E-Commerce ist ein großes Geschäft, und man kann mit Fug und Recht behaupten, dass die meisten Online-Verkäufer auf die einfachste Art und Weise starten – mit dem Verkauf von Produkten über eine einzige Verkaufsplattform – in der Regel eine Website oder ein Marktplatz wie Amazon oder eBay. Das ist zweifellos der einfachste Weg, um anzufangen und effizient den Überblick über Aktionen und Verkäufe zu behalten, ohne sich zu überfordern.
Im Gegensatz zu Verkäufern bleiben Käufer jedoch selten bei einem Marktplatz, wenn sie ein Produkt kaufen möchten. Sie sind vielleicht einem bestimmten Online-Händler gegenüber ‚loyal‘ oder bevorzugen einen anderen, aber zumindest recherchiert der anspruchsvolle Käufer, bevor er einen Kauf tätigt.
Aus diesem Grund müssen Verkäufer, wenn es um ein erfolgreiches E-Commerce-Geschäft geht, darüber nachdenken, sich zu verzweigen. Ohne diese Strategie besteht die echte Möglichkeit, dass die Sichtbarkeit der Produkte leidet. Das alte Sprichwort: „Setze nie alles auf eine Karte“ mag ein Klischee sein, aber es ist wahr.
Und genau hier ist der Multichannel-Verkauf von Bedeutung, wenn Sie ein E-Commerce-Geschäft betreiben.
Aber lassen Sie uns am Anfang beginnen.
Was ist Multichannel-Verkauf?
Vielleicht haben Sie auf Ihren Reisen durch das Internet schon einmal den Begriff „Multichannel-Verkauf“ gehört. Obwohl er etwas technisch klingt, ist er eigentlich nur ein Verweis auf die Praxis, Ihre Produkte über mehr als einen Verkaufsort zu verkaufen.
Vielleicht verkaufen Sie derzeit nur auf Amazon, aber wenn Sie anfangen, auch auf eBay zu verkaufen, ist das Multichannel-Verkauf.
Es geht darum, Ihre Produkte über Ihre Hauptplattform hinaus bekannt zu machen, sei es Ihre Website oder eine Plattform eines Drittanbieters, und andere Kanäle wie den Verkauf in sozialen Medien, Marktplätze und Vergleichssuchmaschinen zu nutzen, damit Sie eine gute Mischung aus potenziellen Kunden erreichen.
Multichannel-Verkauf bedeutet, dass Sie Ihren Kunden Ihre Produkte auf verschiedenen Wegen anbieten können. In einer idealen Welt wäre dies online und offline und würde auch Bestellmöglichkeiten per Telefon oder Post umfassen. Für den E-Commerce-Unternehmer ist dies jedoch nicht immer möglich. Dennoch müssen Sie eine Art von Verkaufsstrategie über mehrere Kanäle umsetzen, um Ihre Reichweite bei potenziellen Kunden zu maximieren. Und mit der Reichweite kommt natürlich auch die wunderbare Möglichkeit, mehr Umsatz zu machen.
Warum sollten Sie sich für Multichannel-Verkauf entscheiden?
Das Ziel des Multichannel-Verkaufs ist es, den Kunden eine Auswahl zu bieten, damit sie dort einkaufen können, wo sie wollen, und das ganz einfach.
Wenn zum Beispiel ein Käufer nach einem Produkt sucht und Sie dieses Produkt auf eBay verkaufen, er aber lieber bei Amazon kaufen möchte, dann werden Sie diesen Verkauf wahrscheinlich verpassen, wenn Sie nicht bei Amazon gelistet sind. Dies ist besonders wahrscheinlich, wenn Sie in einer Nische mit hoher Konkurrenz arbeiten.
Fragen Sie sich selbst: Werden meine Produkte tatsächlich angezeigt, wenn Kunden online danach suchen, und wo genau werden sie angezeigt?
- Suchmaschinen
- Google Shopping
- Amazon
- eBay
Wenn sie nur in einigen dieser Suchanfragen auftauchen oder in keiner dieser Suchanfragen auftauchen, dann maximieren Sie Ihre Reichweite nicht und versuchen nicht einmal, Aufträge zu gewinnen!
