Che cos’è il prezzo basato sulla localizzazione? Si tratta di un approccio ai prezzi in cui i prezzi dei tuoi prodotti cambiano automaticamente a seconda del paese o della regione in base alle tariffe locali, alla domanda e alla concorrenza, invece di utilizzare un prezzo fisso ovunque. Questo aiuta le tue offerte a rimanere competitive e redditizie in ogni mercato, invece di affidarsi a un unico prezzo globale che non è adatto a nessuno.
In questa guida ti spiegheremo come funziona il repricing basato sulla localizzazione, quando ha senso utilizzarlo e come gli strumenti giusti ti aiutano a gestirlo senza trasformare il tuo catalogo in un grattacapo.
Cos’è il repricing basato sulla posizione?
Di cosa parliamo quando parliamo di repricing basato sulla localizzazione? In parole povere, si tratta della pratica di stabilire regole di prezzo diverse per i vari mercati o regioni, invece di utilizzare esattamente la stessa strategia ovunque.
Con il repricing basato sulla posizione, puoi:
- Eseguire prezzi minimi e massimi diversi per la stessa SKU in paesi o mercati diversi.
- Tieni conto dei costi di evasione locali, delle tasse e dei livelli di sconto tipici.
- Reagisci ai concorrenti locali invece di trattare ogni offerta alla stessa stregua.
Su Amazon, questo potrebbe significare una logica di prezzo separata per gli Stati Uniti, il Regno Unito e la Germania. Su un configurazione multicanalePotrebbe significare un approccio diverso per Amazon, Walmart e per il tuo negozio in ogni regione. L’obiettivo è fare in modo che ogni mercato abbia il suo peso senza infinite modifiche manuali.
Ma un prezzo unico raramente si adatta a tutti. Le tariffe, le spedizioni e le aspettative variano molto da un mercato all’altro. Quello che sembra un margine solido nel tuo paese può trasformarsi in una perdita una volta aggiunte le tariffe FBA internazionali o la spedizione transfrontaliera. In altre regioni, una concorrenza più leggera o un potere d’acquisto più elevato possono sostenere prezzi più alti di quelli praticati in patria.
Il repricing basato sulla posizione è il modo per catturare quelle sacche di rialzo ed evitare le perdite nascoste, senza ritrovarsi con gap di prezzo casuali o fogli di calcolo che non corrispondono mai alla realtà.
Circa il 45% dei venditori su Amazon vende già su almeno un altro mercato internazionale.
Quando è più importante il repricing basato sulla posizione?
Il repricing basato sulla posizione diventa potente quando vendi in più regioni o mercati e puoi vedere che le prestazioni, i costi e i margini non sono uniformi.
In questa sezione analizzeremo i segnali che indicano che sei pronto a passare a una tariffazione più avanzata e consapevole della posizione.
Segni che hai superato il prezzo unico per tutte le taglie
Sei pronto a pensare al repricing basato sulla posizione quando:
- Vendi la stessa SKU in almeno due paesi o valute.
- Un mercato si sente comodamente redditizio mentre un altro si sente sempre stretto.
- I livelli di concorrenza o di pressione della Buy Box sono molto diversi a seconda della regione.
- I tempi e i costi di spedizione variano molto da un mercato all’altro.
Se tutto ciò ti suona familiare, l’utilizzo degli stessi prezzi minimi e massimi ovunque è quasi garantito per nascondere rischi e opportunità.
Situazioni domestiche in cui è ancora utile
Anche il repricing basato sulla posizione può aiutarti:
- Prezzi separati per le regioni in cui effettui le tue forniture localmente rispetto a quelle tramite FBA o 3PL.
- Riflettono le promozioni regionali, le differenze di tasse locali o i supplementi.
- Modificare i prezzi per le aree remote dove la spedizione è più costosa o più lenta.
Stai cercando di far corrispondere il prezzo ai costi, alla domanda e ai livelli di servizio reali, invece di sperare che un singolo numero bilanci magicamente tutto.
Oltre il 60% di tutte le vendite di Amazon proviene da venditori terzi su 21 mercati internazionali.
Come utilizzare le regole di localizzazione per incrementare le vendite sul territorio nazionale
Forse ti starai chiedendo come utilizzare il repricing basato sulla localizzazione per migliorare i risultati nel tuo mercato nazionale. L’idea è quella di proteggere il tuo margine di guadagno dove i costi sono più alti, di rimanere all’avanguardia dove la concorrenza è più agguerrita e di evitare di sovraccaricare alcune parti della tua attività.
