Come si impostano le regole di pricing di Amazon per vincere le vendite senza azzerare i profitti? Risposta breve: passa al repricing a margine netto in modo che ogni mossa di prezzo rispetti un vero e proprio limite massimo per unità di vendita, quindi utilizza massimali chiari e semplici regole di risposta per quando perdi o vinci la Buy Box. Così facendo, potrai competere duramente mantenendo intatto il tuo margine di contribuzione.
In questa guida scoprirai cos’è il repricing del margine netto, come costruire piani e tetti accurati, flussi di lavoro passo dopo passo che potrai copiare e i piccoli controlli settimanali che manterranno i tuoi margini in salute.
Cosa significa repricing del margine netto?
Il repricing a margine netto prevede variazioni di prezzo solo all’interno di una “fascia” sicura che protegge il tuo obiettivo di profitto. Invece di inseguire l’offerta più bassa, stabilisci una soglia minima che copra il costo del prodotto, Tariffe Amazon, spedizione, imballaggio, spesa pubblicitaria tipica e un obiettivo di margine.
Stabilisci anche un tetto massimo che ti permetta di essere credibile per gli acquirenti e allineato con gli obiettivi del marchio. Le tue regole reagiscono poi ai concorrenti, allo stato della Buy Box e ai segnali delle scorte, ma non scendono mai al di sotto del tuo limite. È prezzi basati sul margine che reagisce solo all’interno di una fascia di sicurezza, non una corsa al ribasso.
In poche parole, il pavimento è la matematica, il soffitto è la strategia e le regole intermedie fanno il lavoro quotidiano.
Il 58% dei venditori Amazon opera con margini di profitto superiori al 15%e più di un terzo riporta margini superiori al 20%.
Perché l’orientamento al profitto è meglio della corsa al ribasso
Competere sul valore totale è più sicuro che cercare di essere sempre l’opzione più economica. Quando la tua soglia è accurata e il tuo tetto è realistico, puoi reagire rapidamente ai rivali, mantenere la tua quota di offerta principale in modo più costante e ottenere comunque un profitto.
Questo approccio, inoltre, fa lavorare di più la tua spesa pubblicitaria perché non paghi per i clic che si convertono in pareggio. Il repricing a margine netto è protezione del profitto Amazon i venditori di Amazon possono operare ogni giorno senza inseguire il prezzo più basso.
I resi, le spese e le perdite per la spedizione sono tutti elementi che vengono sottratti al margine di guadagno, quindi le regole di pricing di Amazon che tutelano il profitto sono fondamentali per rimanere in affari.
I consumatori statunitensi hanno restituito 685 miliardi di dollari di merce nel 2024, pari al 13,21% delle vendite al dettaglio.
Come calcolare un vero piano per SKU
Il prezzo minimo è quello a cui accetteresti un ordine senza perdere denaro. Costruiscilo una volta per ogni SKU e poi rivedilo quando i costi cambiano. Ecco come fare:
- Inizia con il costo a terra, includendo il costo del prodotto, il trasporto in entrata al tuo magazzino e l’imballaggio.
- Aggiungi le tariffe di Amazon includendo la tariffa di riferimento per la categoria e le eventuali tariffe di evasione FBA, e verifica se la tariffa a basso livello di inventario si applica alla SKU.
- Aggiungi i costi variabili tenendo conto della spedizione media FBM, dei costi del servizio clienti e del tasso di restituzione previsto per la categoria.
- Aggiungi il marketing e un obiettivo di margine calcolando la spesa pubblicitaria tipica per ordine o un costo medio delle vendite (ACOS) difendibile, quindi aggiungi il tuo margine netto target.
- Risolvi il prezzo dividendo i costi variabili totali più il profitto desiderato per uno meno il tasso di commissione di riferimento, quindi salva questo piano con la SKU, tienilo aggiornato e allinealo con le tue strategie di repricing. strategie di repricing.
Come impostare un soffitto intelligente senza uccidere la conversione
Il tetto massimo è il prezzo più alto e credibile che riesce a movimentare il volume. Trovalo osservando le fasce dei concorrenti, la tua conversione storica e l’elasticità del prezzo (inoltre, arrotonda ai punti di prezzo accettati dalla tua categoria). Prova a fare dei piccoli aumenti quando tieni l’Offerta in primo piano e ritirala se la conversione cala.
