La firme marcha de Amazon hacia el dominio mundial no muestra signos de desaceleración. El gigante de Seattle logró un aumento del 27% en sus ingresos en 2016. Por no mencionar que más de la mitad de los artículos vendidos en Amazon en todo el mundo proceden de pequeñas empresas y emprendedores. Esto es lo que necesitas saber para aumentar tu cuota en el buzón de compra y mejorar tus ventas.
¿Qué es la Buy Box de Amazon?
Es el botón amarillo “Añadir a la cesta” (o “Añadir a la cesta” en el Reino Unido). En pocas palabras, es el santo grial para los vendedores, porque garantiza una gran visibilidad y un mayor número de ventas.
¿Por qué es importante?
La mayoría de los compradores de Amazon ni siquiera verán tus productos a menos que aparezcan en el cuadro de compra. De hecho, sólo el 18% de las compras se realizan cuando los compradores hacen el esfuerzo de desplazarse por otros vendedores y sopesar sus opciones en función del precio, la valoración del vendedor y la entrega.
¿Cómo determina Amazon quién gana la Buy Box?
Aunque la empresa no revela objetivos concretos, se sabe que su algoritmo está programado para elegir a los vendedores -uno, o varios en rotación- que cree que ofrecerán la mejor experiencia de compra, basándose en factores como el precio, la disponibilidad, el cumplimiento y el servicio al cliente.
Cómo optar a la Buy Box
Lo primero es lo primero: necesitas tener una cuenta de vendedor Profesional. A continuación encontrarás las puntuaciones mínimas necesarias para poder optar a Buy Box:
-Porcentaje de pedidos perfectos: 95%
-Entrega a tiempo: 97%
-Índice de seguimiento válido: 95%
-Tasa de envíos tardíos: <4%
-Tasa de cancelación: <2,5%
-Tiempo de envío: <14 días
-Tiempo de respuesta al cliente: 90% de respuestas en 24 horas
Cómo mejorar la cuota de Buy Box
Vender al precio más bajo no garantiza que ganes la Buy Box: el algoritmo de Amazon es un equilibrio entre tarifas competitivas, métricas sólidas y una gran experiencia del cliente. Estas son las variables que más influyen en la mejora de tus posibilidades.
Método de cumplimiento
Tres opciones: Cumplimiento por Amazon (FBA), que permite a los vendedores del mercato almacenar y enviar mercancías desde los almacenes de Amazon; Cumplimiento por el vendedor (FBM); y Cumplimiento por el vendedor Prime (SFP), que permite a los vendedores enviar pedidos desde sus propios centros y, al mismo tiempo, acceder a los muy lucrativos clientes Prime.
Amazon favorece a los vendedores FBA y es más probable que se les conceda la Buy Box que a un vendedor FBM. Si compites con un producto que es FBA, puedes fijar un precio más alto que los competidores que son FBM en ese producto. Si tú y tus competidores sois FBA, tendrás que tener en cuenta tus otros puntos fuertes.
Precio en destino
En Amazon hay dos precios: el importe por el que pones en venta un artículo y el precio en destino, que es el coste total de un pedido, incluidos los gastos de envío y los impuestos. Es importante investigar a la competencia antes -y durante- tu anuncio y poner el precio correspondiente a tus productos. Si vendes productos con mucha competencia, invertir en un software de fijación de precios de Amazon es uno de los pasos más inteligentes que puedes dar para aumentar tu cuota en el buzón de compra.
Tiempo de envío
Cuanto más rápido se envíen los artículos, más posibilidades tendrás de ganar la Buy Box de Amazon. La rapidez depende del producto, pero si compites con envíos en dos días, tienes que acelerar el ritmo. Dicho esto, no hagas promesas que no puedas cumplir. Si tu tiempo de envío real es superior al anunciado, afectará a tus métricas de rendimiento.
Tasa de pedidos defectuosos (ODR)
Amazon tiene en cuenta las opiniones negativas, las devoluciones de cargo y las reclamaciones A-Z tanto a corto plazo (hace 1-2 meses) como a largo plazo (hace 1-4 meses) y puntúa a un vendedor en consecuencia. Si tu ODR es del 1% o superior, tus posibilidades de ganar la Buy Box son escasas. Además, una ODR elevada y constante puede dar lugar a la retirada de tus privilegios de venta.
Feedback
Es la culminación de todas las opiniones de los clientes (positivas, neutras y negativas) que has recibido en los últimos 30, 90 y 365 días, siendo los comentarios más recientes los que más influyen en tu puntuación. Amazon también tiene en cuenta cuántas opiniones recibes en relación con tu historial de ventas. Una puntuación de Feedback superior al 90 por ciento es esencial para obtener la cuota del buzón de compra de Amazon. Aumenta tu puntuación de vendedor y reduce las opiniones negativas para mejorar tu participación en Buy Box.
Tiempo de respuesta al cliente
El Acuerdo de Nivel de Servicio (SLA) de Amazon exige a los vendedores responder a las consultas de los clientes en un plazo de 24 horas. Una respuesta tardía -o peor aún, ninguna respuesta- tendrá un impacto negativo en tus posibilidades de conseguir un Buzón de Compra. Intenta responder al 90 por ciento de los mensajes para mantenerte en la buena onda de Amazon. Hemos creado el único servicio de asistencia al cliente para comercio electrónico que te ayuda a enviar respuestas rápidas y personalizadas, con toda la información sobre tu cliente y su pedido a la vista.
Constancia de existencias
Amazon no promocionará tus productos si te quedas regularmente sin existencias, o si tienes una tasa de cancelaciones y devoluciones superior al 2,5%, porque representas una amenaza para la experiencia del cliente. Debes mantener suficientes niveles de existencias de los productos más vendidos para hacer frente a cualquier posible aumento de la demanda.
Para un desglose más profundo de los factores que intervienen para ganar la Buy Box de Amazon y cómo puedes dominar los fundamentos, lee nuestra guía completa gratuita: El arte de ganar la Buy Box de Amazon
¿Y ahora qué?
Ahora ya sabes lo que Amazon quiere para sus clientes y lo que espera de sus vendedores. Tu siguiente tarea es optimizar tus precios: ahí es donde entra xSellco. Nuestro software automatizado de reajuste de precios de Amazon garantiza que sigas siendo competitivo las 24 horas del día y te ayuda a vender más a precios más altos.
Con xSellco, puedes elegir cambiar el precio de parte o de todo tu inventario, establecer reglas simples o complejas para competir contra otros comerciantes y dirigirte a tus rivales. En el momento en que uno de tus competidores cambia de precio o se queda sin existencias, reaccionamos inmediatamente para ayudarte a ganar la Buy Box al precio óptimo y subir el precio de forma incremental para que obtengas más beneficios con menos esfuerzo.
_______________________________________________________________________________
Repricer.com es lo último en software de cambio de precios de Amazon, que te permite reaccionar instantáneamente a los cambios del mercato y adelantarte a tus competidores. Empieza hoy mismo una prueba gratuita y gana la Buy Box.
Lee aquí nuestra Guía definitiva para ganar la Caja de la Compra
