¿Cómo detectar y corregir las SKU de bajo rendimiento sin adivinar ni ahogarse en datos? En resumen, los vendedores de comercio electrónico necesitan reglas claras sobre lo que significa «bajo rendimiento», además de informes que te muestren dónde están desincronizados los precios, la competencia y la demanda. Repricer.com te da esa visión en un solo lugar para que puedas solucionar los problemas rápidamente en lugar de adivinar.
En esta guía, te explicaremos cómo definir las SKU de bajo rendimiento, qué informes de Repricer.com debes comprobar primero y cómo convertir las conclusiones en soluciones sencillas y repetibles.
¿Qué se considera una SKU de bajo rendimiento en tu catálogo?
Empecemos por lo que realmente entendemos por una SKU de bajo rendimiento en un catálogo de comercio electrónico. En términos sencillos, es cualquier listado que inmoviliza efectivo, tiempo o potencial de Buy Box sin devolverte suficientes ventas o beneficios.
En esta sección, señalaremos algunas banderas rojas que sugieren que una SKU está rindiendo por debajo de lo esperado, para que sepas qué buscar en tus informes.
Bandera roja nº 1: Ventas bajas con un tráfico decente
Una bandera roja obvia es un producto que obtiene impresiones o sesiones decentes, pero que apenas convierte. Verás que aparece en visitas, pero no en unidades vendidas.
Aquí, el precio y el posicionamiento suelen ser los culpables. O bien los competidores parecen una oferta mejor, o tu oferta no aparece en la Caja de la Compra la mayoría de las veces, o tu contenido no está a la altura de lo que esperan los compradores.
Bandera roja nº 2: Volumen de ventas pero escasos beneficios
Otro producto de bajo rendimiento es la SKU que «se vende» sobre el papel, pero drena silenciosamente el margen. Se envía con regularidad, pero las comisiones, las devoluciones y los descuentos se lo comen casi todo.
Lo verás como cifras de ventas saludables emparejadas con un margen neto bajo o negativo. Esas SKU necesitan reglas de revisión de precios o tarifas, no más volumen con la misma economía.
Bandera roja nº 3: participación errática en la Buy Box o en la oferta destacada
Un tercer patrón es el producto que entra y sale de la casilla de compra o de la posición de oferta destacada. Algunos días rinde. Otros días su visibilidad desaparece.
Estas SKU suelen responder bien a una revisión de precios más meditada, basada en los precios mínimos y el comportamiento de la competencia, en lugar de cambios manuales reactivos.
Las empresas basadas en datos 23 veces más probabilidades de superar a sus competidores en captación de clientes, tienen 19 veces más probabilidades de seguir siendo rentables y casi siete veces más probabilidades de conservar a sus clientes.
¿Qué informes debes comprobar primero?
Una vez que conozcas los patrones, necesitarás saber qué informes te ayudan realmente a detectar esas SKU de bajo rendimiento. Así que veamos los informes principales que te ayudan a encontrar las palancas adecuadas de las que tirar.
Los informes de ventas sacarán a la luz los resultados débiles
Los informes de ventas de Repricer te muestran pedidos, ingresos y unidades vendidas por SKU en el intervalo de fechas que te interesa. Te lo ponen fácil:
- Clasifica las SKU por ventas y encuentra la cola que apenas se mueve
- Detecta los productos cuyas ventas tienden a la baja mientras crece el tráfico o el tamaño del catálogo
- Compara los resultados antes y después de los cambios de precios o normas
Esas SKU de la parte inferior de la tabla son tus primeras candidatas para una investigación más profunda.
Comprar informes Box para comprobar la visibilidad
A continuación, el informe Buy Box muestra la frecuencia con la que ganas o compartes la oferta destacada en Amazon y posiciones similares en otros mercados.
Si un producto tiene pocas ventas y una cuota de Buy Box baja, es probable que la estrategia de precios y las métricas del vendedor sean un obstáculo. Si las ventas son bajas pero la cuota de la Buy Box es alta, el problema puede ser la demanda, las opiniones o el contenido.
Límites de precios e informes de inventario
Los informes de Límites de Precios e Inventario te ayudan a detectar problemas más sutiles. Puedes ver dónde:
- Los precios mínimos son tan altos que rara vez compites
- Los precios máximos se limitan por debajo del techo del mercado
- Los niveles de existencias o los canales de distribución hacen que tu oferta sea menos atractiva
Cuando veas bajas ventas, baja cuota de Buy Box y límites estrechos juntos, es muy probable que la SKU esté encajonada por tus propios ajustes.
Comprobar y corregir los recuentos de inventario erróneos puede aumentar las ventas de esos productos específicos en hasta un 11%..
¿Cómo solucionas los problemas de precios que frenan las SKU?
Una vez que has marcado las SKU de bajo rendimiento en tus informes, ¿cómo las solucionas realmente? En muchos casos, el problema no es el producto en sí, sino las reglas de fijación de precios que lo rodean.
En esta sección, repasaremos un sencillo flujo de trabajo para utilizar Repricer.com para ajustar esas SKU sin arriesgar el resto de tu catálogo.
Reajustar suelos y techos en torno al margen real
Empieza por comprobar si tus precios mínimos y máximos se ajustan a la realidad. Si los fijaste hace meses, los costes de los proveedores, las tarifas o la competencia pueden haberse movido.
