Ya habrás oído antes la expresión de no poner todos los huevos en la misma cesta. Es especialmente cierto cuando se trata de vender por Internet, como con Amazon y otras plataformas, pero para utilizar otro dicho, el diablo está en los detalles.
Para ayudarte a navegar por la fijación de precios multicanal como un profesional, Repricer.com ha reunido estos consejos para que los utilices.
Primero, entiende lo que quieren los compradores multicanal
Hace poco, mi madre me pidió que le comprara una lavadora portátil. No sé casi nada de esto, así que lo primero que hice fue abrir media docena de pestañas diferentes y comparar especificaciones y precios.
Lo que descubrí fue interesante: los mismos modelos de lavadoras portátiles no tenían el mismo precio en todas partes. Cuando finalmente me decidí por una, no era la más barata, sino que ofrecía lo que yo consideraba el mejor valor global. Tus compradores son muy parecidos en cuanto al valor que obtienen de cada canal.
Para algunos, será el mejor precio. Para otros, será la opción de cumplimiento más rápida. Y con tantas opciones diferentes a su alcance, conseguir un precio multicanal perfecto para cada plataforma es una necesidad absoluta.
Estrategia de precios multicanal para tiendas físicas
Si tienes una tienda presencial -a pesar de la pandemia actual-, tu estrategia de precios debe ser diferente a la de una tienda online. Las tiendas físicas tienen costes fijos como el alquiler y los servicios públicos, lo que significa que lo mejor es aumentar el volumen de ventas.
Una de las mejores formas de hacerlo es bajando los precios para que la venta sea más atractiva para el comprador. Y cuando se corra la voz de que tienes unos precios estupendos, la siguiente parte del proceso es aumentar el tráfico peatonal para aprovechar aún más las ventas, impulsando el volumen aún más.
Sin embargo, ten cuidado con bajar demasiado los precios hasta el punto de no obtener beneficios después de cubrir tus costes fijos. Dependiendo de dónde esté tu tienda, puede que tengas mayores gastos generales (alquiler, servicios, etc.) que un minorista online (almacenamiento, recogida, embalaje, envío, devoluciones, etc.).
Pero! ofreciendo un contrapunto al contrapunto, podría tener sentido que tu tienda cobrara personalmente un poco menos por las compras en la tienda que por las online, porque el consumidor se encarga de recoger, empaquetar y «enviar» el producto a casa, eliminando ese coste de tu presupuesto.
Muchas tiendas ofrecen la compra online junto con su tienda offline, pero cobran más para cubrir los gastos de envío. Tendrás que hacer números tú mismo para ver qué opción (precios más altos o más bajos, o lo mismo) tiene sentido para ti.
Estrategia de precios multicanal para tiendas sólo online
Dependiendo de dónde publiques tus productos, tus estrategias de precios pueden diferir de un canal a otro. Una de las principales razones de las diferencias de precios entre canales es el inventario (y la demanda del mismo).
Si tus widgets se venden como rosquillas en Etsy pero mucho más despacio en Amazon, entonces no tiene mucho sentido poner el mismo precio al mismo widget en ambos canales.
Tu objetivo en Amazon es aumentar las ventas más o menos al mismo ritmo que el volumen en Etsy. Otra razón de los diferentes precios multicanal es que no todas las plataformas online tienen las mismas tarifas. Por ejemplo, Amazon no cobra nada por la cuenta de Vendedor Individual, pero sí exige una cuota de 0,99 $ por cada artículo vendido. La cuenta Profesional, en cambio, tiene una cuota mensual de 39,99 $, pero no cobra cuota por artículo vendido. Hay otras cuotas, pero ésta es la diferencia más básica.
A diferencia de Shopify, que ofrece productos ilimitados en sus tres planes. Sin embargo, los costes de los distintos tipos de planes varían enormemente: el plan básico cuesta 29 $/mes, el siguiente cuesta 79 $/mes y el plan Avanzado tiene un precio de 299 $/mes.
Si estás a punto de saltar de un nivel a otro, pero aún no has conseguido que tu volumen de ventas alcance el punto óptimo para que la cuota mensual sea casi insignificante, ajustar tus precios es una forma de compensarlo.
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Una de las cosas buenas de la venta multicanal es que tienes una oportunidad tras otra de realizar pruebas A/B para ver exactamente qué factores marcan la diferencia en la conversión, y qué canales se benefician más de ellos que otros.
Por ejemplo, una promoción o campaña podría ser enormemente eficaz en Amazon, pero un fracaso total en eBay, que podría tomar las decisiones de precios por ti.
Estrategia de precios multicanal para tiendas online y offline
Si tus canales consisten en una tienda física con un sitio web a juego, desarrolla una estrategia de precios que tenga en cuenta al cliente. No mucha gente estaría contenta con que el mismo producto tuviera precios diferentes en la tienda y fuera de ella, sobre todo cuando está vinculado al mismo minorista.
Sin embargo, depende de ti que los compradores sepan por qué hay diferencias (si las hay) y qué has hecho para compensarlas. Por ejemplo, Costco. Sus precios online son más altos que los de la tienda para compensar los gastos de envío (que pueden no aplicarse si gastas más de cierta cantidad, dependiendo de dónde compres). Algunos compradores pueden decidir que el coste adicional merece la pena, sobre todo teniendo en cuenta lo abarrotado que puede estar Costco en horas punta.
Otra forma de compensar es pedir a los clientes que «paguen» en un sentido diferente por los precios más bajos en la tienda, como destacar los programas de fidelidad (excelente oportunidad para recopilar y rentabilizar datos, pero no menciones los datos como tema principal de conversación) o hacer ventas adicionales o cruzadas.
Se ha demostrado una y otra vez que la gente tiende a comprar más en la tienda que en Internet, así que aprovéchalo a tu favor. Y si tienes diferentes estrategias de precios para tus tiendas, como precios más altos en Internet y más baratos en la tienda, asegúrate de que tu personal está bien preparado para atender las consultas de los clientes.
Reflexiones finales
Por si aún no lo has adivinado, variar tus estrategias de precios es una tarea de enorme importancia. Y quién mejor para ayudarte con ello que Repricer.com de Xsellco, que optimiza tus precios en Amazon, eBay, Walmart, Shopify, Magento, Big Commerce y ¡mucho más!
Hacemos que te resulte increíblemente fácil desarrollar reglas de precios personalizadas que tengan sentido para tus productos, y que luego se ejecuten en segundo plano en función de los criterios que hayas establecido. Si últimamente tu margen de beneficios parece un poco escaso, puede deberse a que tus precios no son lo suficientemente competitivos.
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