Secondo un rapporto dell “U.S. Census Bureau, le vendite al dettaglio online negli Stati Uniti sono aumentate del 16% raggiungendo 453,5 miliardi di dollari nel 2017, a fronte di una crescita delle vendite in negozio di appena il 3,4%, dimostrando ancora una volta che il futuro dell” e-commerce è luminoso.
Oltre alla crescita più rapida, un “attività di e-commerce presenta molti vantaggi intrinseci rispetto alla gestione di un negozio tradizionale, tra cui costi generali più bassi, la possibilità di scalare molto rapidamente e il lusso di esternalizzare le attività a terzi, in modo da poter gestire un” impresa individuale da un milione di dollari.
Ma perché non tutti hanno successo nell “e-commerce? Uno dei motivi è che la gestione di un negozio online richiede una mentalità e abitudini diverse da quelle necessarie per gestire un” attività tradizionale offline. Molti imprenditori hanno difficoltà quando la loro mentalità è bloccata nel mondo offline.
Inoltre, alcuni venditori online potrebbero svolgere questa attività come attività secondaria mentre lavorano a tempo pieno, approcciando questa nuova impresa imprenditoriale con la stessa mentalità del loro lavoro da 9 a 5, il che non funziona.
Piuttosto che parlare delle ultime tattiche e degli infiniti oggetti nuovi e luccicanti, vorrei fare un passo indietro e dare un “occhiata più approfondita alle abitudini dei venditori di Amazon e dell” e-commerce più efficaci.
Perché le abitudini?
Perché le tattiche, gli ultimi trucchi e le preoccupazioni per la concorrenza e i venditori cinesi ti porteranno solo fino a un certo punto. Sono le abitudini e i principi a gettare le basi per una mentalità forte e un’attività forte.
Sulla base della mia esperienza di vendita online dal 2004, della collaborazione con altri venditori di successo e dello studio di leader altamente efficaci nel mondo degli affari, ho sintetizzato le sei abitudini seguenti.
1. Iniziare pensando al traguardo
2. Essere proattivi Sii proattivo
3. Dai priorità al tuo lavoro
4. Il lavoro fatto è meglio di quello perfetto
5. Fai il pivot come un fuoriclasse
6. Non smettere mai di imparare. Non smettere mai di imparare
#1. Iniziare pensando alla finitura
Invece di buttarti a capofitto e provare ogni nuova tattica, qual è il tuo obiettivo finale?
Diciamo che si tratta di costruire un’attività da un milione di dollari, il che è fantastico, ma poi? Cosa farai con la tua attività a 7 cifre e come la gestirai?
Non importa quale sia il tuo obiettivo finale, devi prima definirlo. In questo modo potrai poi tracciare la mappa di come raggiungerlo.
“Datemi sei ore per abbattere un albero e passerò le prime quattro ad affilare l ‘ascia’
Abraham Lincoln
Quindi il costruttore deve prima definire il suo obiettivo e poi affilare l” ascia prima di iniziare a tagliarlo.
L “architetto ha un” immagine chiara in testa prima di iniziare il duro lavoro di costruzione. Riesce a visualizzare chiaramente l “obiettivo finale. Con quell” immagine in mente e il progetto su carta, può quindi intraprendere i passi necessari per costruire la casa dei suoi sogni.
Lo stesso vale per la crescita e la scalata di un’attività di e-commerce.
Poniti queste due domande:
- Qual è il mio obiettivo finale?
- Quello che sto facendo ora mi porterà lì?
Prenditi un secondo e chiediti: la scala che stai salendo è appoggiata al muro sbagliato?
Se è così, ti conviene scendere e imboccare la strada giusta per raggiungere il tuo obiettivo.
#2. Sii proattivo
Ci sono due tipi di persone al mondo: quelle proattive e quelle reattive.
Le persone reattive aspettano che le cose accadano e poi rispondono passivamente. Ad esempio, se hai una SKU che vende 10 unità al giorno, il tuo feedback è di 4.0 stelle e ritieni che sia abbastanza buono, non fai nulla per migliorarlo.
Cosa succede alle persone reattive? Il mercato si evolve mentre loro ristagnano. Gradualmente sempre più concorrenti entreranno nella tua nicchia fino a quando il mercato non sarà invaso. Diventa una guerra dei prezzi. Le tue vendite crolleranno di conseguenza.
