¿Cómo pueden los vendedores de Amazon aumentar el valor de los pedidos y la fidelidad de los clientes? La respuesta no es tan complicada como podrías pensar. La clave está en dominar las estrategias de venta cruzada y upselling. (Y eso tampoco es tan complicado como parece). Estas técnicas (que te explicaremos aquí) animan a los compradores a comprar más de lo previsto, lo que para ti puede suponer mayores ingresos y relaciones más sólidas con la marca.
En caso de que no estés seguro de cómo empezar con el upselling (y no es tan insistente como parece, te lo prometemos) aquí exploraremos formas prácticas de aplicar la venta cruzada y el upselling en Amazon, junto con tácticas probadas para obtener resultados.
¿Qué es la venta cruzada y el upselling?
Bien, empecemos con esto, ya que es vital saber exactamente de qué estamos hablando. Básicamente, la venta cruzada anima a los clientes a comprar productos adicionales complementarios. Por ejemplo, si alguien compra una cámara, sugerirle una tarjeta de memoria es venta cruzada.
El upselling, por otra parte, se centra en persuadir al cliente para que compre una versión superior de un producto que está considerando, como un portátil con más almacenamiento o una edición premium de un paquete de software.
Las técnicas de venta cruzada y penetración de categorías aumentan las ventas en un 20% y los beneficios en un 30%, según McKinsey.
¿Por qué son importantes la venta cruzada y el upselling en Amazon?
Amazon es uno de los mercatos más competitivos del mundo. La venta cruzada y el upselling pueden:
- Aumenta el valor medio de tus pedidos
- Mejorar la satisfacción del cliente ajustando las necesidades a las soluciones
- Refuerza la visibilidad de tu marca mediante asociaciones de productos relevantes
- Impulsa la repetición de negocios y la fidelidad de los clientes
Técnicas eficaces de venta cruzada
Aquí tienes algunos métodos probados de venta cruzada para vendedores de Amazon:
- Paquetes de productos: Ofrece paquetes de productos lógicos, como una funda de portátil con un portátil.
- Compras frecuentes: Aprovecha las características integradas de Amazon optimizando los emparejamientos de productos.
- Anuncios patrocinados: Destaca los artículos complementarios en las páginas de productos relacionados.
- Contenido A+: Utiliza descripciones de producto mejoradas para sugerir complementos.
N.B. Asegúrate de que los paquetes resulten naturales. Los emparejamientos de productos irrelevantes pueden reducir la confianza.
Potentes técnicas de venta en Amazon
El upselling es más eficaz cuando es personalizado y añade valor:
- Características más destacadas: Destaca las ventajas de un modelo de gama alta.
- Utiliza tablas comparativas: Muestra las diferencias de los productos uno al lado del otro para que las actualizaciones queden claras.
- Utiliza las reseñas: Muestra cómo otras personas se beneficiaron de la actualización.
- Crear urgencia: Ofrece descuentos por tiempo limitado en productos de primera calidad.
El 87% de los profesionales de ventas practican la venta cruzada, generando una media del 21% de los ingresos de la empresa, según HubSpot.
Herramientas para apoyar tu estrategia
Gestionar manualmente las ventas cruzadas y las ventas adicionales lleva mucho tiempo. Ahí es donde entran en juego herramientas de automatización como Repricer.com. Al optimizar tus estrategias de precios, Repricer.com ayuda a que tus productos sigan siendo competitivos, al tiempo que aumenta las posibilidades de que los compradores elijan tus paquetes, actualizaciones u ofertas premium.
Un resumen rápido y qué hacer al respecto
- La venta cruzada sugiere artículos complementarios, mientras que la venta ascendente promueve las mejoras.
- Ambas técnicas aumentan el valor medio del pedido y la satisfacción del cliente.
- Amazon ofrece características integradas como los productos que se compran con frecuencia y tablas comparativas.
- La automatización con Repricer.com facilita la aplicación de estas estrategias a gran escala.
Próximos pasos:
- Revisa tu catálogo de productos en busca de oportunidades lógicas de venta cruzada y venta adicional.
- Optimiza tus listados con paquetes, tablas comparativas y Contenido A+.
- Utiliza Repricer.com para automatizar la fijación de precios y mantener la competitividad.
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Preguntas frecuentes
¿Cuál es un ejemplo de venta cruzada en Amazon?
Recomendar una funda de teléfono cuando alguien compra un smartphone.
¿Cuál es un ejemplo de upselling en Amazon?
Animar al comprador a elegir una tableta con mayor capacidad de almacenamiento en lugar de la versión básica.
¿Pueden funcionar juntas la venta cruzada y el upselling?
Sí. Un cliente puede cambiar a un portátil de gama alta (venta adicional) y comprar también accesorios como un ratón y una bolsa (venta cruzada).
¿Necesito herramientas especiales para aplicar estas estrategias?
Aunque puedes aplicarlos manualmente, herramientas como Repricer.com te ayudan a escalar con eficacia.
