce qui vous permettra de valider son authenticité.
- Google est votre ami. Outre les dossiers d’importation des fournisseurs, vous pouvez également trouver des avis sur les fournisseurs en interrogeant simplement un moteur de recherche. Des sites web tels que Supplier Blacklist contiennent également des informations utiles sur les expériences vécues avec des fournisseurs étrangers.
- Acheter à partir de Alibaba Gold Suppliers. Un fournisseur Gold est un fournisseur qui bénéficie d’une adhésion premium auprès d’Alibaba. Il s’agit d’un excellent moyen de contrôler les fournisseurs, car pour être admis au statut de « Gold Supplier », le fournisseur doit suivre une procédure d’authentification et de vérification auprès d’un fournisseur de sécurité tiers désigné par Alibaba. C’est un moyen utile de garantir l’authenticité. Les fournisseurs d’Alibaba Gold auront une icône affichée sur leur profil qui les identifiera comme tels.
- N’achetez pas de produits de marque. Des marques mondiales telles que Disney, Nike et PlayStation ont besoin d’une licence pour vendre leurs produits. Vous ne trouverez pas de produits légitimes sous licence sur Alibaba et l’achat de produits contrefaits peut vous mettre dans l’embarras sur le plan juridique. Il est donc préférable d’éviter tout produit de marque lorsque vous recherchez des fournisseurs sur Alibaba. Si vous souhaitez vendre des produits de marque, commencez par contacter directement la marque.
- Payez par PayPal ou Trade Assurance. Ces deux services de paiement sont assortis de garanties et vérifient l’authenticité des fournisseurs qui les utilisent, de sorte que vous avez moins de chances d’être victime d’une fraude en utilisant ces méthodes plutôt qu’un virement bancaire. Cela dit, il peut arriver que vous passiez des commandes importantes et qu’un virement soit nécessaire pour le paiement. Dans ce cas, assurez-vous que le nom du bénéficiaire correspond au nom de l’entreprise sur Alibaba et que le pays destinataire du paiement correspond au pays du fournisseur tel qu’il figure sur Alibaba. En cas de non-concordance, des signaux d’alerte peuvent être émis en cas d’activité frauduleuse.
- Commencez modestement et progressez. Un bon moyen d’établir des relations de confiance avec de nouveaux fournisseurs est de commencer par de petites commandes, puis de développer votre activité avec un fournisseur au fil du temps. Une fois que vous avez commandé de petites quantités à un fournisseur et que vous vous êtes assuré de la qualité des articles, de l’expédition et du paiement, vous pouvez développer la relation en augmentant votre volume d’achat.
Au début, il peut sembler décourageant de travailler avec des fournisseurs étrangers. En suivant les étapes suivantes, vous pourrez vous assurer que vos transactions sur Alibaba sont légitimes. Il est essentiel de protéger votre entreprise et ses finances contre la fraude lorsque vous travaillez avec de nouveaux fournisseurs.
Éviter les articles de mauvaise qualité
La plupart des fournisseurs sur Alibaba sont situés en Chine, un pays dont l’économie manufacturière produit presque tous les produits imaginables ! S’il existe de nombreux produits de qualité en Chine, il y a malheureusement aussi des usines qui fabriquent des produits de qualité inférieure. Alors, comment pouvez-vous, en tant qu’acheteur étranger, vous assurer d’éviter ces dernières ?
Tout d’abord, le contrôle des fournisseurs (à l’aide des méthodes décrites ci-dessus) est un moyen utile d’éviter les produits de mauvaise qualité. Si votre processus de contrôle permet d’identifier un fournisseur qui vend régulièrement à des concurrents dans votre pays, il est probable que ses produits sont de bonne qualité.
Restez également simple. Plus le produit que vous commandez est simple, plus il a de chances d’être de qualité satisfaisante. Les produits compliqués ou difficiles à manipuler manquent souvent de qualité, car la production de masse peut parfois sacrifier la qualité.