Es ist eine überschaubare Summe:
Ihr Produkt + Multichannel-Vertrieb = Mehr Umsatz
Denken Sie aber auch daran, dass nicht jeder Kanal für Ihr eCommerce-Geschäft oder Ihre Produkte geeignet ist, vor allem, wenn Sie sich auf eine sehr bekannte Marke verlassen. Einige Marktplätze geben ihrem eigenen Branding den Vorzug vor Ihrem.
Die Vorteile des Multi-Channel-Verkaufs können jedoch die Nachteile überwiegen, vor allem, wenn Ihr Publikum sehr nischenorientiert ist oder Ihre Hauptstrategie darin besteht, Ihr Produkt in großen Mengen zu verkaufen.
Die 7 besten Vertriebskanäle für den Multichannel-Vertrieb
Es gibt viele Vertriebskanäle zur Auswahl, aber einige heben sich von den anderen ab. Um Ihr eCommerce-Geschäft zu verbreiten, sollten Sie eine Kombination aus den beliebtesten Optionen wählen:
- Website
- Amazon
- eBay
- Soziale Medien
- Etsy
- Google Shopping
- Craigslist
1. Website
Wenn Sie noch keine Website haben, sollten Sie sich eine zulegen! Sie haben die volle Verantwortung und es ist eine hervorragende Gelegenheit, Ihre Marke zu bewerben. Die Einrichtung einer Website kann kostspielig sein. Wählen Sie daher Shopify oder eine ähnliche Lösung, die Ihnen die Arbeit erleichtert. Vergessen Sie nicht, dass Sie Ihre Website auch vermarkten müssen.
2. Amazon
Dies ist eine ausgezeichnete Plattform mit einem guten Ruf und daher perfekt für Produkte mit Massenattraktivität wie Elektroartikel, Baby- oder Haustierartikel. Sie erhalten sofortige Glaubwürdigkeit und erreichen mühelos ein großes Publikum, außerdem können Sie international verkaufen. Seien Sie sich bewusst, dass Amazon nicht der beste Kanal ist, wenn Sie einzigartige oder alte Produkte verkaufen.
3. eBay
Dies ist ein weiterer sehr bekannter Verkaufsplatz, der die Option Festpreis oder Auktion anbietet. Die Auktionsoption ist nützlich, wenn Sie seltene, alte oder sammelbare Artikel verkaufen, der Festpreis ist besser für Konsumgüter. Wie bei Amazon ist auch hier der internationale Verkauf möglich. Achten Sie auf niedrige Preise bei eBay, denn die Seite hat den Ruf eines „Schnäppchenmarktes“.
4. Soziale Medien
Facebook hat die Möglichkeit eingeführt, über einen speziellen Marktplatz zu verkaufen, ähnlich wie bei Kleinanzeigen, der als „Marktplatz“ bekannt ist, während Instagram und Pinterest Links, Swipes und Werbung für Produkte in Listen und Stories erlauben. Die Nutzung sozialer Medien erfordert ein Engagement der Kunden und eine gewisse Anzahl von Anhängern, und im Falle von Facebook erreichen Sie möglicherweise nur lokal begrenzte Käufer. Ihre Reichweite ist also möglicherweise nicht so groß, wie Sie es sich wünschen. Bedenken Sie, dass der Verkauf über soziale Medien eher von Privatpersonen als von Unternehmen genutzt wird.
5. Etsy
Hier finden Sie ein sehr zielgerichtetes Publikum, das auf der Suche nach ausgefallenen, handgefertigten, alten oder einzigartigen Produkten ist. Sie werden es schwer haben, hier allgemeine Produkte zu verkaufen, da es sich um eine extreme Nische handelt.
6. Google Shopping
Google scheint zwar die bevorzugte Suchmaschine zu sein, aber preisbewusste Käufer gehen zuerst zu Google Shopping. Das ist eine gute Wahl im Rahmen Ihrer Multichannel-Strategie, insbesondere wenn Sie ein wettbewerbsfähiges Produkt verkaufen. Denn Sie werden wahrscheinlich Kunden anziehen, die nach dem ‚besten Preis‘ suchen. Wenn Ihre Produkte luxuriös oder einzigartig sind, ist dies nicht die beste Option.