In questa sezione ci concentreremo sugli esempi domestici che la maggior parte dei venditori riconosce.
Adeguare i prezzi ai costi locali e alle prestazioni di consegna
Anche all’interno di un paese, le promesse e i costi di consegna potrebbero non essere gli stessi ovunque. Gli ordini in prossimità del tuo magazzino potrebbero essere spediti più velocemente e meno costosi rispetto alle regioni più lontane. Alcune SKU possono essere stoccate localmente, mentre altre vengono inviate attraverso un processo di evasione più costoso.
Con le regole di repricing basate sulla località, puoi fissare prezzi minimi leggermente più alti dove la consegna è più costosa e mantenere prezzi più bassi dove la tua base di costi è più ridotta. In questo modo non subisci un danno ogni volta che un ordine viene spedito in una regione con costi più elevati.
Supporta le promozioni e i bundle nazionali
Puoi anche utilizzare il repricing basato sulla località per sostenere le promozioni specifiche di una regione o di un canale. Se gestisci un’offerta stagionale in un territorio, puoi regolare i tuoi piani in modo che i prezzi promozionali proteggano comunque il margine di guadagno ed evitino di essere inferiori ai prezzi promozionali nei canali in cui non vuoi allinearti all’offerta.
Alcuni strumenti di repricing (come Repricer.com) ti permettono di raggruppare le SKU e di applicare strategie di prezzo diverse in base a regole come il mercato, il gruppo di inserzioni o i tag personalizzati, invece di modificare ogni inserzione a mano ogni volta che fai un’offerta.
I rivenditori che vendono su tre o più canali di vendita generano circa 143% di ricavi in più rispetto a quelli che vendono su un numero inferiore di canali.
Come utilizzare il repricing basato sulla posizione per i mercati internazionali
Quando vendere a livello internazionaleI tuoi prezzi devono fare i conti con nuove tariffe, regimi fiscali, valute e comportamenti di acquisto. Se ignori questo aspetto, le vendite internazionali possono apparire forti nella parte alta e deboli in quella bassa.
Per ogni paese o mercato, è utile stilare un elenco:
- Spese per la piattaforma e per l’FBA o l’adempimento.
- Costo di spedizione tipico per ordine.
- Il comportamento in materia di tasse locali o di IVA, incluso se i prezzi devono essere comprensivi di tasse.
- Impatto della conversione di valuta se i costi e i pagamenti sono in valute diverse.
In Repricer.com puoi quindi impostare prezzi minimi specifici per ogni località che tengano conto di questi fattori, invece di copiare i prezzi minimi del tuo mercato nazionale. Questo ti aiuta a evitare perdite a sorpresa quando una promozione internazionale decolla o le tariffe aumentano.
L’intensità della concorrenza, i punti di prezzo preferiti e il comportamento di ricerca variano a seconda della regione. In alcuni mercati potrebbe essere necessario essere aggressivi per vincere la Buy Box. In altri casi, gli acquirenti pagano di più per avere una consegna più veloce, valutazioni migliori o resi locali.
Il repricing basato sulla localizzazione ti permette di puntare a una quota maggiore di Buy Box nei mercati strategici, di mantenere un prezzo più alto dove sei già un’opzione di punta e di utilizzare un comportamento diverso in termini di undercut o match in base ai rivali locali invece che a un’unica regola globale.
La Buy Box di Amazon controlla oltre l’80% di tutte le vendite sulla piattaforma.
Come Repricer.com semplifica la determinazione dei prezzi in più mercati
Come hai visto, il repricing basato sulla posizione può essere una strategia potente, ma forse ti stai preoccupando di come mantenerla gestibile nella pratica. È qui che un repricer dedicato come Repricer.com trasforma una bella idea in qualcosa che puoi gestire ogni giorno.
All’interno di Repricer.com puoi creare set di regole basate su:
- Mercato o paese.
- Gruppi di prodotti come bestseller, coda lunga o liquidazione.
- Il tipo di adempimento, ad esempio FBA o adempimento da parte del venditore.
Questo significa che puoi dire cose come “nel Regno Unito, punta alla Buy Box con questo margine minimo”, mentre per la Germania o gli Stati Uniti usi una strategia leggermente diversa. Non stai creando un’unica regola che cerca di coprire tutte le situazioni.