Le vendite passano da 10 vendite al giorno a una o due. Il tuo Best Sellers Rank (BSR) scende a picco. Il tuo annuncio viene spinto da pagina 1 a pagina 6.
Poi cerchi di migliorare il tuo prodotto finché non ti rendi conto che è troppo tardi.
Stephen Covey, autore del libro “Le 7 abitudini delle persone altamente efficaci”, ha affermato che le persone reattive “si concentrano sulla debolezza delle altre persone, sui problemi dell’ambiente e sulle circostanze su cui non hanno alcun controllo. Questo atteggiamento si traduce in atteggiamenti colpevolizzanti e accusatori, in un linguaggio reattivo e in un maggiore senso di vittimizzazione”.
Questo mi ricorda le lamentele che i venditori hanno ogni giorno per l “aumento delle tariffe di stoccaggio a lungo termine da parte di Amazon, per l” eccessiva competitività dei marketplace a causa dei venditori cinesi e per le modifiche ai requisiti del Registro dei Marchi.
Puoi lamentarti di questi fattori per tutto il giorno, ma puoi fare qualcosa per cambiarli? No. Di conseguenza, essere reattivi riduce la tua produttività.
Le persone reattive si concentrano e si preoccupano di cose che non possono controllare e, di conseguenza, spendono le loro energie in questo piuttosto che lavorare in modo proattivo sulle cose che possono controllare per far crescere la loro attività!
Di fronte alle stesse sfide, le persone proattive potrebbero dire: Amazon sta aumentando le spese di stoccaggio a lungo termine: cosa posso fare per ridurre le mie spese di stoccaggio? Forse è il momento di prendere in considerazione l’idea di immagazzinare meno scorte nei costosi centri di approvvigionamento di Amazon e di spostarle in un magazzino di terzi con tariffe di stoccaggio più basse.
Oppure come posso prevedere meglio i miei livelli di inventario quando riordino, in modo da non tenere un eccesso di scorte? O forse è arrivato il momento di tagliare le perdite e liquidare le scorte in modo da poter rifornire i miei bestseller per guadagnare di più, secondo la regola dell “80/20. In altre parole, concentrati sul 20% dei tuoi prodotti che generano l” 80% delle tue vendite.
Un’altra caratteristica dei proprietari di e-commerce proattivi è quella di costruire un fossato intorno alla propria attività per proteggerla dai concorrenti e ridurre i rischi derivanti da fattori esterni.
Esaminerà in modo proattivo i commenti dei propri clienti (e quelli della concorrenza) per scoprire come migliorare il proprio prodotto e aggiungervi valore, in modo da mantenere un punteggio elevato di 4,5 stelle e oltre.
Forse costruiscono un sito web per diversificare le vendite in modo da non puntare tutto su un unico paniere, nel caso in cui uno dei loro canali possa essere chiuso all’improvviso un giorno, ad esempio una sospensione di Amazon.
Potrebbero trovare il modo di raccogliere indirizzi e-mail e costruire un rapporto con i loro clienti in modo che siano acquirenti fedeli e ripetuti piuttosto che vendite una tantum da parte di Amazon.
Inizialmente l’ho fatto con la mia prima attività di e-commerce nel 2005. Ho iniziato su eBay vendendo scarpe e abbigliamento da donna. Dopo aver imparato le regole, aver commesso errori e aver migliorato, alla fine sono diventata una venditrice di successo. Sono andata a eBay Live e ho letto tutti i libri che ho trovato sulla vendita online e ho trovato una strategia che aveva senso: la vendita multicanale. Così ho creato il mio sito web a marchio privato su Yahoo Shopping e vi ho indirizzato gli annunci di Google. Ho iniziato a vendere sul mio sito ed ero felicissimo.
Poi Amazon ha aperto ai venditori terzi e ho iniziato a vendere anche lì. Questo avveniva prima del Fulfillment by Amazon (FBA) e io stesso effettuavo tutte le spedizioni utilizzando una pistola a nastro, scatole di Uline e la mia fidata stampante di codici a barre Zebra. Ricordo che ogni giorno mi recavo all’ufficio postale locale, saltavo la fila e consegnavo i pacchi direttamente alla banchina di carico.