Enfin, certaines catégories de produits doivent être évitées car elles sont dangereuses ou font souvent l’objet de restrictions au niveau international. Il s’agit notamment des produits électroniques, des articles électriques, de certains jouets, des produits consommables ou des articles pour bébés. Comme vous pouvez l’imaginer, ces produits sont réglementés différemment selon les pays, de sorte que les normes en vigueur en Chine peuvent ne pas correspondre aux normes de consommation exigées pour ces produits en Europe ou aux États-Unis.
Décider de ce qu’il faut acheter pour la vente
Des millions de produits sont disponibles sur Alibaba, dans un certain nombre de créneaux différents. Afin de commencer à rencontrer des fournisseurs, vous devez décider ce que vous voulez vendre en choisissant un créneau. Sinon, vous risquez d’être submergé par les choix qui s’offrent à vous !
Il existe des créneaux qui ne se démodent pas, comme le sport ou les équipements de fitness, mais aussi des produits qui s’inscrivent dans le prolongement des tendances actuelles. Vous pouvez découvrir ce qui est populaire en utilisant Google Trends pour identifier ce que les gens recherchent.
Vous pouvez également consulter les produits les plus vendus sur Amazon dans différentes catégories pour voir ce qui est en vogue sur le marché en ce moment. Des sites web tels que Trend Hunter peuvent vous donner une idée des tendances mondiales actuelles et de ce que les gens font sur les médias sociaux et les sites de commerce électronique.
Enfin, vous pouvez utiliser des outils de recherche de produits disponibles en ligne pour vous donner des Apercu de haut niveau en utilisant des données et des mesures de tendances pour vous orienter dans la bonne direction des produits qui sont sur le point d’être les plus vendus.
Trouver les meilleurs fournisseurs sur Alibaba
Une fois que vous savez quels sont les produits que vous souhaitez obtenir, vous devez trouver le bon fournisseur sur Alibaba pour les acheter. Pour Lancez-vous sur Alibaba, vous devez créer un compte. Il n’est pas nécessaire d’avoir une entreprise pour le faire. Alibaba permet à une seule personne d’acheter auprès de ses fournisseurs. Il vous suffit de créer un compte et d’indiquer le nom de votre choix dans le champ « nom de l’entreprise ». Il n’est pas nécessaire que vous ayez une société enregistrée.
Ensuite, une fois que vous savez quels produits vous recherchez (ce qui est directement lié au fait d’avoir une idée de votre niche et de savoir ce que vous voudrez vendre à vos clients), vous pouvez commencer votre recherche !
Le moteur de recherche d’Alibaba vous permet de trouver des produits et les fournisseurs qui les proposent. Il est important d’examiner les listes avec un œil critique. Vous devez vous poser des questions telles que
- La photo est-elle authentique ou s’agit-il d’une photo d’archive de l’article ? Il est évident que vous souhaitez que la photo soit authentiquement prise par le fournisseur afin qu’il présente exactement ce qu’il fournit, et non une photo d’archive de l’article.
- La photo comporte-t-elle un filigrane de l’entreprise ? Cela donne de la crédibilité au fournisseur et à son entreprise.
Ces petits détails peuvent vous aider à déterminer si le fournisseur est sérieux.
Une fois que vous avez trouvé les produits que vous recherchez dans des listes crédibles, vous pouvez établir une liste restreinte de plusieurs fournisseurs à l’aide de la procédure de vérification des fournisseurs décrite ci-dessus. À partir de là, vous pouvez commencer à prendre contact avec chacun de vos fournisseurs pour leur demander des devis.
Liaison avec les fournisseurs d’Alibaba
Il existe quelques bonnes pratiques pour entrer en contact avec les fournisseurs d’Alibaba. Les fournisseurs les plus crédibles peuvent se montrer pointilleux quant aux personnes avec lesquelles ils travaillent. Il est donc important que vous mettiez toutes les chances de votre côté en tant qu’acheteur, surtout si vous n’avez pas encore d’antécédents en matière d’achats auprès de fournisseurs d’Alibaba.
