Come puoi trovare reali opportunità di prezzo nella Buy Box di Amazon senza correre al ribasso su ogni SKU? Metti a punto i segnali specifici della Buy Box a cui Amazon tiene, come il metodo di adempimento e la salute del venditore, per migliorare la tua posizione al di là del semplice prezzo. Poi, lascia che siano le regole di repricing intelligenti a prendere il sopravvento per mantenere la tua offerta competitiva e redditizia senza costringerti a una corsa al ribasso su ogni SKU.
In questa guida ti spiegheremo come funziona la Buy Box di Amazon, quali sono i segnali di prezzo più importanti e sette opportunità concrete che puoi sfruttare per aumentare la quota della Buy Box senza distruggere i tuoi margini.
Si prevede che i venditori terzi attraverso i marketplace cattureranno il 59% delle vendite globali di eCommerce entro il 2027.
Cos’è la Buy Box di Amazon e perché è così potente?
Se vuoi trovare nuove opportunità di prezzo, è utile che tu abbia ben chiaro cosa sia il Amazon Buy Box in realtà lo fa. In un’inserzione condivisa, il riquadro degli acquisti è il pannello delle offerte in primo piano che alimenta i pulsanti “Aggiungi al carrello” e “Compralo subito”. Quando più venditori propongono lo stesso prodotto, Amazon sceglie quale offerta si trova in quel riquadro in un determinato momento.
La maggior parte degli acquirenti non scorre mai tutti i venditori. Cliccano sul pulsante principale che vedono per primo. Ciò significa che la quota della casella d’acquisto è spesso in linea con la quota di vendita, soprattutto nelle inserzioni ad alto volume dove gli acquirenti si comportano rapidamente e non pensano troppo alla decisione.
Puoi avere un prodotto solido, un contenuto accattivante e tante recensioni, ma se raramente appari come offerta in primo piano, stai regalando facili guadagni a qualcun altro.
Circa il 50% di tutte le ricerche di prodotti online inizia su Amazon invece che sui motori di ricerca tradizionali o sui siti dei rivenditori.
In che modo il tuo prezzo aiuta o danneggia le tue possibilità di Buy Box?
Amazon tiene per sé l’esatta formula della Buy Box, ma sappiamo che combina prezzo, prestazioni ed esperienza del cliente. Se un elemento non è all’altezza, gli altri devono lavorare il doppio.
I principali segnali Buy Box di solito includono:
- Prezzo di listino, incluse le spese di spedizione e le promozioni.
- Velocità di consegna e affidabilità.
- Metriche di performance del venditore, come il tasso di difettosità dell’ordine e il tasso di ritardo nella spedizione.
- Disponibilità di magazzino e metodo di evasione.
Insieme, questi segnali agiscono come segnali di Buy Box che indicano ad Amazon se la tua offerta è sicura da mostrare in cima alla pagina. Il tuo obiettivo è quello di mettere a punto i prezzi e le prestazioni competitive in modo che si rafforzino a vicenda piuttosto che tirare in direzioni opposte.
Un miglioramento dell’1% nella realizzazione dei prezzi può far aumentare l’utile operativo di un retailer di circa il 6%.
7 opportunità di prezzo della Buy Box di Amazon per i venditori
Quindi, quali sono le opportunità pratiche di determinazione dei prezzi che puoi sfruttare senza dover ricostruire il tuo intero modello di business? Analizziamone sette che si ripresentano continuamente per i venditori Amazon.
1. Passaggio dal prezzo nominale al prezzo franco di magazzino
Se ti concentri solo sul prezzo dell’articolo, ti sfugge dove avvengono le vere battaglie della Buy Box. Sia gli acquirenti che Amazon vedono il totale, ovvero il prezzo dell’articolo più la spedizione e le spese di gestione.
Un’opportunità comune è quella di riequilibrare il mix. Per alcune SKU, puoi ridurre leggermente la spedizione e aumentare il prezzo dell’articolo dello stesso importo. In questo modo manterrai il tuo margine stabile e renderai il tuo prezzo di vendita più interessante rispetto ai rivali che puntano su costi di consegna più elevati.
Puoi anche individuare le inserzioni in cui sei leggermente indietro rispetto alla Buy Box per quanto riguarda il prezzo di vendita, ma hai ancora un margine di guadagno. Questi sono i candidati principali per riduzioni piccole e controllate che consentono di ottenere più tempo nella Buy Box senza scatenare una guerra dei prezzi.
2. Utilizzare fasce competitive invece di sconti forfettari
Molti venditori cercano di vincere la Buy Box di Amazon con sconti forfettari. Fanno uno sconto del 10% su tutta la linea e sperano di ottenere il meglio. È facile, ma non è una vera e propria strategia.