Ma sto divagando. Questo è un esempio di come sia possibile essere proattivi e proteggere le proprie risorse dal rischio di puntare tutto su un unico paniere, cosa che vediamo fare a molti venditori Amazon in questo momento.
#3. Dai priorità al tuo lavoro
Ammettiamolo: al giorno d “oggi siamo bombardati da ogni parte da e-mail, messaggi su Facebook, Slack, Twitter, WeChat, questo, quello e quell” altro.
Come fa un venditore di e-commerce a gestire un’attività efficace?
Danno priorità al loro lavoro.
Questo può essere fatto in vari modi, ma un modo efficace è quello di dividere i tuoi compiti in quattro quadranti che puoi etichettare in una matrice con i seguenti titoli:
- Importante
- Non è importante
- Urgente
- Non è urgente
Tratto da “Le 7 abitudini delle persone altamente efficaci” di Steven Covey.In questo modo, l’imprenditore più efficiente saprà immediatamente dove si trovano i suoi compiti e deciderà come agire.
Possono anche decidere facilmente quali compiti delegare.
Ad esempio, il lavoro più impegnativo, come rispondere alle domande di routine del servizio clienti, può essere delegato a un assistente virtuale o a un membro del team, mentre tu, titolare dell’azienda, ti concentri su come far crescere la tua attività.
Ad esempio, puoi migliorare il tuo prodotto per superare la concorrenza, pianificare la tua strategia di email marketing per costruire una relazione con i tuoi clienti e vendergli di più e creare campagne di Facebook Messenger per automatizzare il servizio clienti e risparmiare tempo.
Decidono anche quali attività possono automatizzare utilizzando un software per risparmiare tempo e denaro e quali invece possono essere ignorate perché non importanti e non urgenti. Tutti noi abbiamo le stesse 168 ore settimanali e sta a noi stabilire le priorità in modo da essere più efficienti.
La chiave è che i quadranti su cui scelgono di concentrare la maggior parte del loro tempo determineranno la loro efficacia e il loro successo.
Ora ho una domanda per te.
Se ci fosse un compito che avrebbe un impatto enorme sulla tua vita, quale sarebbe? E quanto tempo dedichi a questa attività a settimana?
#4. Fatto è meglio di perfetto
A volte possiamo essere perfezionisti e cercare di realizzare qualcosa al meglio prima di lanciarlo.
Lo so perché è successo a me. Tornavo costantemente indietro e cercavo di perfezionare un prodotto in modo che fosse al 100% prima di lanciarlo. Se il colore era solo un po’ troppo chiaro sul tessuto, dicevo al fornitore di tornare indietro e tingerlo di nuovo. Questo ritardava il lancio di altre due o tre settimane. Di conseguenza, non abbiamo rispettato la data limite per lo shopping natalizio e abbiamo perso un sacco di vendite.
Tuttavia, alla fine della giornata, dobbiamo lasciare che sia il mercato (cioè i nostri clienti) a decidere, con il loro portafoglio.
Se non navighiamo non lo sapremo mai e il risultato è che perdiamo.
“I veri artisti spediscono”
Steve Jobs
Steve Jobs era noto per aver detto ai suoi dipendenti di consegnare un prodotto che soddisfacesse le sue aspettative e di consegnarlo entro la data di spedizione.
È sotto questi vincoli e pressioni che sono stati creati e spediti l’iPod, l’iPhone e l’iPad che usi tutti i giorni.
In effetti, se dovessimo guardare indietro, l “iPhone 4 aveva un problema critico con la sua antenna: se facevi una chiamata e cullavi il telefono con la mano sinistra, perdevi la ricezione e la chiamata cadeva. In altre parole, l” iPhone 4 era un telefono che non poteva effettuare chiamate affidabili. Me lo ricordo molto bene perché ne ho posseduto uno.
Non sono sicuro che Jobs fosse a conoscenza di questo difetto di progettazione, ma ha spedito comunque il telefono e ha venduto milioni di iPhone. In seguito ha cambiato rotta e ha corretto questo difetto in un modo geniale che non solo ha reso la maggior parte dei clienti soddisfatti, ma che ha fatto amare Apple ancora di più.
