A cosa si deve una percentuale di vincita più alta nella Buy Box e quali sono i numeri che predicono un maggior numero di Buy Box? Si tratta della qualità dell’offerta, dei dati sui prezzi e della disponibilità. Questi tre fattori di solito spiegano perché l’offerta in primo piano viene vinta o persa di ora in ora.
In questa guida, esamineremo tre modelli alla base delle vittorie frequenti della Buy Box, oltre alle metriche predittive che vale la pena tenere sotto controllo per individuare i fattori che determinano i risultati.
Che cos’è il tasso di vincita del Buy Box e dove lo trovi?
Che cos’è esattamente la percentuale di vittoria del Buy Box? È la percentuale di visualizzazioni della pagina in cui la tua offerta viene visualizzata come Offerta in primo piano nel Buy Box, il che la rende uno dei più chiari segnali di “siamo visibili?” che Amazon ti dà.
Amazon lo visualizza all’interno di Seller Central, ma non è in primo piano. Vai su Rapporti, poi su Rapporti aziendali, poi su Vendite e traffico della pagina dettagliata e cerca Percentuale di acquisto.
Due rapidi consigli prima di affezionarti troppo al numero:
- Tasso di vincita del box acquisti è più significativo nelle inserzioni condivise in cui più venditori entrano ed escono a rotazione
- Un calo può significare che stai perdendo competitività, oppure che sei uscito dall’eleggibilità perché una metrica operativa è scivolata.
Una volta ottenuta questa base, la domanda successiva è semplice: stai perdendo tempo nella Buy Box perché il tuo prezzo non è competitivo o perché Amazon non ama abbastanza la qualità della tua offerta da inserirla? Senza ulteriori indugi, passiamo agli Approfondimenti.
Oltre l’83% delle conversioni su Amazon avviene tramite la Buy Box.
Approfondimenti 1: Perché “stesso prezzo” non significa “stesse possibilità”.
Il prezzo è il motivo principale per cui vincere la Buy Box? Il prezzo conta, ma la qualità dell’offerta spesso decide chi viene scelto quando i prezzi sono vicini.
Ecco perché il tasso di vincita della Buy Box è più di un KPI di prezzo. È un KPI di performance che mostra come Amazon sta valutando la tua offerta completa.
Perché la velocità di spedizione può battere un prezzo più conveniente
Se due venditori hanno prezzi simili, quello con una promessa di consegna più solida è spesso in vantaggio. Questo può dipendere dal metodo di evasione, dalla disponibilità delle scorte e dall’affidabilità degli standard di spedizione e tracciamento.
Se vendi sia Fulfillment by Amazon (FBA) e Fulfilled by Merchant (FBM)Tieni traccia della percentuale di vincita della Buy Box separatamente. Di solito vedrai modelli diversi e leve diverse.
Mantieni le metriche dei tuoi venditori noiosamente pulite
Amazon premia i venditori che non causano incendi al servizio clienti. Ciò significa meno spedizioni in ritardo, meno cancellazioni e meno sorprese spiacevoli.
Se il tasso di vincita della tua Buy Box cala improvvisamente su molte SKU, controlla prima le basi:
- Tasso di difettosità degli ordini (ODR) e feedback negativi recenti
- Tasso di ritardo nella spedizione (LSR) e tasso di tracciamento valido
- Stockout e variazioni dei tempi di gestione
Si tratta di un problema di idoneità alla Buy Box o di un problema di prezzo?
Un modo utile per leggere il tasso di vincita della Buy Box è chiedersi: si tratta di un problema di una singola SKU o di un problema di portafoglio?
- Se una SKU cala mentre altre SKU simili rimangono stabili, di solito si tratta di una pressione competitiva su quella lista.
- Se molti SKU cadono insieme, spesso si tratta di un problema a livello di account, di modifiche alla spedizione o di problemi di stock.
In questo caso l’analitica è d’aiuto, perché il modello conta più del panico.
Il mobile ha guidato una 53,2% delle vendite online durante l’evento Prime Day del 2025 luglio.