7. Craigslist
Craigslist wird meist als An- und Verkaufsseite für gebrauchte Waren genutzt und eignet sich besonders für Elektronik und allgemeine Massenprodukte. Da es keinen Schutz für Käufer oder Verkäufer gibt, ist diese Seite mit Vorsicht zu genießen.
Hier sind nur sieben Möglichkeiten aufgeführt, die Sie in Betracht ziehen können. Aber wie entscheiden Sie bei so vielen Optionen und der Möglichkeit, mit dem Multichannel-Verkauf weit mehr Kunden zu erreichen, welche Online-Verkaufskanäle die richtigen für Ihr E-Commerce-Unternehmen sind?
Multichannel-Verkauf: 10 Dinge, die Sie beachten sollten
Denken Sie daran, dass nicht alle Kanäle für Ihr Unternehmen geeignet sind. Sie müssen sich auf diejenigen beschränken, die für Ihre Produkte, Ihre Marke und Ihr Publikum am sinnvollsten sind.
Beginnen Sie damit, diese Faktoren zu berücksichtigen:
- Stellen Sie Ihre eigenen Produkte mit einer starken Marke her?
- Verkaufen Sie Luxusartikel?
- Versenden Sie Ihre Produkte im Streckengeschäft?
- Sind Sie bereit, eine Gebühr an einen Drittanbieter zu zahlen?
- Wie sieht Ihr Cash-Flow aus? Können Sie auf die Bezahlung von Waren bei einer Auktion warten?
- Wo hält sich Ihre Zielgruppe besonders auf?
- Ist Ihr Produkt für ein Massenpublikum bestimmt oder ist es eine Nische oder einzigartig?
- Verkaufen Sie alte, personalisierte, individuelle oder einzigartige Produkte?
- Sind Ihre Produkte bereits beliebt?
- Möchten Sie Ihr Geschäft ausbauen?
Diese zehn Fragen sind sehr wichtig für Sie, um herauszufinden, welche Vertriebskanäle für Sie und Ihr Unternehmen am besten geeignet sind.
Wenn Sie beispielsweise nur geringe Gewinnspannen haben, macht es keinen Sinn, auf Amazon oder eBay zu verkaufen, da Sie die Gebühren für die Nutzung der Plattform und die damit verbundene enorme Reichweite und Reputation bezahlen müssen.
Kurz gesagt, Sie müssen die beste Lösung für Ihr Unternehmen und Ihre Produkte finden. Es lohnt sich, dafür Zeit aufzuwenden, denn der Verkauf über mehrere Kanäle hat erhebliche Vorteile.
Was sind die Vorteile des Multichannel-Verkaufs?
Im Moment ist der E-Commerce eine Spielwiese für die Verbraucher, und sie kaufen überall ein. Die Auswahl für Käufer ist riesig, sowohl online als auch offline, also müssen Ihre Produkte ständig sichtbar sein.
Sie sollten bedenken, dass ein Verbraucher, der Ihr Produkt zum ersten Mal sieht, möglicherweise noch nicht zum Kauf bereit ist. Es sei denn, es handelt sich um einen Spontankauf (in der Regel ein Wegwerfprodukt im Wert von unter 20 $), dann wird er sich umsehen, Bewertungen lesen und Preise vergleichen, bevor er das Produkt in den Warenkorb legt. Selbst dann klicken sie vielleicht nicht sofort auf die Schaltfläche Kaufen!
Es ist also entscheidend, dass Sie als Verkäufer verstehen, wie Ihr Käufer denkt, sich mit seiner Reise auseinandersetzen und den Multichannel-Verkauf nutzen, damit Sie einen Vorteil gegenüber Ihrer Konkurrenz haben. Dann werden Sie diese Vorteile zu spüren bekommen.
