Sie kennen die Redewendung, dass man nicht alles auf eine Karte setzen sollte. Das gilt vor allem, wenn es um den Online-Verkauf geht, wie bei Amazon und anderen Plattformen. Aber um ein anderes Sprichwort zu verwenden: Der Teufel steckt im Detail.
Damit Sie die Preisgestaltung über mehrere Kanäle wie ein Profi handhaben können, hat Repricer.com diese Top-Tipps für Sie zusammengestellt.
Verstehen Sie zunächst, was Multichannel-Kunden wollen
Vor einiger Zeit bat mich meine Mutter, ihr eine tragbare Waschmaschine zu kaufen. Ich weiß so gut wie nichts darüber, also öffnete ich zunächst ein halbes Dutzend verschiedener Registerkarten und verglich die technischen Daten und Preise.
Was ich herausfand, war interessant: Die gleichen Modelle tragbarer Waschmaschinen waren nicht überall gleich teuer. Als ich mich schließlich für ein Modell entschied, war es nicht das billigste, sondern bot meiner Meinung nach den besten Gesamtwert. Ihre Kunden sind in Bezug auf den Wert, den sie aus den einzelnen Kanälen ziehen, sehr ähnlich.
Für einige wird es der beste Preis sein. Für andere ist es die schnellste Erfüllungsoption. Und bei so vielen verschiedenen Optionen, die ihnen zur Verfügung stehen, ist eine perfekte Preisgestaltung für jede Plattform ein absolutes Muss.
Multikanal-Preisstrategie für stationäre Geschäfte
Wenn Sie ein persönliches Geschäft haben – ungeachtet der aktuellen Pandemie – dann sollte Ihre Preisstrategie eine andere sein als die eines Online-Shops. Physische Läden haben Fixkosten wie Miete und Nebenkosten, was bedeutet, dass ein höheres Umsatzvolumen der richtige Weg ist.
Eine der besten Möglichkeiten, dies zu tun, ist die Senkung der Preise, um den Verkauf für den Käufer attraktiver zu machen. Und wenn sich die günstigen Preise herumgesprochen haben, ist der nächste Teil des Prozesses die Erhöhung der Kundenfrequenz, um noch mehr Verkäufe zu erzielen und das Volumen noch weiter zu steigern.
Seien Sie jedoch vorsichtig, wenn Sie Ihre Preise zu sehr senken, so dass Sie nach Deckung Ihrer Fixkosten keinen Gewinn mehr erzielen. Je nachdem, wo sich Ihr Geschäft befindet, haben Sie möglicherweise höhere Gemeinkosten (Miete, Nebenkosten usw.) als ein Online-Händler (Lagerung, Kommissionierung, Verpackung, Versand, Retouren usw.).
Aber! Um dem entgegenzuwirken, könnte es für Ihr Geschäft selbst sinnvoll sein, für Einkäufe im Geschäft etwas weniger zu berechnen als für Online-Einkäufe, da der Verbraucher für die Auswahl, das Verpacken und den „Versand“ des Produkts nach Hause verantwortlich ist, wodurch diese Kosten aus Ihrem Budget entfallen.
Viele Geschäfte bieten den Online-Einkauf in Verbindung mit ihrem Offline-Geschäft an, verlangen aber mehr, um die Versandkosten zu decken. Sie müssen selbst rechnen, um herauszufinden, welche Option (höhere oder niedrigere Preise oder die gleichen) für Sie sinnvoll ist.
Multichannel-Preisstrategie für reine Online-Shops
Je nachdem, wo Sie Ihre Produkte anbieten, können sich Ihre Preisstrategien von Kanal zu Kanal unterscheiden. Einer der Hauptgründe für unterschiedliche Preise in den verschiedenen Kanälen ist der Bestand (und die Nachfrage danach).
Wenn sich Ihre Widgets auf Etsy wie warme Semmeln verkaufen, auf Amazon aber viel langsamer, dann macht es nicht viel Sinn, dasselbe Widget auf beiden Kanälen gleich zu bepreisen.
Ihr Ziel auf Amazon ist es, den Umsatz zu steigern, um mit dem Volumen auf Etsy mehr oder weniger Schritt zu halten. Ein weiterer Grund für unterschiedliche Multichannel-Preise ist, dass nicht jede Online-Plattform die gleichen Gebühren erhebt. Amazon zum Beispiel erhebt keine Gebühren für das Einzelverkäufer-Konto, verlangt aber eine Gebühr von $0,99 für jeden verkauften Artikel. Für das Professional-Konto hingegen wird eine monatliche Gebühr von $39,99 erhoben, aber keine Gebühr pro verkauftem Artikel. Es gibt noch weitere Gebühren, aber das ist der wichtigste Unterschied.