Un’opzione migliore è quella di definire delle fasce per ogni SKU o gruppo di SKU. Ad esempio, potresti puntare a rimanere tra l’1 e il 3% dell’offerta attuale quando le tue metriche sono più forti, accettando invece un divario più ampio quando le spedizioni o i feedback sono più deboli. Si tratta sempre di prezzi competitivi, ma con un intento.
Con il tempo, queste fasce formano una vera e propria strategia di prezzo, invece di una serie casuale di tagli che intaccano i margini senza dirti se stanno funzionando.
3. Ancorare i prezzi a dei minimi chiari
Uno dei modi più veloci per perdere soldi su Amazon è quello di competere per la Buy Box senza avere dei piani chiari. Devi conoscere il prezzo più basso che sei disposto ad accettare prima che avvenga un repricing.
Un prezzo minimo solido di solito include:
- Costo di sbarco, inclusi prodotto, trasporto e preparazione.
- Tutte le spese di Amazon e le tipiche restituzioni.
- Un margine obiettivo che rifletta il tuo rischio e il tuo impegno.
Una volta che hai stabilito un minimo per SKU o per gruppo, è molto più sicuro sperimentare prezzi più stretti per la Buy Box. Puoi dire al tuo repricer di muoversi liberamente all’interno di una fascia, sapendo che non scenderà sotto il minimo da un giorno all’altro.
Circa il 45% dei marchi afferma che la protezione dei margini è la loro sfida più grande con i prezzi di mercato.
4. Lascia che siano i livelli dell’inventario a guidare il tuo impegno
La formula della Buy Box non elenca esplicitamente l’inventario, ma le scorte influenzano assolutamente il livello di aggressività del tuo prezzo. L’esaurimento delle scorte non solo consegna la Buy Box a qualcun altro, ma può anche danneggiare la tua storia di vendite su quell’annuncio.
Un’opportunità facile da cogliere è quella di collegare il tuo comportamento in materia di prezzi ai livelli delle scorte. Quando le scorte sono basse e il rifornimento è lento, può avere senso ammorbidire leggermente la tua posizione competitiva e proteggere il margine. Quando invece le scorte sono molto consistenti e sensibili al tempo, potresti stringere la tua fascia di prezzo e puntare a una quota maggiore di Buy Box.
Questo tipo di prezzi consapevoli dell’inventario è difficile da gestire in un foglio di calcolo e molto più facile con regole che tengono conto delle scorte e della velocità delle vendite in modo automatico.
5. Separa i tuoi SKU “eroici” dal tuo “cast di supporto”.
Probabilmente hai SKU che generano molti volumi e altri che colmano lacune, aggiungono vendite accessorie o servono acquirenti di nicchia. Trattare entrambi i gruppi con la stessa Buy Box strategia di prezzo è un’opportunità mancata.
Sui prodotti “eroici” ad alto volume, potresti accettare margini più bassi in cambio di più tempo di Buy Box, acquisti ripetuti ed efficienza pubblicitaria. Per gli articoli di nicchia o premium, puoi permetterti di concentrarti più sul profitto per unità che sulla quota assoluta.
Il segreto è etichettare o raggruppare gli SKU in modo da poter assegnare regole diverse. Alla fine otterrai una quota di Buy Box più sfumata e una performance complessiva più sana di quella che può darti un singolo set di regole.
6. Usa i prezzi di Amazon Business per supportare la tua strategia di Buy Box
Se vendi sia a consumatori che ad aziende, Prezzi Amazon Business aggiunge un altro livello di opportunità. I prezzi commerciali e gli sconti sulle quantità ti permettono di aggiudicarti ordini in blocco senza che i prezzi al dettaglio vengano abbassati per tutti.
La trappola consiste nel lasciare che i prezzi commerciali si allontanino dalla tua strategia principale di Buy Box. Devi fare in modo che i prezzi rispettino gli stessi margini minimi e lo stesso posizionamento generale, anche quando offri delle rotture basate sui volumi.
Collegare i prezzi di Amazon Business a un prezzo sorgente intelligente, quindi applicare sconti prevedibili per gli ordini più grandi, permette di mantenere tutto allineato senza ore di aggiornamenti manuali.
7. Allineare i prezzi tra i vari marketplace con un unico motore di regole
Infine, la Buy Box non vive nel vuoto. Molti acquirenti guardano i prezzi sul tuo sito web, su altri marketplace o persino su Google prima di impegnarsi. Se il tuo prezzo su Amazon sembra esagerato rispetto ad altri siti, rischi di perdere sia la Buy Box che la fiducia degli acquirenti.