1. Steigerung von Neukunden und Umsatz
Wenn Sie auf mehreren Kanälen sichtbar sind, können Sie Ihren Umsatz verdoppeln. Eine größere Sichtbarkeit bedeutet natürlich auch mehr Umsatz, und wenn Sie Ihre Produkte so vielen Menschen wie möglich zugänglich machen, bieten Sie mehr Menschen die Möglichkeit, bei Ihnen zu kaufen! Sie haben das Potenzial, ein ganz neues Publikum zu erreichen.
2. Reduziertes Risiko
Indem Sie Ihr Geschäft auf mehrere Kanäle verteilen, schützen Sie sich, falls ein Kanal nicht mehr lebensfähig ist. Das ist genau dasselbe, als wenn Sie Ihre Investitionen auf mehrere Anlagen verteilen würden.
3. Erhöhte Sichtbarkeit und Markenbekanntheit
So gut wie jeder besitzt heutzutage ein mobiles Gerät, so dass es keine Grenzen gibt, wo die Verbraucher Produkte suchen, entdecken, vergleichen und kaufen können. Je mehr Orte, an denen Sie sichtbar sind, desto mehr Menschen erkennen Ihre Marke und Ihre Produkte und fangen unbewusst an, Ihnen zu vertrauen und sich für Ihr Angebot zu erwärmen.
4. Erreichen Sie Ihr Publikum leichter
Genau wie bei der Markenbekanntheit gilt auch hier: Je bekannter Sie sind, desto größer ist Ihre Reichweite. Als kleines E-Commerce-Unternehmen können Sie zum Beispiel durch die enorme Reichweite eines Marktplatzes wie Amazon eine beträchtliche zusätzliche Präsenz erreichen.
5. Erhöhte Anzahl von ‚Touch‘-Punkten
Mit mehr Einkaufsmöglichkeiten steigt auch die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs. Ein Kunde sieht beispielsweise Ihr Produkt auf Ihrer Website, geht weg, um zu recherchieren, und entdeckt dann Ihr Produkt auf Amazon, wo er es kauft! Wenn Sie die Anzahl der Kontaktpunkte erhöhen, wird der Umsatz steigen.
6. Lernen Sie die Gewohnheiten Ihrer Kunden kennen
Durch den Multichannel-Verkauf beginnen Sie wirklich zu verstehen, wo Ihre Zielgruppe am liebsten einkauft. Vielleicht stellen Sie fest, dass Ihr idealer Kunde überall auf Amazon zu finden ist, es aber vorzieht, nicht über eBay einzukaufen. Jetzt verfügen Sie über Daten, mit denen Sie gezieltes Marketing betreiben und die Markenbekanntheit steigern können.
Gibt es Nachteile beim Multichannel-Verkauf?
Die Vorteile des Mehrkanalvertriebs sind zwar beträchtlich, aber wie bei den meisten Dingen gibt es auch immer einige Nachteile. Zweifellos kann der Multichannel-Verkauf Ihre Bekanntheit erhöhen, aber auch Ihre Ausgaben können steigen.
Hier ist, was Sie beachten müssen:
1. Anstieg der Kosten für Listung und Verkauf
Die meisten neuen Plattformen, auf denen Sie Ihre Produkte anbieten möchten, sind mit einer Gebühr verbunden – entweder eine Gebühr für das Auflisten, eine Verkaufsgebühr oder beides. Wenn Sie also kostenlosen Versand anbieten, sollten Sie diese zusätzlichen Kosten einkalkulieren.
2. Anstieg der Lager- und Abwicklungskosten
Wenn Sie Ihren Aktionsradius erweitern und mehr Verkäufe abschließen, benötigen Sie mehr Lagerbestände, was zusätzliche Lagerkapazitäten für größere Bestandsmengen erforderlich machen kann. Um effizient über mehrere Kanäle arbeiten zu können, müssen Sie möglicherweise in Vertriebs- oder Multikanal-Software oder in zusätzliches Personal investieren, um sicherzustellen, dass die Bestellungen pünktlich ausgeführt werden.