Quasi un milione di nuovi venditori si sono uniti ai marketplace di Amazon nel 2024, aumentando la concorrenza e la pressione sulle tariffe.
Come impostare le regole di prezzo di Amazon che proteggono i profitti
Le regole sono ciò che trasforma la matematica in movimento. Tienile sempre brevi e chiare in modo che siano facili da verificare. Ecco le regole principali su cui concentrarsi inizialmente:
Se non si tratta di un’Offerta in primo piano, cerca all’interno del gruppo
Quando non sei in primo piano, reagisci al rivale principale sul prezzo di vendita, ma non superare mai il tuo livello minimo. Se il rivale è al di sotto del tuo livello, mantieni la posizione o metti in pausa la SKU finché il mercato non si muove.
Se l’offerta è in primo piano, sollevare con attenzione
Quando la caratteristica è stabile e la conversione è stabile, aumenta il prezzo a piccoli passi per trovare il tuo tetto massimo. Se lo share o la conversione diminuiscono, torna all’ultimo prezzo stabile.
Regole FBA vs FBM
La velocità Prime spesso supporta un prezzo leggermente più alto. Tieni regole separate per FBA e FBM in modo che ogni offerta sfrutti i suoi punti di forza.
Regole dell’evento
Per le settimane di punta o per le promozioni, applica un regolamento temporaneo con reazioni più rapide, un comportamento più chiaro delle azioni e un limite massimo al movimento dei prezzi all’ora (in modo da evitare le frustate).
I venditori indipendenti statunitensi hanno una media di più di 290.000 dollari di vendite annuali su Amazon nel 2024, con un aumento del 16% rispetto all’anno precedente.
Esempi di flussi di lavoro che puoi copiare
Ecco dei flussi semplici e reali che permettono di mantenere il margine intatto rimanendo competitivi. Mostrano il repricing del margine netto nella pratica su SKU di uso quotidiano.
Se stai iniziando da poco
- Scegli tre SKU con ottime recensioni e copertura delle scorte.
- Costruisci piani accurati, poi fissa dei tetti in base alle conversioni recenti e alle fasce di categoria.
- Regole di lancio: insegui quando non sei in vetrina, solleva quando lo sei.
- Ripassa ogni tre giorni per due settimane, poi settimanalmente una volta stabile.
Se stai gestendo una SKU ad alta velocità durante il periodo di picco
- Aggiungi un set di regole per gli eventi con piani più rigidi e reazioni più rapide.
- Aumenta gli incrementi di ascensore a piccoli passi e fissa un tetto massimo di spostamenti di prezzo all’ora.
- Se le azioni scendono al di sotto del tuo buffer interno, passa alla modalità di mantenimento del profitto e smetti di inseguire.
- Dopo l’impennata, torna alla tua fascia normale e rivedi il piano. Usa il repricing dinamico dei profitti durante le impennate per evitare che la velocità e le azioni ti trascinino al di sotto del tuo floor.
Se stai vendendo un marchio con vincoli di MAP
- Imposta il pavimento a un livello pari o superiore al MAP e documenta le eccezioni.
- Competi sulla velocità di spedizione e sulla qualità delle pagine piuttosto che sulla riduzione dei prezzi.
- Usa regole che ignorano i venditori che violano la MAP per evitare una spirale.
- Esegui regolarmente delle verifiche per mantenere pulito lo storico dei prezzi. Se il tuo mercato è particolarmente agguerrito, è utile evitare la perdita di margine che i venditori Amazon i venditori di Amazon si trovano ad affrontare quando i rivali scendono sottocosto.
Cosa devo monitorare ogni settimana?
Non hai bisogno di un gigantesco cruscotto per fare il repricing per il profitto. Concentrati su questi cinque segnali che fanno muovere i profitti:
- Tieni traccia del margine di contribuzione per ordine per SKU e tipo di offerta, in modo da poter individuare i punti in cui il margine si sta erodendo.
- Misura settimanalmente il tasso di raggiungimento del floor per vedere quanto spesso una SKU raggiunge il suo floor, dato che tassi elevati segnalano uno spostamento dei costi o un mercato più difficile.