C’è spazio per tenere conto delle diverse strutture tariffarie e logistiche di ogni canale, ma la tua strategia di prezzo più ampia deve essere coerente. Se mantieni una gerarchia coerente, è più facile difendere i tuoi prezzi nelle recensioni e nelle conversazioni di assistenza e il Buy Box diventa un’estensione naturale del tuo posizionamento generale sul mercato.
È qui che uno strumento di repricing sempre attivo come Repricer.com ti aiuta. Puoi determinare i prezzi di Amazon con regole che mantengono anche eBay, Walmart e il tuo negozio web allineati all’interno di fasce ragionevoli, invece di destreggiarti tra una mezza dozzina di listini scollegati.
I retailer che utilizzano un’analisi avanzata dei prezzi possono migliorare i margini di guadagno da 2 a 3 punti percentuali. da 2 a 7 punti percentuali.
Su cosa concentrarsi in seguito
Trasformiamo questo articolo in qualcosa che puoi mettere in pratica questa settimana piuttosto che in un’altra scheda etichettata come “leggi più tardi”.
Ricorda questo:
- La Buy Box di Amazon è il luogo in cui avviene la maggior parte delle vendite di annunci condivisi.
- La quota di Buy Box dipende dalla competitività dei prezzi, delle consegne e delle prestazioni del venditore.
- Le opportunità di prezzo risiedono nel prezzo di vendita, non solo nel prezzo di listino.
- Regole chiare sui minimi e sull’inventario proteggono i tuoi margini di guadagno mentre sei in competizione.
- Repricer.com ti aiuta ad applicare diverse strategie di Buy Box tra SKU e canali senza perdere il controllo.
Fai questo dopo:
- Scegli 10 SKU per le quali una migliore quota di Buy Box potrebbe davvero spostare l’ago della bilancia.
- Mappate i vostri prezzi di vendita, le promesse di spedizione e le principali metriche dei venditori rispetto alle offerte in primo piano.
- Stabilisci dei prezzi minimi realistici per queste SKU e definisci delle piccole fasce di concorrenza intorno ad essi.
- Raggruppa gli SKU per ruolo e assegna strategie di prezzo diverse per i prodotti “eroici” e quelli “di supporto”.
- Utilizza uno strumento di repricing come Repricer.com per automatizzare queste regole, quindi esamina i risultati ogni due settimane e modificali con dati reali alla mano.
Sei pronto a scoprire in che modo una tariffazione più intelligente con Repricer.com può farti guadagnare più tempo per la Buy Box senza distruggere i profitti? Prenota una demo gratuita e vedila in azione.
Domande frequenti
Devo sempre essere il più economico per vincere la Buy Box di Amazon?
No. Amazon considera il valore complessivo, che comprende il prezzo di listino, la velocità di consegna e le metriche del venditore. Spesso puoi aggiudicarti la quota della Buy Box con un prezzo leggermente più alto se consegni più velocemente o se hai prestazioni migliori.
In quanto tempo verranno visualizzate le modifiche alla Buy Box dopo aver modificato la mia strategia di prezzo?
Sulle inserzioni che hanno già un traffico regolare, di solito vedrai dei movimenti nel giro di pochi giorni. I miglioramenti a lungo termine e più stabili della Buy Box appaiono nell’arco di qualche settimana, man mano che le metriche, i livelli delle scorte e le regole si stabilizzano.
Posso utilizzare una regola di prezzo per tutto il mio catalogo?
È possibile, ma raramente è l’ideale. Le diverse SKU svolgono ruoli diversi nella tua attività. Di solito è meglio raggruppare i prodotti in base al volume, al margine e al livello della concorrenza, quindi assegnare a ciascun gruppo le proprie regole di prezzo.
Il repricing confonderà gli acquirenti con continui cambiamenti di prezzo?
I buoni strumenti di repricing fanno movimenti piccoli e logici all’interno di una banda definita, piuttosto che salti selvaggi. Gli acquirenti sono abituati a vedere un certo movimento dei prezzi. Ciò che tende a infastidirli sono le oscillazioni grandi e incoerenti che sembrano ingiuste.
In che modo le prestazioni della mia Buy Box influenzano gli annunci e il posizionamento organico?
Quando tieni il Buy Box più spesso, le tue campagne di Prodotti Sponsorizzati tendono a funzionare meglio e la tua offerta ottiene più click organici su quell’inserzione. Questa è una parte importante del motivo per cui un prezzo intelligente del Buy Box ha un impatto così forte sulla crescita a lungo termine.