Quindi la conclusione è che il fatto è meglio della perfezione. Non è necessario avere un prodotto perfetto al 100% prima del lancio. Piuttosto che passare sei mesi a perfezionare un pacchetto di prodotti e potenzialmente perdere centinaia o migliaia di vendite, rilascia un prodotto minimo realizzabile o MVP.
Invece di passare mesi a sviluppare un’elegante confezione personalizzata per la versione 1.0 del tuo prodotto, ti consiglio di utilizzare la confezione esistente presso il tuo fornitore e di chiedere a un designer di personalizzare rapidamente il design con il tuo logo e le tue informazioni. Questa operazione dovrebbe richiedere solo pochi giorni. Prima di tutto devi convalidare la tua idea.
Costruisci un prodotto sufficientemente buono e preoccupati dell’ultimo miglio dopo il lancio e dopo aver ottenuto il feedback reale dei clienti. Forse quello che pensavi fosse un difetto non lo è affatto agli occhi dei tuoi clienti.
E sfrutta i feedback che ti danno per migliorare il tuo prodotto nella versione 2.0.
#5. Gira come un top gun
Tornando al problema dell “antenna dell” iPhone 4, Steve Jobs si è mosso in modo intelligente e ha offerto una custodia “bumper” gratuita a tutti i clienti. Questo non solo ha risolto il problema dell “antenna, ma i clienti erano entusiasti di ricevere una custodia gratuita per l” iPhone. In qualche modo, il fatto di ricevere un pezzo di gomma gratuito per il mio telefono compensava il “difetto”. In effetti, ho rispettato Apple ancora di più perché mi ha regalato una custodia.
Lezione imparata: fai un pivot veloce come un top gun.
Secondo uno studio condotto sugli imprenditori della Silicon Valley, le aziende che sopravvivono e prosperano sono quelle che fanno perno e cambiano rapidamente la propria attività in base ai cambiamenti del mercato.
“Sopravvive chi è in grado di gestire la velocità di cambiamento più rapida”
Tenente Colonnello John Boyd
Questo concetto è tratto dai piloti di jet da combattimento e si chiama OODA loop. OODA sta per:
- Osserva
- Oriente
- Decidi
- Atto
Si tratta di un ciclo di Feedback in cui si osserva innanzitutto qual è il problema.
Steve Jobs ha osservato che un numero sproporzionato di clienti si lamentava del fatto che l’iPhone 4 perdeva le chiamate. Probabilmente ha confrontato la frequenza dei reclami con i precedenti iPhone 1 e iPhone 3G come parametro di riferimento.
Poi ha orientato Apple come un’azienda incentrata sul servizio clienti, fornendo un bumper gratuito a tutti i clienti che acquistavano un iPhone 4. Probabilmente si è consultato con il suo responsabile della catena di approvvigionamento (Tim Cook) per conoscere i costi del prodotto e i costi di spedizione e decidere se ne valeva la pena. Il costo del prodotto e della spedizione di questo pezzo di gomma è probabilmente inferiore a 1 dollaro per unità sbarcata.
L’alternativa sarebbe quella di richiamare i telefoni e sostituirli, il che sarebbe molto più costoso che dare ai clienti un pezzo di gomma.
Jobs, essendo un maestro delle vendite, ha probabilmente osservato che il regalo potrebbe portare maggiore benevolenza ai clienti Apple.
Successivamente Steve Jobs decise di offrire la sostituzione gratuita ai clienti e lo annunciò pubblicamente. I leader di successo prendono le decisioni rapidamente. Non si attardano e non procrastinano.
Ha quindi agito consentendo ai clienti di ritirare i bumper gratuiti presso l’Apple Store locale. Si noti che ha preso questa decisione rapidamente, il che è un altro importante segno di un ciclo OODA.
Più breve è il giro, più è probabile che tu riesca a sopravvivere.
I fan dei film degli anni ’80 ricorderanno che nel film “Top Gun”, il pilota di caccia Maverick reagiva molto più velocemente dei suoi avversari e riusciva a superarli e a farli saltare in aria. Il suo ciclo OODA era breve e si muoveva rapidamente.
Il suo amico Goose, invece, ha ceduto sotto pressione ed è stato abbattuto. In altre parole, un lungo ciclo OODA ha fatto sì che non fosse così fortunato.
