Competir con Amazon es una de las principales preocupaciones que tienen muchos vendedores a la hora de abrir una tienda web. A medida que el mercato de Amazon ha ido creciendo, se ha hecho famoso por sus precios atractivos y su servicio eficaz, algo que muchos vendedores temen no poder repetir.
Pero los vendedores no deben desanimarse. Aunque intentar vencer a Amazon en precio y servicio puede resultar difícil, no es una tarea imposible. Como descubrirás en este artículo, si juegas con tus márgenes, desarrollas una personalidad única y utilizas software, puedes dar a Amazon una carrera por su dinero.
Precio
Empecemos por ver cómo puedes vencer a Amazon en precio. Este es probablemente el aspecto más difícil, ya que Amazon está dispuesto a sufrir pérdidas a largo plazo en determinados productos, en su afán por venderlo todo. Se trata de un lujo que muchos vendedores no pueden permitirse, pero si te centras en las siguientes áreas, ¡tendrás una oportunidad!
Ofrecer descuentos
A todo el mundo le encantan los descuentos. Ya sea por un 10% de descuento o simplemente por el envío gratuito, anima a los compradores a adquirir tus productos y, a menudo, a hacer pedidos más grandes de lo que harían normalmente.
Puedes ofrecer un descuento de varias formas. Podrías incluir un código de descuento en tus correos electrónicos de marketing, celebrar eventos en todo el sitio que ofrezcan diferentes descuentos o utilizar el mercado de influencers y distribuir códigos a través de las redes sociales (especialmente Instagram).
Otra cosa a tener en cuenta es que Amazon sólo ofrece a los estudiantes un descuento del 5%. Así que, si tu público objetivo son los millennials, aumentar ese descuento al 10% podría suponer una gran diferencia en tus ventas.
Minimiza tus gastos
Minimizar tus comisiones debería permitirte obtener el mismo margen a un precio inferior. Esta es una situación estupenda. Tus productos tienen un precio más competitivo, por lo que son más atractivos para los compradores, pero tú no acabas perdiendo dinero.
Entonces, ¿qué tasas deberías tener en cuenta? Bueno, algunas sugerencias son
- Costes de almacenamiento – ¿Tu almacén funciona de forma eficiente? ¿Estás optimizando el espacio? ¿Haces un buen uso de la tecnología? ¿Está tu inventario protegido contra daños? Y, si utilizas un 3PL, ¿has negociado el mejor acuerdo posible?
- Tarifas de las tiendas web – ¿Has comparado plataformas de tiendas web? Si es así, ¿estás en el plan adecuado? ¿Utilizas todas las características por las que pagas, o te bastaría con un plan más barato? ¿Estás pagando altas comisiones por transacción? ¿Y podrían reducirse utilizando la propia plataforma de pago de la tienda web?
- Costes de inventario – ¿Podrías negociar mejores MOQ con tu proveedor? Si no, ¿tienes liquidez para comprar al por mayor y conseguir un mejor precio por unidad?
Reducir tus costes de almacén te permitirá repercutir el ahorro en el cliente.
Utiliza una herramienta de revisión de precios
Si piensas ofrecer una gran cantidad de productos en tu tienda web, entonces merece la pena invertir en una herramienta de reajuste automático de precios. Amazon realiza millones de cambios de precio cada día, por lo que mantener la competitividad reajustando el precio de tus productos manualmente es casi imposible.
Con Repricer, puedes establecer reglas, o utilizar estrategias predefinidas, para realizar cambios de precios en tiempo real. Los vendedores pueden aumentar o reducir sus precios y salvaguardar sus márgenes estableciendo límites de precios. Luego puedes replicar tus precios de Amazon en otros mercadillos y en tu tienda web, una gran característica para los vendedores multicanal.
Encuentra un punto de diferencia
Encontrar algo que diferencie tu negocio, o tus productos, de los de la competencia es crucial. Incluso puede ayudarte a ganar la venta a Amazon a pesar de cobrar un precio más alto. ¿Cómo es posible? Bueno, los compradores están dispuestos a pagar más porque obtienen algo extra, o porque hacen una buena acción.
