Sie kennen die Redewendung, dass man nicht alles auf eine Karte setzen sollte. Das gilt vor allem für den Online-Verkauf, z.B. bei Amazon und anderen Plattformen. Aber, um ein anderes Sprichwort zu verwenden, der Teufel steckt im Detail.
Repricer.com hat diese Top-Tipps zusammengestellt, um Ihnen zu helfen, die Preisstrategie für mehrere Kanäle wie ein Profi zu steuern.
Verstehen Sie zunächst, was Multichannel-Kunden wollen
Vor einiger Zeit bat mich meine Mutter, ihr eine tragbare Waschmaschine zu kaufen. Ich weiß so gut wie nichts darüber, also öffnete ich zunächst ein halbes Dutzend verschiedener Registerkarten und verglich die technischen Daten und Preise.
Was ich herausfand, war interessant: Die gleichen Modelle tragbarer Waschmaschinen hatten nicht überall den gleichen Preis. Als ich mich schließlich für ein Modell entschied, war es nicht das billigste, sondern dasjenige mit dem meiner Meinung nach besten Gesamtwert. Die meisten Käufer denken genau so: Sie beurteilen den Wert unterschiedlich, je nach Kanal.
Für einige wird es der beste Preis sein. Für andere ist es die schnellste Erfüllungsoption. Und bei so vielen verschiedenen Optionen, die ihnen zur Verfügung stehen, ist eine perfekte Preisgestaltung für jede Plattform ein absolutes Muss.
Multikanal-Preisstrategie für stationäre Geschäfte
Wenn Sie ein persönliches Geschäft haben, sollte sich Ihre Preisstrategie von der eines Online-Shops unterscheiden. Physische Läden haben Fixkosten wie Miete und Nebenkosten, was bedeutet, dass ein höheres Umsatzvolumen der richtige Weg ist.
Eine der besten Möglichkeiten, dies zu tun, ist die Senkung der Preise, um den Verkauf für den Käufer attraktiver zu machen. Und wenn sich die günstigen Preise herumgesprochen haben, ist der nächste Teil des Prozesses die Erhöhung der Kundenfrequenz, um noch mehr Verkäufe zu erzielen und das Volumen noch weiter zu steigern.
Seien Sie jedoch vorsichtig, wenn Sie Ihre Preise zu sehr senken, so dass Sie nach Deckung Ihrer Fixkosten keinen Gewinn mehr erzielen. Je nachdem, wo sich Ihr Geschäft befindet, haben Sie möglicherweise höhere Gemeinkosten (Miete, Nebenkosten usw.) als ein Online-Händler (Lagerung, Kommissionierung, Verpackung, Versand, Retouren usw.).
Aber um einen Kontrapunkt zum Kontrapunkt zu setzen, könnte es für Ihr Geschäft selbst sinnvoll sein, für Einkäufe im Geschäft etwas weniger zu berechnen als für Online-Einkäufe, weil der Verbraucher für die Auswahl, das Verpacken und den „Versand“ des Produkts nach Hause verantwortlich ist und diese Kosten aus Ihrem Budget eliminiert werden.
Viele Geschäfte bieten den Online-Einkauf in Verbindung mit ihrem Offline-Geschäft an, verlangen aber mehr, um die Versandkosten zu decken. Sie müssen selbst rechnen, um herauszufinden, welche Option (höhere oder niedrigere Preise oder die gleichen) für Sie sinnvoll ist.
Multichannel-Preisstrategie für reine Online-Shops
Je nachdem, wo Sie Ihre Produkte anbieten, können sich Ihre Preisstrategien von Kanal zu Kanal unterscheiden. Einer der Hauptgründe für unterschiedliche Preise in den verschiedenen Kanälen ist der Bestand (und die Nachfrage danach).
Wenn sich Ihre Widgets auf Etsy wie warme Semmeln verkaufen, auf Amazon aber viel langsamer, dann macht es wenig Sinn, das Widget auf beiden Kanälen gleich zu bepreisen.