Approfondimenti 2: i dati sui prezzi possono prevedere le vittorie di Buy Box
Vincere la Buy Box significa essere il più economico? No, ma devi essere costantemente competitivo, ed è qui che i dati sui prezzi diventano predittivi.
I venditori con il tasso di vincita della Buy Box più costante di solito ottimizzano il tempo trascorso nella zona competitiva, piuttosto che accontentarsi di picchi di cinque minuti.
Cosa tenere sotto controllo invece di essere ossessionati dal prezzo più basso
Il confronto dei prezzi diventa utile solo se viene misurato e non ipotizzato. Il dato più utile è il divario tra il tuo prezzo di vendita e l’attuale prezzo dell’Offerta in primo piano.
Un modo semplice per usarlo:
- Se ti capita spesso di rientrare in un range ristretto ma di perdere, è probabile che il problema sia la qualità dell’offerta.
- Se ti trovi spesso al di fuori di questa fascia, il problema è il prezzo, anche se ti sembra “solo un po’ più alto”.
Le vendite di e-commerce al dettaglio negli Stati Uniti sono state 304,2 miliardi di dollari nel secondo trimestre del 2025.
In quanto tempo dovresti riconquistare la Buy Box?
Una delle metriche predittive più trascurate è il tempo di recupero. Per quanto tempo una SKU rimane fuori dalla Buy Box una volta caduta?
Se la ripresa è lenta, di solito il problema è uno di questi:
- Stai controllando troppo di rado
- Le tue regole sono troppo caute per reagire
- Il tuo prezzo massimo è impostato in modo da bloccarti quando il mercato si muove.
Se il recupero è immediato ma il margine sta scivolando, le regole stanno reagendo, ma i guardrail devono essere rafforzati.
Quando dovresti aumentare il prezzo dopo aver vinto il Buy Box?
Ecco uno schema che riconoscerai: perdi la Buy Box, scendi di prezzo, la riconquisti e poi dimentichi di risalire quando il mercato lo consente.
Ecco perché è utile la logica dello stile a soglia. Invece di fare un sottocosto alla cieca, devi cercare di rimanere nel “punto di forza” della Buy Box, proteggendo al contempo il profitto.
I venditori che utilizzano la funzione Buy Box Threshold di Repricer.com hanno visto migliorare le percentuali di vincita del Buy Box migliorare dal 5 al 10%.
Approfondimenti 3: i trend di performance che separano la crescita dal caos
Un tasso di vincita della Buy Box più alto è sempre positivo? È positivo quando si accompagna a una buona conversione e a un buon profitto, mentre è un segnale di allarme quando non è così.
È qui che i trend di performance sono importanti, perché i venditori in crescita non tengono traccia di una sola metrica, ma di come le metriche si muovono insieme.
Cosa dovresti monitorare insieme al tasso di vincita della Buy Box?
Se vuoi che il tasso di vincita della Buy Box ti aiuti a crescere, abbinalo a due numeri:
- Percentuale di sessione dell’unità, che è un’utile proxy per la conversione quando si ottiene visibilità.
- Profitto per SKU, in modo da sapere che non stai “vincendo” in perdita
Una storia comune è la seguente: Il tasso di vincita della Buy Box aumenta, le unità aumentano, il profitto diminuisce. Questo di solito significa che il tuo prezzo minimo è troppo basso, oppure che il tuo le regole di repricing sono troppo aggressive sulle SKU sbagliate.
Quali SKU dovresti analizzare per prime?
Le medie dei cataloghi mentono gentilmente. La vera storia si trova di solito nei livelli:
- Top seller e SKU ad alto volume
- Annunci condivisi competitivi
- SKU a coda lunga in cui le variazioni di prezzo non spostano l’ago della bilancia
Tratta ogni livello in modo diverso. Una strategia di prezzo unica spesso crea rumore anziché vittorie.
L’inventario fa parte del prezzo (anche quando vorresti che non lo fosse)
Le giacenze di magazzino non solo costano le vendite, ma distruggono il tasso di vincita della Buy Box. Quando le scorte sono esaurite o i tempi di gestione aumentano, Amazon è meno propenso a presentarti, anche se il tuo prezzo è interessante.
