Si vous débutez dans la vente sur Amazon, vous avez probablement entendu des vendeurs expérimentés parler de « gagner la Buy Box » ou de « perdre l’éligibilité à la Buy Box ». Mais que signifie exactement la Buy Box et pourquoi est-elle si importante pour votre réussite ?
Dans ce guide destiné aux débutants, nous expliquons tout ce que vous devez savoir sur la Buy Box d’Amazon, de ce qu’elle est et où elle apparaît, à la façon dont vous pouvez devenir éligible et commencer à gagner plus de ventes.
Résumé rapide : Comprendre le Buy Box d’Amazon
La boîte d’achat Amazon est la boîte blanche de la page de détail d’un produit où les clients peuvent cliquer sur « Ajouter au panier » ou « Acheter maintenant ». Lorsque plusieurs vendeurs proposent le même produit, Amazon présente les caractéristiques de l’offre d’un seul vendeur à la fois dans la Buy Box. C’est un point essentiel car plus de 80 % des ventes sur Amazon se font par l’intermédiaire de la boîte d’achat-ce qui signifie que si vous ne l’utilisez pas, vous passez à côté de la majorité des clients potentiels.
Pour les nouveaux vendeurs, la compréhension et l’optimisation de la boîte d’achat est l’une des étapes les plus importantes pour développer une activité rentable sur Amazon.
Qu’est-ce que la boîte d’achat Amazon ?
La boîte d’achat Boîte d’achat Amazon est la section de la page détaillée d’un produit qui permet aux clients de commencer le processus d’achat. Il s’agit de l’encadré blanc situé sur le côté droit des pages de bureau (ou près du haut sur les appareils mobiles) qui affiche :
- Le prix actuel
- Informations sur l’expédition
- Le bouton « Ajouter au panier
- Le bouton « Acheter maintenant » (pour les achats en un clic)
Lorsque plusieurs vendeurs se disputent le même ASIN (numéro d’identification standard d’Amazon) dans une liste de produits, seule l’offre d’un vendeur apparaît dans la boîte d’achat à un moment donné. Les autres vendeurs sont répertoriés sous « Autres vendeurs sur Amazon » ou un lien similaire, mais la plupart des clients ne cliquent jamais pour voir ces alternatives.
Point clé : La boîte d’achat ne concerne pas le créateur de la liste, mais le vendeur qui, selon l’algorithme d’Amazon, offre le meilleur rapport qualité-prix et la meilleure expérience client à ce moment-là.
Pourquoi la boîte d’achat est essentielle à votre succès sur Amazon
Gagner la Buy Box peut faire ou défaire votre activité sur Amazon. Voici pourquoi c’est important :
1. Impact massif sur le volume des ventes
Des études montrent régulièrement que 82-90% de tous les achats sur Amazon se produisent par l’intermédiaire de la boîte d’achat. Lorsque les clients voient votre offre figurer dans la Buy Box, ils sont beaucoup plus susceptibles d’acheter chez vous sans avoir à comparer. Si vous ne gagnez pas, vous êtes pratiquement invisible pour la plupart des acheteurs.
2. Domination des achats par téléphone portable
Plus de la moitié du trafic d’Amazon provient d’appareils mobiles, où la Buy Box est encore plus visible. Les acheteurs sur mobile défilent rarement au-delà de l’offre mise en avant pour comparer les alternatives, ce qui rend la possession du Buy Box encore plus précieuse.
3. Pouvoir d’achat en un clic
La caractéristique « Acheter maintenant » d’Amazon permet aux clients de terminer leurs achats en un seul clic. Ce bouton n’apparaît que dans la boîte d’achat, ce qui permet au vendeur gagnant d’accéder à la méthode d’achat la plus pratique d’Amazon.
4. L’avantage concurrentiel
Dans les catégories concurrentielles où plusieurs vendeurs proposent des produits identiques, la boîte d’achat est souvent le seul facteur de différenciation qui compte. Le fait de l’obtenir régulièrement vous donne un avantage significatif sur vos concurrents.