Immagina se Steve Jobs avesse esitato sulla sua decisione. Cosa direbbe della sua abilità commerciale? I clienti avrebbero continuato a lamentarsi e probabilmente avrebbero restituito i loro telefoni. Inoltre, questo avrebbe dato a concorrenti come Samsung l’opportunità di intervenire e offrire un telefono migliore per rubare quote di mercato ad Apple.
Il breve ciclo OODA di Jobs ha fatto sì che Apple uscisse da questo “problema” con clienti felici e fedeli, tenendo lontani i suoi concorrenti. Tornando al mio iPhone 4, dopo aver ricevuto il bumper gratuito, oggi continuo a usare gli iPhone!
Lo stesso ciclo OODA si applica ai venditori di e-commerce. Molti venditori sono bloccati dalla paralisi da analisi. Possono guardare un’infinità di nuovi prodotti e non sceglierne nessuno. Di conseguenza, si bloccano e guardano i loro concorrenti che li superano.
Immagina di lanciare quel prodotto che stavi valutando un anno fa. Di quanto aumenterebbero le vendite ora? $10,000? $25,000? $100,000?
Se ci sono cambiamenti di politica da parte di Amazon, cosa fai? Ti lamenti nei gruppi di Facebook di come Amazon ti stia rubando i soldi o fai un rapido pivot per poter superare i tuoi concorrenti e prosperare come Maverick?
Ricorda: osserva, orientati, decidi e agisci.
#6. Non smettere mai di imparare
Come fai a stare al passo con i tempi? Partecipi a conferenze per imparare dai migliori relatori e per stare in mezzo a persone che la pensano come te? Acquisti corsi per imparare e migliorare le tue competenze? O leggi libri per ampliare le tue conoscenze? Forse partecipi a masterminds per mettere insieme competenze, esperienze e approfondimenti di persone diverse e renderti conto a vicenda dei tuoi miglioramenti?
Indipendentemente da ciò che fai per essere all’avanguardia, il tema comune per avere successo è questo: non smettere mai di imparare.
“Come remare una barca controcorrente, se smetti di andare avanti cadi indietro”
Proverbio cinese
Credo che nel mondo super competitivo dell’e-commerce questo sia più vero che mai. Nel 2017, si stima che circa 1 milione di nuovi venditori si siano registrati per vendere su Amazon.
E non si tratta solo di persone del tuo paese. I venditori arrivano da tutto il mondo, dagli Stati Uniti all’Unione Europea, dall’Australia alla Cina, quest’ultima responsabile di circa un terzo dei nuovi arrivati.
In Cina, Amazon organizza persino eventi di formazione per aiutare questi nuovi venditori. Ricevono informazioni direttamente da Amazon e molti ricevono persino dei manager dedicati che li aiutano ad iniziare.
Si dice che in alcune zone della Cina, come Shenzhen, tutti, dai barbieri ai tassisti, vendano su Amazon. Quindi, cosa stai facendo per rimanere davanti ai tuoi concorrenti?
Se sei un proprietario di un’attività Amazon FBA che gestisce uno spettacolo individuale, potresti avere un lavoro a tempo pieno oltre alla tua attività FBA come attività secondaria.
Quindi il tempo è la tua risorsa più preziosa.
Probabilmente hai guardato Case Study, ascoltato innumerevoli guru di Amazon su podcast e YouTube o seguito corsi come ASM (Amazon Selling Machine), quindi hai un livello di conoscenza di base.
Potresti avere un paio di SKU in funzione. Potresti avere fino a 1.000 dollari di vendite al giorno da uno o due prodotti.
Ora il tuo obiettivo è quello di diventare un’azienda a 7 cifre.
Ma aspetta. Non è così facile raggiungere l’obiettivo di entrate mensili.
Potresti essere completamente disorganizzato in questo momento: stai contattando i fornitori, cercando di tenere sotto controllo il flusso di cassa e di prevedere quando riordinare i tuoi prodotti, gestendo campagne pay-per-click redditizie, cercando di capire le pubblicità su Facebook e l’influencer marketing e non avendo abbastanza tempo per fare tutto.
Come pensi di raggiungere questo obiettivo?
“Sento e dimentico. Vedo e ricordo. Faccio e capisco”
Confucio
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