Ihr Ziel auf Amazon ist es, den Umsatz zu steigern, um mit dem Volumen auf Etsy mehr oder weniger Schritt zu halten. Ein weiterer Grund für unterschiedliche Multichannel-Preise ist, dass nicht jede Online-Plattform gleich hohe Gebühren erhebt. Amazon verlangt zum Beispiel keine Gebühren für das Einzelverkäufer-Konto, verlangt aber eine Gebühr von 0,99 $ für jeden verkauften Artikel. Für das Professional-Konto hingegen wird eine monatliche Gebühr von $39,99 erhoben, aber keine Gebühr pro verkauftem Artikel. Es gibt noch weitere Gebühren, aber das ist der wichtigste Unterschied.
Im Gegensatz dazu bietet Shopify eine unbegrenzte Anzahl von Produkten in allen drei Tarifen an. Die Kosten für die einzelnen Tarife sind jedoch sehr unterschiedlich: Der Basic-Tarif kostet $39/Monat (oder $29/Monat bei jährlicher Abrechnung), der Shopify-Tarif $105/Monat (oder $79/Monat jährlich) und der Advanced-Tarif $399/Monat (oder $299/Monat jährlich).
Wenn Sie im Begriff sind, zwischen den Stufen zu wechseln, aber Ihr Umsatzvolumen noch nicht so hoch ist, dass die monatliche Gebühr fast vernachlässigbar ist, dann ist eine Anpassung Ihrer Preise eine Möglichkeit, dies auszugleichen.
Verwandt: Preisanpassungs-Strategien
Das Schöne am Multichannel-Verkauf ist, dass Sie immer wieder die Möglichkeit haben, A/B-Tests durchzuführen, um genau zu sehen, welche Faktoren einen Unterschied bei der Konversion machen und welche Kanäle mehr davon profitieren als andere.
Eine Werbeaktion oder -kampagne könnte zum Beispiel bei Amazon sehr effektiv sein, aber bei eBay ein totaler Reinfall. eBaydie die Preisentscheidungen für Sie treffen könnten.
Multichannel-Preisstrategie für Online- und Offline-Geschäfte
Wenn Ihre Kanäle aus einem Ladengeschäft und einer dazugehörigen Website bestehen, sollten Sie eine Preisstrategie entwickeln, die den Kunden im Auge behält.
Nicht viele Menschen wären mit unterschiedlichen Preisen für ein und dasselbe Produkt im Geschäft und online zufrieden, vor allem wenn es an denselben Händler gebunden ist.
Es liegt jedoch an Ihnen, dafür zu sorgen, dass die Käufer wissen, warum es einen Unterschied gibt (falls es einen gibt) und was Sie getan haben, um ihn auszugleichen.
Nehmen Sie zum Beispiel Costco. Die Online-Preise sind höher als die Preise in den Filialen, um die Versandkosten zu kompensieren (die Ihnen ab einem bestimmten Betrag erlassen werden, je nachdem, wo Sie einkaufen). Für manche Kunden lohnt sich der Aufpreis, vor allem, wenn man bedenkt, wie voll es bei Costco zu Stoßzeiten werden kann.
Eine andere Möglichkeit, dies zu kompensieren, besteht darin, die Kunden auf eine andere Art und Weise für niedrigere Preise im Geschäft „bezahlen“ zu lassen, z.B. durch die Hervorhebung von Treueprogrammen (eine ausgezeichnete Möglichkeit, Daten zu sammeln und zu monetarisieren, aber erwähnen Sie die Daten nicht als Hauptgesprächsthema) oder durch Up-Selling oder Cross-Selling.
Es hat sich immer wieder gezeigt, dass Menschen eher in Geschäften einkaufen als online, also nutzen Sie das unbedingt zu Ihrem Vorteil.
Und wenn Sie in Ihren Geschäften unterschiedliche Preisstrategien verfolgen, wie z.B. höhere Online-Preise und günstigere Preise in den Geschäften, sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Mitarbeiter wissen, wie sie mit Kundenanfragen umgehen müssen.
Abschließende Gedanken
Falls Sie es noch nicht gemerkt haben: Die Variation Ihrer Preisstrategien ist eine enorm wichtige Aufgabe für einen erfolgreichen Omnichannel-Handel. Und wer kann Ihnen dabei besser helfen als Repricer.com Integrationen von Xsellco, die Ihre Preise auf Amazon, eBay und Walmart optimiert, Shopify, Magento, Big Commerce und mehr!
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