Im Gegensatz dazu bietet Shopify eine unbegrenzte Anzahl von Produkten in allen drei Tarifen an. Die Kosten für die verschiedenen Pläne sind jedoch sehr unterschiedlich: Der Basisplan kostet $29/Monat, der nächsthöhere Plan $79/Monat und der erweiterte Plan $299/Monat.
Wenn Sie im Begriff sind, zwischen den Stufen zu wechseln, aber Ihr Umsatzvolumen noch nicht so hoch ist, dass die monatliche Gebühr fast vernachlässigbar ist, dann ist eine Anpassung Ihrer Preise eine Möglichkeit, dies auszugleichen.
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Das Schöne am Multichannel-Verkauf ist, dass Sie immer wieder die Möglichkeit haben, A/B-Tests durchzuführen, um genau zu sehen, welche Faktoren einen Unterschied bei der Konversion machen und welche Kanäle mehr davon profitieren als andere.
Zum Beispiel könnte eine Werbeaktion oder Kampagne bei Amazon sehr erfolgreich sein, aber bei eBay ein totaler Flop, der Ihnen die Preisgestaltung abnimmt.
Multichannel-Preisstrategie für Online- und Offline-Geschäfte
Wenn Ihre Kanäle aus einem Ladengeschäft und einer dazugehörigen Website bestehen, sollten Sie eine Preisstrategie entwickeln, die den Kunden im Auge behält. Nur wenige Menschen wären mit unterschiedlichen Preisen für ein und dasselbe Produkt im Geschäft und außerhalb zufrieden, vor allem, wenn es an denselben Einzelhändler gebunden ist.
Es liegt jedoch an Ihnen, dafür zu sorgen, dass die Käufer wissen, warum es einen Unterschied gibt (falls es einen gibt) und was Sie unternommen haben, um diesen auszugleichen. Nehmen Sie zum Beispiel Costco. Die Online-Preise sind höher als die Preise in den Filialen, um die Versandkosten zu kompensieren (die ab einem bestimmten Betrag erlassen werden, je nachdem, wo Sie einkaufen). Manche Kunden sind der Meinung, dass sich der Aufpreis lohnt, vor allem, wenn man bedenkt, wie voll es bei Costco zu Stoßzeiten werden kann.
Eine andere Möglichkeit, dies zu kompensieren, besteht darin, die Kunden auf eine andere Art und Weise für niedrigere Preise im Geschäft „bezahlen“ zu lassen, z.B. durch die Hervorhebung von Treueprogrammen (eine ausgezeichnete Möglichkeit, Daten zu sammeln und zu monetarisieren, aber erwähnen Sie die Daten nicht als Hauptgesprächsthema) oder durch Up-Selling oder Cross-Selling.
Es hat sich immer wieder gezeigt, dass die Menschen im Laden mehr einkaufen als online, nutzen Sie das also unbedingt zu Ihrem Vorteil. Und wenn Sie in Ihren Geschäften unterschiedliche Preisstrategien verfolgen, wie z.B. höhere Online-Preise und günstigere Preise in den Geschäften, dann stellen Sie sicher, dass Ihre Mitarbeiter in der Lage sind, mit Kundenanfragen umzugehen.
Abschließende Überlegungen
Falls Sie es noch nicht gemerkt haben: Die Variation Ihrer Preisstrategien ist eine enorm wichtige Aufgabe. Und wer könnte Ihnen dabei besser helfen als Repricer.com von Xsellco, das Ihre Preise auf Amazon, eBay, Walmart, Shopify, Magento, Big Commerce und mehr optimiert!
Wir machen es Ihnen unglaublich leicht, individuelle Preisregeln zu entwickeln, die für Ihre Produkte sinnvoll sind und dann im Hintergrund auf der Grundlage der von Ihnen festgelegten Kriterien ausgeführt werden. Wenn Ihre Gewinnspanne in letzter Zeit etwas mager ausgesehen hat, könnte das daran liegen, dass Ihre Preisgestaltung nicht wettbewerbsfähig genug ist.
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