Se vuoi delle metriche predittive che siano effettivamente utili, aggiungi i segnali di inventario al tuo dashboard:
- Tasso di giacenza in magazzino per le tue SKU principali
- Giorni di copertura per prodotti ad alta velocità
- Qualsiasi SKU in cui il tasso di vincita della Buy Box scende poco prima che le scorte arrivino a zero
Il traffico di AI generativa verso i siti di vendita al dettaglio negli Stati Uniti è aumentato del 3.300% a/a durante la finestra dell’evento Prime Day.
Una rapida carrellata
Ricorda
- Il tasso di vincita della Buy Box è una metrica di visibilità che riflette il prezzo, la qualità dell’offerta e la disponibilità.
- I dati più predittivi sui prezzi sono quelli relativi al tempo trascorso a prezzi competitivi, al contrario dei picchi occasionali di prezzo basso.
- Le analisi diventano utili quando si segmentano per livelli di SKU e si confrontano le tendenze delle prestazioni nel tempo.
- Un tasso di vincita della Buy Box più alto è utile solo se la conversione e il profitto si mantengono alti.
Fai questo dopo:
- Tira fuori la Percentuale di Buy Box e la Percentuale di Sessione Unitaria per le tue SKU principali negli ultimi 30 giorni.
- Suddividi il tasso di vincita della Buy Box in base al metodo di evasione e al livello di SKU, in modo che i modelli appaiano più velocemente.
- Aggiungi una metrica di prezzo, una metrica operativa e una metrica di profitto alla tua vista settimanale.
- Regola le regole in base a ciò che i dati stanno facendo, non in base all’ultima spaventosa notifica.
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Domande frequenti
Qual è una “buona” percentuale di vincita della Buy Box su Amazon?
Una buona percentuale di vincita della Buy Box dipende da ciò che vendi e dal numero di venditori presenti nell’inserzione. Se sei l’unico venditore autorizzato su un’inserzione a marchio privato, ti aspetterai una percentuale vicina al 100%. Nelle inserzioni condivise e competitive, il tasso può essere molto più basso e comunque sano, soprattutto se sei redditizio e se la tua conversione è forte quando vinci. Il miglior parametro di riferimento è la tua linea di tendenza nel tempo, segmentata per tipo di SKU.
Perché il tasso di vincita della mia Buy Box è diminuito anche se il mio prezzo non è cambiato?
Un calo segnala cambiamenti nei fattori di qualità dell’offerta come i tempi di gestione, le scorte, la qualità della tracciabilità, il feedback del venditore o le promesse di consegna dei concorrenti, che modificano il risultato senza cambiamenti di prezzo. I cali a livello di portafoglio o di singola SKU identificano se il problema riguarda la concorrenza a livello di account o di listino. Controlla il tasso di vincita della Buy Box insieme alle sessioni e alla percentuale di sessioni unitarie per capire se la visibilità o la conversione si sono spostate per prime.
La percentuale di vincita della Buy Box è uguale all’idoneità della Buy Box?
No, e confonderli crea molta confusione. Acquista l’idoneità della scatola significa che Amazon permette alla tua offerta di competere per la Buy Box, che è il limite minimo. La percentuale di vincita della Buy Box mostra la frequenza con cui vinci una volta che sei in competizione con altre offerte idonee. Se sei idoneo ma non vinci, i dati sui prezzi e la qualità dell’offerta di solito spiegano perché. Se non sei idoneo, le metriche operative sono il primo punto da cui guardare.
Quali sono le metriche da monitorare con il tasso di vincita della Buy Box?
Inizia con tre: una metrica di prezzo, una metrica di performance e una metrica di profitto. Il prezzo può essere il divario rispetto all’offerta principale o il tempo trascorso in una fascia di prezzo competitiva. Le prestazioni possono essere la percentuale di vendite per unità o la velocità di vendita. Il profitto può essere il margine per SKU o una proxy del contributo che tiene conto delle commissioni.