Utiliza tus datos de costes más recientes para definir los márgenes netos mínimos por SKU o grupo. A continuación, actualiza los límites de precios para que tus reglas puedan moverse con flexibilidad entre el «mínimo saludable» y el «máximo sensato», en lugar de quedar atrapadas en cifras obsoletas.
Estrategia de cambio para diferentes grupos de SKU
No todas las SKU de bajo rendimiento necesitan el mismo enfoque. Repricer.com te permite crear estrategias por grupo para que puedas:
- Ejecuta una orientación más agresiva de la Buy Box en las SKU de alto potencial que hoy están rezagadas
- Cambia los movimientos lentos a una estrategia de beneficios primero con suelos más firmes
- Reduce el consumo de productos de temporada o que tengas previsto eliminar gradualmente
El objetivo es alinear la estrategia con la intención, en lugar de lanzar la misma regla en cada listado y esperar.
Prueba y mide los pequeños cambios
Por último, utiliza informes para hacer un seguimiento de lo que ocurre después de cambiar las reglas. En lugar de revisar todo a la vez, modifica una palanca para un grupo definido de SKU y observa las ventas, el margen y la cuota de Buy Box durante unas semanas.
Si el rendimiento mejora, aplica cambios similares a los productos relacionados. Si no, puedes revertirlos rápidamente porque sabes exactamente qué ha cambiado y cuándo.
Los clientes de Repricer.com han visto un aumento medio del 143% en las ventas semanales tras automatizar las reglas de fijación de precios.
¿Qué debes deducir de todo esto?
Recuerda:
- Las SKU de bajo rendimiento drenan efectivo y concentración, incluso cuando tus ventas generales parecen saludables.
- Puedes detectarlos rápidamente combinando los informes de ventas, Buy Box, límites de precios e inventario.
- Muchas SKU débiles responden cuando restableces los suelos, ajustas las estrategias y pruebas los cambios medidos.
- Algunos productos se retiran mejor, así que puedes invertir en las SKU que llevan tu marca.
- Repricer.com mantiene todo esto visible en un solo lugar para que no tengas que adivinar de qué palancas tirar.
Haz estas cosas a continuación:
- Pon en tus informes las referencias con ventas bajas, beneficios bajos o participación errática en Buy Box.
- Actualiza los límites de precios basándote en los costes reales y los objetivos de beneficios para esas SKU.
- Asigna estrategias más claras por grupo, desde «Comprar caja primero» a «protector de márgenes».
- Haz pequeñas pruebas y observa el impacto en los informes antes de extender los cambios.
- Utiliza lo que aprendas para recortar el verdadero peso muerto y duplicar los ganadores probados.
Si quieres que tus informes y reglas de fijación de precios funcionen juntos en lugar de en silos, Repricer.com puede ayudarte. Puedes convertir los datos brutos en acciones sencillas para cada SKU y liberar a tu equipo de constantes ajustes manuales. Reserva una demostración gratuita y camina con el equipo en tiempo real.
Preguntas frecuentes
¿Con qué frecuencia debo revisar las SKU de bajo rendimiento en mis informes?
A la mayoría de los vendedores les va bien una inmersión profunda mensual y revisiones semanales más ligeras. Las revisiones semanales te ayudan a detectar caídas repentinas o problemas con las Cajas de Compra. Las revisiones mensuales son mejores para detectar problemas estructurales y decidir qué SKU necesitan cambios de reglas, paquetes o retiradas.
¿Cuál es la diferencia entre una caída estacional y un verdadero rendimiento inferior?
Las SKU estacionales suelen mostrar un fuerte rendimiento en periodos concretos, con ralentizaciones predecibles el resto del año. Las de bajo rendimiento tienden a quedarse rezagadas incluso cuando su categoría está ocupada. Comparar este año con el mismo periodo del año anterior, y comprobar las tendencias de la categoría, te ayudará a evitar reaccionar de forma exagerada ante la estacionalidad normal.
¿Pueden los informes ayudarme a decidir qué SKU promocionar más intensamente?
Sí. Los informes destacan los productos que ya convierten bien cuando obtienen visibilidad, que a menudo son candidatos ideales para anuncios, cupones o colocaciones destacadas. También te muestran dónde se desperdiciaría una promoción adicional porque el precio, las reseñas o las limitaciones de la cadena de suministro siguen estorbando.
¿Y si las referencias de bajo rendimiento están vinculadas a paquetes o multipacks?
En ese caso, fíjate en el rendimiento de toda la oferta, no sólo de la SKU individual. Si los paquetes funcionan bien, es posible que el componente «de bajo rendimiento» siga tirando del carro. Los informes de Repricer pueden mostrarte qué ASIN o SKU específicos generan ingresos, para que puedas mantener los paquetes inteligentes y abandonar las combinaciones que no se mueven.
¿Necesito ser un experto avanzado en datos para utilizar eficazmente los informes de Repricer.com?
En absoluto. Repricer.com presenta las métricas clave en sencillos cuadros de mando y exportaciones para que puedas filtrar por SKU, estrategia o canal, y luego actuar en función de lo que veas. Con el tiempo, crearás un ritmo en el que los informes guiarán tus decisiones semanales y mensuales sin abrumarte.
