Avrai già sentito l’espressione “non puntare tutto su un solo paniere”. È particolarmente vero quando si tratta di vendere online, come con Amazon e altre piattaforme, ma per usare un altro detto, il diavolo si nasconde nei dettagli.
Per aiutarti a gestire i prezzi multicanale come un professionista, Repricer.com ha raccolto per te i migliori consigli da utilizzare.
Innanzitutto, capire cosa vogliono gli acquirenti multicanale
Qualche tempo fa, mia madre mi ha chiesto di comprarle una lavatrice portatile. Non ne so quasi nulla, quindi la mia prima mossa è stata quella di aprire una mezza dozzina di schede diverse per confrontare le specifiche e i prezzi.
Ho scoperto una cosa interessante: gli stessi modelli di lavatrici portatili non avevano lo stesso prezzo su tutta la linea. Quando alla fine mi sono deciso a sceglierne uno, non era il più economico, ma offriva piuttosto quello che ritenevo il miglior valore complessivo. I tuoi acquirenti sono molto simili in termini di valore che traggono da ogni canale.
Per alcuni sarà il prezzo migliore. Per altri, sarà l’opzione di evasione più veloce. Con così tante opzioni diverse a portata di mano, è assolutamente necessario che i prezzi multicanale siano perfetti per ogni piattaforma.
Strategia di prezzo multicanale per i negozi di mattoni e malta
Se hai un negozio di persona – nonostante l’attuale pandemia – la tua strategia di prezzo deve essere diversa da quella di un negozio online. I negozi fisici hanno costi fissi come l’affitto e le utenze, quindi aumentare il volume delle vendite è la strada da seguire.
Uno dei modi migliori per farlo è abbassare i prezzi per rendere la vendita più interessante per l’acquirente. E se si sparge la voce che i prezzi sono ottimi, la parte successiva del processo consiste nell’aumentare il traffico pedonale per capitalizzare ancora di più le vendite, incrementando il volume.
Tuttavia, fai attenzione a non abbassare troppo i prezzi fino al punto di non ottenere un profitto dopo aver coperto i costi fissi. A seconda del luogo in cui si trova il tuo negozio, potresti avere spese generali più elevate (affitto, utenze, ecc.) rispetto a quelle di un rivenditore online (magazzino, prelievo, imballaggio, spedizione, resi, ecc.)
Ma, come contropartita, potrebbe essere sensato per il tuo negozio far pagare un po’ meno gli acquisti in negozio rispetto a quelli online, perché il consumatore è responsabile della scelta, dell’imballaggio e della “spedizione” del prodotto a casa, eliminando questo costo dal tuo budget.
Molti negozi offrono la possibilità di fare acquisti online insieme al loro negozio offline, ma fanno pagare di più per coprire i costi di spedizione. Dovrai fare i conti da solo per capire quale opzione (prezzi più alti, più bassi o uguali) sia più conveniente per te.
Strategia di prezzo multicanale per negozi solo online
A seconda del luogo in cui inserisci i tuoi prodotti, le tue strategie di prezzo possono variare da canale a canale. Uno dei motivi principali per cui i prezzi variano da un canale all’altro è l’inventario (e la relativa domanda).
Se i tuoi widget vendono a gonfie vele su Etsy ma molto più lentamente su Amazon, allora non ha molto senso applicare lo stesso prezzo su entrambi i canali.
Il tuo obiettivo su Amazon è quello di aumentare le vendite per tenere più o meno il passo con il volume su Etsy. Un’altra ragione per cui i prezzi multicanale sono diversi è che non tutte le piattaforme online prevedono commissioni uguali. Ad esempio, Amazon non fa pagare nulla per l’account Venditore Individuale, ma richiede una tassa di 0,99 dollari per ogni articolo venduto. L’account Professionale, invece, ha un costo mensile di 39,99 dollari ma non prevede una tariffa per articolo venduto. Ci sono altre spese, ma questa è la differenza fondamentale.
A differenza di Shopify, che offre prodotti illimitati in tutti e tre i suoi piani. Tuttavia, i costi dei diversi tipi di piani variano notevolmente: il piano base costa 29 dollari al mese, quello successivo 79 dollari al mese e il piano avanzato 299 dollari al mese.
Se stai per passare da un livello all’altro ma non hai ancora raggiunto un volume di vendite tale da rendere il canone mensile quasi trascurabile, allora modificare i prezzi è un modo per compensare.
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Uno degli aspetti positivi della vendita multicanale è che si ha l’opportunità di effettuare test A/B per verificare esattamente quali fattori fanno la differenza nella conversione e quali canali ne traggono maggiore beneficio rispetto ad altri.
Ad esempio, una promozione o una campagna potrebbe essere estremamente efficace su Amazon ma un vero e proprio fallimento su eBay, che potrebbe decidere i prezzi al posto tuo.
Strategia di prezzo multicanale per negozi online e offline
Se i tuoi canali sono costituiti da un negozio di mattoni e negozi e da un sito web, sviluppa una strategia di prezzi che tenga conto del cliente. Non molte persone sarebbero felici se lo stesso prodotto avesse prezzi diversi in negozio e fuori, soprattutto se legato allo stesso rivenditore.
Tuttavia, spetta a te assicurarti che gli acquirenti sappiano perché c’è una differenza (se c’è) e cosa hai fatto per compensarla. Prendiamo ad esempio Costco. I loro prezzi online sono più alti di quelli in negozio per compensare le spese di spedizione (che possono essere esentate se si spende più di una certa cifra, a seconda di dove si fa la spesa). Alcuni acquirenti potrebbero decidere che il sovrapprezzo vale la pena, soprattutto se si considera l’affollamento di Costco nei periodi di punta.
Un altro modo per compensare è chiedere ai clienti di “pagare” in un altro senso per i prezzi più bassi in negozio, ad esempio mettendo in evidenza i programmi di fidelizzazione (un’ottima opportunità per raccogliere e monetizzare i dati, ma non citare i dati come punto di riferimento principale) o facendo up-selling o cross-selling.
È stato dimostrato più volte che le persone tendono a fare più acquisti in negozio che online, quindi sfrutta questo aspetto a tuo vantaggio. E se hai strategie di prezzo diverse per i tuoi negozi, come ad esempio prezzi più alti online e più bassi in negozio, assicurati che il tuo personale sia ben preparato a gestire le richieste dei clienti.
Pensieri finali
Se non l’hai ancora capito, variare le tue strategie di prezzo è un compito importantissimo. E chi può aiutarti meglio di Repricer.com di Xsellco che ottimizza i tuoi prezzi su Amazon, eBay, Walmart, Shopify, Magento, Big Commerce e molto altro ancora!
Ti rendiamo incredibilmente facile sviluppare regole di prezzo personalizzate che abbiano senso per i tuoi prodotti e che vengano eseguite in background in base ai criteri che hai stabilito. Se ultimamente il tuo margine di profitto sembra un po’ ridotto, potrebbe essere perché i tuoi prezzi non sono abbastanza competitivi.
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