Beardbrand es un gran ejemplo de marca con un fuerte punto de diferencia. Al convertirse en expertos en el campo de las barbas, sus 136.000 seguidores de Instagram confían en sus productos y están dispuestos a pagar un poco más por ellos. Del mismo modo, la marca de moda DIFF Eyewear ha hecho un gran trabajo utilizando la filantropía para diferenciarse. Cada vez que se compra un par de gafas de sol, donan un par de gafas de lectura a personas necesitadas de todo el mundo.
Servicio
El servicio es donde tienes una verdadera oportunidad de brillar. Si tienes una personalidad brillante y estás siempre disponible para ayudar a tus clientes, puedes dejar una impresión duradera. Todo es cuestión de eficacia, de tono y de ir más allá de las expectativas del cliente.
Conviértete en experto
Puede que Amazon ofrezca una amplia gama de productos, pero no tiene conocimientos expertos sobre todos ellos. No siempre es fácil para los compradores hacer preguntas sobre los productos en Amazon, sobre todo si quieren saber cuál se adapta mejor a sus necesidades. Esto es algo de lo que realmente puedes aprovecharte, sobre todo si operas en un nicho técnico.
Por tanto, asegúrate de que todo tu personal de atención al cliente tenga un alto nivel de conocimientos técnicos. Deben conocer el mercado al dedillo y ser capaces de ofrecer asistencia sobre el producto y asesoramiento experto.
Supongamos que un cliente está comprando piezas de ordenador. Si sabe que le vas a recomendar una tarjeta gráfica adecuada y que vas a estar a su disposición para ayudarle si no puede instalarla, es probable que te la compre. Este nivel de asistencia posventa no lo ofrece Amazon.
Utiliza un software de atención al cliente
Para superar a Amazon en atención al cliente tienes que ser eficiente y resolver los problemas con rapidez. Para conseguirlo, muchos vendedores utilizan una herramienta de atención al cliente.
Con eDesk puedes asignar casos de atención al cliente a distintos miembros de tu equipo. Así te aseguras de que no se pierda ningún caso. La función de plantilla de respuesta inteligente te permite incluso enviar mensajes a los compradores con rapidez en periodos de gran actividad.
También mejora la calidad de tus respuestas. Puedes crear plantillas para diferentes escenarios de atención al cliente, que luego pueden rellenarse automáticamente utilizando etiquetas inteligentes. Esto te permite introducir datos clave como el nombre del cliente, su dirección y su número de pedido.
eDesk está integrado con muchos carritos de la compra, como Shopify, BigCommerce y WooCommerce.
Muestra tu personalidad
Aunque el servicio de atención al cliente de Amazon es eficiente, también es muy robótico. Al gestionar tu propio servicio de atención al cliente, tienes la oportunidad de inyectar algo de personalidad. Por supuesto, esto debe equilibrarse con la profesionalidad. Pero si desarrollas una voz o un tono para tu sitio web, te relacionarás más con tus clientes. No parecerás un minorista más.
Esto puede extenderse también a la forma en que empaquetas tus productos. Añadir toques personales a cada pedido puede ayudarte a superar las expectativas del cliente. Además, es algo que Amazon no permite hacer a los vendedores, por lo que hará que tu servicio destaque.
Puede ser que incluyas un regalo gratuito, información adicional sobre el producto, sugerencias sobre otros productos que podrían gustarle o incluso simplemente una nota de agradecimiento. Por ejemplo, algunas tiendas de discos online incluyen una nota recomendando otros artistas o álbumes que podrían gustar a ese comprador. Otro gran ejemplo para productos consumibles es incluir tarjetas de recetas.
Lo esencial
Competir con Amazon siempre va a ser un reto. Pero si te armas con las herramientas adecuadas y configuras tu tienda web de la forma correcta, es un reto que puedes ganar. La clave es centrarse tanto en el precio como en el servicio, en lugar de intentar vencer a Amazon en un solo frente. Así atraerás a los clientes con tus ofertas, además de con tu personalidad.
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