- Examinez leur taux de réponse. Alibaba indique le taux de réponse de chaque fournisseur dans son profil. Vous pouvez choisir de travailler avec ceux qui ont un taux de réponse plus élevé, mais des messages bien rédigés vous aideront également à obtenir une réponse.
- Soyez concis et allez droit au but. Gardez à l’esprit que l’anglais est généralement une deuxième langue pour les fournisseurs d’Alibaba, et que vous devez donc rendre votre demande aussi facile à comprendre que possible. Évitez les mots superflus ou les gros blocs de texte. Il est préférable d’utiliser des puces simples.
- Soyez précis. Demandez des détails sur un produit spécifique. Vous voulez gagner du temps mais aussi obtenir des réponses aux questions les plus importantes.
- Envisagez d’utiliser WeChat. Les fournisseurs chinois communiquent le plus souvent par WeChat (une application de messagerie chinoise) plutôt que par courrier électronique. Vous devez faire en sorte qu’ils puissent communiquer facilement avec vous et leur demander de transférer la conversation sur WeChat est un bon moyen d’y parvenir. N’oubliez pas que les méthodes de communication populaires en Europe et aux États-Unis, telles que WhatsApp, Facebook et Dropbox, sont toutes interdites en Chine. Ne partagez pas de liens vers l’un d’entre eux et tenez-vous en à WeChat.
- Ne mentionnez pas les MOQ. Les quantités minimales de commande (QMC) sont la norme chez la plupart des fournisseurs. Toutefois, vous ne devez pas poser de questions à ce sujet dès le départ. Réservez cette question pour la phase de négociation.
Voici comment se présente un courriel d’introduction idéal envoyé par un acheteur à un fournisseur d’Alibaba :
Chère Shanghai Trading Co,
Je suis de la société Fantastic Products Ltd, basée à Manchester, au Royaume-Uni. Nous sommes un détaillant de meubles de terrasse.
Nous sommes très intéressés par le mobilier proposé par votre entreprise.
Pouvez-vous m’indiquer le coût de votre ensemble de parasols 3 pièces pour l’extérieur, numéro de produit XFHU2346, tel qu’illustré ici ? [INSERT URL LINK TO PRODUCT ON ALIBABA]
Quel est votre identifiant WeChat, s’il vous plaît ?
Nous vous remercions,
John Smith
Un courriel d’introduction comme celui-ci remplit toutes les conditions : il va droit au but, précise ce que l’acheteur recherche et, surtout, montre que vous êtes conscient du temps dont dispose le fournisseur.
Comment négocier avec les fournisseurs d’Alibaba
Une fois que vous avez pris contact avec un fournisseur d’Alibaba et que vous avez reçu une offre de prix pour le produit que vous recherchez, vous devez obtenir le meilleur prix par unité, ainsi qu’une quantité raisonnable.
Pour entamer le processus de négociation, vous devez connaître la valeur marchande des produits que vous envisagez d’acheter. C’est la raison pour laquelle vous devez vous adresser à plusieurs fournisseurs à la fois, afin de disposer d’une base de comparaison. Si un fournisseur vous facture beaucoup plus cher pour le même produit, vous devez savoir pourquoi. Est-ce parce que son produit est de qualité supérieure ou parce que son prix plus élevé n’est pas justifié par les conditions du marché ?
En outre, lorsque vous évaluez les prix, tenez compte de facteurs tels que
- Frais d’expédition. Certains fournisseurs à bas prix proposent des conditions d’expédition plus élevées, telles que EXW (ex works) au lieu de FOB (free on board). Cela signifie que, même si les articles sont moins chers, vous paierez beaucoup plus pour l’expédition, ce qui portera les coûts à la parité avec les concurrents, voire à un niveau plus élevé.
- Qualité de l’article. Comme nous l’avons vu plus haut, il arrive que des articles coûtent moins cher parce qu’ils sont de moindre qualité. C’est là que les photos et les spécifications du produit (y compris les listes de matériaux) sont utiles pour s’assurer que vous achetez l’article au bon niveau de qualité.