Comprendre comment la tarification dynamique affecte les ventes sur Amazon peut vous aider à maintenir votre position concurrentielle et à maximiser votre taux de réussite au Buy Box.
Qui peut gagner l’Amazon Buy Box ?
Tous les vendeurs ne sont pas automatiquement éligibles à la Buy Box. Amazon a des exigences spécifiques auxquelles les vendeurs doivent répondre :
Exigences relatives au compte vendeur professionnel
Pour bénéficier de la Buy Box, vous devez disposer d’un compte Vendeur professionnel (pas un compte individuel). Les comptes professionnels coûtent 39,99 $ par mois mais donnent accès aux caractéristiques essentielles, y compris l’éligibilité à la Buy Box.
Normes de mesure des performances
Amazon évalue les vendeurs sur la base de plusieurs critères de performance :
- Taux de défectuosité des commandes (ODR) : Doit être inférieur à 1 %.
- Taux d’annulation : Doit être inférieur à 2,5 %.
- Taux de retard : Doit être inférieur à 4%.
- Délai de réponse aux clients : Répondre aux messages des clients dans les 24 heures
Considérations sur le FBA et le FBM
Les vendeurs FBA (Fulfillment by Amazon) et FBM (Fulfillment by Merchant) peuvent tous deux gagner la Buy Box, mais les vendeurs FBA ont généralement un avantage. Amazon favorise le FBA parce qu’il offre une expédition plus rapide et plus fiable, ainsi qu’un meilleur service à la clientèle grâce au réseau d’exécution d’Amazon.
Si vous êtes en train de réfléchir à votre stratégie de traitement des commandes, examinez les avantages et inconvénients d’Amazon FBA pour déterminer ce qui convient le mieux à votre entreprise.
Calendrier pour les nouveaux vendeurs
Nouveaux vendeurs doivent généralement établir un historique des ventes avant d’être éligibles à la Buy Box. Bien qu’il n’y ait pas de minimum officiel, la plupart des vendeurs deviennent éligibles après :
- 90 jours d’activité de vente
- Au moins 10 commandes terminées
- Maintenir d’excellents indicateurs de performance
Au cours de cette période, concentrez-vous sur l’obtention de feedbacks positifs de la part des vendeurs et sur le maintien de normes élevées en matière de service à la clientèle.
Facteurs clés utilisés par Amazon pour l’attribution de la boîte d’achat
L’algorithme Buy Box d’Amazon évalue plusieurs caractéristiques pour déterminer quel vendeur obtient l’offre mise en avant. Voici les éléments les plus importants :
1. Prix au débarquement (prix de l’article + frais d’expédition)
Le coût total pour le client, qui comprend à la fois le prix de l’article et les frais d’expédition, est un facteur important. Toutefois, le prix le plus bas ne l’emporte pas automatiquement. Amazon met en balance la compétitivité des prix avec d’autres facteurs tels que la rapidité d’exécution et la fiabilité des vendeurs.
Utilisation de l’automatisation de la tarification l’automatisation de la refonte des prix sur Amazon peut vous aider à maintenir des prix compétitifs tout en protégeant vos marges bénéficiaires.
2. Méthode d’exécution
Les vendeurs FBA ont généralement un avantage car Amazon peut garantir une livraison rapide et fiable. Si vous utilisez FBM, vous devrez proposer des vitesses d’expédition compétitives (idéalement en 2 jours ou plus) pour être compétitif.
3. Indicateurs de performance des vendeurs
Votre taux de défectuosité des commandes, votre taux d’expédition tardive et votre taux d’annulation ont un impact direct sur votre éligibilité à la Buy Box. En maintenant d’excellents indicateurs, vous indiquez à Amazon que vous offrez une expérience client fiable.
