La place de marché d’Amazon est plus compétitive que jamais, avec plus de 9,7 millions de vendeurs qui se disputent l’attention des clients. Alors que 82 % des vendeurs utilisent Fulfillment by Amazon (FBA), les 34 % de vendeurs qui choisissent Fulfillment by Merchant (FBM) bénéficient d’une opportunité significative. Cependant, les stratégies de repricing Amazon FBM requièrent une approche complètement différente de celle du FBA. Nous allons nous pencher sur les défis uniques et les stratégies gagnantes qui peuvent aider les vendeurs FBM à être compétitifs et à gagner la Buy Box.
Comprendre le paysage du FBM
En tant que vendeur FBM, vous faites partie d’un groupe distinct qui gère lui-même le stockage, l’emballage et l’expédition. Contrairement aux vendeurs FBA qui bénéficient du réseau logistique d’Amazon, vous êtes confronté à des défis uniques qui ont un impact direct sur votre stratégie de prix. La clé du succès réside dans la compréhension de ces différences et leur exploitation à votre avantage.
Des données récentes montrent que si le FBA est pratique, le FBM permet un meilleur contrôle des coûts et de l’expérience client. Les frais d’expédition étant un défi pour 37 % des vendeurs d’Amazon, le fait d’avoir le contrôle de votre processus d’exécution peut en fait devenir un avantage concurrentiel lorsque les prix sont corrects.
Les défis uniques de la refacturation par Amazon Merchant Fulfilled Repricing
Concurrence avec les offres FBA
L’un des plus grands obstacles pour les vendeurs FBM est la concurrence avec les offres FBA dans le Buy Box. Bien qu’Amazon ne favorise plus automatiquement le FBA par rapport au FBM pour l’éligibilité au Buy Box, les vendeurs FBA ont toujours des avantages inhérents :
- Admissibilité au badge Prime (à moins que vous ne soyez admissible au programme Prime avec livraison par le vendeur)
- Des délais d’expédition plus courts
- Le réseau d’exécution de confiance d’Amazon
- Service client géré par Amazon
Pour être compétitif, votre stratégie de prix doit tenir compte des avantages perçus par les clients des offres FBA.
Prendre en compte les frais d’expédition de manière précise
L’aspect le plus important de la refonte des prix est le calcul correct de votre « prix au débarquement », c’est-à-dire le coût total payé par les clients, y compris les frais d’expédition. De nombreux vendeurs FBM commettent l’erreur de se concentrer uniquement sur le prix du produit sans tenir compte de l’impact des frais de port sur leur compétitivité.
Voici ce que vous devez prendre en compte :
- Poids et dimensions de vos produits
- Zones d’expédition et distances par rapport aux clients
- Tarifs des transporteurs et les remises potentielles sur les volumes
- Coûts d’emballage et matériaux
- Délai de traitement impact sur les options d’expédition
Le facteur temps de traitement
Votre délai de traitement a un impact significatif sur votre éligibilité à la Buy Box et sur la satisfaction de vos clients. L’algorithme d’Amazon considère la vitesse d’expédition comme un facteur crucial, et les clients attendent une livraison rapide. Les récentes mises à jour des politiques d’Amazon en matière de délai de traitement en 2024 ont rendu ce facteur encore plus important :
- Amazon active désormais le temps de traitement automatisé si votre temps défini manuellement est plus lent de deux jours ou plus par rapport à la performance réelle
- Le temps de transit maximum pour les envois internationaux a été réduit.
- Le temps de traitement d’un jour zéro peut augmenter de manière significative votre part de la Buy Box
Concurrence entre FBM et FBA : Niveler le terrain de jeu
Comprendre la dynamique de la boîte d’achat
L’algorithme de Buy Box évalue plusieurs facteurs au-delà du simple prix :
- Mesures des performances du vendeur (taux de défectuosité des commandes, taux d’expédition tardive, taux d’annulation)
- Délais d’expédition et fiabilité
- Niveaux d’inventaire et disponibilité des stocks
- Prix compétitifs (y compris les frais d’expédition)
- Feedback et évaluations des clients
En tant que vendeur FBM, vous pouvez exceller dans des domaines où les vendeurs FBA peuvent éprouver des difficultés, comme la manipulation spécialisée d’articles fragiles ou l’offre d’un service client personnalisé.