- MOQs / minimums de commande. Là encore, il peut s’agir d’un piège, car il se peut que les produits individuels soient moins chers, mais le piège est que vous devez acheter de grandes quantités pour passer une commande à ce coût unitaire. Il s’agit là d’un élément à prendre en compte lors de l’évaluation du prix.
Une fois que vous avez reçu quelques offres concurrentes répondant toutes aux mêmes normes générales de qualité, vous pouvez demander aux fournisseurs de s’aligner sur l’offre de prix la plus basse. La marge de négociation avec les fournisseurs chinois n’est pas très grande, mais vous pouvez obtenir une remise allant jusqu’à 10 % si votre contre-offre est légitime et basée sur les prix des concurrents et les conditions du marché.
D’une certaine manière, il peut être plus facile de négocier les QMG, car il est intéressant pour les fournisseurs de proposer un prépaiement en échange de quantités plus faibles. Pour ce faire, vous pouvez proposer un bon de commande pour une petite quantité d’articles, en expliquant au fournisseur que vous achèterez des commandes ultérieures plus importantes si la commande initiale donne satisfaction.
Dans ce cas, demandez-leur de vous facturer et proposez-leur un paiement immédiat. Peu de fournisseurs seront en mesure de refuser un paiement immédiat et cette tactique peut vous aider à contourner les MOQ.
Finaliser votre commande Alibaba, l’expédier et la payer
Une fois que vous avez négocié vos prix, vous pouvez passer la commande. Les fournisseurs vous enverront ce que l’on appelle une « facture proforma », qui est essentiellement une facture standard. En fonction du coût de votre commande, vous pouvez utiliser la Trade Assurance d’Alibaba ou PayPal pour payer si la commande est moins importante (moins de 5 000 $ en général).
Pour les commandes d’un montant plus élevé, vous devrez effectuer un virement bancaire. La norme est un acompte de 30 %, les 70 % restants étant dus lorsque la commande est prête à être expédiée.
L’expédition est généralement prise en charge par le fournisseur et vous pouvez lui demander d’ajouter simplement les frais d’expédition à votre facture. Pour les commandes de moins de 200 livres, vous pouvez utiliser des transporteurs tels que FedEx ou DHL, qui sont très simples.
Pour les commandes dépassant 200 livres, vous devrez utiliser le fret maritime, qui est un peu plus complexe car il nécessite l’intervention d’un transitaire. Voici une vue d’ensemble du fonctionnement du fret maritime. Pour ceux qui expédient des produits vers les entrepôts FBA d’Amazon, il existe également une procédure à suivre, que vous pouvez consulter ici.
Vous pouvez être redevable de droits de douane en fonction du pays vers lequel vos marchandises sont expédiées. La plupart des pays ont des règles généreuses qui exonèrent de droits de douane les envois inférieurs à un certain montant ; vérifiez donc les réglementations douanières locales.
Une fois que vous avez organisé votre envoi et payé, c’est fini ! Vous avez effectué votre première commande fournisseur sur Alibaba.
Utiliser Alibaba pour développer votre activité
Travailler avec des fournisseurs étrangers peut sembler décourageant, mais c’est un élément clé du développement de votre entreprise. Une fois que vous l’aurez fait plusieurs fois, vous prendrez le coup de main et commencerez à construire votre réputation. Lorsque les fournisseurs d’Alibaba comprendront que vous êtes un client de confiance, vous serez en mesure de nouer des relations avec eux et de négocier de meilleures conditions et de meilleurs prix.
Le processus devient plus facile au fil du temps, car les fournisseurs et les clients apprennent à se connaître et à se faire confiance. N’oubliez pas que plus vous travaillez avec des fournisseurs, plus cela devient facile et plus votre entreprise en bénéficie. Une réserve saine de produits de qualité à des prix compétitifs provenant de fournisseurs fiables vous aidera à développer votre entreprise et à la faire passer à la vitesse supérieure.