4. Délai d’expédition et disponibilité des stocks
Les produits en stock et pouvant être expédiés rapidement sont privilégiés. Les produits en rupture de stock ou ceux dont le délai de traitement est trop long sont immédiatement exclus de la boîte d’achat.
5. Feedbacks et évaluations des clients
Bien qu’ils ne pèsent pas aussi lourd que d’autres facteurs, les feedbacks positifs des vendeurs et les évaluations élevées peuvent vous donner un avantage, en particulier lorsque vous êtes en concurrence avec des vendeurs ayant des prix et des méthodes d’exécution similaires.
6. Réactivité du service à la clientèle
Un temps de réponse rapide aux demandes des clients (dans les 24 heures) est un gage de fiabilité et augmente vos chances de remporter la Buy Box.
Comment vérifier si vous gagnez la boîte d’achat
Il existe plusieurs façons de contrôler les performances de votre Buy Box :
Méthode 1 : Amazon Seller Central
- Se connecter à votre compte Seller Central
- Naviguez vers Rapports > Rapports d’activité
- Sélectionnez Page de détail Ventes et trafic
- Recherchez le « Pourcentage de la boîte d’achat pour chaque ASIN
- Ce chiffre indique le pourcentage de temps pendant lequel votre offre est apparue dans la boîte d’achat.
Méthode 2 : Vérifications manuelles des pages de produits
Visitez vos listes de produits tout en étant connecté à votre compte Amazon (ou dans une fenêtre de navigation incognito). Vérifiez si votre offre apparaît dans la boîte d’achat. N’oubliez pas que la boîte d’achat peut changer d’un vendeur à l’autre, alors vérifiez à différents moments.
Méthode 3 : Outils d’analyse tiers
Des outils comme Helium 10, Jungle Scout ou les caractéristiques analytiques de Repricer.com fournissent un suivi détaillé de la boîte d’achat, montrant quand vous gagnez ou perdez la boîte d’achat et pourquoi.
Pour obtenir des Apercu complets de vos performances en matière de tarification, explorez les avantages de l’utilisation d’un repricateur Amazon pour surveiller et optimiser votre taux de réussite au Buy Box.
Conseils pratiques aux nouveaux vendeurs pour qu’ils deviennent éligibles à la Buy Box
Si vous débutez, voici les étapes à suivre pour améliorer votre éligibilité à la Buy Box :
1. Utilisez le FBA lorsque c’est possible
Fulfillment by Amazon vous donne les meilleures chances de remporter la Buy Box, surtout si vous êtes un nouveau vendeur. FBA s’occupe du stockage, de l’emballage, de l’expédition et du service client, tout en vous donnant droit à Prime et à des vitesses d’expédition plus rapides.
2. Fixez des prix compétitifs (mais de manière stratégique)
Ne faites pas la course au moins-disant en matière de prix. Utilisez plutôt des stratégies de révision des prix qui vous permettent de rester compétitif tout en conservant des marges saines. Le logiciel de réévaluation des prix peut ajuster automatiquement vos prix en fonction des règles de la Buy Box et de l’activité des concurrents.
Repricer.com propose des stratégies stratégies de repricing qui peuvent vous aider à gagner plus de temps dans la boîte d’achat sans sacrifier la rentabilité.
3. Maintenir des mesures de performance parfaites
Focus sur :
- Expédier les commandes dans les délais (ou utiliser FBA pour le garantir)
- Répondre aux clients dans les 24 heures
- Minimiser les défauts, les annulations et les retours de commandes
- Fournir des descriptions précises des produits afin d’éviter toute insatisfaction.
4. Conserver les stocks
Rien ne tue plus vite votre éligibilité au Buy Box qu’une rupture de stock. Utilisez les outils de gestion des stocks d’Amazon pour prévoir la demande et vous réapprovisionner avant d’être en rupture.
