Ya sabes que la fijación de precios es algo poderoso. Si se hace bien, genera ventas, aumenta la visibilidad y puede convertir incluso a vendedores modestos en pesos pesados del mercato. Pero cuando la revalorización sale mal, básicamente estás regalando dinero, o peor aún, ¡lo estás perdiendo sin darte cuenta!
Para ayudarte a evitar errores costosos, hemos reunido los cinco principales errores que cometen los vendedores al cambiar de precio y, lo que es aún más importante, cómo puedes evitarlos.
Error 1: Sobrevaloración que conduce a una carrera hacia el fondo
Lo entendemos, la competencia es feroz y la emoción de ganar la Caja de la Compra es casi irresistible. Pero escúchanos: bajar constantemente tus precios como reacción instintiva a los movimientos de tus rivales significa que te encontrarás atrapado en una espiral descendente, reduciendo cada vez más tus beneficios.
El «sobreprecio» puede aumentar temporalmente tu visibilidad o tu volumen de ventas, pero este triunfo es efímero. Cuando tu estrategia gira únicamente en torno al precio, tus clientes llegan a esperar descuentos perpetuos, por lo que te resultará muy difícil volver a tener márgenes más saludables más adelante. Tampoco eres sólo tú quien sufre, porque cuando los vendedores corren a la baja, categorías enteras pierden rentabilidad, y la estabilidad del mercado se va por la ventana.
Error 2: Ignorar los umbrales de precios mínimos y las tasas
Imagina despertarte y descubrir que has vendido tu inventario más valioso por unos céntimos porque olvidaste fijar un precio mínimo. Esta pesadilla total suena extrema, pero este escenario es más común de lo que crees.
Como ves, cuando ignoras o subestimas las comisiones del mercato, los gastos de envío, los gastos de almacenamiento o los gastos ocultos, tus márgenes de beneficio se resienten. Si no defines claramente estos umbrales, tu estrategia de reajuste de precios puede devorar rápidamente la rentabilidad.
Olvidar los umbrales de precios mínimos puede convertir tu negocio de mercato en una obra de caridad involuntaria. Vender constantemente por debajo del umbral de rentabilidad (o peor aún, con pérdidas) significa que estás cambiando horas de duro trabajo por cero recompensa. Así es como incluso los vendedores más trabajadores y mejor intencionados pueden verse expulsados del mercado.
Error 3: No vigilar eficazmente a los competidores
Volar a ciegas nunca es una estrategia ganadora, y nunca es tan cierto como en el vertiginoso mundo de la venta online. Si no haces un seguimiento adecuado de tus competidores, estarás adivinando los precios en lugar de fijarlos estratégicamente. La actividad de la competencia cambia rápidamente, y si no eres consciente de estos cambios, te quedarás en la cuneta en los momentos críticos.
Un seguimiento eficaz de la competencia implica mucho más que echar un vistazo a los precios de vez en cuando. Necesitas conocer las pautas de precios, la disponibilidad de existencias, las estrategias promocionales y el posicionamiento en el mercado. ¿Por qué? Porque sin este conocimiento más profundo, corres el riesgo de reaccionar demasiado tarde a cambios que podrían costarte ventas o márgenes de beneficio.
Error 4: Utilizar herramientas anticuadas o lentas
Las herramientas de revisión de precios lentas y anticuadas simplemente no pueden seguir el ritmo de los rápidos giros del comercio electrónico. Si tu repricer sólo actualiza los precios de vez en cuando, estás dejando dinero sobre la mesa. Los precios en mercadillos como Amazon pueden cambiar varias veces por hora, y un ligero retraso significa perder ventas potenciales.
Por eso no es cierto que cualquier herramienta sea mejor que ninguna. Los repricers que funcionan a paso de tortuga pueden perjudicar activamente el rendimiento de tu mercado. Los competidores se te adelantarán continuamente en los cambios de precios, arrebatándote la Buy Box y haciéndose con ventas que deberían haber sido tuyas.
Otro problema de las soluciones anticuadas de fijación de precios es su incapacidad para tener en cuenta los cambios del mercado en tiempo real, la disponibilidad de existencias de la competencia y la evolución del comportamiento de los clientes. Esto significa que te dejan a ciegas, incapaz de responder rápidamente a las oportunidades o amenazas, lo que en última instancia obstaculiza tu potencial de crecimiento.
Error 5: No alinear la revalorización con los objetivos a largo plazo
Conseguir la Buy Box es clave, por supuesto, pero la fijación de precios es mucho más que eso, y si tu estrategia de fijación de precios no está alineada con tus objetivos empresariales más amplios, te estás exponiendo a la decepción. Sin unos objetivos claros a largo plazo, la revisión de precios se convierte en una serie de decisiones reactivas en lugar de una estrategia meditada.
Por ejemplo, reducir los precios de forma agresiva puede darte un repunte temporal de las ventas… ¿pero a qué precio? Si tu objetivo a largo plazo es crear valor de marca y fidelizar a los clientes, un flujo de descuentos mínimos puede socavar ese objetivo, del mismo modo que mantener unos precios altos de forma sistemática puede preservar los márgenes, pero sacrificará la cuota de mercado y el crecimiento.
Cómo esquivar los errores y revalorizar como un profesional
Repricing puede impulsar tu negocio online al siguiente nivel, pero sólo si evitas los errores más comunes.
Para recapitular, recuerda siempre estos cinco sencillos pasos para evitar cometer errores de reajuste de precios:
- Desvía la carrera hacia el fondo. Establece reglas estratégicas de revisión de precios que protejan tu precio mínimo, evitando una guerra de precios perpetua y salvaguardando tus beneficios.
- Ten en cuenta todos los costes y tasas. Ten siempre en cuenta los costes totales al fijar tus precios mínimos, para no vender nunca con pérdidas.
- Vigila de cerca a los competidores. Opta por herramientas automatizadas que rastreen los precios de la competencia y los niveles de existencias, permitiendo tomar decisiones informadas y proactivas sobre la fijación de nuevos precios.
- Utiliza herramientas de revisión de precios en tiempo real. Elige una solución de reajuste de precios que actualice los precios en tiempo real, para no perderte nunca un cambio de mercado o una oportunidad de venta.
- Alinéate con tus objetivos a largo plazo. Establece reglas de reajuste de precios alineadas con tus objetivos empresariales a largo plazo, en las que cada ajuste de precios apoye tu estrategia global.
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