3. Der Zeitfaktor
Multichannel-Verkauf kann sehr lohnend, aber auch sehr kompliziert sein, vor allem, weil Sie mit Ihrem Bestand jonglieren, mehr Aufträge erfüllen und enger mit Ihren Lieferanten zusammenarbeiten müssen. Sie werden wahrscheinlich Zeit darauf verwenden müssen, die Prozesse Ihres Unternehmens zu verfeinern, um sicherzustellen, dass der Multichannel-Verkauf Ihre Effizienz nicht beeinträchtigt.
Natürlich könnten Sie argumentieren, dass die meisten dieser Kosten gedeckt sind, da Sie mehr Umsatz machen werden. Das könnte der Fall sein, aber Sie müssen Ihre Zahlen durchrechnen, bevor Sie die Entscheidung treffen, in andere Kanäle zu expandieren.
Wie können Sie also das Beste aus dem Multichannel-Verkauf herausholen?
3 Tipps zur Steigerung des Umsatzes durch Multichannel-Verkauf
1. Entwickeln Sie eine Strategie für jeden Vertriebskanal
Nicht alle Kunden verhalten sich auf jedem Verkaufskanal gleich. Sie müssen also den Unterschied zwischen einem Kunden, der über Google Shopping kauft, und einem Kunden, der zum Beispiel über Ihre Website kauft, verstehen.
In diesem Fall wollen Google Shopper in der Regel Preise vergleichen und ein gutes Geschäft machen. Die Besucher Ihrer Website legen mehr Wert auf Ihren Ruf, die Lieferzeiten und die Qualität Ihres Angebots.
Sie müssen jeden Kanal analysieren, um die beste Strategie für jeden einzelnen Kanal zu finden, also wählen Sie einen Kanal nach dem anderen. Optimieren Sie Ihre Angebote und gehen Sie dann, sobald Sie den Prozess für diesen Kanal aufgebaut haben, zum nächsten über. Es gibt keine „Einheitsstrategie“ für alle.
2. Passen Sie Ihre Preise für jeden Vertriebskanal an
Genau wie das Kundenverhalten werden auch Ihre Preise je nach Kanal unterschiedlich sein. Sie müssen zusätzliche Gebühren und Kosten berücksichtigen und einkalkulieren, aber Sie müssen auch die Konkurrenz auf Ihrem Markt im Auge behalten. Es ist wichtig, dass Sie wettbewerbsfähig bleiben, aber es gibt keinen Grund, warum Sie Ihre Preise nicht an das Verhalten Ihrer Kunden anpassen sollten. Aus diesem Grund werden Sie oft unterschiedliche Preise für Produkte sehen, die an verschiedenen Stellen im Internet angeboten werden.
3. Erwägen Sie den Einsatz von Multichannel-Software
Wenn Sie beabsichtigen, über eine große Anzahl von Kanälen zu verkaufen, sollten Sie eine spezielle Multichannel-Software in Betracht ziehen, um die Kontrolle über alle Ihre Bestände und Prozesse zu behalten. Über eine einzige Schnittstelle können Sie alle Ihre Verkaufskanäle auf einmal verwalten. Dies ermöglicht Ihnen:
- Fehler minimieren
- Profitabilität steigern
- Zeit sparen
- Behalten Sie die Kontrolle
Wenn Sie gerade erst in den Multichannel-Verkauf einsteigen, werden die zusätzlichen Ausgaben zunächst nicht erforderlich sein, aber es ist eine Option, die Sie in Betracht ziehen sollten, wenn Sie Ihr Geschäft weiter ausbauen.
Abschließende Überlegungen
Es ist relativ einfach, auf andere Kanäle auszuweiten, aber letztlich gibt es Vor- und Nachteile. Ideal ist es, mehrere Kanäle zu nutzen, nicht zuletzt, weil Sie so das Risiko verteilen können. Der Verkauf über mehrere Kanäle ist notwendig, um eine maximale Reichweite und ein kontinuierliches Wachstum Ihres Unternehmens zu erreichen.
Denken Sie sorgfältig darüber nach, welche Optionen für Ihr Unternehmen langfristig am besten sind. Ihr Geschäftsmodell, Ihre Ziele, Ihr Zielpublikum und Ihre Produktart sind entscheidende Faktoren bei der Entscheidung, welche Kanäle am besten funktionieren.
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