5. Établissez votre score de Feedback
Encouragez activement les clients satisfaits à laisser un feedback. Bien qu’Amazon limite la manière dont vous pouvez demander des commentaires, vous pouvez utiliser le bouton « Demander un commentaire » dans Seller Central ou vous inscrire au programme Amazon Vine pour les nouveaux produits.
6. Proposez des options d’expédition compétitives
Si vous utilisez FBM, offrez des vitesses d’expédition rapides (2 jours si possible) et fournissez des délais de traitement précis. Envisagez d’offrir la livraison gratuite pour rester compétitif par rapport aux vendeurs FBA.
7. Surveillez vos concurrents
Utilisez des outils pour suivre les prix des concurrents et l’activité de la Buy Box. Comprendre quand et pourquoi les concurrents gagnent le Buy Box vous permet d’ajuster votre stratégie en conséquence. L’analyse des prix des concurrents est essentielle pour maintenir votre avantage concurrentiel.
8. Commencez par des produits moins compétitifs
Si vous avez du mal à gagner la Buy Box, commencez par des produits pour lesquels il y a moins de vendeurs en concurrence pour le même ASIN. Vous aurez ainsi plus d’occasions d’établir votre historique de vente et vos indicateurs.
Défis et solutions les plus courants en matière de Buy Box
Défi : Message « Buy Box Suppressed » (boîte d’achat supprimée)
Ce que cela signifie : Amazon a temporairement supprimé la boîte d’achat d’une annonce, généralement en raison de problèmes de prix ou d’un manque d’offres compétitives.
Solution : Passez en revue le Guide de suppression des listes Amazon Buy Box pour comprendre pourquoi cela se produit et comment rétablir l’éligibilité au Buy Box.
Défi : Ne jamais gagner malgré de bons indicateurs
Causes possibles :
- Les prix sont nettement plus élevés que ceux des concurrents
- Les vendeurs FBM en concurrence avec FBA
- Le nouveau compte est en train d’acquérir de la crédibilité
- Problèmes de disponibilité des stocks
Solution : Analysez les concurrents gagnants et adaptez votre tarification, votre méthode d’exécution ou votre gestion des stocks en conséquence.
Défi : Perdre la boîte d’achat au profit de vendeurs moins chers
Solution : Mettez en œuvre des stratégies de re-tarification intelligentes qui répondent à l’évolution de la concurrence tout en maintenant la rentabilité. Examinez si vous pouvez réduire les coûts grâce à un meilleur approvisionnement ou à des opérations plus efficaces.
FAQs : Questions courantes sur le Buy Box
Deux vendeurs peuvent-ils gagner la Buy Box en même temps ?
Non, un seul vendeur peut occuper la Buy Box à un moment donné. Toutefois, l’algorithme d’Amazon peut répartir la Buy Box entre plusieurs vendeurs éligibles en fonction de divers facteurs tels que les changements de prix, les niveaux de stock et la situation géographique de l’acheteur.
Que signifie « Boîte d’achat supprimée » ?
La suppression de la Buy Box se produit lorsqu’Amazon détermine qu’aucun vendeur ne propose un prix ou une expérience client compétitifs pour un ASIN particulier. Cela se produit généralement lorsque les prix sont trop élevés par rapport aux données historiques ou lorsqu’il n’y a pas suffisamment d’offres compétitives disponibles. Amazon supprime entièrement la Buy Box pour éviter aux clients de payer trop cher.
Pourquoi ne remporte-t-on pas la Buy Box alors que j’ai le prix le plus bas ?
Le prix est important, mais ce n’est pas le seul facteur. Amazon tient compte de la méthode d’exécution, des indicateurs de performance du vendeur, de la vitesse d’expédition et de la disponibilité des stocks. Un vendeur FBA dont les prix sont légèrement plus élevés mais dont les indicateurs sont meilleurs l’emportera souvent sur un vendeur FBM dont les prix sont moins élevés mais dont les expéditions sont plus lentes.
Quelle est la fréquence de rotation de la Buy Box parmi les vendeurs ?