- Monitora la quota delle Offerte in primo piano e, se scende mentre il prezzo rientra nella tua fascia, controlla la velocità di consegna, la disponibilità regionale e la qualità della pagina.
- Mantieni l’ACOS e il ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS) allineati con i prezzi attuali e rafforza le offerte se l’ACOS aumenta dopo una riduzione dei prezzi.
- Calcola il margine corretto per i resi sottraendo il costo reale dei resi e delle sostituzioni dal margine di contribuzione per evitare false vincite.
Dato che non tutti i clic si convertono, le regole di prezzo di Amazon che preservano il margine sulle vendite ottenute sono ancora più importanti.
Meno del 3% degli acquisti proviene da offerte al di fuori del Buy Box.
Principali risultati e cosa fare in seguito
Ricorda:
- Il tuo limite è la matematica, il tuo limite è la strategia e le regole rendono entrambe le cose attuabili.
- Separa i comportamenti FBA e FBM all’interno delle tue regole di prezzo Amazon.
- Controlla i piani quando le tariffe, le spedizioni o i resi cambiano.
Prova queste tre mosse per i prossimi sette giorni:
- Costruisci o aggiorna i piani per le tue dieci principali SKU, includendo le spese e un’indennità di reso.
- Attiva due regole per ogni SKU: inseguimento quando non è in evidenza, sollevamento quando è in evidenza, entrambi all’interno del tuo gruppo.
- Pianifica una revisione settimanale di 20 minuti per controllare il tasso di successo del piano, la quota dell’offerta in primo piano e il margine corretto per il rendimento.
Se le tue regole di prezzo di Amazon ti permettono di essere competitivo nell’Offerta in primo piano e allo stesso tempo di proteggere il margine di guadagno. proteggendo il margineil resto del tuo piano di crescita diventa più semplice.
Vuoi un pricing che protegga i profitti rimanendo competitivo in tempo reale? Prenota una demo gratuita e ti aiuteremo a definire le regole di pricing di Amazon, i piani, i massimali e i comportamenti per gli eventi che potrai eseguire questa settimana.
Domande frequenti
Che cos’è il repricing del margine netto?
Il margine netto, spiegato in una riga, consiste nel fatto che il tuo prezzo si muove solo tra un minimo e un massimo calcolati.
Si tratta di un approccio ai prezzi che si muove solo all’interno di una fascia di sicurezza compresa tra un limite minimo e un limite massimo. Il limite minimo copre tutti i costi e un obiettivo di profitto. Il tetto rispetta le aspettative degli acquirenti e la posizione del tuo marchio. Le regole intermedie reagiscono alla concorrenza e allo status di Buy Box senza oltrepassare il limite.
In che modo il repricing del margine netto protegge i profitti?
Poiché le tue regole non scendono mai al di sotto della soglia minima, ogni vendita consente di raggiungere il margine desiderato. Aumentando il prezzo a piccoli passi quando tieni la caratteristica ti permette di trovare il limite massimo e di accumulare profitti mentre la domanda è alta.
Come posso impostare i margini di sicurezza?
Inizia con costi e commissioni accurati, includi un margine di restituzione realistico e aggiungi il margine netto che ti sei prefissato. Trasformalo in un prezzo base e rivedilo quando le spese o la spedizione cambiano.
Questo significa che posso ignorare i concorrenti?
No. Reagisci ancora ai concorrenti e allo stato di Featured Offer. La differenza è che le tue reazioni avvengono all’interno di una fascia, non a qualsiasi prezzo che ti faccia guadagnare un clic.
Ho bisogno di regole diverse per FBA e FBM?
Sì. La velocità Prime può supportare un prezzo leggermente più alto, mentre l’FBM di solito ha bisogno di prezzi più stretti o di una gestione più veloce per qualificarsi. Tieni regole separate per ogni tipo di offerta.
Che ne è delle nuove commissioni, come le commissioni per il collocamento a basso livello di inventario o inbound?
Se si applicano, considerale nel tuo floor per-SKU. Amazon documenta le tariffe a basso livello di inventario e le politiche di posizionamento in entrata nel Seller Central, quindi consultale quando aggiorni i piani.