Positionnement stratégique en matière de prix
Lorsque vous êtes en concurrence avec des vendeurs FBA, tenez compte de ces approches :
Prix inférieur à FBA quand: Vous avez des coûts d’exécution moins élevés, l’article est léger, ou vous ciblez des clients sensibles au prix.
Faites correspondre vos prix à ceux de FBA lorsque: Vous pouvez offrir des délais d’expédition comparables ou meilleurs, en particulier si vous êtes inscrit au programme Seller Fulfilled Prime.
Prix supérieur à FBA quand: Vous offrez une valeur supérieure grâce à un meilleur emballage, une manutention plus rapide ou un meilleur service à la clientèle.
Tactiques gagnantes pour la boîte d’achat FBM
Optimisez vos modèles d’expédition
Créez des modèles d’expédition stratégiques qui concilient compétitivité et rentabilité :
- Livraison gratuite à partir d’un certain seuil de commande (intégrer les frais d’expédition dans le prix du produit)
- Options accélérées pour les clients prêts à payer un supplément
- Optimisation régionale pour les livraisons locales, où vous pouvez battre la vitesse d’Amazon
Maîtrisez vos indicateurs de performance
D’excellents indicateurs de performance peuvent compenser des prix légèrement plus élevés :
- Maintenir Taux de défectuosité des commandes inférieur à 1
- Gardez Taux d’expédition tardive à 0
- Garantir Taux de suivi valide de 100
- Répondre aux messages des clients dans les 12 heures
Gestion stratégique des stocks
Des niveaux de stocks constants sont un signe de fiabilité pour l’algorithme d’Amazon :
- Évitez les ruptures de stock en mettant en œuvre des prévisions d’inventaire appropriées
- Utiliser des niveaux de stock de sécurité pour les articles à forte rotation
- Tenez compte des tendances saisonnières de la demande dans votre planification
Stratégie avancée de fixation des prix hors FBA
Configuration du repreneur pour la réussite du FBM
Lorsque vous définissez des règles de repricing spécifiques pour FBM, tenez compte des éléments suivants Caractéristiques du repricing stratégies :
Règles de prix minimum/maximum: Incluez les frais d’expédition dans vos calculs. Votre prix minimum doit couvrir le coût du produit + les frais d’expédition + la marge souhaitée.
Règles fondées sur la concurrence: Définissez des règles pour ne concurrencer que les autres vendeurs FBM lorsque les prix FBA ne sont pas réalistes pour votre structure de coûts.
Ajustements en fonction du temps: Mettez en place une tarification dynamique pendant les heures de pointe ou les périodes saisonnières où la demande d’expédition augmente.
Ciblage de la boîte d’achat: Configurez des règles pour rester dans la fourchette du Buy Box tout en maintenant la rentabilité, en tenant compte de l’ensemble de vos coûts d’acquisition.
Opportunités régionales de Buy Box FBM
L’algorithme d’Amazon prend en compte l’emplacement du client pour les décisions relatives à la boîte d’achat. Cela crée des opportunités pour les vendeurs FBM :
- Avantage local: Si vous êtes géographiquement plus proche de vos clients, vous pouvez gagner la Buy Box même avec des prix légèrement plus élevés.
- Inventaire régional: Stockez des articles populaires au niveau régional que les vendeurs FBA risquent de ne pas privilégier.
- Optimisation de la zone de livraison: Ajustez les prix en fonction des zones d’expédition pour maintenir la compétitivité
Considérations relatives à la fixation des prix dans le cadre du programme SFP (Seller Fulfilled Prime)
Si vous remplissez les conditions requises pour bénéficier du programme Seller Fulfilled Prime, votre stratégie de tarification change considérablement. SFP comble le fossé entre FBM et FBA en fournissant :
- Admissibilité au badge Prime pour une visibilité accrue
- Amélioration de la compétitivité de la Buy Box par rapport aux offres FBA
- Accès aux clients Prime qui privilégient les livraisons rapides et gratuites
Stratégie de tarification de la SFP
Lorsque vous êtes inscrit au SFP, vous pouvez :
- Prix plus agressifs par rapport aux vendeurs de FBM qui ne sont pas des primeurs
- Concurrence directe avec les prix FBA
- Se concentrer sur les services à valeur ajoutée depuis que la vitesse d’expédition est égalisée
Toutefois, n’oubliez pas que le SFP s’accompagne d’exigences strictes en matière de performances et de coûts supplémentaires potentiels pour maintenir les niveaux de service requis.