Repricer.com è stato progettato per aiutarti a vincere il Buy Box senza correre al ribasso. Puoi stabilire prezzi minimi chiari che tengano conto delle spese, delle tasse e della spedizione in ogni regione, scegliere quanto aggressivamente sottoquotare, eguagliare o superare i prezzi dei rivali e rallentare leggermente le vendite nelle regioni in cui le scorte sono scarse o l’evasione è sotto pressione.
Questo mix ti permette di rimanere competitivo dove è importante, proteggendo i livelli di profitto e di servizio in tutte le sedi in cui vendi.
Riepilogo istantaneo con le azioni di avvio
È ora di riunire tutto in qualcosa di concreto.
Ricorda:
- Il repricing basato sulla localizzazione significa adattare la tua strategia di prezzo a ogni paese o mercato.
- Diventa importante quando si vende la stessa SKU in più regioni con costi e concorrenti diversi.
- A casa, ti aiuta a riflettere i costi di consegna locali, le promozioni e i livelli di servizio.
- A livello internazionale, ti aiuta a calcolare le spese, le tasse, la valuta e il comportamento degli acquirenti invece di tirare a indovinare.
- Repricer.com ti permette di gestire tutto questo con prezzi chiari e basati su regole, invece di modifiche manuali o fogli di calcolo disordinati.
Fai questo dopo:
- Elenca i paesi e i marketplace in cui vendi attualmente, oltre a quelli che intendi aggiungere.
- Per ognuno di essi, delinea i costi principali, i prezzi medi e i principali concorrenti per le tue SKU principali.
- Decidi quali regioni hanno bisogno di prezzi più aggressivi e quali devono concentrarsi sulla protezione dei margini.
- Raggruppa le tue inserzioni per mercato, regione e strategia all’interno di Repricer.com.
- Crea regole specifiche per i piani, il comportamento della Buy Box e i prezzi sensibili alle scorte.
- Esamina le prestazioni Ogni paio di settimane, modifica le tue regole invece di cambiare i prezzi uno alla volta.
Vuoi vedere come funziona il repricing basato sulla posizione per il tuo mix di mercati e SKU? Prenota una demo gratuita e porta i tuoi numeri reali.
Domande frequenti
Ho bisogno di un repricing basato sulla localizzazione se vendo solo in un paese?
Se vendi solo in un mercato e in un paese, potresti non avere ancora bisogno di regole complete basate sulla localizzazione. Possono comunque essere utili se utilizzi metodi di evasione diversi, se fai promozioni regionali o se hai in programma un’espansione a breve. Molti venditori iniziano con regole semplici e passano a regole più avanzate man mano che la loro attività cresce.
Il repricing basato sulla localizzazione può turbare i miei clienti se vedono prezzi diversi?
La maggior parte degli acquirenti è abituata a vedere prezzi diversi in paesi diversi o su marketplace diversi. Ciò che tende a turbare le persone è l’incoerenza all’interno della stessa regione e dello stesso canale. Se le tue regole sono chiare e stabili, i clienti di ogni mercato vedranno prezzi coerenti con le tariffe locali, le tasse e la consegna.
Quanti mercati è realistico supportare con regole di prezzo separate?
Questo dipende dalle tue dimensioni e dalle tue risorse. Molti venditori iniziano con le due o tre regioni principali, per poi espandersi man mano che si sentono a proprio agio. È meglio gestire un numero ridotto di regole ben calibrate e specifiche per ogni luogo, piuttosto che cercare di coprire tutte le regioni possibili con impostazioni che si rivedono raramente.
Il repricing basato sulla posizione significa che devo scontare di più?
No. Il repricing basato sulla localizzazione riguarda la rilevanza, non lo sconto costante. In alcune regioni ti aiuta ad aumentare i prezzi perché il mercato è in grado di sostenerli. In altre, invece, ti aiuta a rimanere all’erta senza scendere al di sotto dei tuoi costi reali.
Repricer.com è in grado di gestire contemporaneamente regole di prezzo nazionali e internazionali?
Sì. Repricer.com è pensato per i venditori multicanale e multiregionale. Puoi impostare delle regole in base al mercato, alla regione e al tipo di evasione, e poi monitorare il loro andamento grazie alle analisi integrate. In questo modo, avrai un’unica fonte di verità per i prezzi e potrai adattarti alle realtà di ogni mercato in cui vendi.