La boîte d’achat peut changer fréquemment, parfois toutes les quelques minutes, en fonction des données en temps réel. Des facteurs tels que les changements de prix, les mises à jour des stocks ou les changements dans les indicateurs des vendeurs déclenchent la rotation. C’est pourquoi la refonte automatisée des prix est si précieuse pour maintenir une présence cohérente dans la Buy Box.
Dois-je gagner la Buy Box 100 % du temps ?
Si l’idéal est de posséder 100 % de la Buy Box, ce n’est pas réaliste pour la plupart des vendeurs. Un bon pourcentage de Buy Box varie en fonction de la catégorie et du niveau de concurrence, mais en règle générale :
- 70-80%+ est excellent
- 50-70% sont compétitifs
- En dessous de 50 %, vous devez optimiser votre stratégie
Les nouveaux vendeurs peuvent-ils gagner la Buy Box ?
Oui, mais il faut d’abord répondre aux critères d’éligibilité d’Amazon. Les nouveaux vendeurs doivent se concentrer sur l’élaboration d’excellents indicateurs de performance, sur l’utilisation du FBA lorsque cela est possible et sur le maintien de prix compétitifs au cours de leurs 90 premiers jours.
Repricer.com vous aide-t-il à gagner des Buy Box ?
Oui, Repricer.com est spécialement conçu pour aider les vendeurs à maximiser leur taux de réussite dans la Buy Box grâce à des stratégies intelligentes et automatisées de retarification. La plateforme surveille en permanence les prix des concurrents et ajuste vos prix en fonction des règles que vous avez définies, ce qui vous aide à rester compétitif sans contrôle manuel permanent.
Vous pouvez en savoir plus sur la façon dont Repricer aide les vendeurs à réussir dans cette étude de cas montrant l’amélioration des ventes sur Amazon.
Prochaines étapes : Votre plan d’action Buy Box
Maintenant que vous savez ce que signifie la boîte d’achat et comment elle fonctionne, voici votre liste de contrôle pour améliorer les performances de votre boîte d’achat :
✓ Actions immédiates :
- Passez à un compte de vendeur professionnel si vous ne l’avez pas encore fait.
- Inscrivez-vous à FBA pour vos produits clés (ou optimisez vos expéditions FBM)
- Vérifiez votre pourcentage actuel de Buy Box dans Seller Central
- Examinez les indicateurs de performance de vos vendeurs et résolvez les problèmes éventuels.
✓ Dans les 30 jours :
- Mettre en œuvre une stratégie de tarification compétitive (envisager la refonte automatisée des prix)
- Développez votre score de Feedback en encourageant les clients satisfaits à laisser des commentaires.
- Veiller à ce que tous les produits soient en stock et à ce que les prévisions d’inventaire soient exactes.
- Mettez en place un suivi pour connaître le taux de réussite de votre Buy Box
✓ Optimisation continue :
- Surveillez l’activité de vos concurrents et adaptez votre stratégie
- Maintenir un excellent service à la clientèle et des temps de réponse rapides
- Réexaminez régulièrement votre stratégie de tarification et procédez à des ajustements
- Testez différentes approches pour trouver celle qui convient le mieux à vos produits.
Prêt à dominer la boîte d’achat ?
Gagner régulièrement le Buy Box d’Amazon est l’un des moyens les plus efficaces de développer votre activité sur Amazon. En comprenant le fonctionnement de la Buy Box et en mettant en œuvre les stratégies décrites dans ce guide, vous vous positionnez pour un succès à long terme.
N’oubliez pas que la Buy Box ne consiste pas seulement à proposer le prix le plus bas, mais aussi à offrir la meilleure valeur globale et la meilleure expérience client. Concentrez-vous sur l’élaboration d’excellents indicateurs pour les vendeurs, sur l’utilisation de méthodes d’exécution efficaces et sur le maintien de prix compétitifs.
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