Impact des frais d’expédition sur la stratégie de tarification
Comprendre comment les frais d’expédition affectent votre compétitivité est crucial pour le succès du FBM. Les frais de référencement sur Amazon étant en moyenne de 15 % et les frais d’expédition variant considérablement selon le type de produit, votre stratégie d’expédition a un impact direct sur la rentabilité.
Cadre de calcul des coûts
Pour une tarification FBM efficace, utilisez ce cadre :
Coût total = coût du produit + frais d’expédition + frais d’Amazon + frais de manutention + marge souhaitée
Comparez ensuite ces données avec :
- Prix actuel du Buy Box
- Prix du concurrent FBM
- Prix équivalents FBA (y compris leurs frais)
Tactiques d’optimisation des envois
- Négocier les tarifs des transporteurs sur la base d’engagements de volume
- Optimisez l’emballage pour réduire les frais de poids dimensionnel
- Envisagez l’envoi hybride (USPS pour les articles légers, UPS pour les articles lourds)
- Mettre en œuvre le saut de zone pour les livraisons à distance lorsque cela est possible
Mise en œuvre de votre stratégie de re-tarification FBM
Lancez-vous
- Audit de votre tarification actuelle: Assurez-vous que vous calculez correctement tous les coûts
- Analyser les stratégies des concurrents: Comprendre comment les autres vendeurs de FBM de votre catégorie rivalisent.
- Mise en place d’un suivi adéquat: Surveillez le taux de réussite de votre Buy Box et ajustez-le en conséquence.
- Choisissez les bons outils: Mettre en œuvre stratégies de tarification qui tiennent compte des facteurs spécifiques au FBM
Tactiques avancées
- Ajustements saisonniers: Modifier la tarification au cours du quatrième trimestre, lorsque FBM peut être particulièrement compétitif.
- Stratégies spécifiques à une catégorie: Certaines catégories favorisent le FBM (articles surdimensionnés, marchandises fragiles).
- Opportunités de l’offre groupée: Créez des offres groupées qui rendent les frais d’expédition plus attractifs.
Les clés de la réussite de la refacturation FBM
Pour être compétitif en tant que vendeur FBM, vous devez comprendre parfaitement votre position unique sur la place de marché d’Amazon. Voici les points essentiels à retenir :
Prix avec précision: Incluez toujours les frais d’expédition dans votre analyse concurrentielle et veillez à ce que vos prix reflètent le coût total pour le client.
Tirez parti de vos avantages: Utilisez votre contrôle sur l’exécution des commandes pour offrir à vos clients une expérience de qualité supérieure qui justifie votre tarification.
Contrôler religieusement les performances: Vos indicateurs ont un impact direct sur l’éligibilité à la Buy Box, c’est pourquoi vous devez maintenir l’excellence dans tous les indicateurs de performance.
Envisagez de faire appel à la SFP lorsque vous êtes en mesure d’assurer la viabilité de votre entreprise.: Si vous pouvez répondre aux exigences, le Seller Fulfilled Prime peut améliorer considérablement votre position concurrentielle.
Comprendre le Guide Amazon Buy Box et comparer votre approche aux Avantages et inconvénients d’Amazon FBA vous aidera à prendre des décisions éclairées quant à vos stratégies d’exécution et de tarification.
La voie FBM exige une gestion plus pratique, mais avec la bonne stratégie de refonte des prix, elle peut offrir un plus grand contrôle, des marges potentiellement plus élevées et la flexibilité nécessaire pour s’adapter rapidement aux changements du marché. En mettant en œuvre ces stratégies et en optimisant continuellement votre approche, vous pouvez être compétitif sur le marché d’Amazon tout en conservant l’indépendance et le contrôle qui vous ont incité à opter pour le FBM en premier lieu.
